Как рассчитать маркетинговый бюджет SaaS-проекта

Итак, ваш SaaS-проект прошел огромный путь от идеи до более-менее жизнеспособного продукта, и вы начали получать скромный, но постоянный доход. Самое время для того, чтобы выходить на новый уровень! Но для того, чтобы эффектно заявить о себе и занять достойное место среди конкурентов, нужно продумать свою стратегию продвижения. 

И первое, что вам понадобится – определить оптимальные размеры своего маркетингового бюджета. Как это сделать?

В среднем размер маркетингового бюджета в SaaS составляет от 10 до 40% от прогнозируемого прироста годового дохода. Такого мнения, в частности, придерживается Джейсон Лемкин, сооснователь американской инвестиционной компании StormVentures.

То есть, например, если компания имеет ARR (годовой доход) в $1,5 млн, и хочет увеличить эту сумму до $4 млн, то прогнозируемый прирост составит $2,5млн, а разумный размер маркетингового бюджета – в пределах $1 млн.

При оценке стоимости привлечения клиентов Джейсон советует стремиться к тому, чтобы на каждый доллар, вложенный в маркетинг и продажи (то есть в привлечение клиентов), приходилось в итоге не менее чем по 1$, полученному от клиента за первые 12 месяцев.

Исследования Pacific Crest Survey за 2014 год показывают, что есть прямая зависимость между размером маркетингового бюджета и ростом доходов. При этом средний уровень затрат на маркетинг составляет 27% от годового оборота. Компании, которые инвестируют 35% и больше, получают больший прирост доходов, но при этом сталкиваются с уменьшающейся отдачей от инвестиций.

маркетинговый бюджет на примере Pacific Crest Survey

Для подтверждения модели Лемкина эксперты из SaaScribe взяли данные о маркетинговых бюджетах и ожидаемых доходах 34 публичных компаний и отметили их на графике.

График данных о маркетинговых бюджетах 34 компаний

Средний коэффициент ожидаемой окупаемости оставил 0,82, то есть на каждый доллар, потраченный на маркетинг и продажи, компании ожидают получить $0,82 в течение следующего года.

Выходит, вложения убыточные? Совсем нет.

Тот же график, но заглядываем уже на два года вперед. Здесь коэффициент окупаемости уже 2,2, то есть на каждый вложенный доллар получаем $2,2 в виде дополнительных доходов.

Тот же график маркетингового бюджета но на 2 года вперед

Конечно, все это – лишь статистические данные. На размер маркетингового бюджета влияет множество факторов, помимо ожидаемого прироста доходов. Это, например, дополнительные цели, выбранные тактики и каналы привлечения, эффективность продаж, специфика рынка.

Однако примерное представление о том, на какие суммы стоит ориентироваться, они дают. Остается лишь подкорректировать план в соответствии с особенностями своего бизнеса.

Удачи в продвижении и высоких вам продаж!