Как увеличить конверсию социальными доказательствами или почему люди охотятся за айфонами?

Человек — «коллективное» создание, и мы  принимаем решения на основании опыта других людей. Принцип социального доказательства, описанный еще 40 лет назад доктором Чалдини, успешно работает в маркетинге и продажах. Задумывались ли вы, почему все так гоняются за айфонами?

Главная фишка не в айфоне как таковом, а в том, что он есть у звездных персон, у коллег по работе, даже у соседа-студента. И никому не надо доказывать качество техники Apple.

Социальное доказательство — очень мощная вещь. И вот почему. Летом 2004 года Facebook был всего лишь идеей. Превосходной идеей, надо признать. Но кто хочет вкладываться в стартапы, пусть и подающие надежды? Никто. А потом Цукерберг познакомился с Шоном Паркером. Паркер поручился за проект перед Питером Тилем, основателем PayPal. В итоге тот вложил в Facebook 5 миллионов долларов. Вот какой властью над людьми обладает социальное доказательство.

В этой статье вы узнаете, как увеличить конверсию вашего сайта с помощью этой мощной силы.

Логотипы клиентов и партнеров

Разместите на целевой странице логотипы ваших клиентов или партнеров. Чем известнее будут компании, с которыми вы работаете, тем охотней люди будут доверять вам свои деньги.

Cook Travel, американская турфирма, повесила логотипы своих партнеров Air France и Virgin. Эти солидные бренды не были клиентами Cook Travel. Фирма всего лишь договорилась с ними о скидках на билеты. Но после размещения логотипов конверсия выросла на 48%.

Обзоры и рейтинги

По данным исследования «Forrester and Jupiter Research» 77% покупателей читают обзоры, прежде чем купить что-либо в интернете. Обзоры от реальных пользователей, включая негативные, показывают, что ваш продукт востребован.

Британская компания Express Watches, официальный дилер наручных часов Seico, потратила много слов, чтобы продемонстрировать качество своей продукции. Простое добавление обзоров на сайте повысило конверсию на 58,2%.

Увеличение конверсии с помощью обзоров

Отзывы реальных покупателей

Размещайте на сайте отзывы реальных людей.  Чем авторитетнее человек, оставивший отзыв, тем мощнее будет впечатление, произведенное на аудиторию. Впрочем, отзывы от обычных покупателей не менее ценны. WikiJob, английский портал по поиску работы, разместил на сайте всего три коротких анонимных отзыва. Конверсия выросла на 34%.

Увеличение конверсии с помощью отзывов

Посмотрите, как работает с отзывами компания Onnit, продающая спортивное питание. Среди их клиентов много известных спортсменов, тренеров и диетологов. Onnit размещает на сайте не только текстовые отзывы, но и короткие видеоролики, где клиенты рассказывают о преимуществах продукта. Цитаты можно подделать. А сфальсифицировать видео, где известный спортсмен держит продукт в руках, невозможно.

Увеличение конверсии с помощью видео отзывов

Исследования и тесты

Сформулируйте проблему и покажите людям, как продукт может ее решить. При этом стоит использовать только проверенные данные. Факты часто убеждают сильнее, чем тысячи слов.

Для примера посмотрим на сайт Нила Пателя (Neil Patel), основателя Crazy Egg, KISSmetrics и Hello Bar. Нил заявляет, что его сервисы помогают повышать продажи. Звучит самоуверенно. Но эксперт подкрепляет свои заявления наглядными и убедительными цифрами. Сервисы Пателя использовали многие солидные компании, например, Yahoo и Skype, и получили ощутимые результаты. «Сработало у Yahoo, сработает и у меня», — рассуждает посетитель. Так социальное доказательство превращает посетителей в клиентов.

Предоставление исследование для повышения конверсии

Социальные сети

Большое число подписчиков, лайков и расшариваний — мощное доказательство надежности вашего бизнеса. По результатам экспериментов Betfair, крупнейшей в мире биржи ставок, популярность в соцсетях повышает конверсию на 7%.

Разместите на сайте кнопки расшаривания, виджеты и счетчики соцсетей, чтобы посетители видели, как много у вас подписчиков, сколько людей поставили лайки и т.д.

Указание соц. сетей для увеличения конверсии

Упоминания в СМИ

Еще один эффективный инструмент повышения социальной значимости. Не обязательно стремиться попасть на страницы «Коммерсантъ» или «Forbes». Хотя чем авторитетней издание, тем мощнее воздействие. Упоминание о вашем бизнесе в раскрученном блоге или популярном паблике также укрепляет деловую репутацию. Разместите на посадочной странице сайта логотипы изданий и ссылки на популярные блоги, которые писали или пишут о вас.

Вместо заключения

Возможно, все вышеперечисленное покажется вам очевидным или слишком простым. Но вспомните, с чего мы начинали разговор. Вот вам и ответ на вопрос  «Как увеличить конверсию». Социальное доказательство работает на Apple. Заставьте его работать на себя.

Высоких вам продаж!