Маркетинговые хитрости: как продать недостатки товара

Честность и реклама – вещи абсолютно несовместимые. И неудивительно: вы скрываете неблагоприятные свойства вашего товара. Как насчёт того, чтобы представить их в лучшем свете?

В этой статье вы узнаете, как грамотно позиционировать товар и заставить покупателей полюбить его со всеми недостатками. Без обмана.

Как слепить рекламное объявление из худших характеристик товара

Представьте 3 коробки. В двух из них – преимущества и выгоды, о которых вы рассказывали в недавнем рекламном ролике.

Третья коробка – это набор недостатков. К примеру, ваш товар некрасивый, дорогостоящий, либо напоминает товар конкурентов.

Очевидно, почти все рекламные объявления состоят из содержимого первых двух коробок. Так вы не используете весь потенциал. Иногда и изъяны – источник уникальности и нереально высоких продаж.

Магическая туфта: как уродливый продукт с глупым названием стал бестселлером

Джозеф Шугерман – один из американских гуру маркетинга – продавал товар с названием «Magic Stat Thermostat». Важнейшие преимущества – простота в установке и эксплуатации, 6 параметров настройки, чувствительность к температурному режиму.

Настораживали 3 вещи: название, материал изготовления, отсутствие цифр. Вместо того, чтобы их маскировать, Шугерман открыто описал их. Вы только прочтите, как он рекламировал свой товар:

«Я не буду болтать о том, что  «Magic Stat Thermostat» клёвый, а разнесу его в пух и прах! 

Когда вы впервые его видите, ваша реакция: «Что за фигня?», «Еще и из пластика? Как дешево смотрится!», «Никаких цифр… А он вообще включается?»

Реально дрянь… на первый взгляд…»

Затем он сказал, как сильно влюблен в термостат. Неожиданный подход к позиционированию «магической туфты» сделал свое дело.

Тогда как конкуренты банально расхваливали свои товары, абсолютно противоположный способ вызвал ажиотаж. Так «Magic Stat Thermostat» стал бестселлером на рынке термостатов.

Это один способ. Не уверены в нем? Без паники – читайте дальше.

Ещё одна похожая история.

В 1941 году в торговую компанию «Джей Уолтер Томпсон» пришла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Менеджеры хотели было залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, но потом их осенила идея получше — поручить реализацию яблок молодому сотруднику Джеймсу Янгу. 

Что сделал Янг? Он отправил их заказчикам с письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». 

Конечно, ни один из заказчиков не вернул яблоки. Более того, почти все заказы на следующий урожай сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».

Выявить недостатки товара, чтобы продать его

Шаг №1. Составьте список причин, почему покупатель НЕ купит ваш продукт.

У всех товаров есть дефекты. Так как практически все люди скептики, они ищут подвох. Проще не купить, чем выглядеть идиотом.

Шаг №2. Выявите скрытые преимущества товара.

Взгляните на ваш товар оптимистично и ответьте на вопросы:

  • Может ли дефект восприниматься как выгода? 
  • Может ли ущербный товар вызывать положительные эмоции? 
  • На что похож ваш товар? 
  • Почему он имеет недостатки? 
  • Есть ли этому логическое объяснение? 

11 примеров

Ниже приведены примеры, как объяснить недостатки товара с позитивной точки зрения:

  1. Короткая книга? Это вам не любовный роман.
  2. Длинная книга? Здесь есть всё, что вы хотите знать о маркетинге, как в энциклопедии.
  3. Дорого стоит? Это не для нищебродов, а для людей, которые готовы приобрести лучшее за приличную сумму.
  4. Низкая цена вызывает подозрение? Нам удалось сократить производственные издержки при сохранении высокого качества. Мы экономим ваши деньги.
  5. Мало характеристик? Мы создали лучший продукт для решения вашей проблемы и представляем вам топ-3 качеств, которые реально имеют значение.
  6. Много характеристик? Наш продукт имеет все для решения вашей проблемы.
  7. Продукт чересчур маленький? Зато компактный.
  8. Продукт невкусный? Это как брокколи. Возможно, вам не нравится его вкус, но его польза для  вас бесценна.
  9. Видео не отредактировано? Зато материал без купюр.
  10. Заметили ошибки? Это бета-версия.
  11. Продукт еще не готов? Закажите и станьте первым его обладателем.

Это лишь малая часть. Включите фантазию и придумайте свои.

Будьте аккуратны! Если довод не убеждает покупателя или содержит откровенную ложь, не рискуйте репутацией вашей компании.

При этом смело используйте этот список как источник вдохновения.

Бывают ли исключения?

Что делать, если не получается? 

Во-первых, осознайте, насколько спорная характеристика важна для покупателя. Если им все равно – забейте на неё. Если нет – нужно проинформировать об этом. Иначе покупатель воздержится от покупки, захочет вернуть товар, либо не будет доверять вам.

Заключение

Даже самый классный товар имеет недостатки. Ожидания покупателей формируются под воздействием маркетинговых посланий, поэтому те, в свою очередь, должны быть правдивыми. Идеальное сочетание критики и похвалы – и вы не только не потеряете клиентов, но и повысите продажи.