7 главных вопросов клиентов в интернет-продажах

Посетители приходят к вам в поисках чего-то нужного. Ваша задача — не только понять, чего они хотят, но и что они чувствуют. В принятии решения о покупке эмоции и сомнения играют очень важную роль. И в этой статье вы узнаете 7 наиболее распространенных вопросов клиентов, которые они задают перед покупкой.

Даже незнакомые потребителю бренды могут попасть в яблочко, если их предложение нажимает на один из эмоциональных триггеров: любовь, страх, гордость, вина, жадность.

Именно этими чувствами руководствуются пользователи, задавая себе следующие вопросы.

Полюблю ли я этот продукт?

Каждому хочется получить то, во что легко влюбиться. Возьмите, к примеру, Apple. Продукты компании просто созданы, чтобы запасть в душу. Вы видели хоть одного айфоновладельца, который бы не боготворил свой девайс? 

Отсюда вывод: пусть покупатели влюбятся в вас с первых слов на вашем сайте. Используйте социальные доказательства, отзывы — если кто-то уже к вам привязан, пусть другие об этом узнают. Добивайтесь любви бонусами, отменным клиентским сервисом, непревзойденным качеством самого продукта – а может, и всем сразу.

Упущу ли я что-нибудь, если не буду владеть этим продуктом? 

Многие сайты используют всплывающие окна в надежде сорвать клик-другой. Сообщения в этих окнах часто построены на схеме: «Если вы не кликнете, упустите кое-что важное». Взгляните, как Amazon ненавязчиво напоминает, что товаров по текущей цене осталось мало.

Вопрос клиента Упущу ли я что-нибудь, если не буду владеть этим продуктом?

Буду ли я плохим человеком, если не поддержу этот продукт?

Как показывают исследования, маркетинг на чувстве вины отлично работает в некоммерческих целях. 

Вопрос клиента Буду ли я плохим человеком, если не поддержу этот продукт?

Чувство вины может появиться и в других случаях. Например, если вы не отрываетесь от телефона за рулем или если решаете сесть за руль нетрезвым. Или экономите на безопасности, особенно детской.

Чувство вины клиента

Смогу ли я гордиться этим продуктом?

Не только молодежь любит пускать пыль в глаза. Любой человек склонен гордиться, если обладает чем-то стоящим. Пусть ваши клиенты почувствуют себя лидерами. Хотели бы вы иметь часы как у Джорджа Клуни, быть членом клуба избранных?

Вопрос клиента Смогу ли я гордиться этим продуктом?

Даст ли этот продукт какое-то преимущество или выгоду?

Купите сейчас – и получите бонус! Подобные призывы апеллируют к жадности, к желанию получить все и сразу. Распродажи, скидки, подарки за покупку, дополнительный товар по сниженной цене. Потребители ищут выгодные сделки — так дайте им желаемое.

Вопрос клиента Даст ли этот продукт какое-то преимущество или выгоду?

Новый ли это продукт?

Многие производители выпускают новые продукты каждый год. Причем, иногда трудно разобраться, в чем отличие от старой версии. Да и не всегда новый релиз лучше старого. Однако доказано, что желание новизны подстегивает людей к приобретениям.

Вопрос клиента Новый ли это продукт?

Могу ли я вам доверять?

Пожалуй, главный вопрос из всех. Покупатель хочет знать, что увиденному и прочитанному можно верить. Поэтому обязательно используйте социальные доказательства: отзывы, рейтинги, упоминания в СМИ и прочее.

Сюда же можно отнести бесплатную доставку и возможность отменить сделку и вернуть деньги. Пусть у покупателя не останется никаких сомнений в том, что вам можно доверить свои деньги.

Высоких вам продаж!