Как повысить релевантность вашего маркетинга

Вопрос «Как повысить релевантность» с недавних пор вышел за рамки оптимизации сайта. Фактически он обозначает соответствие любых коммуникаций бизнеса потребностям клиентов.

Составление портрета целевой аудитории входит в азы маркетинга и прописано во всех учебниках. При этом европейские и американские эксперты хватаются за голову: более 75% интернет-пользователей разочарованы контентом коммерческих сайтов и рекламными предложениями в выдаче Google. Сюда же можно отнести social media и email-маркетинг. О ситуации в Рунете мы скромно умалчиваем.

Впрочем, заниматься одной критикой — неблагодарное занятие. И в этой статье вы узнаете о 3 эффективных стратегиях релевантности в маркетинге.

Контекстная реклама

Самый простой способ как повысить релевантность – объявления из контекстной рекламы. Возьмем знакомый по прошлой статье пример с натяжными потолками. Источник: блок спецразмещения Яндекс по запросу «Натяжные потолки Пермь».

Объявление №1

Пример плохой релевантности объявления

На сайте видим:

Несоответствие сайта и объявления

Есть конкретное предложение со стоимостью, при этом вопросы: Где обещанная скидка 50%, или она уже заложена в ценник? Где сказано, что это именно бесшовные потолки? (кто не в курсе, это очень важный момент) Чем больше вопросов, тем больше показатель отказов.

А вот пример релевантного сочетания объявления и сайта:

пример релевантного сочетания объявления и сайта

Посадочная страница:

на странице подтверждаются абсолютно все элементы текста объявления

Обратите внимание, что на странице подтверждаются абсолютно все элементы текста объявления: установка потолка дешевле по акции с 1 по 30 ноября; установка люстры в подарок. Причем, дважды: в заголовке и на баннере. Вопросов нет. Остается только позвонить или оставить заявку.

Что делать, когда страница одна, а вариантов объявлений много? Читайте статью «Адаптивный контент: как повысить конверсию сайта с его помощью».

Контент-маркетинг

И в В2В, и в розничном сегменте потребители все больше склонны узнавать о брендах через образовательный контент. Следует учесть, что для владельца бизнеса это более длительный и трудоемкий процесс. Вести блог на высоком уровне не так просто, зато возврат инвестиций (ROI) многократно превосходит «бомбардировку» агрессивной рекламой.

Принято считать, что контент-маркетинг работает только для консалтинговых услуг, программных сервисов или инфобизнеса. На самом деле классные статьи можно писать и в нише светодиодных светильников. Думаете, там у людей нет вопросов?

Ключевые моменты:

1) Подбирайте темы публикаций под узкоцелевые запросы. 
 
Например, «Сколько электроэнергии экономят светодиодные светильники?» Если есть хотя бы один запрос в месяц, значит, кому-то это необходимо. Низкочастотники как раз и дают приток качественной аудитории.
 
2) Пишите экспертные тексты. Лучше всего самостоятельно или автором «в теме». Перлами про «масло масляное» от биржевых копирайтеров и так забит весь интернет. Это самый важный момент, потому что качество контента влияет на решение пользователей или добавить ваш сайт в закладки, или уйти через 5 секунд навсегда.
 
3) Ведите блог регулярно. В контент-маркетинге не прокатит подход «как придет вдохновение» или «как будет свободное время». Кто-то публикует 5 постов ежедневно, кто-то раз в неделю. Регулярность важна и для продвижения в поисковиках, и для аудитории. По статистике всемирно известной платформы Hubspot блоги с частотой публикаций 1-2 раза в неделю привлекают подписчиков в 2 раза больше, чем с частотой раз в месяц.
 
4) Контент-маркетинг не равен статьям в корпоративном блоге. Это целый комплекс коммуникаций с клиентами, в том числе онлайн-СМИ, social media и email-рассылка.

Капельный маркетинг через Email

Даже супер-интересные материалы вашего блога могут затеряться в потоке информации, который обрушивается на интернет-пользователей. Поэтому следует наладить регулярную систему касаний через email-рассылку.

Как работать с базой подписчиков и что им отправлять?

Технически все решается с помощью виджета подписки. Нормальный программист настроит его за один день.

Как работать с базой подписчиков и что им отправлять?

Как правило, рассылка это еженедельный дайджест новых материалов в блоге. Но не только. Содержание зависит от положения конкретного подписчика в воронке продаж, необходимо персонализировать контент под каждого пользователя. Специалисты интернет-маркетинговой платформы Hubspot условно делят процесс на 6 этапов:

1) Подписчик-новичок. Это человек, только подписавшийся на рассылку. Вам неизвестны его мотивы и степень лояльности. За основу примем гипотезу, что ему просто интересно читать ваши материалы, и он пока мало заинтересован в продукте.

Новичков отлично цепляет бесплатная ценность: чек-лист или электронная книга. В ней вы ненавязчиво подогреваете интерес к своему продукту. Например, «10 способов похудеть на 7 кг за 1 месяц». В числе которых будет ваше средство.

2) Лид. После электронной книги Hubspot  отправляет кейс, где подробно описывается успех одного из клиентов благодаря использованию платформы.

3) Квалифицированный лид. Это человек, оставивший свои контакты в лид-форме на сайте. Он заинтересован в продукте, при этом может сомневаться и испытывать недостаток информации. Квалифицированных лидов продолжаем «подогревать» контентом, демонстрирующим преимущества вашего товара или услуги.

4) Возможный покупатель. С ним уже работает отдел продаж, ведутся переговоры. Здесь важно не «передавить» человека коммерческим контентом, а поддержать образовательной информацией.

5) Действительный покупатель. Для него важно убедиться, что он сделал правильный выбор. Поэтому показывайте все возможности продукта и истории успеха, то бишь, кейсы. Кроме того, отлично работают тематические вебинары только для клиентов.

Фишка в том, что они чувствуют принадлежность к избранной группе с привилегиями, недоступными «простым смертным».

6) Фанат.  Не все покупатели переходят в этот разряд. Повторным продажам способствует качество клиентского сервиса. Что касается контента, фанатов стоит «кормить» самыми свежими новостями рынка, секретами мастерства и спецпредложениями.

Вероятно, вы слышали о принципе капельного полива в агротехнике. Его эффективность просто зашкаливает (урожайность выше на 130-140%) по сравнению с прочими способами. Точно так же и в маркетинге ценная информация, поданная в нужный момент, генерирует продажи.

Подробнее о капельном маркетинге: что и когда отправлять подписчикам, а от чего воздержаться читайте в этой статье.

 

Высоких вам продаж!