12 типов контента для оптимизации пути покупателя

Как относятся друг к другу контент-маркетинг и воронка продаж? Это правильные материалы в нужные моменты, когда вы даете конкретному пользователю контент в зависимости от его близости к покупке. 

Сколько типов контента необходимо создать, чтобы облегчить путь покупателя по воронке продаж? Двенадцать, как считают эксперты агентства Passion Digital. И вот почему.

Воронка контент-маркетинга

Это разные виды информации внутри воронки продаж:

Воронка контент маркетинга для оптимизации пути покупателя

В правой части – те самые 12 типов контента. Естественно, этот список не высечен в граните, его можно корректировать, дополнять. Все зависит от особенностей вашего товара или услуги.

Верхняя часть воронки

На ранних стадиях, когда потенциальный клиент еще только узнает о продукте, стоит сфокусировать его внимание на отраслевых трендах и ориентирах. В первую очередь это касается В2В-рынка.

Например, вы убеждаете потребителей, что они смогут меньше времени тратить на типовые операции, если будут использовать ваше программное обеспечение. Или смогут быстрее бегать, если купят кроссовки с пружинящей подошвой. Лучше отстирают одежду, если у них будет порошок с новой супер-пупер-формулой. И так далее.

На этом этапе покупатели пока даже не понимают, что у них есть какая-то проблема. И нужно дать им понять, что они отстали от жизни. Предложить альтернативу их привычному ходу вещей.

В общем, «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»

Середина Воронки

На предыдущей стадии мы открыли потенциальным клиентам глаза, показали проблему. Пришло время предложить решение. Убеждаем в том, что это сделает конкретный продукт через выгоды и преимущества, отстраиваемся от конкурентов.

Самый действенный способ – просто рассказать о продукте, как он работает и каким образом решает проблему.

Помимо этого, есть еще пара выигрышных ходов, например:

Сравнение

Например, сравнительный анализ конкурентов в вашей рыночной нише, или сравнение функционала нескольких похожих моделей товара, сравнение различных тарифов. Преимущества продукта особенно четко видны на контрасте с другими.

Пример из Рунета – очередной раунд борьбы между мобильными операторами Большой тройки:

Сравнение с конкурентами на пути покупателя

Список причин «Почему мы?»

Перечислите «плюсы» вашего товара/услуги. Да, незатейливо, но прием вполне рабочий. Главное – не увлекайтесь, и не превращайте этот список в огромную «простыню». Лучше пусть в нем будет 3-4 убойных пункта, чем два десятка не очень убедительных. 

Хороший прием мы увидели в одном из небольших интернет-магазинов косметики и товаров для дома. Список причин выведен на главную в виде короткого анонса. По клику пользователь переходит на отдельную страницу, где все пункты описаны развернуто, с примерами и аргументами.

Почему покупают именно унас

Еще более кратко и наглядно о своих преимуществах рассказывает Мегаплан:

Перечисление преимуществ на примере Мегаплан

Каждый пункт подробно раскрывается на отдельной странице.

Дно воронки

Клиент близок к сделке. Вы показали, что у него есть проблема, показали решение. Осталась самая малость – убедить, что поставщиком этого решения должны стать именно вы. 

Для этого необходимо представить доказательства вашей компетентности. Продемонстрировать на конкретных примерах, чего клиент может достичь с вашей помощью.

Замечали, как часто в В2В используются такие форматы, как Case Study (кейсы) и развернутые отзывы клиентов? Потому что этот тип контента очень повышает доверие к бренду.

Как увеличить конверсию до 960% с помощью динамического контента, смотрите в кейсах сервиса Yagla.

Популярная разновидность кейсов – руководства по использованию продукта для решения различных задач. Например, в блоге Мегаплана, они публиковались под рубрикой «Совет недели»:

Пример от Мегаплан публикация информационных статей

Похожая статья от облачного сервиса Evernote:

Пример от Evernote публикация информационных статей

Кстати, Evernote периодически проводит конкурсы среди своих пользователей. Например, на самый необычный способ использования сервиса, или лучшую историю из жизни, связанную с ним. Этакий сплав контент-маркетинга и комьюнити.

Как создать свою контент-воронку?

  • Начните с выяснения того, какие вопросы задают люди на каждом этапе покупательского пути;
  • Пересмотрите весь контент и распределите его по уровням воронки;
  • Посмотрите, нет ли существенных перекосов или пробелов. Может быть, все ваши материалы ориентированы на середину воронки, а топ и низ не задействованы?
  • Скорректируйте контент-план, включите в него недостающие виды материалов;
  • Размещайте новые материалы в соответствии с планом.

Высоких вам продаж!