Как повысить релевантность вашего маркетинга

Вопрос «Как повысить релевантность» с недавних пор вышел за рамки оптимизации сайта. Фактически он обозначает соответствие любых коммуникаций бизнеса потребностям клиентов.

Составление портрета целевой аудитории входит в азы маркетинга и прописано во всех учебниках. При этом европейские и американские эксперты хватаются за голову: более 75% интернет-пользователей разочарованы контентом коммерческих сайтов и рекламными предложениями в выдаче Google. Сюда же можно отнести social media и email-маркетинг. О ситуации в Рунете мы скромно умалчиваем.

Впрочем, заниматься одной критикой – неблагодарное занятие. И в этой статье вы узнаете о 3 эффективных стратегиях релевантности в маркетинге.

Контекстная реклама

Самый простой способ повысить релевантность – объявления из контекстной рекламы. Возьмем знакомый по прошлой статье пример с натяжными потолками. Источник: блок спецразмещения Яндекс по запросу «Натяжные потолки Пермь».

Объявление №1

На сайте видим:

Есть конкретное предложение со стоимостью, при этом вопросы: где обещанная скидка 50%, или она уже заложена в ценник? Где сказано, что это именно бесшовные потолки? (кто не в курсе, это очень важный момент). Чем больше вопросов, тем больше показатель отказов.

А вот пример релевантного сочетания объявления и сайта:

Посадочная страница:

Обратите внимание, что на странице подтверждаются абсолютно все элементы текста объявления: установка потолка дешевле по акции с 1 по 30 ноября; установка люстры в подарок. Причем, дважды: в заголовке и на баннере. Вопросов нет. Остается только позвонить или оставить заявку.

Что делать, когда страница одна, а вариантов объявлений много? Читайте статью «Адаптивный контент: как повысить конверсию сайта с его помощью».

Контент-маркетинг

И в В2В, и в розничном сегменте потребители всё больше склонны узнавать о брендах через образовательный контент. Следует учесть, что для владельца бизнеса это более длительный и трудоемкий процесс. Вести блог на высоком уровне не так просто, зато возврат инвестиций (ROI) многократно превосходит «бомбардировку» агрессивной рекламой.

Принято считать, что контент-маркетинг работает только для консалтинговых услуг, программных сервисов или инфобизнеса. На самом деле классные статьи можно писать и в нише светодиодных светильников. Думаете, там у людей нет вопросов?

Ключевые моменты:

Капельный маркетинг через Email

Даже супер-интересные материалы вашего блога могут затеряться в потоке информации, который обрушивается на интернет-пользователей. Поэтому следует наладить регулярную систему касаний через email-рассылку.

Как работать с базой подписчиков и что им отправлять?

Технически всё решается с помощью виджета подписки. Нормальный программист настроит его за один день.

Как правило, рассылка это еженедельный дайджест новых материалов в блоге. Но не только. Содержание зависит от положения конкретного подписчика в воронке продаж, необходимо персонализировать контент под каждого пользователя. Специалисты интернет-маркетинговой платформы Hubspot условно делят процесс на 6 этапов:

1) Подписчик-новичок. Это человек, только подписавшийся на рассылку. Вам неизвестны его мотивы и степень лояльности. За основу примем гипотезу, что ему просто интересно читать ваши материалы, и он пока мало заинтересован в продукте.

Новичков отлично цепляет бесплатная ценность: чек-лист или электронная книга. В ней вы ненавязчиво подогреваете интерес к своему продукту. Например, «10 способов похудеть на 7 кг за 1 месяц». В числе которых будет ваше средство.

2) Лид. После электронной книги Hubspot отправляет кейс, где подробно описывается успех одного из клиентов благодаря использованию платформы.

3) Квалифицированный лид. Это человек, оставивший свои контакты в лид-форме на сайте. Он заинтересован в продукте, при этом может сомневаться и испытывать недостаток информации. Квалифицированных лидов продолжаем «подогревать» контентом, демонстрирующим преимущества вашего товара или услуги.

4) Возможный покупатель. С ним уже работает отдел продаж, ведутся переговоры. Здесь важно не «передавить» человека коммерческим контентом, а поддержать образовательной информацией.

5) Действительный покупатель. Для него важно убедиться, что он сделал правильный выбор. Поэтому показывайте все возможности продукта и истории успеха, то бишь, кейсы. Кроме того, отлично работают тематические вебинары только для клиентов.

Фишка в том, что они чувствуют принадлежность к избранной группе с привилегиями, недоступными «простым смертным».

6) Фанат. Не все покупатели переходят в этот разряд. Повторным продажам способствует качество клиентского сервиса. Что касается контента, фанатов стоит «кормить» самыми свежими новостями рынка, секретами мастерства и спецпредложениями.

Вероятно, вы слышали о принципе капельного полива в агротехнике. Его эффективность просто зашкаливает (урожайность выше на 130-140%) по сравнению с прочими способами. Точно так же и в маркетинге ценная информация, поданная в нужный момент, генерирует продажи.

Подробнее о капельном маркетинге: что и когда отправлять подписчикам, а от чего воздержаться, читайте в этой статье.

Высоких вам продаж!