Стратегия Growth Hacking и что за ней скрывается

Большинство материалов о Growth Hacking посвящены тактике – например, как выстроить процесс выработки и тестирования идей для роста бизнеса. Основная задача, на которой концентрируются авторы – это повышение конверсии верхней части воронки продаж. Но сегодня мы поговорим о стратегических вещах. В этой статье вы узнаете, что такое стратегия роста, как ее разработать, с какими проблемами можно столкнуться. 

Перед тем, как запустить процессы тестирования, направленные на достижение бурного роста, нужно определить участки, на которых вы сможете добиться наибольшего эффекта с помощью ограниченных ресурсов. И для этого нужно провести мозговые штурмы по поводу каждого аспекта вашего бизнеса – по схеме AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).

Например, можно сосредоточиться на привлечении клиентов (Acquisition), или на удержании уже существующих (Retention). Либо сделать акцент на повышении дохода с каждого клиента (Revenue).

Если попытаетесь охватить все и сразу – слишком распылите силы. Возможно, вы и добьетесь роста базы клиентов. Но если сфокусируетесь на чем-то конкретном – сможете достичь гораздо большего!

Основные аспекты стратегии Growth Hacking: 

  • Выявление областей интенсивного воздействия;
  • План действий (RoadMap);
  • Цели и ключевые результаты (OKRs).

Сформулируйте вашу стратегию максимально четко, оформите в письменном виде и ознакомьте с ней всех членов команды. При этом разработка стратегии не должна занимать месяцы. И сам документ должен быть коротким: буквально 1-2 страницы текста или пара слайдов. Просто задайте курс для всей команды.

Как разработать стратегию?

Шаг 1: Соберите инсайты

Для того, чтобы определить выигрышную стратегию, нужно тонкое понимание потребителей и ситуации вокруг вашего продукта.

Инсайты могут быть двух видов:

  • Качественные – их можно добыть, поговорив с вашими потенциальными и реальными клиентами;
  • Количественные – анализ маркетинговых показателей. 

Оба вида могут быть полезны для определения вашей модели роста.

Виды стратегий growth hackingа

Анализируя воронку продаж и метрики, вы должны понять, что у вас работает недостаточно эффективно, выяснить причины каждой проблемы.

Например:

  • Вы обнаружили, что у вас проблемы с удержанием клиентов: большинство пользователей уходит в течение 120 дней с момента подписки.
  • Принимаете решение «Давайте работать на удержание!».
  • Люди уходят из-за недостатков клиентского обслуживания? Тогда самое время усовершенствовать этот аспект работы.
  • Что, если люди реально справляются со своей проблемой за 120 дней, и ваш продукт им больше не нужен? Тогда ваша задача – изменить сам продукт.

Шаг 2: Определите области интенсивного воздействия

Следующий этап – выявить свои сильные и слабые стороны. Здесь тоже можно следовать схеме AARRR, параллельно записать ключевые показатели напротив каждого шага.

Определите области интенсивного воздействия

После этого вам легче будет определить этапы, где наиболее сильная утечка пользователей.

К примеру:

  • Большинство людей покидают сайт, даже не попробовав ваш продукт?
  • Они никогда не возвращаются после первого визита?
  • Только 5% посетителей сайта начинают использовать ваш продукт, но при этом из них 90% затем становятся клиентами, приносящими доход.

На основе этих данных можно сделать вполне очевидные выводы о том, на каком направлении лучше сосредоточиться, не правда ли?

Шаг 3: Разработайте Road Map (план действий)

После того, как определились со стратегией и конкретными областями, в которых будете прилагать усилия – составьте план на ближайшие полгода.

Выглядеть это может примерно так («Сначала фокусируемся на удержании, затем – на активации»):

Разработайте Road Map (план действий)

Это ваши ориентиры на ближайшие месяцы. Если достичь ожидаемых показателей не получается – возможно, это повод пересмотреть стратегию.

Попробуйте заодно нарисовать график предполагаемого роста. Это полезно, чтобы показать руководству, чего вы собираетесь достичь, и насколько успешно у вас это получается.

Например:

Пример разработки плана действий в growth hackingе

График, конечно, будет очень примерным. В данном случае нет смысла тратить много времени на планирование – достаточно просто обрисовать перспективы.

Убедитесь, что ваша стратегия роста согласуется с другими стратегиями внутри компании. К примеру, нет смысла сосредотачиваться на какой-то части продукта, если ее собираются убрать. А если руководство хочет увеличить пользовательскую базу, а вы считаете, что лучше сосредоточиться на удержании – то стоит это обсудить.

В целом – нужно, чтобы вся команда была вовлечена в вопросы роста. Growth Hacking – из тех вещей, которых можно добиться только совместными усилиями.

Выводы

Стратегия Growth Hacking задаст правильную траекторию полета всей вашей команде и вашему бизнесу. Это один из ключевых факторов развития компании, поэтому стоит уделить ему особое внимание. Если вы какое-то время экспериментируете, но не получаете ожидаемых результатов – возможно, вы слишком распыляете силы.

Будьте в фокусе и бурного вам роста!