Это руководство посвящено начинающим специалистам, кто обучается на нашем курсе и планирует зарабатывать деньги настройкой контекстной рекламы.
Естественно, у новичков куча вопросов, как и что делать, как себя представлять, как не облажаться перед заказчиком, как лучше организовать свою работу и так далее. Вот об этом мы и поговорим. Это своего рода инструкция по всем важным моментам.
Для начала хотим сказать: друзья, не бойтесь того, что вы начинающий специалист, не бойтесь что-то сделать не так, ибо только на практике закрепляется профессиональный навык.
Можно сколько угодно тренироваться на тестовых проектах, но пока вы не попробуете «на боевую», не возьметесь за реальный проект, у вас не будет понимания, что делать в той или иной ситуации.
На курсе мы даем вам базу. Основу Яндекс.Директа, основу интернет-маркетинга в целом. Но всего не предусмотришь и в жизни бывают нестандартные моменты (в работе маркетолога).
Ну а наиболее распространенные вещи, с чем вам, скорее всего, 100% придется столкнуться, мы сейчас разберем.
Куда податься новичку
Сразу подчеркнем, что дальнейший рассказ будет о специалистах – фрилансерах.
У начинающего маркетолога есть два пути. Устроиться на работу в какую-то компанию или рекламное агентство стажером. Либо уйти в «самостоятельное плавание».
Первый вариант особо не рассматриваем, ибо тут всё просто. На рынке немало вакансий тех же агентств, которые ищут стажеров.
Открываете самый известный сайт вакансий Хедхантер.ру или идете в тематические сообщества в соцсетях, где публикуют сообщения о поиске специалистов, откликаетесь с кратким рассказом о себе (прошел курс «Гиперсегментатор», знаю то-то и то-то). Всё!
Такой «мягкий старт» получается, где вы избавлены от ряда задач. Вам не нужно искать клиента, не нужно напрямую перед ним отчитываться (во всяком случае на первых порах), вас в случае чего прикроет старший сотрудник.
Второй вариант (фриланс) сложнее и одновременно интереснее. Тут вы сами себе хозяин. Сами ищете клиента, договариваетесь, сами отвечаете за всю организационную часть и за результат. Рисков больше, при этом вас никто не ограничивает. С кем хотите, с тем и работаете. Сколько хотите гонорар, столько и берете.
И дальше подробно об особенностях этого пути.
С чем сталкивается начинающий фрилансер?
Это даже не ситуация, а такой подсознательный страх, который есть у большинства новичков. «А-а-а, у меня совсем нет опыта, кто согласится со мной работать, как я докажу, что смогу осилить проект».
На самом деле это такой самообман и нужно четко определиться. Да, я хочу зарабатывать деньги настройкой рекламы. Знания у меня есть для того, чтобы её настроить? Есть. Окей, значит, надо пробовать. Как говорят в народе, под лежачий камень вода не течет. Пока я буду сидеть, кубатурить, денег я не заработаю. Не ради же спортивного интереса проходил курс. Так? Так. Остается один путь: действовать.
Что касается заказчиков, их недалекого мнения о начинающих специалистах, это тоже во многом надуманная история.
Заказчики (чаще всего это владельцы или руководители бизнеса) – такие же люди.
Да среди них есть разные персонажи (как себя обезопасить от неадекватов мы поговорим отдельно). Но их количество нисколько не превышает любых других сфер жизни. Просто нужно четко понимать, что хотят предприниматели. Какие у них задачи, каковы особенности мышления.
Что хотят заказчики
Итак, что же хотят заказчики? Тут всего два глобальных момента.
Первое – результат. Второе – гарантии этого результата.
Под результатом подразумеваются звонки / заявки / заказы, в конечном итоге прибыль.
Именно это и нужно специалисту по контекстной рекламе продавать своим клиентам.
Не настройку рекламной кампании, а результат. При этот тут возникает ряд нюансов.
Во-первых, нужно четко понимать зону своей ответственности. За что вы отвечаете и что более-менее можете гарантировать.
Так вот, прибыль вы гарантировать не можете. Даже если это интернет-магазин с онлайн-платежами. Тем более, сайт-одностраничник, где маркетолог приводит звонки / заявки, а их обработкой занимаются другие люди (собственный отдел продаж в компании, сторонний колл-центр или сам владелец, если это микро-бизнес).
Специалист по рекламе отвечает за трафик и лиды. То есть, он должен привести целевых посетителей и в конечном итоге конвертировать их в звонки / заявки. С помощью инструментов Яндекс.Директ и Yagla.
Об этом надо четко сказать «на берегу», а лучше всего зафиксировать в договоре.
Адекватные заказчики, конечно, и так это понимают, но перестраховаться будет не лишним, чтобы не было завышенных ожиданий.
В качестве настоятельной рекомендации – пробейте, что у конкретного продукта со спросом и маржинальностью. В первом модуле (что нужно сделать до настройки рекламных кампаний) мы уже говорили об этом. Кому подходит / кому не подходит контекстная реклама.
По идее, сейчас «рулит» многоканальность и даже в малом бизнесе заявки можно и нужно «выжимать» их нескольких источников. При этом вы пока что специалист узкого профиля. В одном источнике трафика – Яндекс.Директ. Поэтому надо понимать, как именно в Директе зайдет (или нет) конкретный продукт.
Не советуем браться за что-то редкое, новое, с неясной аудиторией. Тут лучше сразу отказаться, даже если клиент сильно уговаривает, обещает хороший гонорар и «сильно хочется денег».
Трезвый подход к своим возможностям – один из признаков грамотного специалиста.
А вообще пробейте все исходные данные кроме спроса и маржинальности.
Какой у клиента сайт (если видите, что там необходимо что-то поменять, смело об этом говорите, предлагайте идеи). Заказывает клиент рекламу в первый раз или до вас уже был подрядчик (если был, какие результаты, почему расстались). Есть ли у продукта уникальные отличия. Кто и как обрабатывает заявки (хоть это и не ваша зона ответственности, но знать необходимо). Насколько вообще у бизнеса потребность в клиентах или его мотивы из серии «попробовать, как пойдет».
Начинайте с простых вариантов. Упаси вас боже связаться со стартапом, разрабатывающим невиданную штуковину. Работайте с устойчивым бизнесом, с понятным, востребованным продуктом.
При этом вникайте в бизнес клиента, насколько это возможно. Быть «тупо» исполнителем «клиент заказал настроить Директ – я настроил, больше меня ничего не волнует» невыгодно. Как в армии. Командир сказал копать «от сих до сих», я сделал. Нормальные предприниматели ценят инициативу, прислушиваются к толковым советам. Более того, так вы гораздо быстрее сможете поднять личный ценник, больше зарабатывать. Одним словом чуть-чуть опережайте ожидания клиента.
Естественно это не означает, что нужно «лезть в каждую дырку», но в пределах вашей компетенции, вашей зоны ответственности сделайте всё, что можно.
Мы имеем ввиду собственно настройку рекламы. Оптимизацию сайта при необходимости. Ну а дальше уже на ваше усмотрение.
Что еще важно: не давайте гарантий, если не уверены.
Конкретное количество и стоимость заявок.
Да, вы считаете на старте экономику проекта (как мы с вами разбирали в первом модуле «Что нужно сделать до настройки рекламных кампаний»). Но! Это гипотеза, примерные цифры, за которые вы не можете никоим образом подписаться.
Лучше сказатьзаказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину мы увидим только после запуска. Соберем первую статистику, если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, я сделаю то-то и то-то.
Мыслите объемно, если возникнет такой вопрос, у вас в ответ должен быть сразу четкий алгоритм последующих действий. Ведь в большинстве случаев работа над проектом заключается не только в настройке, но и оптимизации рекламы (то, что называется ведением).
И тут уместно вставить про гиперсегментацию, инструменты Yagla. Скажите, что у вас есть «секретное оружие» по повышению конверсии и снижению стоимости заявок.
Это «концептуальная» основа вашей работы.
Если подытожить часть про потребности бизнеса и ваши возможности, результаты и гарантии, можно выстроить самопрезентацию так: «Привожу целевые заявки из Яндекс.Директ. В ходе ведения кампании оптимизирую их количество и стоимость». Это главное. Остальное – детали.
Количество и стоимость заявок, конечно, желательно заранее соотнести с реальным положением дел на рынке.
Может получиться так, что минимальный порог условно 100 рублей за лид, а компания может позволить себе покупать их 80 рублей. Точнее, вам озвучивают такой план. Значит, тут что-то не так с бизнес-процессами, либо собственник вводит вас в заблуждение, обозначая заведомо ложные планы.
В идеале выяснить реальное положение (по своему региону) у кого-то из опытных специалистов. Скажем, задать вопрос в соцсетях. Вот мне озвучили такой-то план, жизненный он или нет.
Как минимум – самостоятельно прикинуть на основе прогноза бюджета Яндекса по ключевым фразам, сколько будет стоить клик. И дальше «размотать» до цены лида, взяв среднюю конверсию сайта 3%. Всё это мы с вами уже проходили.
Но к счастью это редкая ситуация с жесткими планами. Чаще всего клиент примерно понимает свои рамки, вкладывает деньги в тестовую рекламную кампанию, на ходу уже полагаясь на специалиста.
Как бы то ни было, экономику надо считать по-любому. Заранее, чтобы не было сюрпризов после.
Кстати, для примерного расчета ключевых показателей есть классный онлайн-сервис Декомпозиция5.рф
В сущности, это калькулятор, считающий экономику проекта по всей воронке от количества показов объявлений до ROI. Конечно, там надо ввести исходные данные, а дальше он выведет всё, что нужно.
Ну и здорово, когда у вашего заказчика уже есть какие-то данные по конверсиям. Хоть из других каналов. Это уже будет ближе к истине, чем считать вообще с нуля, когда ничего не известно.
Еще до того, как вы займетесь настройкой кампаний, у вас должно быть четкое представление о возможностях конкретного бизнеса. С кем вы работаете и чего можете добиться.
Как договариваться с клиентами специалисту-новичку
Вы можете возразить: это конечно, всё правильно, но как убедить клиента работать именно с вами.
Ведь по идее, если это адекватный предприниматель, у него есть выбор. И в первую очередь, он обратит внимание на более опытных товарищей. Да, это так. Сегмент новичков – это чаще всего микро-бизнес, который только-только выходит в онлайн, либо у которого до вас был неудачный опыт (владелец мог сам что-то настраивать, но в силу нехватки навыков не получилось).
Ок, пусть и микро-бизнес. У него тоже наверняка будет вопрос: почему я должен доверить вам свой бюджет?
Про результат, зону ответственности и гарантии мы с вами поговорили. Теперь про опыт. Как быть, если нет кейсов (а кейсы многие заказчики спрашивают, да еще в их тематике).
Типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика выглядит так:
— Добрый день, контекст настраиваете?
— Да
— А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?
— Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет
— Спасибо, я подумаю.
(Потенциальный клиент медленно растворяется в дали и уходит к другому специалисту с опытом, кейсами и отзывами).
Есть ли другие варианты развития событий?
Несомненно есть. Но для этого нужно подготовиться. У любого клиента есть боли и страхи. И с ними нужно работать. Какие боли и страхи есть у потенциального клиента при обращении к новичку?
Их много:
— а будет ли результат?
— а не сольют ли мне бюджет?
— а будет ли человек действительно стараться или будет работать «для галочки»?
— а с кем-то еще он работал или я вообще его первый клиент?
— а почему он вообще решил заниматься контекстом? Может, у него нет способностей и толку не выйдет?
Если вы опытный спец с десятком кейсов и сотней отзывов, то проблемы в большинстве случаев не возникает. Кейсы и отзывы + адекватное личное общение чаще всего автоматом закрывают эти страхи клиента.
Если кейсов /отзывов / опыта / экспертности мало — нужно все эти возражения отрабатывать «в ручном режиме».
Чтобы не потерять клиента и отработать возражения, которые я описал выше, нужно четко понимать, что эти возражения / страхи / опасения у него есть.
Многие этого не понимают и искренне удивляются, почему клиенты уходят. Именно потому и уходят: вы не смогли дать клиенту ощущения безопасности и надежности при дальнейшей работе с вами.
Разберем по шагам.
Итак, шаг №1 для новичка при общении с потенциальным клиентом: осознаем, что клиент боится доверять вам свой бюджет и не доверяет вам изначально. Что логично, ведь у вас нет ни кейсов, ни отзывов, ни опыта.
Шаг №2. Заранее продумываем ответ на каждый страх клиента. Причем озвучивать эти страхи будет далеко не каждый клиент. Но это не значит, что их нет. Это значит, что клиент пока не готов даже озвучить вам свои опасения — настолько низкий уровень доверия между вами на этом этапе.
Этот шаг самый сложный. Чем можно закрыть страх клиента, что вы сольете его бюджет, так как у вас нет опыта? Ведь его действительно нет.
И здесь важно понимать, что вы все-таки новичок.
На клиентов уровня транснациональной корпорации пока рассчитывать не стоит. Ваши клиенты — это мелкий локальный бизнес, товары или услуги (лучше услуги).
Теперь основная задача — закрыть страхи клиента, описанные выше. Для этого можно использовать те преимущества, которые у вас есть перед маркетологами с кейсами и опытом.
Да, у новичков тоже есть свои преимущества.
Вот два основных:
1) Цена
2) Желание работать максимально качественно, чтобы заработать репутацию.
Если вы будете постоянно обращать внимание потенциального клиента на эти два преимущества, то повышаете свои шансы на согласие.
Можно использовать следующие формулировки:
«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов»
«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат»
«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок»
«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете»
Шаг №3, а скорее принцип: «общаемся до последнего».
То есть ваша задача — получить от клиента однозначное «да» или однозначное «нет».
Если клиент пишет «я подумаю» или «я вам напишу», то не нужно сидеть и ждать, пока клиент подумает или напишет. Возможно, это просто вежливая форма послать вас подальше. А возможно, клиент уже почти готов купить.
Поэтому пока не получили однозначного согласия / отказа — пишите клиенту, напоминайте о себе. Не каждые 5 минут, конечно, но раз в день напомните.
Напишите что-то ненавязчивое вроде:
«Что решили насчет контекста?»
«Может, у вас остались какие-то вопросы, на которые я могу ответить?»
или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»
Базовый принцип: продавайте то, что у вас есть, не пытайтесь раздуть то, чего нет.
На самом деле у начинающего специалиста есть ряд преимуществ.
1) Более деликатная коммуникация.
2) Рвение, желание выложиться на 101%.
3) Незашоренность подходов в работе.
Активный новичок без кейсов, с навыками качественной коммуникации в ряде случаев будет иметь больше шансов, чем напыщенный индюк с моделью поведения «я самый умный, вы все идиоты».
Кейсы и опыт далеко не всегда играют определяющую роль. Бывает суперопытный спец, а как человек не очень.
Нужно адекватно смотреть на вещи, и понимать, что клиенты имеют разный уровень осознанности в теме, приходят с разной спецификой «запроса». Кейсы ещё нужно уметь понять и интерпретировать.
Если дать правильно описанный анамнез больному, не разбирающему в сути, то толку от этого и восхищения не будет.
Кейсы рассчитаны на уже имеющих некоторое понимание вопроса. Новичкам нужно смотреть на «новичкового» клиента в своём вопросе. А новичок специалист для новичка клиента всё равно будет специалистом (выше по компетенции и осознанности).
От этого и пляшите.
В качестве напутствий, советов – отметим три вещи.
1) Будьте всегда на связи.
2) Не завышайте ожидания клиента.
3) Вникайте в суть проблем, задач, мотивов клиента и продавайте их решение.
И самое главное – никогда не работайте бесплатно (за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д.)
Это не выгодно самому предпринимателю, так как у специалиста нет никакой «ответственности» ни за процесс, ни за результат своей работы.
Отзыв или кейс – это и так нормальное следствие качественной работы. Тут нет «или/или». Если работа выполнена качественно, ожидания не были завышены, оговоренный результат достигнут или специалистом сделано всё, что было в зоне его ответственности – то кейс или отзыв это само собой разумеющееся.
Специалист, работающий за деньги и нацеленный сделать из проекта кейс – будет намного продуктивнее и принесёт предпринимателю в разы больше результата чем без оплаты.
Кстати говоря, от самих предпринимателей бывают такие предложения. Мол, вы мне рекламу настроите, а я вам отзыв напишу. Прямо скажем, это признак недобросовестного заказчика. Об этом сейчас поговорим отдельно.
Итак, вот основные признаки «негативного» клиента.
Признаки неадекватного клиента
1) Беспардонность – поздние звонки без согласования или без предварительной договорённости. Ранние звонки с аргументами — «Так уже 9 утра!»
Или когда он только что написал, и тут же требует ответа. Спрашивает, почему долго не отвечаете.
2) Отсутствие этики делового общения – не спрашивает, удобно ли вам разговаривать, звонит, когда удобно только ему, «мусолит» темы по кругу в течение 30-45 минут и более.
3) Переход на «Ты» без взаимного согласия, по известной только ему причине, которая не является существенной. Старше вас, выше вас по статусу, то что «клиент всегда прав» и прочая ересь. Если человек считает, что вышеперечисленное даёт ему какие-то преференции вести себя, как ему вздумается – это далеко не так!
Клиент = человек. А человек априори не может быть всегда прав!
4) Отказ от обсуждения важных деталей по проекту, с апелляцией «Нет времени, ты же специалист – давай там сам всё сделай, я же плачу деньги».
В большинстве случаев вы рискуете слышать такой ответ постоянно и не получите должного количества качественной информации для выполнения своей работы «хорошо», и в итоге ещё окажетесь виноваты.
Стойте на своём жестко!
Если нужно, объясняйте зачем вы это спрашиваете и что без этого не можете продолжить работу, так как качество пострадает.
Не хочет давать информацию и просит продолжить – без проблем. Задайте вопрос: готов ли он взять ответственность за результат? Если нет – тогда пусть предоставляет то, что вы у него просите, раз уж ответственность лежит на вас.
5) Переписка «фонтаном мыслей» (по 1-2 слова за сообщение, вместо структурированной мысли абзацем).
Когда человек за 5 минут выражает свою мысль в «рваном формате», и делает это систематически при переписке с вами – это говорит о его эмоциональной неуравновешенности, которую, уж поверьте, он на вас выместит.
6) «Забывает что говорил» или приводит ваши же аргументы спустя время, выдавая их за свои умозаключения.
7) Не держит слово – сказал, что-то сделает такого-то числа, и не делает этого систематически (не скидывает материалы, не оплачивает работу и т.д.)
Аргументация из серии:
• Очень важная встреча была;
• Нет денег на безнале;
• Вот-вот должны поступить деньги от кого-то и тогда я сразу же переведу;
• Был о-о-о-очень занят по семейным делам.
• Прочая чушь, которая никаким образом не оправдывает того, что человек систематически не делает, банально «забивая болт». И всячески «сдвигает» фокус своего внимания с вопросов, связанных с вами.
Мы всегда НЕ делаем то, что у нас не в приоритете по тем или иным причинам, и абсолютно всегда эти причины будут вескими. Но эта «правда клиента» – НЕ ваша.
Ключевое слово тут – СИСТЕМАТИЧЕСКИ. Безусловно, такое бывает у каждого, но когда это происходит постоянно – есть повод задуматься.
8) Если клиент сменил подрядчика и пришел к вам, то необходимо узнать, что именно было не так с предыдущим. Потому как может оказаться, что «всё с ним так» и проблема в самом заказчике.
9) Жалуется на всех вокруг – на менеджеров, на своих клиентов, на подрядчиков, на жизнь.
10) Говорит, что все предыдущие специалисты «плохие», и настаивает на «Оплате по результату» – сразу нет! В 99,9 % случаях проблема в самом заказчике и его неадекватном восприятии услуги или мира в целом.
Ответ на возражение:
Уважаемый клиент, вот вы учите людей «Игре на гитаре» верно? Давайте вы научите меня играть на гитаре, а я заплачу вам за услуги с гонораров от моей будущей концертной деятельности. Если вас это устраивает – тогда я тоже готов поработать «за результат».
Как себя обезопасить от неадекватных отношений с клиентом
1) Брать оплату только после достаточного обсуждения проекта «на берегу». Это даст понимание, как заказчик ведёт коммуникацию.
2) Самому «задавать рамки» общения, и ни в коем случае не позволять «тыкать», пресекая любое панибратство. Даже если сильно хочется перейти на «Ты» и клиент хороший – лучше не стоит, или только в самом исключительном случае.
3) Не обещать сверх того, что можете дать. Чаще всего специалисты сами завышают ожидания заказчика. А несоответствие результата этим ожиданиям вызывает негатив с его стороны.
4) Если проект создаётся с нуля и клиент первый раз «пробует услугу» (контекстную рекламу или что-то еще), то сразу необходимо договариваться, чего конкретно ждет клиент. И что вы можете или не можете ему дать, чтобы не питать ложных иллюзий.
Ну что ж, мы обсудили принципы коммуникации с клиентами. Теперь перейдем к тому, где их искать.
Где искать клиентов
Вот возможные варианты.
1) Бесплатные деловые мероприятия.
2) Друзья / знакомые.
3) Партнерство со смежными специалистами (веб-студии).
4) Биржи фриланса.
Некоторые из них:
5) Тематические сообщества в соцсетях.
Что касается сообществ, в первую очередь рекомендуем наше сообщество Yagla ВКонтакте, где есть специальная тема «Полезные контакты».
Там оставляют комментарии заказчики, кто ищет специалиста. И там же можно опубликовать объявление со своим предложением по настройке Яндекс.Директ.
Многие заказчики целенаправленно ищут человека, прошедшего наш курс.
На самом деле спрос на специалистов по гиперсегментации пока сильно превышает предложение.
Тут два варианта.
Первый – мониторить такие сообщения и откликаться самому (написать клиенту в личку).
Точно так же можно мониторить ресурсы для фрилансеров (те же биржи). Там тоже регулярно появляются сообщения о поиске специалиста, кто владеет инструментами Yagla.
И второй вариант – разместить свое объявление в той же теме «Полезные контакты» в нашем сообществе. Плюс раскидать его везде, где можно. Есть еще несколько площадок в соцсетях, где публикуются вакансии и где можно предложить свои услуги.
Как написать объявление с предложением своих услуг
Тут три важных момента.
1) Скажите, что вы начинающий специалист, закончили курс. Если есть сертификат – приложите сертификат.
2) Перечислите, что вы конкретно делаете (не забывайте, что нужно клиенту – результат).
3) Назовите свои сильные личные качества.
Вот несколько примеров. Удачных и не очень.
Так хорошо:
Плохо:
Про кейсы
Как только делаете работу хорошо, упаковывайте это в кейс. Мы поможем.
Каждый кейс мы публикуем в блоге Yagla (а это почти 100 тысяч уникальных посетителей ежемесячно). Анонсируем его в рассылке по всей базе (почти 50 тысяч подписчиков), в сообществе Yagla Вконтакте (27 тысяч подписчиков) и Telegram.
Тех, кто пишет два кейса, мы включаем в Лигу экспертов гиперсегментации в нашем сообществе ВКонтакте и отдельно пиарим её участников.
Вот как это выглядит внутри.
Кейсы = новые заказчики «на автомате».
Отзывы наших подписчиков, кто пишет кейсы в блоге Yagla:
Форматы работы специалиста с заказчиком
Процент от прибыли / от продаж
Желание посадить маркетолога на процент вытекает из описанной неуверенности. Мол, раз не даешь никаких гарантий, давай как менеджер. Сколько продал - столько заработал.
С одной стороны по-честному и мотивация для специалиста докручивать рекламу как можно лучше. На этом плюсы кончаются.
Минусов куда больше. Точнее, неудобных для заказчика моментов.
Во-первых, если говорить о прибыли, как специалист будет её контролировать? Видеть заказы – это одно, оплаты – уже другое, а прибыль – третье.
Отследить реальную прибыль (доход - расход - налоги) можно только если ты соучредитель / партнер с доступом к бухгалтерии. Это только отследить, т.е. увидеть, что там тебе нарисовали в бумагах.
А вот знать, реальные ли это цифры возможно только если ты – единственный хозяин фирмы и действительно разбираешься во всем и контролируешь всё.
Чаще всего на деле это не процент от прибыли, а от заявок, прибыльность которых просто оговорена.
Например, привел заявок на миллион, маржа оговорена 40%, и вот от этих 400к ты получаешь свой %. Но тогда это не реальная прибыль, а просто условность.
Да, мы говорим не про е-коммерс, где движение денег / оплаты можно более - менее отследить, а про классический бизнес. Где спец по трафику отвечает лишь за свою часть воронки. Дальше в дело вступает отдел продаж. Можно, конечно, оговорить среднюю конверсию в продажи, но это опять «на слово».
В реальности, не видя, как менеджеры отрабатывают заявки, маркетолог никак не проконтролирует этот этап. Пригнал заявки, менеджеры их «слили» – это уже притча во языцех.
Ну и откровенно говоря, схему оплаты от продаж чаще всего предлагают владельцы какого-нибудь говнопродукта с неясной ценностью. Из этой же оперы предложения «потестировать нишу».
Если подытожить про этот формат, для работы за процент специалисту нужна гораздо бОльшая зона влияния, чем реклама. Как раз таки, в чем разница между маркетологом и директологом, например. Плюс прозрачность.
Чего греха таить, у малого бизнеса часто двойная бухгалтерия. Готовы ли предприниматель впустить чужого человека? Если нет, разговоры о процентах – пустозвонство.
Оплата за лиды
При каких условиях маркетологу это может подойти.
Когда все показатели текущей воронки протестированы в конкретном регионе хотя бы на протяжении пары месяцев (во избежание сезонных скачков и спадов) и уже известны:
а) конверсия в лида (эффективность связки «реклама + посадочная страница»).
б) конверсия в квалифицированного лида (какой процент заявок переходит дальше в воронку, не отваливаясь при первом же обращении).
в) конверсия из лида в продажу (качество лидов и эффективность отдела продаж).
г) текущая реальная стоимость лида.
д) вяжется ли с действительностью то, сколько заказчик хочет платить за лида, с тем, сколько хочет при этом зарабатывать маркетолог, имея на руках текущую воронку продаж и текущую цену лида.
Если хоть один из выше перечисленных показателей неизвестен, то работа за лиды не будет экономически интересна ни заказчику, ни маркетологу, ибо заказчик будет постоянно жаловаться, что лиды некачественные (и это касается как самих лидов, так и квалификации в качественных лидов), а маркетолог будет пытаться пригнать больше лидов, совершенно не заботясь о их качестве и «теплоте».
Одним словом, работа «за лиды» возможна, когда специалист САМ докрутит рекламную воронку. То есть, спустя несколько месяцев.
Партнерство
На словах тут всё красиво, на деле упирается в честность. Да, в банальную честность.
Единственный выгодный для маркетолога вариант – всю инфраструктуру зациклить на себе. Чтобы потом либо предложить купить связку, либо иметь возможность закрыть доступ партнёру, который не выполнил обязательств.
Партнерство – это даже не про деньги, а про отношения. Когда один человек уверен в другом. А где такое вы видели в нашем бизнесе?
Фикс-прайс
Если вы не можете влиять на лиды и продажи со всех сторон, не рыпайтесь работать за проценты. Предоставляйте услугу за понятные деньги. Самый безболезненный вариант и для специалиста, и для заказчика.
Да, у маркетолога меньше мотивация. Да, нет никаких гарантий. Но! Вы будете избавлены от геморроя с отчетностью и доступом специалиста к данным, которые вы не хотели бы палить посторонним людям. Это уже к предпринимателям обращаемся.
P.S. Обязательно работайте по договору и предоплате как минимум 50%.
Здесь можно скачать типовой договор на оказание услуг по настройке контекстной рекламы.
План работы с заказчиком
План действий следующий:
1) Собрать исходную информацию о продукте / компании от заказчика.
2) Обработать исходную информацию. Свести все в Карту ценности.
3) Создать посадочную страницу (при необходимости).
4) Настроить аналитику.
5) Создать рекламную кампанию, настроить связки в Yagla.
6) Анализ и оптимизация проекта после запуска.
Берите у клиента всю возможную информацию. Как именно – смотрите по ситуации. В идеале поговорить с заказчиком лично (интервью).
Бриф с вопросами + полный процесс описан в Технологии настройки.
Про доступы к аккаунтам
Если у клиента есть действующий аккаунт в Яндекс.Директе и он на нем ведет кампании, просите доступ к этому аккаунту.
Если у клиента ничего нет, создавайте сами новый аккаунт через Yagla. Дайте клиенту к нему доступ для пополнения бюджета.
Аккаунт в Yagla лучше всего регистрировать на себя.
Всех клиентов можно вести на одном аккаунте в Yagla, разделяя их по разным проектам.
Про отчетность
Следующий вопрос. Какую отчетность предоставлять клиенту в ходе ведения проекта.
Тут всего два варианта.
1) Дать клиенту доступ к аккаунту Яндекса, пусть смотрит сам.
2) Предоставлять те данные, о которых вы предварительно договорились. Самое важное – расход бюджета, количество и стоимость заявок.
В каком статусе лучше работать фрилансеру
Ну и последний момент, который нам осталось разобрать – это юридическая сторона вопроса.
Открывать ИП лучше, когда у вас уже есть поток клиентов и оплат от них. Так вы избежите расходов на счёт в банке, бухгалтерию и налога в пенсионный фонд.
Налог всегда можно заплатить НДФЛ 13% с полученной на карту суммы, хотя на практике от налоговой такое требование при скромных оборотах никогда не придёт.
В крайнем случае можно оформить самозанятость. Все организационные аспекты вы можете прочитать в статье на эту тему.
Успехов!