11 трюков онлайн-психологии для увеличения объема продаж

Продающие сайты используют ваш мозг против вас. Каким образом? Все просто: они заставляют почувствовать страх, волнение или удовольствие —  сильные эмоции, которые подталкивают к принятию решений. Если вы сами занимаетесь бизнесом, то можете успешно использовать психологию влияния для стимулирования клиентов и увеличения объема продаж.

В этой статье мы раскроем основные приемы онлайн-психологии, которые работают в любой нише е-коммерс.

Так же вы можете узнать как настроить воронку конверсии.

Факт №1: дефицит скупают быстрее

Если клиенты думают, что товар ограничен, его ценность сразу же возрастает. Это правило годами приносило прибыль мировому рынку бриллиантов, то же самое работает и для электронной коммерции. Здесь есть 3 приема:

«Остался всего 1 товар»

Именно по этой причине вы никогда не увидите подпись: «У нас их завались». Таким покупателей не заманишь. Если на Amazon указать количество товаров меньше 20, это отобразится на странице. Поэтому большинство продавцов искусственно снижают количество остатка.

«Срок действия предложения ограничен»

Дедлайн — очень сильный мотиватор отбросить сомнения и поспешить с покупкой. Эта тактика чаще всего используется на сайтах с акциями и предложениями, к примеру, Groupon. После дедлайна цена может резко измениться в большую сторону. Страх упустить выгодное предложение — как раз и есть то, что сыграет вам на руку.

«Закажите сегодня — ждите доставку в воскресенье»

Вы рассматриваете карточку товара в интернет-магазине, и терзаетесь сомнениями — стоит заказывать или нет. И тут появляется текст: «Закажите сегодня и получите товар уже к воскресенью». В голове складывается картинка, как коробка с заветной покупкой окажется на пороге двери всего через каких-то ... дней. Удивительно, но этот трюк отлично превращает «а что если» в реальные продажи.

Факт 2: мы все испытываем страх перед потерей

Мы все боимся потерять что-то ценное из-за нашего бездействия. И эта истина вполне применима к онлайн-шопингу.

«Сэкономьте 34%»

Вы замечали, что во всех магазинах постоянно на что-то действуют скидки? Чаще всего начальная цена отображается рядом с дисконтной, а размер скидки выделяется.

Увеличение объема продаж за счет экономии на покупке

Когда вы знаете, что товар стоит 1 000 рублей, а со скидкой  700, и ваша экономия составит 300 рублей, его дисконтная цена кажется более привлекательной, чем если бы он изначально стоил те же 700 рублей.

«Лучшая цена»

Еще одна фишка — отображение нескольких похожих товаров с разными ценниками. Таким образом, у клиента есть выбор между хорошим, более интересным и лучшим вариантом покупки. Как правило, самое выгодное предложение визуально выделяется.

отображение нескольких похожих товаров с разными ценниками

Как и в примере со скидками, сначала мы выбираем из бюджетных вариантов. Покупка самого дорогого товара кажется неразумной. Но вряд ли вы захотите покупать самый дешевый товар, наверняка усомнившись в его качестве. Поэтому, скорее всего, будет выбрана «золотая середина» (кстати, не зря наиболее выгодное предложение помещается в центре).

«Бесплатная доставка при покупке на сумму от 2000 рублей»

Кто захочет упустить бесплатную доставку? Как правило, она доступна при неком минимальном заказе.

Казалось бы, все для клиента. Но и тут есть скрытый мотив. Вы просто заставляете пользователей тратить больше, тем самым покрывая расходы на доставку.

Выбрав рубашку за 1800 рублей, клиент наверняка добавит к заказу носки на 200 руб. Не переплачивать же за доставку из-за какой-то пары сотен, не так ли?

Если у вас платная доставка, укажите общую стоимость товара вместе с пересылкой. Как правило, большинство отказов от покупки происходит по причине высокой стоимости доставки, которая становится известна только в процессе оплаты. Если стоимость доставки зависит от региона, можно установить специальный функционал, который будет рассчитывать ее при заполнении соответствующих полей в форме заказа.

Факт 3: мы боимся рисковать

Многие боятся совершать покупки в сети. Особенно с незнакомых сайтов. «А какая у него репутация? А ответят ли в службе поддержки на мои вопросы?» Хорошие продавцы снимают эти страхи еще до их появления.

«100% возврат денег. Пожизненная гарантия. Бесплатный возврат товара»

Знакомые слоганы повышают лояльность клиентов и избавляют их от сомнений. А главное — вы получаете увеличение объема продаж.

Американский магазин Zappos.com известен своей изумительной службой поддержки клиентов и удобной системой возврата товара. Они предоставляют бесплатную доставку на все заказы и возвраты, снижая риски клиентов до минимума.

В результате, 75% покупок совершаются старыми клиентами, которые приобретают в 2,5 раза больше товаров, чем новые. И, как правило, промежуток между покупками составляет не более 12 месяцев. Наконец, средний чек у постоянных клиентов на 26% выше. Согласитесь, неплохая статистика.

Факт 4: пользователи часто отказываются от оформления заказа

Более ⅔ корзин так и не доходят до оплаты. Как замотивировать клиентов закончить оформление заказа?

«У вас есть промо-код?»

Вы приступаете к оформлению заказа и видите форму для промо-кода. Что делает рядовой покупатель? Ищет купоны, чтобы получить скидку.

Предполагая такое поведение, маркетологи убирают эту фичу из корзин. Как показывают исследования PayPal, 27% онлайн-покупателей признают, что оставляют корзины именно из-за поиска купонов.

Экспресс-оформление заказа

Все, что нужно сделать — просто нажать на кнопку «Купить в один клик». Это экономит время и избавляет от лишних раздумий. Клиентам нравится фишка «1 клик», потому что:

  • не приходится доставать карту
  • не впаривают дополнительные предложения
  • не нужно думать и печатать много букв

Увеличение продаж с помощью быстрого оформления заказа

Email «У вас товар в корзине»

Если вы покинули корзину, многие интернет-магазины присылают письмо с предложение помочь с оформлением покупки. Особенно эффективны нестандартные, искренние послания. В результате клиент начинает чувствовать вину за неоплаченный товар. Посмотрите на пример магазина StarShop, о котором мы недавно писали:

Увеличение продаж с помощью сообщения о незаконченном оформлении заказа

Немного статистики:

  • 46% — процент открытия таких писем
  • 13,3% — процент переходов
  • 35% переходов приводят к повторным покупкам на сайте
  • Количество заказов после возврата к брошенным корзинам на 19% больше, чем первичных

Факт 5: нам нужны подсказки

Отзывы, рейтинги, рекомендации

Нам действительно важно что думают другие, а также нравится верить в беспристрастность третьих лиц. Факты таковы:

  • 63% пользователей с большей вероятностью совершат покупку на сайте, где есть отзывы клиентов, чем там, где их нет.
  • Отзывам доверяют на 12% больше, чем оригинальному описанию от производителя.

Неудивительно, что на стольких сайтах выкладываются фальшивые отзывы и случайные рейтинги. Впрочем, это уже вопрос совести, а не увеличения объема продаж

Высоких вам продаж!