Как привлекать клиентов через сайт: практическое руководство

Это не очередное руководство «Продающий сайт своими руками». Чтобы сайт приносил серьезную отдачу в виде звонков, заявок, заказов, он должен быть конкурентоспособным и заниматься им должны компетентные специалисты. 

При этом владельцу бизнеса необходимо понимать основные этапы разработки. Допустим, вы дали некой веб-студии или рекламному агентству задачу сделать сайт. Проходит несколько месяцев, вам показывают результат. 

Как оценить, на что обратить внимание в первую очередь, а что там дальше с продвижением и кому из разработчиков в случае чего «давать по кумполу» :) — рассказывает маркетолог и блогер Сергей Перевозчиков

Предлагаю взглянуть правде в глаза: сайт на конструкторе или заказанный у фрилансеров за 3 000 - 4 000 рублей + «быстренькая» реклама в Директе принесут мизерную прибыль, если вообще что-то принесут. Особенно в высококонкурентной нише. 

Да, статья рассчитана в основном на владельцев b2b- или b2c-бизнеса в высококонкурентных нишах (строительство и ремонт, юридические и бухгалтерские услуги, медицина, клининг и т.д.)

После изучения этого руководства вы сможете контролировать каждый этап, правильно оценивать результаты разработки, а главное — выбрать действительно достойного подрядчика.

Разочарую любителей лэндингов: речь пойдёт о многостраничном сайте. Отдача от него может быть несравнимо более высокой, чем от landing page: например, сайт с большим количеством страниц, в отличие от лэндинга, способен привлекать толпы бесплатных посетителей. Но об этом чуть позже.

Итак, поехали.

Погружение в ваш бизнес

Исполнители: маркетолог, проджект-менеджер.

Примерный срок: 1 день.

Результат: четкое понимание сути продукта и того, кто ваш покупатель, а также каким должен быть сайт и как преподнести продукт.

Практика показывает, что невозможно сделать по-настоящему продающий сайт, не вникнув как следует в бизнес клиента. Сделать это можно путём 3-4-часового анкетирования, дистанционно или в живую, а в идеале — с выездом на производство (в офис / магазин).

Интернет-агентство, с которым я работаю, не просто погружается в бизнес, но еще и помогает сегментировать клиентов по принципу «Сегмент — это нужда».

Идея в следующем: 

У компании есть продукты → каждый продукт закрывает какую-то нужду (потребность) покупателей → появление той или иной потребности продиктовано разными жизненными ситуациями (ЖС) → под каждую ЖС готовим отдельное ценностное предложение (ЦП) → транслируем все ЦП в места обитания покупателей определенных сегментов.

Сегментов может быть бесконечное множество, но деньги есть не во всех. Например, если вы продаете премиум-кухни, то людям с доходами ниже среднего они не подойдут. А значит нет необходимости показывать им рекламу.

Пример

Продукт: установка домофонов → нужда: узнать, кто за дверью, но так, чтобы домофон не выдал присутствия хозяина дома → ЖС: часто наведываются коллекторы и прочие нежелательные личности → ЦП на сайте: «Забудьте о долгих разговорах с теми, кого вы не хотите видеть».

Пример ценностного предложения, кейс по установке домофонов

Как видите, на одной странице есть ценностные предложения под разные жизненные ситуации, причем страница заточена в большей степени под тот сегмент, который приносит максимум прибыли — «В частный дом».

Часто под сегментом понимают «Мужчины от 25...» На деле такие данные не помогут составить бьющее в цель ценностное предложение. Как по мне, из всех способов сегментации способ, основанный на нужде покупателя, — самый действенный. 

Такой разбор бизнеса — или «распаковка», как мы это называем — дает гарантию, что задачи разработчикам будут поставлены корректно, продукт на сайте преподнесен так, чтобы заинтересовать максимум клиентов, а сайт в целом вызывает доверие и желание обратиться именно к вам.

Заодно «распаковка» избавляет от написания пресловутого «ТЗ на сайт», которое так любят просить разработчики, и которое так не любит составлять заказчик. 

Покупка, установка и настройка дизайнерского шаблона

Исполнители: проджект-менеджер (вместе с вами выбирает подходящий шаблон), программист, верстальщик.

Примерный срок: 5-8 дней.

Результат: готовая к наполнению функциональная основа для сайта.

Для того чтобы сайт был удобным, совсем не обязательно заказывать по отдельности прототипирование, отрисовку дизайна, верстку и программирование.

Достаточно купить подходящий шаблон — это дизайн и функционал два в одном — «сырой» сайт с шаблонными текстами и картинками.

Почему платный шаблон выгоднее ручной разработки:

  • У шаблона уже есть дизайн и функционал, продумывать структуру и внешний вид нет необходимости. 
  • Шаблоны адаптированы под мобильные устройства: контент перестраивается под маленькие экраны, и корректно отображается с телефонов и планшетов. Вам не нужно платить за адаптивную верстку. 

Существуют и бесплатные шаблоны, но они на несколько порядков слабее по уровню удобства и дизайна, поэтому я не рекомендую их использовать.

Само собой, и платные шаблоны разные. Взгляните на примеры действительно современных шаблонов: 

Как видите, эти шаблоны выглядят солидно, и сайтом удобно пользоваться независимо от того, с какого устройства зашел посетитель.

Кстати, чтобы узнать об адаптивности сайта, необязательно заходить на него с телефона: достаточно сжать браузер по ширине и посмотреть, перестроился ли контент:

Проверка адаптивности сайта под мобильные устройства

На примере слева контент перестроился под маленький экран, в отличие от сайта справа.

Да, ради Бога, не путайте шаблоны и конструкторы. Конструктор — это сервис вроде Wix, позволяющий собрать какой угодно сайт. Однако, новичку невероятно сложно сделать его с правильными, продающими характеристиками.

Кроме того, сайты на конструкторах обычно медленно грузятся. Плюс доступа к коду конструкторы не дают, поэтому ускорить сайт на конструкторе и как-то исправить ситуацию нельзя.

Шаблон сразу после покупки необходимо установить на CMS (систему управления или «движок»), настроить, убрать лишний функционал, а частенько требуется еще и допрограммировать под себя. 

При выборе шаблона можно опираться можно всего на 2 критерия:

  • Подходящий под вашу аудиторию дизайн;
  • Подходящий функционал. Если у вас интернет-магазин, то лучше сразу выбрать шаблон с необходимыми возможностями (каталог с карточками товаров, фильтры для поиска товаров, возможность онлайн-оплаты заказов).

Разработка структуры сайта

Исполнитель: SEO-специалист.

Примерный срок: 8-10 дней.

Результат этапа: готовая структура сайта, удобная для покупателя и понятная для Яндекс и Google.

Как я говорил в начале статьи, многостраничный сайт способен привлекать много бесплатного трафика. Речь о трафике с поиска — так называемом естественном трафике, — когда сайт занимает высокие позиции в выдаче Яндекс и Google.

К сожалению, подавляющее большинство сайтов разрабатываются так, что очень тяжело вывести их в Топ. В результате владельцы гонят только платный трафик — с контекстной рекламы.

Из-за чего так происходит:

  • Разработчики спрашивают клиента, какие страницы на сайте должны быть и просят остальное ТЗ.
  • Дальше они делают прототип, дизайн, программируют функционал, создают необходимые страницы.
  • С началом продвижения (обычно в другой компании) выясняется, что нужно добавлять новые страницы, подбирать на них запросы и писать новые тексты. Это затягивается по меньшей мере на 1-2 месяца.

Результат: сайт почти не имеет естественной посещаемости (не с рекламы), продвигать его тяжело и долго. 

Чтобы на сайт приходили бесплатные посетители, необходимо проработать его структуру согласно спросу в Яндекс.

SEO-структура (семантическая структура) — это карта, показывающая как поисковые запросы будут распределены по страницам.

По сути это указание для разработчиков, какие страницы создавать; копирайтерам — какие писать тексты, под какие запросы.

Семантическая структура позволяет:

  • Четко понять, какие на сайте будут страницы и сколько понадобится текстов;
  • Получать максимум клиентов с поиска (при условии дальнейшего продвижения);
  • Вкладывать меньше денег в поисковое продвижение;
  • Сэкономить на контекстной рекламе.

Запросы группируются по смыслу, под один товар или услугу.

Для примера:

Группировка запросов при создании семантической структуры сайта

А вот так выглядит фрагмент SEO-структуры для нескольких страниц:

Фрагмент SEO-структуры для многостраничного сайта

Итак, подытожим — как разработать сайт, чтобы он получал бесплатный естественный трафик:

  • Подбираем все поисковые запросы, по которым могут прийти покупатели. С помощью статистики Яндекс.Wordstat и поисковых подсказок Яндекса / Google.
  • На основе запросов составляем структуру будущего сайта. Все запросы группируем, каждая группа соответствует одной странице, под конкретный товар или услугу.
  • Делаем дизайн и функционал.<
  • На каждую страницу согласно запросам пишем качественный текст. 

Кейс: сайт узкоспециализированной тематики промальп.рф за счет правильно выстроенной структуры получил почти 2 500 переходов с поисковых систем за 3 месяца: 

Статистика по сайту с хорошими позициями

Разработка контента

Исполнители: копирайтер, дизайнер, верстальщик, программист (реже).

Примерный срок: 8-10 дней.

Результат этапа: уникальное ценностное предложение.

Принято считать, что ценностное предложение (УТП, оффер) — это только заголовок.

На самом деле это весь контент, который так или иначе доносит ценность: заголовок, описание услуги, даже фотография сотрудника или видео о проезде в офис компании — все это побуждает обратиться в компанию.

Невозможно составить рабочее ценностное предложение, не погрузившись в бизнес. Бесполезно заказывать дешевые тексты на биржах вроде Адвего или у фрилансеров. Они не станут вникать в ваш бизнес, а значит, не смогут подготовить качественные тексты.

Не пожалейте денег на специалистов по контенту, работа которых приносит заявки и заказы, а не просто «буквы ради букв».

Можно по-разному оценивать качество контента. Я выделил для себя несколько признаков продающего контента — такого, что доносит ценность и вызывает желание обратиться:

1) Заголовок описывает главную ценность — выгоду клиента. Причем клиента из конкретного сегмента. Чем под более узкий сегмент вы делаете ценностное предложение, тем выше конверсия в целевое действие (звонки, заявки, заказы). Чаще всего мы используем формулу 4U.

2) Четко структурирован и оформлен графически. Бытует мнение, что тексты никто не читает. Так вот, люди не читают то, что им не интересно. Вы сами на какой текст обратили больше внимания — слева или справа?

Правильное оформление текста

3) Показывает экспертность, но написан простым и понятным языком.

4) Объясняет свойства, выгоды и преимущества продукта.

Самый важный критерий — и самый сложный в реализации. Сами по себе характеристики продукта для покупателя — пустой звук, ведь он обычно не разбирается в продукте.

Подростку не важно, сколько ядер у ноутбука — ему важно, потянет ли он определенные игры. Нужно описывать не только то, какой продукт хороший и что он умеет, гораздо важнее показать, что с этого получит покупатель. 

5) Без ошибок. Один топовый копирайтер сказал: «грамматические ошибки как капельки дерьма на белоснежном костюме». Комментарии излишни)

6) Текста ровно столько, сколько его должно быть в зависимости от задачи страницы.

Измерять текст тысячами знаков — стратегическая ошибка. Тексты о вашем продукте — это не ткань и не гречневая крупа, а ценностное предложение, от которого зависит, позвонят вам или нет. Нет слишком длинных текстов или слишком коротких: покупатели будут читать, пока им интересно.

7) Наличие конверсионных элементов. 

В зависимости от специфики бизнеса на страницах сайта должны быть элементы, которые призывают покупателя сделать какое-либо действие: нажать кнопку, заполнить форму заявки, оставить телефон.

С технической точки зрения такие элементы относятся к функционалу, но по сути это тоже контент. 

Напомню, что продавать нужно не всем подряд, а только покупателям ваших сегментов. Например, на сайте компании «Кофе-брейк» мы разделили всех посетителей на сегменты уже на втором экране: 

Сегментация аудитории на посадочной странице

В подзаголовках описаны жизненные ситуации, а ниже следует ценностное предложение. Таким образом, текст ориентирован на то, чтобы заинтересовать покупателей всех 3-х сегментов.

Какие еще виды контента можно (и нужно) использовать на сайте: 

  • Видеоролики — облегчают восприятие и помогают лучше разобраться в услуге или процессе;
  • Схемы и другая графика — наглядно объясняют сложные понятия;
  • Формы обратной связи.

Настройка рекламы + поисковое продвижение в Яндекс и Google

Исполнители: SEO-специалист, специалист по контекстной рекламе, копирайтер.

Примерный срок: 4-8 дней на настройку рекламы; 10-12 дней на разовую оптимизацию.

Результат этапа: трафик с рекламы и первые заявки; рост позиций и посещаемости с поиска.

Два основных источника трафика — органическая выдача и контекстная реклама:

Естественная выдача и контекстная реклама

Как они работают и чем отличаются:

Вопросы Контекстная реклама Поисковая оптимизация
Как получить переходы? Правильно настроить рекламную кампанию и платить за каждый переход по объявлению Получить позиции в Топе за счет качественного контента
Когда на сайт придут покупатели? Настроить рекламную кампанию можно за 1 день

Просто в выдаче сайт появится: от 2 недель в Яндексе, либо от 1 дня в Google. Продвижение в Топ займёт еще в среднем до 5 месяцев.

По каким запросам будет показываться сайт? Вы сами это выбираете Страница будет в поисковой выдаче по тем запросам, которые упомянуты в ее тексте и коде.
Как быть выше конкурентов? Платить больше :) Главные критерии: а) Релевантность — насколько хорошо страница отвечает запросу пользователя б) Скорость загрузки в) Удобство навигации г) Уникальность текста и изображений
От чего зависят клики? Насколько объявление доносит ценность продукта и бросается в глаза Аналогично — от попадания в потребность, что видно в сниппете (ссылка на страницу с частью текста, которые показываются в выдаче поисковиков)
Как часто и за что нужно платить? Ежемесячно за работу специалиста по контекстной рекламе + Яндексу / Гуглу за клики Ежемесячно за работу SEO-специалиста. При необходимости — копирайтеру, если нужно писать новые тексты.
Резюме Заявки сразу после запуска, но платить за них нужно всегда. Заявки массово появятся через 2-4 месяца. При этом они будут бесплатные. Затраты только на работу оптимизатора. 

Улучшение сайта на основе поведения покупателей

Исполнитель: специалист по usability.

Примерный срок: все время, пока сайт существует.

Результат: выявление слабых характеристик, постановка задач по исправлению.

Ура! Сайт готов, заявки идут. Но не время расслабляться. 

Дальше анализируем, как посетители ведут себя на сайте. Подключите к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics. Преимущество Метрики — это Вебвизор, записывающие реальные сессии — как зашел посетитель, что смотрит, куда кликает, заполняет ли формы и т.д.

Такая аналитика позволяет четко определить, соответствует ли контент ожиданиям пользователей. Возможно, вы сделали акцент на одни детали, а посетители их игнорируют.

Для отслеживания целевых действий обязательно настройте цели в Метрике или Google Analytics. Что именно вы считаете показателем эффективности — заполнение формы заявки, заказ обратного звонка, переход по какой-то ссылке.

В качестве цели можно выбрать все что угодно, любое действие и несколько целей одновременно. Я рекомендую ставить те, что показывают количество звонков / заявок / заказов. 

Цели в Яндекс Метрике

Заключительное примечание

Для того чтобы начать получать заявки раньше, советую сначала наполнить одну-две страницы с ценностным предложением — например, страницы о наиболее маржинальных услугах, — а потом сразу же запустить на них контекстную рекламу.

Если определенным образом поработать с многостраничным шаблоном, каждая страница будет выглядеть как лэндинг. Пока сайт доделывается, вы уже получите первые заявки.

И напоследок пример из моей практики.

Кейс эффективной разработки или Как сайт окупился с 1-ой заявки в 1-й месяц после запуска

Дано: есть производство стеклоарматуры, сайта нет.

Задача: наладить канал продаж через интернет.

Этапы работы: 

  1. Выехали на производство, чтобы пообщаться с заказчиком, выявили его целевую аудиторию и что для нее ценно. Пришли к выводу, что на сайте будет два направления: стеклоарматура и кладочная сетка.
  2. По запросу «factory» («завод») на themeforest.net выбрали первый же шаблон. Клиенту он очень понравился, и теперь он считает проджект-менеджера лучшим выбирателем шаблонов :)
  3. После установки шаблона пришлось повозиться с удалением лишнего функционала и другого ненужного кода. Всего работа с шаблоном заняла около 1 недели.
  4. Разрабатывать поисковую структуру не потребовалось: тематика очень узкая, а продукта всего два. Приняли решение, что на сайте будет 6 страниц: Главная, Арматура из стеклопластика, Кладочная сетка, Контакты, Задать вопрос и Скачать прайс.
  5. Оба направления упаковали в продающие страницы с учетом потребностей целевой аудитории. Сократили число полей в формах обратной связи, чтобы покупатели тратили минимум времени на заполнение. Контентом занимались еще неделю.
  6. Настроили рекламу в Яндекс. В сезонные 3 месяца получили 562 перехода с CTR 22% (это значит, что на каждые 100 показов объявлений приходится 22 перехода) и средней ценой клика 8,80 руб. 

Результаты: сайт многократно окупился одной заявкой (клиент не стал называть точную сумму заказа) в первый же месяц. 

Маркетолог Сергей Перевозчиков

Автор материала — Сергей Перевозчиков, маркетолог и блогер

«Разрабатываю ценностные предложения, помогаю выбрать шаблон сайта и подобрать правильную семантику, чтобы получить максимум трафика. В действующих сайтах нахожу косяки и оптимизирую структуру для увеличения количества звонков, заявок, заказов».