Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Что такое лидогенерация в Facebook и InstagramКак обычно выглядит воронка продажВиды лидогенерации в таргете Facebook и InstagramКак выглядят лид-формыЛидогенерация через квизКонверсии – чат-ботСообщения в Instagram Direct, Facebook Messenger и WhatsAppОптимизация воронки продажКейсы
Маркетинг

Возможности лидогенерации в Facebook и Instagram для бизнеса: механики и кейсы Конторы

713

Сегодня поговорим о видах лидогенерации в таргете Facebook и Instagram. Разберем их особенности, цели и виды посадочных страниц в лидгене, а также пробежимся по оптимизации воронки продаж в вашем бизнесе.

Что такое лидогенерация в Facebook и Instagram

Начнем с краткой терминологии.

Лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром и оставил контактные данные. Это может быть почта, номер телефона или даже начатый диалог.

Лидогенерация – это проведение любых рекламных кампаний (таргет, контекст) с целью получения лидов.

Воронка продаж – это оцифрованный по этапам путь клиента от первого показа и клика по рекламе до покупки.

Как обычно выглядит воронка продаж

Рассмотрим воронку продаж с точки зрения лидогенерации. Есть проблема клиента, есть реклама, потом переход на посадочную страницу, а затем финальным аккордом – продажа. Посадочная страница должна подтолкнуть клиента оставить заявку, после которой в дело вступает отдел продаж. Клиент должен захотеть созвониться и провести первое касание, чтобы получить консультацию, а задача отдела продаж – увести его на этап сделки и совершить финальную продажу.

Что важно, когда мы говорим о лидогенерации. Первое, что влияет на то, перейдет ли человек по рекламе – это оффер. Посетитель должен четко понимать, что мы предлагаем и зачем ему это нужно. Еще один важный элемент – это лид-магнит. Это какой-то бесплатный полезный продукт, нацеленный конкретно на целевую аудиторию, который еще больше склоняет человека оставить нам контактные данные, чтобы получить что-то взамен. Заканчиваем рекламное предложение призывом – убеждение перейти на посадочную страницу.

Лидогенерация – это один из самых эффективных приемов, позволяющий не просто напрямую собирать заявки, но и дающий пользователю что-то полезное. Например, проводим бесплатно вебинары – это может быть отдельным этапом воронки продаж, после которого мы получаем более теплых или уже готовых к покупке клиентов.

Помимо вебинаров можно предлагать полезные материалы, бесплатные консультации, презентации или подбор каталогов.

Очень много вариантов, которые можно адаптировать практически для любой ниши.

Виды лидогенерации в таргете Facebook и Instagram

Самые актуальные и эффективные виды лидогенерации на сегодня:

  • генерация лид-формы. Самая очевидная форма лидогенерации в FB и INST, эффективная, рабочая и проверенная методика;
  • конверсии и лендинг. Есть сайт клиента и наша задача – привести на него клиентов, поэтому тестируем все кампании только на сайт;
  • конверсии – квиз. Ведем человека на какой-либо сторонний сайт-опросник, где клиент в несколько этапов проходит запланированный нами опрос. Это подготавливает его к дальнейшей коммуникации, а стимулом служит то, что он получит какой-либо лид-магнит за ответы на все вопросы;
  • конверсии – чат-бот. Методика с большими возможностями и высокой эффективностью;
  • сообщения в Instagram Direct, Facebook Messenger и WhatsApp. Сегодня с ними можно протестировать много интересных стратегий.

Важно тестировать разные виды лидогенерации даже на одном проекте. Это дает разные результаты, из которых потом можно отобрать стратегию, приносящую самые выгодные и интересные для клиента заявки, пусть даже они будут немного дороже.

Как выглядят лид-формы

Лид-формы – это внутренняя система Facebook и Instagram, которая работает очень хорошо и интересно. Лид-формы имеют отдельный аукцион и подходят даже для тех, у кого нет отдельного сайта, а есть только страницы в FB и Instagram. Они хороши тем, что их можно использовать вместо посадочной страницы, к ним можно прицепить лид-магнит, а можно просто предложить заполнить заявку типа: «Оставьте нам контактные данные, а мы отправим вам стоимость, расписание и программу».

Также этот инструмент Facebook интересен тем, что там есть автозаполнение полей. Можно настроить лид-форму так, что человек при клике сразу будет видеть свои данные, взятые из профиля, а ему останется только кликнуть пару раз на отправку заявки. Правда есть и обратная сторона – лид-формы во внутренней CRM Facebook удобно обрабатывать, но если вы захотите передать лиды в другие системы, возникнут сложности.

Чем хороши лид-формы

Всегда можно вставить оффер и лид-магнит. Можно не добавлять много дополнительных полей, то есть отказаться от почты либо от номера телефона, если ваша воронка выстроена таким образом.

Я не рекомендую добавлять много дополнительных полей. Конечно, форму можно превратить в опросник, ведь там достаточно полей для разных вариантов ответа, но не все данные Facebook позволяет запрашивать. Например, в проекте, где клиент хотел запросить возраст детей и удобное время для звонка, FB вернул объявление с пояснением, что нельзя запрашивать такие личные данные. Поэтому с дополнительными полями рекомендую быть осторожными, тем более что они могут понизить конверсию в заполнение лид-формы.

После запуска лид-формы можно столкнуться с проблемой мусорных лидов. Это заявки, до которых не дозвониться или указан неправильный номер, или же человек отказывается от общения с менеджером. Обработка такого мусора – лишняя работа. Если таких заявок сыпется много, тогда попробуйте продублировать лид-форму, заменив в ней поля с автоматическим вводом данных на ручное заполнение. Так вы точно получите реальные номера телефонов, до которых сможете дозвониться.

После заполнения лид-формы человека нужно перевести на сайт, профиль Instagram или выдать какой-то материал, если это был лид-магнит. На сайте обязательно размечайте UTM-метки, отслеживайте поведение людей – это может подтолкнуть к новым идеям и гипотезам.

Еще один нюанс лид-форм – это внутренняя CRM Facebook. Она может уведомлять о новых заявках, но не всем клиентам удобно отслеживать заявки в FB. Поэтому лучше отправлять их на почту или какие-то другие источники приема заявок. К сожалению, для этой задачи у Facebook нет внутреннего инструмента, но помогают сервисы для интеграции, такие как Albato, ApiX-Drive, Zapier. Они все платные, но с бесплатным тестовым периодом. При работе с большим количеством компаний на лид-формы в разных направлениях они будут очень полезны.

Лидогенерация через квиз

Следующий вид лидогенерации, про который мы поговорим – это квиз. Методика далеко не новая, но работает отлично и показывает интересные результаты в сложных нишах.

Например, в B2B продуктах или услугах с высокой стоимостью продажи. Чтобы сэкономить людям время и не расспрашивать их по телефону, то есть облегчить им выбор среди ассортимента, можно разработать поэтапный квиз, за прохождение которого предоставить скидку или другой лид-магнит.

Заявки с квиза содержат уже не просто e-mail, телефон или имя, но и ответы на вопросы. Соответственно, отделу продаж намного легче обрабатывать такие лиды, потому что они точно знают из какого города посетитель, что ожидает найти, а значит могут сразу предложить персонализированный результат.

Лиды с квиза можно выгружать и отправлять клиенту. У сервисов, работающих с квизами довольно много интеграций, куда можно отправлять ваши заявки.

Конверсии и квиз

Квиз подходит для сложных дорогих продуктов, товаров, услуг. Очень хорошо показывает себя в B2B. Его хорошо использовать для мебельных компаний, для продажи франшизы, для медицинских услуг.

Квиз помогает квалифицировать лиды в продажу. В рамках квиза клиент можно ознакомиться с ассортиментом, вариантами тарифной линейки, понять, что ему точно подходит, а что нет. Также квиз хорош тем, что вы в рамках одного тарифа и на одной площадке можете создавать неограниченное количество опросников, тестировать очень много гипотез и направлений, даже с небольшим бюджетом.

Конверсии – чат-бот

Современная схема лидогенерации, которая очень популярна и повсеместно используется – это конверсии на чат-бот.

Механика следующая: человек переходит по рекламному объявлению и попадает на промежуточную страницу между рекламой и чат-ботом Telegram.

Вести нужно через промежуточную страницу, потому что напрямую перебросить трафик с рекламы в Telegram не получится. Instagram просто не пропустит такую рекламную модерацию, но через специальные сервисы типа BotHelp можно создать небольшую посадочную страницу с кнопками мессенджеров, откуда уже люди будут уходить в чат-боты.

Чат-боты можно использовать для мероприятий, для записи или регистрации на вебинары, для продажи сложных курсов или продуктов. Они отлично подходят для инфобизнеса (вебинары, онлайн-сервисы). В случае с чат-ботом вероятность вхождения в воронку после клика во много раз выше, как и вероятность успешной подписки. Соответственно, воронка изначально становится шире. Чат-бот позволяет провести холодный лид через серию касаний и прогреть его к покупке.

Возможности конструкторов чат-ботов зависят от самой площадки. Я могу порекомендовать BotHelp, Salebot, ManyBot, Chatforma, PuzzleBot. У всех разный функционал, немного разные тарифы, но довольно много материалов по обучению. Если есть задача протестировать такую посадочную страницу, то можно попробовать. Когда мы работаем с чат-ботом важно замерять, сколько людей к нам перешло, как они двигаются дальше по воронке, где они застревают, после каких вопросов отписываются. Все это важно анализировать, чтобы понимать, как и что улучшить с точки зрения трафика и воронки.

Сообщения в Instagram Direct, Facebook Messenger и WhatsApp

Они появились недавно и показывают интересные результаты, потому что не уводят человека из Instagram. Этот метод отлично подходит для экспертов, а также интернет-магазинов, у которых нет сайта. Есть рекламное предложение, которое выглядит точно также как для лид-формы, но с призывом оставить сообщение вместо отправления заявки.

После того как клиент ответил по нашей рекламе, мы можем завязать диалог, уточнить детали, а потом запросить номер. Здесь тоже важно помнить про воронку, помнить, что конечным лидом считается не переписка по рекламе, а финальный контакт. Также важно понимать и анализировать, как люди двигаются по воронке, какие этапы прохождения можно улучшить: переформулировать вопросы либо автоматизировать ответы и подключить чат-бота для удержания на первых минутах, если занят оператор.

Для небольших локальных бизнесов, пока еще малознакомых пользователям, такой механизм будет спасением на первых порах. Особенно если люди не хотят оставлять заявки в лид-формы. Такой метод подходит для людей, которые не любят оставлять контакты. Здесь их вроде ни к чему не обязывают, а контакты они оставляют только после того, как действительно решат воспользоваться продуктом или услугами.

Оптимизация воронки продаж

Прежде всего отслеживайте метрики на каждом этапе воронки. Не только рекламу, но и количество, стоимость клика, CTR и посадочные. Анализируйте сколько у вас лидов, по какой они стоимости в разрезе с рекламного объявления, с рекламного креатива, какая конверсия у вашей посадочной страницы. Отслеживайте отдел продаж. Смотрите, какая конверсия в продажи из тех заявок, которые вы привели. В чем причина отвала, какая итоговая стоимость продажи. Понимая все эти цифры, вы сможете более эффективно управлять бизнесом. Сможете планировать работу на ближайшее будущее, видеть слабые места, которые нужно оптимизировать. Поймете, как это можно сделать.

Если работаете с лендингом, квизами или другой формой лидогенерации, обязательно настройте CRM и сквозную аналитику сайта. Анализируйте в чем причина отвалов и нецелевых лидов. Собирайте новые гипотезы для тестирования. Распределяйте бюджет по окупаемости связок, а не отдельных ее элементов. И обязательно собирайте базу на всех этапах вашей воронки, от взаимодействия с рекламой до посетителей сайта и финальных продаж.

Кейсы

Таргет для банка

Проблема: дорогие заявки на сайт с таргетированной рекламы.

И первое, что мы решили сделать, протестировать не только сайт, но и другие альтернативные посадочные страницы.

Результаты первого среза приведены ниже.

Тестовый месяц прошёл успешно, мы на этом не остановились. Мы начали искать решения, которые помогут улучшить результаты.

Переключили всю лидогенерацию только на квиз. Доработали его, добавили новые креативы в тест, оставили успешную аудиторию. Таким образом у нас получилось снизить стоимость заявки. Квиз был про кредит на автомобиль.

Потом мы проанализировали результаты, поняли, как это можно масштабировать и предложили клиенту расширить аудиторию на кредиты под любую цель.

Сформулировали гипотезу, проработали квиз.

Внедрив его, мы смогли сделать результат ещё круче, заявки выходили ещё дешевле. 

Школа искусств

Задача: лидогенерация на курсы и события по искусству в Санкт-Петербурге.

Проблема: дорогие заявки с сайта.

Здесь мы сразу запустили и сайт, и директ, и лидформы для тестирования.

В итоге нам удалось сформировать систему понятной прозрачной лидогенерации на годовые или краткосрочные курсы и события.

С этой системой мы работаем уже полгода.

На события запускаем директ, т. к. в данном случае идёт короткий период времени, обычно меньше недели.

Для коротких и более долгих курсов мы используем лидформы и передаём клиенту через Google-таблицы.

В разрезе кампаний результат зависит от мероприятия, стоимость может быть ещё ниже.

В случае с годовыми курсами тоже получилось выстроить рабочую схему.

Кейс B2B - конференция для ресторанного бизнеса

Задача: лидогенерация на продажи билетов. Здесь мы сравнивали между сайтом и лидформами.

Кейс B2B - лидогенерация для маркетингового агентства

Тут работали только по лид-магниту - шаблон бизнес-плана роста.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Алиса Говорухина, Контора
713
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Запуск рекламы в Facebook и Instagram в 2021-2022 году: правила и лайфхаки от эксперта Ксении Климчуковой Статья

2021 год преподнес нам немало сюрпризов. Если у вас есть девайсы на iOS фирмы Apple, вы уже наверняка видели всплывающее окошко, в котором приложение спрашивает у вас разрешение на отслеживание действий.

Как делать видео для TikTok: креативы и контент – практические рекомендации с примерами Project Infinity Статья

TikTok в данный момент является самым скачиваемым неигровым приложением на Земле, в котором публикуются короткие видео обо всем (ну или практически обо всем). Только в России его регулярно используют более 30 миллионов человек.12

Привлечение лидов через белого Инстабота: кейсы Формулы продаж Статья

Сначала дам небольшое вступление и расскажу, что такое инстабот, что он умеет, как его применять для бизнеса. После этого покажу два кейса, точнее две стратегии, которые помогают привлекать лиды с помощью инстабота.1
Свежее

Как не «сливать» бюджеты. Performance-маркетинг как система — разбор Первого Агентства Маркетинга Статья

Все рекламные инструменты направлены на достижение единственной цели — любой бизнес должен зарабатывать деньги. И чтобы оценить эффективность каждого рекламного канала, необходимо подключение performance-маркетинга.

Как написать текст продающего письма для рассылки: пошаговая инструкция с примерами Статья

Продающее письмо— это коммерческое предложение, которое отправляют на email подписчика. В зависимости от того, как вы напишете текст продающего письма для рассылки, оно может быть навязчивым и отталкивающим или, наоборот, таким, что захочется показать друзьям.1

Как репутация в интернете помогает бренду: инструменты и способы для управления репутацией Статья

Репутация бренда — это метрика удовлетворения покупателей. Если ее не увеличивать, то рано или поздно продажи перестанут расти.1