Как увеличить продажи в Facebook с помощью умного таргетинга. Кейс ювелирной компании

Facebook вообще что-то дает к продажам? Как настроить рекламу, на какую аудиторию? Можно ли здесь продвигать дорогой продукт или соцсети только для школоты с гаджетами? Ели вам знакомы эти вопросы, эта статья для вас. 

Рассказываем, как ювелирная компания увеличила продажи обручальных колец под старину с помощью  Facebook на 40% всего за семь с половиной баксов в день.

Итак, знакомьтесь: Market Square Jewelers – «монстры» ювелирного рынка в США. Сеть оффлайн-магазинов во всех крупных городах, миллиарды долларов чистой прибыли. Казалось бы, живи да радуйся жизни. Однако, этим ребятам захотелось окунуться в неизвестное. Так они пошли продавать свои колечки в Facebook, и вот что из этого получилось.

Шаг первый: определение и таргетинг целевой аудитории

За кольца платят мужчины, но выбирают и принимают окончательное решение женщины. Они и стали целевой аудиторией рекламной кампании в Facebook. Точнее, те из них, кто заходил на сайт и проявлял интерес к обручальным кольцам. 

Текст объявления: «Ищете обручальное кольцо под старину? У нас 30-летний опыт, мы поможем вам в этом»:

Продукт Market Square Jewelers относится к элитным. Дорогие кольца под старину люди покупают обычно один раз в жизни. 

Ориентироваться только на интересы потенциальных клиентов сложно, поскольку разброс велик. Маркетологи решили таргетировать еще и аудиторию главного конкурента, Brilliant Earth. И не прогадали.

Почему это сработало? У Brilliant Earth в Facebook более миллиона подписчиков. Цифра подходящая, ведь планировалось запустить долгосрочную кампанию. 

Обе ювелирные компании объединяет философия и подход. Их покупатели ищут кольца «с характером». Не просто самое дорогое или с самым крупным камнем, а то, которое подчеркивает индивидуальность. 

Совет: сделайте список конкурентов, которые декларируют те же ценности, что и ваша целевая аудитория. Теперь подумайте, почему клиенты предпочитают вас. 

Шаг второй: создание карусельной рекламы с привлекательными изображениями

Высококачественные изображения в e-commerce — значительная часть успеха. Если товар нельзя потрогать, нужно дать рассмотреть его со всех сторон. Особенно, когда речь о дорогих вещах. 

В социальных сетях никто, конечно, рекламу обручальных колец специально не ищет и не ждет. Люди листают ленту, читают трогательные истории, рассматривают фотографии со свадебных церемоний. Поэтому продавец может привлечь внимание потенциального клиента двумя способами. 

Первый — сделать рекламу, которая совсем не похожа на рекламу. Второй — захватить внимание идеально качественным и ярким изображением. Экономить на качестве фотографий нельзя ни в коем случае. 

Совет: для рекламной кампании выберите самые яркие, самые качественные фотографии. Если их нет, немедленно договоритесь о профессиональной съемке. Создайте кольцевую галерею минимум из пяти фотографий. Facebook сам оптимизирует и расставит изображения по популярности.

Как настроить карусельную рекламу в Facebook

Шаг третий: четкий текст объявления

Правильный текст в рекламном объявлении отвечает на возможные вопросы и снимает трения. Market Square Jewelers создали такое послание: 

«Ищете обручальное кольцо под старину? У нас 30-летний опыт, мы поможем вам в этом».

Объявление начинается с вопроса — уже попадание под самые популярные запросы пользователей. Второй момент — упоминание опыта, чтобы снять возможный вопрос о доверии. Покупать абы у кого кольцо за 20 тысяч баксов никто не хочет.

Текст рекламы — единственная возможность построить доверительные отношения, особенно в продаже дорогих товаров. Если компания существует на рынке 30 лет, ей явно можно доверять. Фраза «Мы поможем вам» обещает индивидуальный подход и говорит о внимательном отношении к клиентам. 

Совет: напишите 10 возражений, которые могут высказать клиенты. Что угодно: вопросы о доставке, оплате, подъеме на этаж, сборке, гарантии и тому подобное. Если самим сделать это трудно, расспросите клиентов. Достаточно задать вопросы пяти покупателям, чтобы картинка сложилась. Заодно и язык клиентов выучите. 

Шаг четвертый: планирование долгосрочной кампании

Первоначально речь шла о небольшом периоде. За 45 дней кампании количество подписчиков Market Square Jewelers в Facebook увеличилось на 1 631%, а продажи поднялись на 40%. 

Результаты после 225 дней кампании: 

• Охват: 277 580
• Показы: 478 928
• Клики: 25 643
• CTR (Показатель кликабельности объявлений): 5,36%
• Стоимость клика: $0,06
• Репосты: 69
• Комментарии: 56
• Лайки: 4 252
• Расходы: $1 495.

Расходы на рекламу снизились со стартовых 15 до 7,5 долларов в день, в 2 раза.

Долгосрочная кампания означает постоянный приток пользователей и клиентов в магазин. Большинство комментариев написали те, кто поделился рекламным постом в Facebook. Если бы кампания длилась всего месяц, репостов и комментов фактически бы не было.

Совет: планируете потратить много и сразу? Обдумайте вариант долгосрочной кампании с тем же бюджетом. Следите за стоимостью клика — чтобы она не повышалась на протяжении кампании.

Шаг пятый: ретаргетинг после посещения сайта

Обычная практика — перед покупкой клиент посещает другие магазины, сравнивает цены, гарантии и доставку. Или просто решает на минутку зайти в соцсети и поговорить с другом. Ретаргетинг напомнит потенциальному клиенту о вас.

Совет: создайте простую напоминалку-ретаргетинг. Клиенты уже «теплые», поэтому особо вдаваться в детали не нужно. Напомните о себе и своих достоинствах. Здесь также уместно будет использовать социальные доказательства, отзывы и тому подобное. Не ведите клиентов ретаргетингом сразу к корзине, не давите. Предложите скидку или что-то приятное.

Резюме

Используйте целевую аудиторию конкурентов, покажите ваш продукт во всей красе в карусельной рекламе, создайте внятный текст объявления, который ответит на вопросы и снимет трения, и используйте ретаргетинг, чтобы пользователи о вас не забывали. Вот и весь секрет продаж в Facebook с помощью таргетированной рекламы.

Высокой вам конверсии!

Статья подготовлена по материалам clairepells.com

Еще в тему: 8 кейсов продвижения в Facebook – реальные компании, реальные результаты.