Сегментация клиентской базы в email-маркетинге

Сколько людей, столько интересов. Бизнес-аудитория — не исключение, где есть разные мотивы принятия решения, разный уровень доходов, реакция на торговые предложения. При этом каждый клиент хочет получать предложения ближе к своим потребностям. 

Чем больше персонализация, тем больше отклик, конверсия. Email-рассылка — это способ, с помощью которого можно достичь персонализации любого уровня. Причем, разделение аудитории по целевым группам намного проще, чем кажется. 

В этой статье вы узнаете 5 простых примеров сегментации клиентской базы в email-маркетинге: что было сделано и какую отдачу получили владельцы бизнеса.

Сегментирование улучшает показатели open rate и click rate (открываемость и переходы по ссылкам). Это подтверждает статистика. Сервис Mailchimp проанализировал базу 2 152 рассылок, созданные с учетом инструментов сегментирования. В общей сложности эти сообщения получили 9,5 миллионов человек. 

Открытий и кликов наблюдается больше, а жалоб на спам и отписок — меньше.

А именно: 

  • Открытий — на 14,91% больше.
  • Кликов — на 55,49% больше.
  • Жалоб — на 6,44% меньше.
  • Отписок — на 6,20% меньше.

Еще лучше показатели рассылок, где подписчики отмечают интересы сразу при регистрации

  • Открытий — на 12,78% больше.
  • Кликов — на 77,31% больше.
  • Жалоб — на 18,62% меньше.
  • Отписок — на 20,31% меньше.

Как увеличить выручку на 141%

Сегментация клиентской базы на примере Johnny Cupcakes

Johnny Cupcakes производит и продает модную молодежную одежду. База подписчиков — 80 000 человек, при этом изначально все получали одинаковые сообщения. 

Маркетологи компании исследовали с помощью специальных сервисов профили подписчиков в социальных сетях. Собрали информацию о поле, возрасте, интересах, предпочтениях в отношении брендов. 

Первая акция — продажа новой коллекции футболок отдельно мужчинам и женщинам, любителям бейсбола. 

Результаты по сравнению с предыдущими кампаниями: кликабельность выросла на 42%, конверсия — на 123%, а выручка — на 141%.

Как увеличить ежегодный доход на 15%

Интернет-магазин Intermix, пытаясь поднять уровень распродаж, о которых он сообщал в email-рассылке, разделил аудиторию на три сегмента:

  • VIP — покупатели с наивысшим доходом, которые заходят на сайт магазина, чтобы быть в курсе модных трендов.
  • Охотники за распродажами — люди, которых сильнее всего мотивируют скидки.
  • Фанаты брендов — цена является лишь одним из мотивов для покупки. 

Разделив покупателей на три группы, Intermix cоставил для каждой уникальное послание. Например, VIP-клиентов привлекали не распродажами, а приглашениями на встречи с дизайнерами и другие специальные события. А охотники за распродажами находили в письмах товары с большими скидками. 

В результате годовая выручка компании выросла на 15%.

Как увеличить продажи в 5,5 раз

Один магазин одежды резко увеличил продажи с помощью персонализированных предложений. Инициаторы этой email-кампании заметили, что множество покупателей, совершивших крупную покупку, потом несколько месяцев не возвращаются в магазин. Таких набралось 12%. 

Для этих людей было подготовлено письмо — оно содержало благодарность за покупку и бонусы, которые побуждали купить что-нибудь еще. 

Неделю спустя магазин измерил результаты и сравнил их со средними показателями своих рассылок. CTR и открываемость выросли в 1,4 раза, а конверсия оказалась в 5,5 раз выше! 

Как увеличить открываемость писем на 40%

Магазин SwayChic делал серьезную ставку на email-маркетинг, и когда результаты перестали расти, попробовал сегментировать аудиторию. 

Было проанализировано множество параметров и определены пиковые периоды, когда открываемость и CTR достигали наивысшего уровня. 

Увеличение CTR за счет сегментации клиентской базы на примере SwayChic

В новой рассылке SwayChic разделил пользователей по времени отправки писем, а также подготовил уникальные письма для каждого типа покупателей (однократных, повторных, постоянных). Всего было создано 12 вариантов.

Результаты: открываемость увеличилась на 40%, СTR вырос вдвое, а доходы от каждой кампании — в 3 раза. 

Интернет-магазин увеличил выручку на 8% только за счет времени отправки

Увеличение доходов за счет сегментации клиентской базы по времени

Онлайн-ритейлер BustedTees, продающий забавные футболки, собрал внушительную базу подписчиков. Всем отправлялось одно и то же письмо в одно и то же время. 

Компания сегментировала аудиторию по часовым поясам. После этого каждый подписчик стал получать рассылку в 10 часов утра по местному времени. 

В результате — рост доходов на 8%. 

Заключение

Сегментировать клиентскую базу или нет — такого вопроса перед маркетологами сегодня не стоит. Конечно, сегментировать! Для этого необходимо проанализировать весь массив данных о пользователях сайта и читателях рассылки.

А дальше начинается творчество, потому что разделить базу можно по-разному и выстроить кампанию для каждого сегмента можно особенным образом. Но если ключ к аудитории найден, это неизбежно вызовет рост продаж.