Психология конверсии

Психология конверсии — это эмоции, которые мотивируют клиентов на всех этапах воронки продаж. На первый взгляд, каждый из нас руководствуется стоимостью, сервисом и качеством продукта. Однако, исследования бизнес-психологов показывают, что на решение о покупке сильнее всего влияют бессознательные факторы.

К сожалению, многие маркетологи забывают об этом при разработке веб-сайтов. В результате их потенциал так и не достигает максимума, а владельцы бизнеса теряют прибыль. В статье вы можете узнать как увеличить прибыль интернет магазина.

В этой статье вы узнаете о 2 психологических триггерах в основе онлайн-продаж — доверии и срочности. Как вы можете завоевать доверие пользователей всерьез и надолго? Как получать быстрый ответ на призывы к действию и конвертировать посетителей в фанатов бренда?

Доверие к бренду

Доверие напрямую связано с конверсией: больше доверяют – чаще покупают. Следующие 3 принципа помогут настроить доверительный маркетинг.

Узнаваемость

Создайте фирменный стиль и придерживайтесь его во всем. Объедините логотип, сайт, блог, страницы в соцсетях и канал на YouTube единой визуализацией.

Отличный пример – IKEA. Любой продукт шведского концерна, будь то диван или ситечко для чая, узнаваем с первого взгляда всегда и везде.  Удовлетворение от покупки посуды автоматически повышает лояльность к канцелярским принадлежностям, мебели и т.д. Безусловно, уровень сервиса и качество продукции не стоит сбрасывать со счетов.

Психология конверсии в узнаваемости бренда

Персонализация

Покупатели хотят иметь дело конкретными людьми, а не абстрактной компанией. В призывах к действию используйте местоимения «вы», «ваш», «вас». Когда пишете о себе, употребляйте первое лицо «я», а не размытое «мы». Пусть люди увидят живого человека. Многие бренды на странице  «О компании» или в Email-рассылке представляет руководитель службы поддержки. Как минимум, покажите лицо реального комьюнити-менеджера в онлайн-чате.

Этот принцип великолепно использует GoPro, производитель видеокамер. С помощью прямого общения с клиентами, GoPro не только мотивирует на покупку, но и получает мощный фидбэк в виде обзоров, роликов, отзывов, которые выкладывает на сайте.

Психология конверсии в персонализации контента

Социальные доказательства

Мы уже много говорили о мощном воздействии социальных доказательств на потребителя. Это отзывы клиентов, помогающие продавать, счетчики посетителей и подписчиков в соцсетях, логотипы компаний-клиентов и партнеров.

Посмотрим на конкретные примеры. Сервис для делового общения Slack выкладывает видеоролики с клиентскими кейсами на главной странице.

Помимо социального доказательства, еще и демонстрация преимуществ.

Социальные доказательства как метод психологии конверсии

Удаленный консультант Zirtual также предпочитает видеоотзывы текстовым сообщениям:

Влияние видеоотзывов на психологию конверсии

Срочность или Как мотивировать на немедленную покупку

Безотлагательность связана с ограничениями по времени продажи, объемов поставок и эксклюзивности (принцип дефицита).

Ограничения по времени

Для того, чтобы подтолкнуть клиентов к решению, существует множество приемов: продажа только в определенные часы, потенциальная выгода (скидка, бесплатная доставка, бонусы) и т.д.

Привязка продаж ко времени – очень эффективный метод. Часы с обратным отсчетом времени доставки на сайте цветочного интернет-магазина DaFlores повысили конверсию в заказы на 27%:

ограничение по времени как средство отслеживания психологии конверсии

Ограничения в объемах поставки

Можно повесить на странице продукта сообщение о том, что товар выпущен в определенном количестве или разместить счетчик остатка на складе. Чем меньше количество единиц продукта, тем выше его ценность в глазах покупателей.

Увеличение конверсии за счет ограничения объемов поставки

Сделайте товар эксклюзивным

При правильном использовании этот фактор дает поразительные результаты. Перед запуском первых приложений для IOS компания Mailbox создала лист ожидания, своеобразную электронную очередь.

Эксклюзивность товара как метод увеличение конверсии

Во-первых, электронная очередь показывает, что количество эксземпляров ограничено. Это создает атмосферу ожидания и нетерпения. Во-вторых, постоянно растущие цифры листа ожидания – мощное социальное доказательство. 780 000 человек жаждут приобрести приложение. Уловка Mailbox была настолько удачной, что даже попала в СМИ.

Таковы базовые принципы психологии конверсии.

Высоких вам продаж!