Новый тренд лидогенерации в 2015 году

Совсем недавно большинство тем маркетинговых курсов, конференций и семинаров было посвящено привлечению трафика. Никто не спорит, это очень важный момент в онлайн-коммерции. При этом возникла одна серьезная проблема.

Даже качественные источники трафика отнюдь не гарантируют дальнейшее прохождение лидов по воронке продаж. Да, потенциальные клиенты заинтересовались вашей рекламой или информационным материалом, но у каждого из них свои мотивы принятия решения.

Становится ясно, что одна на всех стратегия лидогенерации всё менее эффективна. Трафик как приходит, так и уходит. ROI практически на нуле.

В материале о входящем маркетинге мы уже коснулись темы сегментации целевого потока и стратегии релевантности. Суть в том, что будущий клиент проходит несколько этапов взаимодействия с вашей компанией. И на каждом этапе он хочет получать заточенные под его текущие потребности послания.

В этой статье вы узнаете, как фильтровать целевую аудиторию, как постепенно подогревать её интерес  и как вырастить не просто покупателей, а преданных фанатов вашего бренда.

Релевантность – новый тренд интернет-маркетинга

По статистике более 70% интернет-пользователей недовольны контентом коммерческих сайтов и их предложениями. Порой они настолько далеки от реальной ситуации, что получатель восклицает: «а я здесь при чем?» Поэтому отсутствие персонализации – всё равно, что лупить из пушки по воробьям.

Представьте, что вы пригласили 1000 человек на праздничное мероприятие и с места в карьер заявили подобно известному киногерою: «танцуют все!» И что дальше? 200 гостей моментально откликнется на ваш призыв. 500 человек потянется в бар на «разогрев». А 150 скажут, что они хотели посмотреть кино и уйдут.

Примерно таким образом обстоят дела и в лидогенерации. Но вместо политики толпы приходит политика релевантности. Не забывайте, что потребители – это не безликие лиды, а живые люди со своими проблемами. Аналитика портретов вашей целевой аудитории, поведенческих данных и создание на их основе персонализированного контента гарантирует более эффективный результат. Повышение ROI в первую очередь.

4 этапа стратегии релевантности

Процесс состоит из изучения рынка, генерации лидов, квалификации лидов относительно близости к покупке и перевода их в клиентов.

Изучение рынка

Как правило, целевая аудитория любого бизнеса «тусуется» на определенных ресурсах. Блоги, форумы, социальные сети. Даже одни ВКонтакте и Facebook дают достаточно точную картину интересов ваших потенциальных клиентов.

Посмотрите, какие темы пользуются наибольшей популярностью. Что чаще лайкают и комментируют, о чем пишут лидеры мнений в данной нише.

В итоге можно распределить контент по приоритетам, а целевую аудиторию по сегментам.

Генерация лидов

Каждому сегменту ЦА вы отправляете тот контент, который будет максимально релевантен их интересам. Соответственно подбираются инструменты взаимодействия: лендинги, email-рассылка, блог, сообщества в социальных сетях, живые и онлайн-мероприятия (семинары, мастер-классы, консультации, вебинары).

Аналитика лидов

При том, что пользователи могут одинаково реагировать на вашу информацию, они отличаются по степени близости к покупке. Каждый этап покупательского цикла связан с релевантной текущим потребностям информацией. Ведь в большинстве случаев решение принимается не сразу, а созревает постепенно.

Поэтому распределите лиды по источникам трафика и составьте контент-план, что и когда вы будете им отправлять.

Выращивание лидов

Чем больше потенциальный клиент получает от вас качественной информации, тем больше он вам доверяет. Особенно, если это касается интеллектуальных услуг и продуктов. Например, те, кто только что скачал вашу электронную книгу, с 99% гарантией удалят продающее письмо на следующий день.

За бесплатным электронным отчетом разумнее пригласить человека на бесплатный вебинар. Только ради Бога, не делайте из него «завлекаловки» на платный продукт!

В общей сложности может быть 6-7 касаний, прежде чем будет принято решение о покупке. Зато именно из таких постоянных слушателей и читателей выходят преданные фанаты.

Вместо заключения

Это общие принципы стратегии релевантности. Как видите, лидогенерация переходит из разряда «набора очков» в сложный интеллектуальный процесс. При этом результат он дает неизмеримо более высокий.

В одной из ближайших статей мы подробнее остановимся на том, как проводить аналитику лидов.

Высоких вам продаж!