Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Что такое воронка продаж и как она работаетОсобенности автоворонки в InstagramЭтапы автоворонки продажПример работы автоворонки Как запустить автоворонкуВместо заключения: преимущества и недостатки использования автоворонок
Маркетинг

Автоворонка продаж в Instagram: пошаговая инструкция для создания и внедрения

951

Чтобы привлечь внимание покупателя и стимулировать покупку, нужно подтолкнуть человека к действию. В этом помогает автоматическая воронка продаж в Instagram. С ее помощью бизнес подогревает интерес аудитории, повышает конверсию и увеличивает продажи. Как грамотно настроить воронку — читайте в этой статье.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж — это маркетинговый инструмент для привлечения посетителей и стимулирования продаж. Автоворонка — это последовательность заранее продуманных действий, побуждающих клиента к знакомству с компанией и покупке товара. Она повышает конверсию, удерживает покупателей, привлекает внимание к офферу и продает продукт без личного участия менеджера. Все этапы автоматизированы, контакт с аудиторией минимален или полностью отсутствует. Коммуникация происходит внутри социальной сети.

Основное отличие автоворонки в социальных сетях — трафик приходит из одного канала — профиля в Инстаграм. Для настройки функции нужен инструмент автоматизации.

Автоворонка продаж в Инстаграм нужна всем бизнес-аккаунтам, экспертам и блоггерам Instagram, которые хотят оптимизировать стоимость рекламы, работать со своими клиентами и увеличивать прибыль. С помощью автоворонки можно снизить нагрузку менеджера, автоматизировать отдельные процессы и масштабировать бизнес, если есть налаженный маркетинг, результативная стратегия продвижения и продажи. Если рабочей стратегии нет — ожидаемых результатов не будет. 

Особенности автоворонки в Instagram

Классическая схема поиска клиентов происходит в четыре этапа: привлечение внимания → интерес к компании или отдельному продукту → желание совершить покупку → сделка. Обычные воронки работают без автоматизации, сценарных цепочек и технических штучек. 

Например, вы сделали лендинг для сбора заявок, которые вручную обрабатывает оператор. Он рассказывает сколько будет стоить продукт для конкретного клиента — это обычная воронка с элементом автоматизации: клиент может спросить сколько стоит товар в любое время, а сайт пришлет информацию в CRM или на электронный адрес организации. 

Процесс автоматизирован не полностью — стоит покупать или нет человек решает после общения с оператором. Конверсия зависит от эффективности специалиста.

Автоматизированная воронка — это система с несколькими сценариями действий. Она выбирает, как общаться с покупателем, анализируя точки касания и его поведение.

Например, когда человек перешел на страничку в Instagram он может: уйти из аккаунта, подписаться, написать в direct. Каждый последующий шаг также предполагает несколько вариантов поведения и инициирует разные сценарии для каждого шага. Цель — не терять покупателей, отрабатывать каждое взаимодействие, увеличивать конверсию, стимулировать покупку и допродажи и при этом сократить человеческий фактор и затраты на менеджеров. 

Пример автоворонки в Instagram

Чтобы понять, как сделать автоворонку продаж в Инстаграм, нужно разделить процесс на отдельные этапы.

Этапы автоворонки продаж

В социальных сетях процесс состоит из следующих действий:

  • Привлечение подписчиков в аккаунт Instagram — входящий трафик.
  • Формирование базы подписчиков — лид-магнит
  • Подогрев интереса к продукту, пробная продажа — трипваер.
  • Продажа — основной продукт.
  • Отработка возражений и повторные покупки — максимизатор прибыли.
5 этапов автоворонки в Инстаграм

В зависимости от сферы бизнеса и стоимости продукта шаги стоит объединить или разбить на несколько этапов. Чтобы понять, как работает автоворонка продаж в Инстаграм, что надо делать дальше и как это отразится на бизнесе, стоит разобрать каждый шаг подробнее.

Привлечение подписчиков в аккаунт Instagram

Трафик — это первый этап процесса, с него начинается путь клиента. Чем больше покупателей перейдет в профиль, тем выше вероятность, что клиент совершит целевое действие. У бизнеса есть всего пара секунд и один шанс, чтобы произвести приятное впечатление и заинтересовать человека.

Для этого компания использует квизы и интерактивный контент. Квизы — это игровые механики, сближающие пользователя и бренд. Интерактивный контент — это основной инструмент для привлечения внимания покупателей: конкурсы, марафоны и другие инструменты для взаимодействия.

Чтобы посетители подписывались на аккаунт, используйте:

  • Конкурсы, марафоны и розыгрыши призов. Люди охотно подписываются на аккаунты, если им предлагают что-то интересное. У этих инструментов низкая конверсия и большое число отписок. Вместе с заинтересованной целевой аудиторией на профиль подписываются любители халявы, которые не сделают покупку. Тратить на них бюджет не стоит.
  • Таргетированная реклама — это продвижение, ориентированное на целевую аудиторию. Если грамотно настроить инструмент, в аккаунт придут клиенты, которым нужен продукт. В социальных сетях можно настраивать рекламу на клиентов по интересам, полу, возрасту, географии и т. д. Например, рекламировать магазины одежды для девушек, которые живут в одном районе с вами. Этот инструмент для привлечения трафика может стоить меньше всех остальных инструментов, но требует тщательной настройки и специализированных знаний.
  • Ручной масслайкинг и массфоловинг. Чтобы привлекать клиентов таким способом, работайте со своей целевой аудиторией вручную без специализированных сервисов. Этот способ продвижения будет стоить меньше, чем таргетинг, но рано или поздно приведут к блокировке профиля.
  • Реклама у блогеров, экспертов и лидеров мнений. Этот инструмент может стоить больше, чем другие способы привлечения трафика, так как результаты продвижения непредсказуемы. Невозможно заранее посчитать конверсию и сколько будет стоить покупатель. Чтобы снизить стоимость и повысить эффективность, выбирайте блогеров со схожими интересами. 

Привлечь целевую аудиторию в аккаунт недостаточно, нужно удержать ее внимание. Создавайте интересные, вовлекающие тексты, которые хочется прочесть до конца, делайте качественные фото и видеоматериалы. Общайтесь с подписчиками, отвечайте на вопросы, публикуйте Stories, Reels, проводите прямые эфиры. Эти способы повысят лояльность и заинтересованность покупателей.

Формирование базы 

Игры и тесты, как и другие игровые инструменты, стимулируют посетителей делать простейшие действия, требующие одного касания — например, нажать правильный ответ в опросе. Это самый простой способ подогреть интерес холодного клиента. Пользователи Instagram любят проявлять себя. Игровые механики и простота взаимодействия стимулируют рефлекторную реакцию — клиенту стоит передвинуть ползунок или нажать кнопку на тесте, чтобы выразить мнение. 

Бонусы за участие в викторине и опросе также стоит использовать. Они стимулируют клиентов. Задавайте простые вопросы, увеличивайте число точек касания и четко формулируйте call-to-action. Если механика участия простая и захватывает внимание — желающих поучаствовать будет много. Для подогрева используйте обратную связь в Stories. 

Любое взаимодействие с брендом стимулирует эмоциональную привязку и повышает вероятность личного контакта. Для коммуникации используйте все доступные каналы — фото, видео, текст, анимацию. Если клиент положительно реагирует на контент, предложите ему лид-магнит в directe компании.

Лид-магнит — это бесплатный продукт в обмен за совершенное действие: чек-лист, видео-урок, список книг и т.д. С помощью лид-магнита компания выделяет ту аудиторию, у которой есть конкретная проблема, требующая решения. 

Лид-магнит — это тот инструмент в матрице, с помощью которого компания располагает клиента, вызывает доверие, повышает интерес целевой аудитории и инициирует интерес с нуля. Его можно сравнить с пробником, наглядно демонстрирующим профессионализм организации. Лид-магнит вызывает желание узнать, что произойдет дальше: сколько будет стоить продукт, какую выгоду получит клиент от его использования и т.д.

Подогрев интереса + пробная продажа

Следующий шаг — трипваер. Под этим инструментом подразумевают дешевый продукт, ценный для клиента, но не значимый для компании. Бизнес не несет больших затрат от его реализации, но может трансформировать собранную базу подписчиков в покупателей. 

В качестве трипваера выбирают продукт с низкой ценой. Покупателю легко принять решение о покупке, а бизнес может окупить расходы на трафик или всю рекламную кампанию.

Идеальный трипваер — максимально полезный, дешевый продукт, который стоит приобрести всем целевым группам. Его ценность выше стоимости.

Чтобы сделать трипваер, возьмите основной продукт и выделите часть, которая станет самостоятельным товаром.

Задачи трипваера — стимулировать первую покупку и спровоцировать посетителя купить основной продукт. Например, эксперт продает курс по запуску таргетированной рекламы в Instagram, который стоит 13 тысяч рублей. Лид-магнит — бесплатный чек-лист по подготовке аккаунта к продвижению, трипваер — мини-книга с практическими советами для начинающего таргетолога за 299 рублей. Если книга содержит много полезной информации, человек скорее всего купит и сам курс.

Продажа основного продукта

Основной продукт — это товар, ради продажи которого инициировали процесс. Его предлагают покупателям через 10-14 дней после знакомства и формирования доверительных отношений.

Пример:

  • Основной продукт — курс занятий физиотерапии в центре.
  • Лид-магнит — бесплатный чек-лист со списком упражнений для дома.
  • Трипваер — видео-курс с подробным разбором этих упражнений за 159 рублей.

Отработка возражений и повторные покупки

Максимизатор — это сопутствующий продукт, который предлагают покупателю, положительно отозвавшемуся о купленном продукте. Бизнес может предложить продукт по сниженной или более высокой цене или смежный товар. Например, после покупки смартфона вам предлагают купить защитный чехол, ударопрочное стекло, перенести данные на новое устройство и другие опции. Это — максимизаторы прибыли. С их помощью можно повысить средний чек до 25-30%. 

При разработке автоматической воронки продумайте 2-3 максимизатора, которые помогут удержать клиента и увеличить его LTV. LTV — это показатель, характеризующий доход фирмы, полученный от сделки с одним клиентом.

Оффер, высланный после реализации продукта — тоже максимизатор. Если клиент недоволен оказанной услугой или качеством продукта, не отпускайте его. Отрабатывайте каждую негативную ситуацию, не удаляйте негативные сообщения, но не реагируйте на откровенный хейтинг. 

Вы не можете себе позволить потерять ни одного клиента. Предложите максимизатор — скидку на новый заказ или бонус. Компании легче сделать повторную продажу лояльному покупателю, чем искать нового клиента. 

Пример работы автоворонки 

Клиент ищет компанию, которая чистит диваны от пятен в его городе. В Instagram он видит рекламный пост клининговой компании с информацией о том, как навести порядок самостоятельно — это трафик из таргетированной рекламы. 

Нажав на объявление, он переходит в direct, оставляет контакты и получает PDF-файл с инструкцией — это лид-магнит.

На следующий день в личные сообщения от компании приходит трипваер — предложение профессионально почистить диван за 590 рублей вместо 2500 рублей, если клиент закажет чистку в течение часа. Всё, что нужно сделать, — нажать на кнопку. 

Если человек делает покупку, приезжают клинеры и делают чистку дивана. Клиент, довольный качеством их работы, получает персональное предложение — уборку квартиры здесь и сейчас за 3110 рублей. Это основной продукт.

Клиент стоит перед выбором:

  • Согласиться на уборку, услуги будут стоить 3700 рублей. В качестве максимизаторов ему предложат профчистку ковров, штор, мытье окон и т.д. Полный пакет услуг может стоить до 10 тысяч рублей. 
  • Отказаться от уборки и расплатиться только за диван. Клиент уже заплатил деньги компании за трипваер, он доволен качеством услуги и в будущем будет лоялен к предложениям клининговой фирмы. Контакты для допродажи у фирмы уже есть.

Автоворонка — это последовательность действий, которая приводит к нужному результату. Это могут быть покупки или подписчики. Все зависит от того, какую цель вы преследуете. Нужно проанализировать рынок, подготовить аккаунт, разработать структуру, внедрить, проанализировать результаты и корректировать при необходимости.

Как запустить автоворонку

Чтобы запустить процесс в аккаунте Instagram, поставьте цель, определите целевую аудиторию, изучите конкурентов, подготовьте аккаунт, сформулируйте УПТ, разработайте структуру, подготовьте контент и выберите способ автоматизации. 

Анализируем рынок

Прежде чем разрабатывать структуру, нужно собрать и проанализировать информацию о целевой аудитории, ее болях, конкурентах, уникальном торговом предложении. Грамотный специалист делит посетителей на сегменты и обращается к каждой из них в отдельности.

Чтобы подготовить адресное сообщение, специалист должен понять, что хочет покупатель — его интересы, потребности и предпочтения. Если вы годами работаете в профессии, то точно знаете пол, возраст, социальное положение и боли клиента. Если только начинаете, проведите комплексное исследование ниши:

  • Проанализируйте конкурентов, их аккаунты, сильные и слабые стороны, предложения. Изучите страницы активных участников. 
  • Сформируйте портрет покупателя, определите боли, проработайте возражения. Подумайте, зачем клиент совершает сделку?
  • Придумайте триггеры, которые привлекут его внимание.

Если составить образ покупателя не получается, запустите первый этап продвижения. Придумайте лид-магнит, запустите рекламу и настройте объявление на массовую аудиторию. Так вы выделите заинтересованных посетителей.

Комплексный анализ помогает выделить уникальное товарное предложение, преимущества продукта, портрет покупателя, гипотезы для продвижения и инсайты, подсмотренные в аккаунтах конкурентов.

Создаем продуктовую матрицу

Задача маркетолога — заработать доверие читателя. Для этого он создает продуктовую матрицу с источниками трафика, лид-магнитом, трипваером, основным продуктом и максимизаторами прибыли.

Подумайте, как заработать доверие посетителя, чтобы стимулировать покупку. Ваша задача — плавно подвести к действию. Продумайте категории товаров разной степени ценности и распишите продуктовую матрицу. Решите сколько должны стоить услуги, чтобы человек их купил.

Планируем действия

Чтобы процесс запускался без участия владельца аккаунта, продумайте путь клиента: 

  • Как он попадет в аккаунт, какие действия совершит, прежде чем купит товар. 
  • Проработайте возражения и опасения клиента. Вспомните его боли и постарайтесь их закрыть.
  • Подготовьте контент-план публикаций, Stories, Reels.
  • Сформулируйте офферы, call-to-action и возможные ответы покупателей.
  • Продумайте инструменты для привлечения трафика.

Вы планируете по какому сценарию пойдет коммуникация с клиентом, как он познакомится с товаром, заключит сделку и совершит повторную покупку. 

Запускаем

Для ускорения работы используйте специальные сервисы. Они сегментируют аудиторию и автоматизируют процессы. С их помощью можно быстро отвечать на сообщения, комментировать реакции по готовому шаблону, выкладывать публикации по графику, искать новых посетителей, собирать и хранить сообщения и комментарии, на которые нужен ответ специалиста.

Вместо заключения: преимущества и недостатки использования автоворонок

Автоматические воронки не могут полностью заменить маркетинг. Для их внедрения нужны финансовые вложения и помощь специалиста. Точно предугадать действия пользователя невозможно, он может написать сообщение и не совершить действие, получить лид-магнит или уйти. Умелый специалист разрабатывает несколько сценариев развития ситуации и при необходимости вносит корректировки в готовый план.  

Впрочем, с их помощью владельцы бизнес-аккаунтов Instagram могут:

  • Автоматизировать процесс получения лидов, если есть подключенный интернет-магазин и онлайн оплата товаров. Это сократит процесс превращения случайного зрителя в лояльного клиента.
  • Масштабировать торговлю. Клиентам проще заплатить за дешевый товар, чем за дорогой. Трипваер стимулирует посетителей попробовать товар за низкую цену, чтобы затем принять решение о более дорогой покупке. 
  • Увеличивать доход и стимулировать повторные покупки. Максимизаторы повышают средний чек и выручку бизнес-аккаунта.
  • Снизить расходы на привлечение посетителей. Автоматизация процесса требует значительных затрат на начальном этапе, но после внедрения воронки владелец платит только за привлечение трафика. 
  • Оптимизировать зарплатный фонд или снизить нагрузку операторов. При автоматизации процесса продаж, увеличивается скорость обслуживания клиентов, а значит, растет и прибыль компании. 
  • Делать прогревы. Эффективные воронки создают поток входящих клиентов.
  • Анализировать путь клиента и выявлять этапы, где теряются лиды. Умелый специалист после создания автоворонки продаж в Инстаграм анализирует конверсию каждого этапа. Он анализирует, как сделать самому воронку более результативной и тестирует разные инструменты.
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Елена ДевяткинаЭксперт по интернет-маркетингу. Пишу для Yagla.
951
4
Читайте ещё статьи по этой теме

5 методов увеличения продаж в онлайне от Groove Статья

Методы увеличения продаж онлайн и оффлайн-бизнеса достаточно отличаются. Развитие бизнеса в онлайн-среде сложнее традиционной модели, поскольку нет прямого контакта с потребителями.

Импульсные продажи в онлайне здесь и сейчас Статья

Поднимите руку, кто из вас никогда не делал покупок под влиянием минутного порыва? Загляните домой к любому человеку — наверняка там найдутся вещи, взятые под настроение. Импульсивные или спонтанные покупатели — отдельная каста на рынке.

Формула AIDA на лендинге: 4 шага к продажам Статья

Звонки, заявки, заказы– вот о чем болит голова у каждого владельца бизнеса и маркетолога. Как показать выгоды товара или услуги так, чтобы пользователи бросили поиск по конкурентам и позвонили / отправили заявку именно вам? Для этого есть десятки формул продающих текстов.
Свежее

Как рекламировать что-то в своем блоге и не раздражать подписчиков Статья

Псевдозабота, навязчивость,маркетинговые уловки и манипуляции. Что раздражает ваших подписчиков, когда вырекламируете свои услуги в Instagram, и как этого не допустить? Работапредстоит на длинной дистанции, но оно того стоит.

Как не «сливать» бюджеты. Performance-маркетинг как система — разбор Первого Агентства Маркетинга Статья

Все рекламные инструменты направлены на достижение единственной цели — любой бизнес должен зарабатывать деньги. И чтобы оценить эффективность каждого рекламного канала, необходимо подключение performance-маркетинга.

Как написать текст продающего письма для рассылки: пошаговая инструкция с примерами Статья

Продающее письмо— это коммерческое предложение, которое отправляют на email подписчика. В зависимости от того, как вы напишете текст продающего письма для рассылки, оно может быть навязчивым и отталкивающим или, наоборот, таким, что захочется показать друзьям.1