Как агентству продавать дорого?

Каждое агентство задумывается о том, как увеличить свой чек правильно, какие шаги для этого предпринять. Чтобы продавать дорого, необязательно делать акцент на премиальные продукты. Гораздо важнее изменить свой подход в работе с потенциальными клиентами, а для этого необходимо следовать нескольким советам.

Продажа услуг кардинально отличается от продажи товаров. Как с этим жить?

Существует огромная психологическая разница между продажей товара и услуги. В первую очередь, важно понять, как правильно продавать услуги. Когда вы продаете товары, потенциальный клиент может прийти, взять его в руки, оценить его качество. Товар по сравнению с услугами имеет следующие преимущества:

• Клиент может его пощупать.
• Он имеет гарантию.
• Его можно вернуть.
• Он вызывает эмоции.
• Его легко сравнивать.
• Его легко оценивать.

Когда человек покупает услугу, он приобретает обещание что-то сделать. Услуга всегда виртуальна, ее нельзя пощупать. Несмотря на то что преимуществ товара больше, можно выделить большое количество плюсов услуг:

• Не нужны сервисы доставки. При реализации доставки товара всегда есть шанс повредить или потерять его. С предоставлением услуг такой проблемы не существует. Клиенты вашего агентства могут получить именно то, что ожидают.
• Не нужен склад. Агентство по оказанию услуг может не арендовать специальное помещение для хранения товара.
• Необходимы не такие большие финансовые вложения. Товарный бизнес подразумевает приобретение большого количества. Начинать зарабатывать на услугах можно с минимальным бюджетом. Оплата услуг происходит только за работу людей.
• По-другому формируется конкуренция. В бизнесе по продаже товаров необходимо постоянно ориентироваться на конкурентов. В случае с услугами существуют другие более важные факторы для формирования работы агентства.
• По-другому формируется прибыль. Заработок полностью зависит от приложенных усилий, работы с клиентами и отношения к ним.

Когда в агентство обращается потенциальный клиент, он в первую очередь смотрит на экспертизу, коммуникацию, договор и общение. Все строится в рамках коммуникации, после которой клиент решает, приобретать услуги агентства или нет. Обращая внимание на важные правила и креатив в бизнесе, можно поднять свой чек на совершенно другой уровень.

Таким образом, основная задача агентства заключается в том, чтобы обеспечить максимально гладкую коммуникацию с клиентами. Необходимо сделать так, чтобы людям все понравилось, они получили эмоции, которые может вызвать товар. На самом деле при продаже услуг все зависит от вас и от общения. Также в бизнес с услугами всегда можно привносить что-то новаторское и креативное. Важно помнить, что общение с людьми – это обмен эмоциями и энергетикой, можно зарядить клиентов отличным настроением на целый день. Но и самое главное в работе агентства – предоставлять свои услуги качественно.

Психология личных неудач

Каждый человек может легко расстроиться из-за своих косяков, ошибок и т.д. Психология личных неудач – это термин, обозначающий раздражительность на собственные ошибки. Когда клиенты довольны – мы считаем, что так и должно быть.

Вы можете сами осознавать, что совершили маленькую ошибку. Это может выражаться в количестве негативных отзывов. Их оставляют часто, а позитивные – намного реже. Клиентов необходимо постоянно стимулировать на то, чтобы они оставляли положительные отзывы. От этого строятся дальнейшие продажи.

Когда мы решаем перекусить на фуд корте, мы практически всегда видим толпу посетителей и большую очередь в Макдоналдс, а в любом другом кафе посетителей совсем немного. Это объясняется тем, что все знают продукцию Макдоналдса. У человека всегда есть выбор: пойти в Мак и знать, что он точно получит, либо пойти в малознакомое кафе. Посетитель всегда выберет то, с чем хорошо знаком.

Таким образом, при работе агентства важно уделять пристальное внимание стимуляции клиентов написать положительные отзывы. Люди выбирают то, что хорошо знают, а негативные эмоции могут сильно травмировать их.

Надежность – один из самых важных критериев агентства

Существует золотое правило продажи услуг: «Не самый лучший выбор, а менее рискованный». Психология продажи достаточно проста: человек никогда не желает в услугах сделать самый лучший выбор, а планирует выбрать самый надежный и безопасный продукт.

Например, вы работаете с крупными компаниями и их менеджерами. Им не важно, сколько стоит сайт или другой продукт, они получают деньги сверху. Поэтому им выгоднее купить более дорогой и надежный продукт. Однако в случае малого бизнеса цена играет большую роль. Таким образом, важно быть надежным в глазах покупателя. Надежность строится из четырех показателей:

• Экспертиза – 33%. Заключается во всех сферах бизнеса: в том, как вы выглядите, в коммерческом предложении, какие данные вы говорите, как отрабатываете клиента и т.д. Здесь стоит вопрос о том, видит ли вас клиент экспертом.
• Узнаваемость и/или рекомендации – 33%. Люди с сарафанного радио готовы покупать продукты с горящими глазами.
• Брендинг – 17%. Проявляется в экспертизе, в общении, в визуальной отстройке и т.д.
• Репутация – 17%. Если вас будут знать люди, они будут приходить и брать продукт несмотря на отзывы.

Таким образом, сарафанное радио может приносить дорогие заказы, потому что люди уже вам доверяют по умолчанию. Важно всегда узнавать, откуда пришел клиент. Поэтому у агентства есть возможность продавать дороже в разумных пределах по сарафанному радио.

Как правильно формировать коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это фактическая презентация услуг или товаров для потенциальных покупателей. Агентство через него должно вызвать интерес к своему продукту или компании в целом и подтолкнуть к совершению сделки или продажи.

Коммерческое предложение разделяется на два типа: недорогие и дорогие услуги. Более серьезные коммерческие предложения должны включать аналитику. Аналитика может быть не супер точной и базовой. После важно предоставить полученные подсчеты клиенту для того, чтобы он посмотрел и проверил их. Важно объяснить клиенту, что аналитика важна для дальнейших расчётов KPI, ёмкости рынка и других важных показателей.

На примере производителя кофе клиенту можно привести следующую аналитику:

• Предоставить объёмы рынка кофейных продуктов.
• Сформировать список основных конкурентов.
• Проанализировать ценообразование.
• Посчитать среднее потребление кофе.
• Узнать количество людей, которые ищут кофе, например, в Яндексе.
• Привести рост запросов на кофе за периоды.
• Показать спрос по брендам.

В дополнение можно привести ранжирование в поисковых системах, предложить сделать промо сайт, интернет-магазин. Важно привести и показать полноценные варианты разработки с трудозатратами специалистов, стоимостью этапов. Также необходимо подготовить финансовый план, где можно разбить оплату по этапам.

Таким образом, необходимо детально прорабатывать план, составлять большое коммерческое предложение и тесно общаться с клиентами. Вероятность продажи станет намного выше, когда потенциальный клиент увидит вашу большую экспертность.

Существует важно правило: «большим цифрам – большая детализация». Вы должны как можно мельче разбивать этапы и периоды, обосновывать каждый из них более детально. Например, в проекте с капсульным кофе прототипирование составляет 42 часа трудозатрат стоимостью 100 000 рублей, маркетинговое исследование – 60 часов за 150 000 рублей, дизайн – 120 часов за 320 000 рублей, front – 200 часов за 400 000 рублей и т.д.

Другое не менее важное правило: «большим цифрам – финансовый план». Можно разбить весь проект на несколько этапов. Необходимо к каждому из них привести сроки работы, стоимость, и что туда входит. Так потенциальным клиентам будет значительно проще воспринимать цифры и расставаться с деньгами.

Также для повышения стоимости и качества вашего продукта можно проводить тарификацию. Тарифы – это ваша безопасность. Их можно разделить, например, на дорогой сегмент (дорогой сайт) за 1 400 000 рублей, «цена/качество» – 700 000 рублей, работа студентов – 350 000 рублей. Важно обосновывать, что при выборе дорогого тарифа клиент получит максимальную выгоду: над проектом будет работать другая команда, будет другая этапность, простройка структуры и т.д. Если вы сможете правильно донести ценности вашего продукта, которые завязываются на дальнейшей прибыли заказчика, в большинстве случаев клиенты выберут самый дорогой вариант.

Два лайфхака для повышения цены вашего продукта

Существует два лайфхака для увеличения вашего чека. Первый заключается в модели: «станьте Макдоналдсом для 10 клиентов». Она представляет собой небольшую воронку, в которой необходимо:

• Привести примерно 300 посетителей на сайт (с условного Яндекс.Директ).
• Выбрать 10 самых активных пользователей. Нужно запустить на них ремаркетинг во всех возможных социальных сетях. Из большого количества ремаркетинговых коммуникаций человек начнет видеть вас постоянно, и этот процесс должен быть продолжительным, например, от двух до трех месяцев. Коммуникации должны быть с точной идентификацией – это одна из главных целей брендинга.

После данной воронки два из десяти станут вашими клиентами. Таким образом, основным смыслом первого лайфхака является то, что вы должны стать известными для узкого сегмента аудитории.

Вторым лайфхаком является модель, заключающаяся в продаже чего-нибудь маленького. Вам необходимо продать свой небольшой продукт, чтобы дальше сделать что-то большое. Это позволит вам заручиться доверием и показать экспертизу вашего агентства.

Позиционирование вашего агентства

Для успешной работы агентства и повышения чека на ваши услуги необходимо определиться с позиционированием. Люди в целом делятся на два типа:

• Консерваторы – это неактивная в плане новинок аудитория. Они не любят новшества, предпочитают товары и услуги, хорошо проверенные временем. Ко всему новому они относятся с опаской и даже подозрением. Консерваторы – закрытые люди, любящие строгость.
• Инфантильные – люди, готовые пробовать новое. Им всегда интересны новинки, все самое передовое, только что появившееся, практически никем больше не используемое, экспериментирование – их пристрастие. Они скучают от однообразия. Инфантильные люди – очень открытые.

Компании так же, как и людей можно разделить на данные категории. Вам необходимо определиться, кем является ваша компания: «консерватором» или «инфантилом». Если в вашей строгой компании работает всего три человека, вы можете с легкостью сделать видимость работы 300 человек за счет позиционирования и брендинга. С инфантильностью сложнее – необходимо проявлять креативность, нужны сильные дизайнеры. Также важно понимать, что консерваторы вряд ли будут покупать у инфантильных компаний, а инфантильные – у консерваторов. Поэтому важно определиться со своим типом и настраивать коммуникацию потенциальными клиентами такой же категории.

Также важно всегда помнить и придерживать старого правила: «необходимо продавать дырки, а не дрели». Таким образом, важно всегда продавать результат. Продавая сайт, продавайте конверсию, продавая рекламу, продавайте клиентов и т.д. Правило достаточно простое и истинное, но о нем часто забывают даже опытные маркетологи.

Для повышения стоимости своих услуг также необходимо научиться работать с возражениями. Примерами отрицаний клиентам могут быть: «А чего так дорого?», «А у тех дешевле», «Какой результат?», «Пойду подумаю» и т.д. Если у ваших потенциальных клиентов возникают возражения, значит, вы совершили ошибку, и клиенту чего-то не хватило.

Таким образом, важно научиться доносить ценность и экспертизу вашего агентства. Также необходимо постоянно проводить работу над ошибками и спрашивать клиента, что было не так для дальнейшего анализа и исправления недочетов.

Если у вас есть вопросы, можно задать их Вконтакте.