Как увеличить продажи на сайте с помощью страницы тарифов

Тарифы не зря так популярны на сайтах маркетинговых агентств, IT-платформ и онлайн-сервисов. Во время покупки мы все любим сравнивать и выбирать лучшее предложение. Эксперты по психологии из Оксфордского университета говорят, что само наличие нескольких пакетов услуг повышает вероятность продажи на 130%. При этом, страница тарифов может быть еще эффективнее.

В этой статье вы узнаете 8 способов как увеличить продажи на сайте с помощью небольших хитростей. Кстати, эти техники применимы не только в e-коммерс, а почти на любом ресурсе, где есть прайс-листы.

Эффект приманки

Вопреки поговорке, «третий может быть полезным». Иногда использование дополнительного варианта серьезно повышает отклик пользователей.

Посмотрите на пример конструктора лендингов Unbounce:

Как увеличить продажи на сайте с помощью эффекта приманки

Чтобы повысить количество годовых подписок, они ввели совершенно абсурдный тариф всего на 10$ дешевле, с 2-е меньшим числом возможностей. В результате выручка выросла на 233%, за счет того, что стали больше выбирать полноценный годовой пакет.

Эффект якоря

Другой известный онлайн-сервис Crazy Egg поменял привычную последовательность тарифов. Сначала идет самый дорогой. По сравнению с ним тот план, на который хотят обратить ваше внимание, почти в 2 раза дешевле, обозначен как «самый популярный» и выделен синим цветом:

Как увеличить продажи на сайте с помощью эффекта якоря

В более чем 90% случаев мы выбираем среднее между самым дорогим и самым дешевым предложением. Социальный триггер по поводу популярности усиливает эффект.

Аналитический паралич

Слишком много вариантов могут вызвать аналитический паралич. Особенно, когда предложения похожи. Нам легче вообще отказаться от покупки, чем ломать голову.

Страница тарифов сервиса DocuSign раньше имела бесконечные списки с галочками:

Как увеличить продажи на сайте с помощью аналитического паралича

Базовые функции были объединены, и выбирать стало намного проще:

аналитический паралич

Принцип дефицита

Сервис онлайн-бронирования отелей Expedia активно использует принцип дефицита. Они показывают:

  • Количество пользователей, просматривающих номер одновременно с вами
  • Когда последний раз его заказали
  • Время до окончания брони

Здесь действует не столько дефицит, сколько чувство конкуренции.

Человек видит информацию об 11 просмотрах, срабатывает «хватательный рефлекс».

Принцип дефицита как способ увеличения продаж на сайте

Избежание потерь

Потери в психологическом отношении переживаются нами в 2 раза сильнее, чем прибыль. Есть 3 способа использовать этот эффект:

  • Демо-версия. Когда пользователи привыкают к вашему продукту за 1 месяц версии Free, отказаться от него намного сложнее. Проще заплатить. Конечно, при условии реальной ценности услуги. Удивительно, но в основе лежит тот же принцип, что и трюк «дай ребенку игрушку в руки». И попробуй потом отнять)
  • Список потерь. Что потеряет пользователь, если не станет клиентом.
  • Дедлайн. Ограничение по времени подталкивает к принятию решения. Чаще всего, положительному.

Гиперболическое дисконтирование

Этот сложный термин можно объяснить проще: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Мгновенная выгода сильнее отдаленной, даже если в будущем вы получите больше. В совокупности с «горячими» скидками гиперболическое дисконтирование отлично продает премиум-тарифы.

Пример TalkerApp:

Увеличение продаж на сайте на примере TalkerApp

Поддержка выбора

Прием относится к привычке оправдывать предыдущее решение. Например, вы выбрали тариф VIP, и в следующий раз вам будет очень сложно от него отказаться, даже если дорого.

Некоторые сайты поощряют продолжение заманчивыми скидками:

Поддержка выбора как способ увеличить продажи на сайте

Доверие

Без социальных триггеров сегодня никуда. Цена нуждается в поддержке. Это могут быть:

  • Количество пользователей продукта
  • Цитаты из отзывов или публикаций авторитетных изданий
  • Логотипы партнеров и клиентов

Все это мастерски использует на своем сайте Campfire:

Доверие - лучший способ увеличить продажи

Вместо заключения

Экспериментируйте с тарифами на своем сайте, тестируйте новые идеи, и высоких вам продаж!