Как открыть свое digital-агентство: пошаговый алгоритм действий

Путь

Мое видение. Для того чтобы прийти к открытию своего digital-агентства, нужно пройти определенное количество шагов.

Первый – хотя бы чему-то научиться, я имею в виду какое-то одно направление, например, SMM, SEO, контекст. После этого желательно поработать в какой-нибудь компании, чтобы понять, как устроены процессы, иначе будет сложно выстроить какой-то процесс у себя. 

Затем идет фриланс. Работа фрилансером полезна тем, что вы становитесь самостоятельными, сами себе ищите клиентов, несет ответственность за сроки, качество и объем работ. Так или иначе, это менеджерская работа, вы учитесь коммуницировать и многим другим полезным вещам, которые положительно сказываются на вашем развитии. 

В какой-то момент у вас становится сильно больше клиентов, и вы уже не можете их тянуть сами. Есть два пути – можно начинать делегировать, что многие и делают, или отказываться от клиентов. 

Как только вы начинаете делегировать, вы уже открыли агентство, просто об этом не знаете. Потом через пару месяцев до вас долетит, что нужно сделать какой-нибудь сайтик, придумать название и т.п.

Список услуг и команда

После того как вы придумали себе название, сделали сайт, вы хотите что-то продавать, нужно определиться со списком услуг, которые вы будете оказывать. И под свой список услуг сформировать команду, которая будет это делать.

Агентства бывают разных типов. Сейчас много агентств с так называемыми узкими компетенциями, где есть верхнеуровневый персонал типа генерального директора, бухгалтера, юриста и т.д., и, например, миллион директологов и миллион проджект менеджеров, если это агентство по директу. 

Широкие агентства делают все на свете, типа нашего. Это очень сложный путь. Мы умеем удовлетворять запросы клиентов, когда они хотят заехать в Россию с каким-то иностранным бизнесом и делать много работы как один подрядчик. К нам приходят и просят сделать брендинг, сайт, потом маркетинг, аналитику, провести анализ рынка, написать ред. политику – все это мы и делаем.

Есть еще один стиль менеджмента в агентстве, мой бухгалтер называет его «стиль Остапа Бендера». Это когда есть много проектных менеджеров и много фрилансеров.

Мы балансируем между работой с фрилансерами, которые работают только на нас фуллтайм, рядом штатных специалистов. 

На старте, когда у вас не очень много денег и вы не хотите с ними расставаться и идти на риски, но при этом и не хотите зарабатывать миллиарды, тогда работа с фрилансерами – ОК, если сами фрилансеры – ОК. Т.е. вы открываете агентство, берете на себя первые проекты, делегируете их фрилансерам, получаете меньшую маржу, но при этом не тратите деньги, меньше рисков.

Если вы хотите больше зарабатывать, берете в штат, например, SEO-специалиста, вешаете на него 8 проектов, получаете максимальную маржу, которую вы могли бы получить. Нужно повесить девятый проект – берете еще одного SEOшника.

Здесь выбор за вами. И то, и другое – рабочие варианты.

Что касается фрилансеров, то по нашему мнению есть 3 вида:

• Новички. С ними работать не нужно, там либо эффект Данинга-Крюгера, либо просто нежелание учиться. Ничего хорошего из этого не выйдет. Сначала нужно отработать пару лет в штате, потом замахиваться на фриланс.
• Середнячки. Это ребята, которые работают лет 5. Например, веб-дизайнера фрилансера с пятилетним опытом мы не возьмем на серьезный проект, но можем поручить ему какие-то внутренние или задачи по незначительным проектам. 
• Лучшие специалисты. Товарищи, за которыми охотимся мы и весь рынок. Они сидят на проектной занятости, работают с крупными проектами. Это превосходные специалисты своего дела, они много получают, их можно хантить, но за большие деньги. На биржах вы их не найдете, можно оторвать только по знакомству.

Мне часто задают вопрос о том, как мы хантим. У нас с этим проблема: никто из топ-менеджеров компании не умеет нормально хантить, И HR мы себе нанять не можем по своим причинам. 

Мы выбрали подход обучения. Поэтому мы учим в нашем чате, например, нэймингу и созданию логотипов. И всегда находятся те люди, которые себя максимально проявляют во всех активностях компании. В итоге они превращаются в прекрасных специалистов, с которыми мы работаем в дальнейшем.

Лидогенерация и продажи

Это, наверное, вопрос, который волнует всех больше всего. Вчера открыли агентство, где брать клиентов?

На мой взгляд, изначально это биржи фриланса. Вы не можете позволить себе замахиваться на крупные чеки, если вы не супер-специалист, вашему агентству 3 месяца – идите на фриланс, там очень много заказчиков. Как раз научитесь продавать, коммуницировать, сделаете КП, напишите регламенты, научитесь считать стоимость ваших услуг, финансы, экономику. Это идеально в качестве тренировки, много денег здесь не заработаете.

Контент-маркетинг и личный бренд – история, которая развивается с каждым годом. Ее можно попробовать, может, кого-то себе там найдете.

Можно объединяться с коллегами. Например, вы занимаетесь директом, другие ребята делают только SEO, можно направлять друг другу клиентов. Схема рабочая, но не нужно звонить всем агентствам подряд и предлагать запартнериться. Это лучше делать с коллегами, с которыми вы общаетесь. 

Сарафан работает всегда и везде. У нас вообще нет лидгена. Мы хотим сделать отдельную ветку недорогих продуктов. Лидгена нет, потому что каждый раз, когда мы его запускаем, очень часто звонят и просят сделать дешево и быстро, например, просят сделать сайт, озвучиваем цену в 1,5 млн, а они думали, что это будет стоить 100 тыс. У нас это как-то не очень работает, а рекомендации срабатывают превосходно. Еще мы объединяемся с коллегами и получаем лидов от них. 

Отстройка от конкурентов

Отстройка от конкурентов бывает разной. Изначально нужно продумать цены, за сколько вы будете продавать свои услуги. Просчитайте экономику.

У нас на брендинг – предложения в рынке (400-600 тыс. рублей), дорогие предложения на разработку программных продуктов, потому что этапность работ по разработке сайта включает маркетинг, аналитику и т.д. Мы не делаем плохие сайты. Но на сайты есть разные предложения: от более опытной и менее опытной команды, отсюда и выстраивается вилка цен от 400 тыс и далее, сейчас есть проект за 4,5 млн. 

Придумайте себе какие-то ценности. У нас продукт во главе всего, это негласное правило. У нас никто не любит бумаги, переговоры, какие-то бесполезные протоколы встреч, у нас все любят работать. Мы всегда отстаиваем продукт. Если клиент говорит, что мы сделали плохо, а мы понимаем, что это хорошо, и это подтверждается исследованиями, то мы будем отстаивать вплоть до того, что просто уйдем с этого проекта. Мы очень редко подстраиваемся под клиента, если уверены в своей правоте. 

ИП vs ООО 

Самозанятые нам не подходят, потому что мы не можем нанимать сотрудников. Лучше открыть ИП, особенно если вы одни, штрафы значительно меньше, намного проще вести бухгалтерский учет. Здесь можно автоматизировать процессы.

Если открывать ООО, то будет нужен бухгалтер. Это рекомендую использовать только в том случае, если у вас несколько учредителей и вы не доверяете друг другу, не готовы записывать бизнес на кого-то одного. Но здесь совершенно другая ответственность. 

Понимай своего клиента

Мы зачастую позиционируемся как команда фрилансеров, а не как агентство. 

Кто работает с фрилансерами и есть на бирже:

• Начинающий бизнес. Думает, что фриланс дешевле.
• Малый бизнес. Думает так так же, как и начинающий.
• Средний и крупный бизнес. Выискивает топов за любые деньги.

Кто работает с агентствами и почему:

• Начинающий бизнес с инвестором. Чтобы сделали красиво.
• Малый бизнес. Ему важнее качество, был плохой опыт с фрилансерами.
• Средний и крупный бизнес. Есть регламенты работы, ищет крутые агентства, особенно касается иностранных бизнесов.
• Государство. Законы и регламенты. Там есть хорошие деньги и проекты.

Что еще?

Все забывают про брендинг. Позиционирование, брендинг, сайт, портфолио – это то, без чего не может существовать ни одно агентство.  

Еще очень рекомендую подумать над управленческим финансовым учетом. Это не бухгалтерский, а именно управленческий учет, то, что видит ваш топ-менеджер, то, как вы распределяете деньги, какие проекты рентабельны, какие – нет. Верх управленческого финансового учета – когда вы умеете считать рентабельность каждого сотрудника.

Подумайте о том, как вы будете хантить, над лидогенерацией и обработкой, нужно сделать брифы.

Обязательно продумайте регламенты:

• Расчет стоимости проекта.
• Появление нового клиента.
• Формирование документов.
• Планирование и отчетность.
• Формирование КП.
• Хранение файлов.
• Создание аккаунтов.

Иногда мне задают вопрос «Когда ты понял, что пора открывать агентство». Все очень просто, я встретил своего потенциального арт-директора, понял, что я делаю маркетинг, и еще мы можем делать дизайн. И в этот момент мы поняли, что пора это объединять.

Один интересный тезис с точки зрения позиционирования: реклама не равно маркетинг. Большая часть агентств на нашем рынке – рекламные агентства, которые продают рекламу, а не маркетинг.

95% фрилансеров и агентств продают инструменты. Но я верю, что существуют какие-то компании, которые перед SMM пишут полноценную ред. политику, перед разработкой сайта занимаются бренд менеджментом, перед запуском рекламы – стратегией, KPI, исследование рынка и аудитории, БП для отдела продаж. Все это я называю маркетингом.

Просто сделать Директ или SMM – это я называю инструментальным подходом. Т.е. мы берем какой-то инструмент и продаем его.

Пока наши клиенты поддерживают инструментальный подход – все при деле. Но если вдруг это поменяется и найдется кто-то, кто начнет это менять, то этот кто-то все под себя и замнет.