Как увеличить конверсию на 90% с помощью ценностного предложения

Value proposition (ценностное предложение) — это сердце и основа маркетинга. До 69% B2B компаний используют его в продвижении.

При этом почему-то принято считать, что ценностное предложение написать очень просто. Действительно, разве сложно придумать короткий текст, в котором будут выделены преимущества и отличия бизнеса от конкурентов?

Но много ли вы знаете компаний, чьи value proposition поразили вас своей эксклюзивностью? 

Ценностное предложение означает обещание ценности и качества, которые вы даете клиентам. Это решения, которые вы предлагаете, и решения, в которых вы превосходите конкурентов. Сильное VP побуждает к сделке.

Создать ценностное предложение помогут следующие вопросы:

Что полезного получат клиенты от сотрудничества с вами?

В чем вы особенно хороши? Какое качество отличает вас от всех других на этом рынке?

Обзор конкурентов

Начните с описания своих сильных и слабых сторон. Для этого необходимо оценить конкурентов и понять, какое место вы занимаете среди них.

Мысленно замените на сайте название своей компании на название компании-конкурента. Хороший способ понять – действительно ли вы уникальны, или только кажется.

Составление ценностного предложения с помощью конкурентов

На скриншоте: пример таблицы, в которую внесена подробная информация обо всех конкурентах: адрес в сети, доля на рынке, целевая аудитория, цикл продаж, торговое предложение, цены, узнаваемость бренда, уровень юзабилити, стратегия SEO, контекстная реклама и т.д.

Анализ целевого рынка

Насколько ценности, которые вы предлагаете, полезны вашей целевой аудитории?

На скриншоте: карточка-досье на потенциального клиента.

Анализ целевого рынка для создания ценностного предложения

Указана информация о:

  • возрасте, 
  • уровне образования,
  • годовом доходе,
  • месте проживания, 
  • месте работы, 
  • семейном положении,
  • роде занятий,
  • словах - мотиваторах к покупке. 

Чем больше деталей вы знаете, тем сильнее будет предложение.

Работа над текстом ценностного предложения

В помощь следующие вопросы:

  • Будет ли ваше предложение решением проблемы клиента?
  • Содержит ли оно измеримую ценность?
  • Какими уникальными свойствами обладает ваш продукт?

Эти вопросы помогут отбросить лишнее и сузить текст до точных тезисов. Но и это не все — дайте каждому тезису оценку, используя вот такую шкалу: 

Работа над текстом ценностного предложения

Если вы попали в зону высокой эксклюзивности и высокой потребности клиентов, значит, у вас получилось создать эффективное ЦП. Если же уровень эксклюзивности дотягивает только до отметки 2,5; такое предложение никуда не годится.

Применение ценностного предложения на сайте

Примерная схема: Заголовок - Подзаголовок - Текстовый параграф или буллеты (маркированный список) с выгодами - Тематическое изображение. 

Пример сервиса для email-маркетологов CampaignMonitor:

Применение ценностного предложения на сайте

Отлично усиливает основное предложение страница с отзывами. Главное, чтобы клиенты четко понимали ваши ценности и транслировали свои эмоции в правильном ключе.

Усиление предложения страницей с отзывами

Хорошее изображение, презентация, видеозапись сразу привлекают внимание. Через них, так же, как и через тексты, можно успешно доносить свои идеи.

Использование изображений для усиления ценностного предложения

Заключение

Важно, чтобы то, что вы предлагаете, было таковым на самом деле. Это, пожалуй, главный принцип. Если вы не оправдали ожидания клиентов – считайте, что вы сожгли все мосты, а заодно и ту кучу денег, которую вложили в маркетинг и рекламу.