Как запустить виральность для IT-продуктов

Мечта каждой компании – сделать новый продукт «хитом» на рынке. Помимо магической «волшебной пыли» есть реальные вещи, которые в этом помогают. 

В этой статье вы узнаете, что такое виральность, по каким сценариям она действует и как ее применить к вашему продукту.

Что такое виральность

Прежде ответьте на вопрос – как представить людям ваше предложение в выгодном свете? Это то, что людям понравится, что они захотят попробовать. Нечто необычное, с уникальными характеристиками, которые выделят его среди подобных и увеличат шансы на успех.

Допустим, вам это удалось, и пользователи обожают продукт. Что сделать, чтобы они рассказывали о нем друзьям и знакомым? Как включить «сарафанное радио»? Нужно понять, что творится в умах у людей и заставить делиться информацией и пользовательским опытом. На это рассчитаны многие маркетинговые кампании.

Допустим, вам и это удалось, и клиенты без ума от вашего продукта – но это полдела. Задача виральности – «внедрить» идею в мозг другого человека, чтоб он захотел попробовать. Конечная цель – конвертировать заинтересованных людей в пользователей.

Никаких трюков – есть 5 реальных способов молниеносного распространения продукта. О них – далее.

«Сарафанное радио»

Сарафанное радио как метод виральности

«Сарафанное радио» заработает в полную мощь, если ваш продукт настолько хорош, что вы не можете не рекомендовать его друзьям. Когда Google еще набирал обороты, если люди замечали, что вы пользуетесь другим поисковиком, они говорили «Попробуй Google – так поиск удобнее». В следующий раз вы открываете Google и, вероятнее всего, подскажете то же и знакомым – и так по цепочке.

Другой пример – Evernote. Знатоки рассказывают все, что они знают об этом приложении, потому что оно синхронизирует заметки между компьютером и смартфоном. Просто и удобно – копия есть и в компьютере, и в телефоне.

Следующее условие работы «сарафанного радио» – ваш продукт легко найти по названию. Google при создании имел рабочее имя Googol, затем его переименовали на более удобное. Слова с отсутствием гласных, удвоенных букв всегда сложно запомнить. 

Совет при создании нового имени компании – проверяйте его по подсказкам в браузере. К примеру, если вы назовете приложение InstaGreatCoolThing, пользователи при наборе этого длинного названия в первую очередь увидят Instagram и прочие приложения, начинающиеся с «Insta» (пока вы не «дорастете» по популярности до Instagram).

Наконец, «сарафанное радио» будет работать, если ваш продукт легко описать. Текст на главной странице, в печатной рекламе, на самом продукте. Это может быть что-то цепляющее, запоминающееся. Например, слоган Google – «Я чувствую себя счастливым», или функция Facebook – «Подмигнуть». Если вы не можете содержательно описать ваш продукт – не смогут и пользователи.

Мотивированное «сарафанное радио»

Мотивированное сарафанное радио как методика виральности

Обычное «сарафанное радио» плюс мотивация, чтоб пользователи вовлекали друзей. 15 лет назад Paypal давал 10 баксов за каждого нового владельца аккаунта. 

Иногда стимул работает в двух направлениях: бонус вам и другу, который пришел по вашей рекомендации. Dropbox предлагает больше дискового пространства, а Uber – скидку на первый заказ. Дело за малым – привести друга.

И хотя это «сарафанное радио» не в чистом виде, оно эффективно.

Демонстративная виральность

Демонстративная виральность

Здесь главную роль играют зрители, а особенно – их реакция «Как вы это сделали?»

Instagram – соцсеть, в которой делиться фотографиями с друзьями – одно удовольствие, а это заразно.

С Musical.ly такая же история. Пользователи создают видео с любимыми песнями и делятся ими в Instagram, Facebook, YouTube.

Разработчики Pinterest пошли дальше: их фишка – возможность создавать «доски» изображений на любую тему. Вы делаете подборки забавных картинок, гифок, идей для творчества или рецептов и делитесь ими.

Еще один пример демонстративной виральности – Uber. Вы появляетесь на вечеринке на крутой машине и люди удивляются: «Чувак, откуда лимузин?» Друзья вызывают такси или просят их подвезти, а вы просто жмете кнопку приложения Uber – и машина в вашем распоряжении! То есть вы – «ходячая» реклама этого приложения :)

Инфекционная виральность

Инфекционная виральность

Этот вид предполагает взаимную выгоду от использования продукта. Если вы хотите удобный и быстрый обмен фото с пользователем Snapchat, вам придется тоже его установить.

Если вы подписываетесь на меня в Twitter, вы видите, что я делаю и чем делюсь, и это здорово для нас обоих. И конечно, LinkedIn, Facebook и ВКонтакте – классические примеры инфекционной виральности, когда люди приглашают вас зарегистрироваться.

Приглашения – ключ к распространению инфекционной виральности. Однако, с этим не стоит переусердствовать. Спам часто создает отрицательный эффект, когда вас приглашают к пользованию сервисом только потому, что вы в списке знакомых.

«Взрывная» виральность

Взрывная виральность

Некоторые «вирусные» вещи работают потому, что их забавно распространять. Они популярны,  и участие в этом делает вас крутыми. Так видео на YouTube «взрывают» зрителей – завлекают даже не столько видео, сколько возможность поделиться ими с друзьями.

Pokémon Go поглотила каждого – все только о ней и говорят. Конечно, игра прославилась благодаря одноименному мультфильму, но в целом люди «ловят» покемонов, потому что это весело и модно.

Выбор метода

Важно правильное позиционирование продукта, иначе вирусный маркетинг не привлечет клиентов, а только подпортит имидж бренда. Временные пользователи появятся – но их хватит ненадолго.

Если показать ваш продукт в пользовании просто, лучший выбор – демонстративная виральность. А если он стоит денег и имеет высокую ценность для клиента – запускайте мотивированное «сарафанное радио».

Не привлекайте людей под ложными предлогами, иначе они не примут продукт, а если и примут, то ненадолго – и цепочка виральности на них оборвется. Найдите аудиторию, заинтересуйте ее реальной ценностью продукта – и мотивируйте на целевые действия.

Заключение

Ориентируйтесь только на один показатель – сколько людей пользуется вашим продуктом. Не скачивает, не кликает ссылку, не выбирает демо-версию, а реально использует. 

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам news.greylock.com