Кейсы гиперсегментации
Редакция Yagla
Как получить заявок в 4 раза больше плана. Кейс по продаже контрактных моторов и коробок передач
Статья
Примеры роста
83131
Открыть бизнес и запустить продажи через контекстную рекламу – казалось бы, что может быть проще? Однако, куча начинающих предпринимателей сливают в пустоту и так небогатые бюджеты, отчего бизнес «впадает в кому».
Есть и успешные истории. Как всё сделать по уму – рассказывает специалист по платному трафику Дмитрий Барышников.
Исходные данные
Самое трудное в любом повествовании – это начало. Не хочется писать, что ко мне обратился клиент, но это было именно так.
Роман – начинающий предприниматель. Открыл с партнером бизнес по продаже контрактных двигателей и коробок передач на иностранные автомобили. Почему эта тема перспективная?
Дело в том, что порой при серьёзных поломках двигателей или коробок передач гораздо выгоднее произвести полную замену агрегата, чем заниматься его ремонтом.
Моторы и КПП, снятые с утилизированных или разбитых автомобилей, привезенные из Европы, Америки или Японии, гораздо лучше обслуживались и находятся в лучшем состоянии, чем те, что работали на авто в России. Стоимость одного агрегата в диапазоне 50 - 250 тысяч рублей.
Каналом продвижения выбрали контекстную рекламу, ибо тематика самая, что ни на есть подходящая для Яндекс.Директа & Google Ads. Подавляющее большинство клиентов из целевой аудитории ищут двигатели и КПП именно там.
Задача
Честно говоря, ребята сами плохо представляли, сколько лидов и продаж они хотят получать с контекстной рекламы. Экономика проекта была посчитана от оптимического до пессимистического сценария.
Минимальная планка, которую мы определили — три заявки в день. Качественных заявки, без обращений типа «а мне только спросить».
Что сделали
Первым делом вместе с заказчиком составили семантическую карту базовых запросов. По маркам авто, типам транспорта, двигателя, коробки передач.
Затем — полное перемножение и тотальный парсинг с широкой географией. Для чего это было сделано? Дело в том, что клиент работает по СКФО(Северо-кавказский федеральный округ), но всегда существует возможность расширения. Поэтому нельзя упускать вариации ключевых слов для расширения бизнеса.
Следующим этапом стала группировка собранных запросов по признаку отношения к той или иной марке автомобиля. Плюс отдельно большая группа «общих» ключевиков, без указания марки.
«Купить двигатель +на авто», «Купить бу авто двигатель» и так далее.
Скриншот с общими фразами по двигателям:
С фразами по двигателям Toyota:
При создании кампаний в Google Ads мы придерживались этого же принципа.
В Яндекс.Директе была создана одна кампания на поиске и одна в РСЯ. В Google Ads только на поиске. Причем по прошествии времени скажу, что весь трафик даёт Яндекс.
В Google моя команда столкнулась с полным запретом рекламы запчастей на иностранные марки автомобилей без разрешения правообладателей.
Нас попросили дать официальный ответ от всех представительств концернов, представленных в России. Письма мы конечно отправили, но не получили ни одного ответа. В итоге в Google транслируются только общие запросы без марок автомобилей и это даёт скудную долю трафика.
При создании рекламных кампаний мы подошли к этому вопросу очень щепетильно – прописали все заголовки, подзаголовки, расширения и т.д.
Для повышения релевантности применили #шаблоны#. Чтобы в заголовок объявления подставлялась марка авто.
Рабочиe скриншоты из Директ Коммандера:
А вот как выглядят объявления «на боевую».
Для различных моделей Toyota:
Для различных моделей Chevrolet:
Задача — дать максимальное соответствие потребности каждого пользователя уже на уровне объявлений.
А вот примеры объявлений в РСЯ:
Отдельное слово про создание сайта. Я понимал, что 90% трафика остаётся на первом экране, поэтому критически важно за несколько секунд дать то, что человек искал – закрыть его потребность моментально.
Именно на первом экране мы сделали подмену контента с помощью Yagla. Подменяли заголовок и фоновую картинку.
Все остальные блоки носили «утепляющий» характер. Рассказали про создателей и специалистов компании, про их опыт. Ответили на часто задаваемые вопросы. Сделали форму подбора агрегата для конкретной модели в виде квиза.
Оригинал первого экрана сайта:
С самого начала мне было понятно, что владельцу Тойоты не очень интересно читать про агрегаты для Шевроле или Опеля и наоборот. Соответственно, инструмент гиперсегментации трафика с подменой контента идеально вписывался в эту нишу.
Как я уже отметил, в интерфейсе Yagla под каждую группу фраз мы настроили подмену заголовка страницы и фоновой картинки (ставили изображение конкретной марки авто, исходя из запросов).
Тексты подмен в таблице связок Yagla для группы фраз по двигателям Шевроле (картинка кликабельная):
В результате вот так выглядел первый экран страницы при переходе по запросам, связанным с Chevrolet:
Тексты подмен в таблице связок Yagla для группы фраз по двигателям Toyota (картинка кликабельная):
Первый экран при переходе по запросам, связанным с Toyota:
Результаты
С самого старта проект «взлетел»!
Вот результаты через месяц работы (статистика с 16 марта по 15 апреля 2019).
Ежедневно клиент получает от 5 до 15 заявок c рекламы на поиске Яндекса и РСЯ (картинка кликабельная):
Скриншот заявок из CRM, только за один день (картинка кликабельная):
Конверсия сайта в заявку – 5,2% при средней стоимости заявки 120 рублей.
В среднем мы получаем 11-12 заявок ежедневно, что в 4 (!) раза больше плана. Напомню, что задача на старте стояла получать как минимум три заявки в день.
С качеством заявок так же всё отлично – их оставляют владельцы конкретных марок автомобилей. Ищет, например, двигатель владелец Тойоты. Увидел нашу рекламу с указанием этого бренда. Перешел на сайт и там сразу же, на первом экране ему подтверждение в заголовке – «Продажа контрактных двигателей для всех автомобилей Toyota».
То есть, клиенту не надо звонить, выяснять, а продаем ли мы двигатель на ту или иную марку. Он моментально видит «Здесь есть то, что мне нужно». Засчет этого и заявки качественные.
Благодаря Yagla – удобному инструменту для создания эффективных маркетинговых связок.
В итоге мы имеем «черный ящик», куда закладываем деньги, а на выходе имеем заявки.
Система настроена на автоматическую работу и корректировки не требует. Главное, клиент доволен и рекомендует мою команду своим друзьям, а также хочет запустить новое направление.
Автор материала – Дмитрий Барышников, руководитель агентства контекстной рекламы Doctor Traffic.
«Разрабатываем и внедряем эффективные маркетинговые связки».
83131
5 Читайте ещё статьи по этой теме
Как рассчитать тестовый бюджет в интернет-рекламе Статья
Нет гарантий, что каждая отдельная рекламная кампания сработает так, как вы ожидаете. Опыт в данном случае всегда уникален, так как вы работаете с разными тематиками, каналами продвижения, аудиторией, креативами, офферами.
Как работает Call Tracking: обзор технологии Статья
Во многих сферах бизнеса значительная доля продаж проходит по телефону. Клиент заходит на сайт, находит нужную информацию и звонит.
CPA продвижение бизнеса от А до Я: как это работает Статья
В тизерной, контекстной и баннерной рекламе за каждый клик площадка получает вознаграждение, а рекламодатель – +1 посетителя. Но какой смысл спускать бюджет на переходы, если нет совершенных целевых действий?Если продвигать продукт самостоятельно, вы вложите кучу времени и усилий, которые могут не окупиться.
Написать комментарий
АлексейApril 26, 2019 в 11:59 AM
Кто-нибудь расскажет зачем вот это продавать через лендинг, а не через интернет-магазин?
Костя Вешних ВодFebruary 29, 2020 в 5:33 PM
Потому, что у этой «компании», с вероятность 99,9% – нет ни одного товара в наличии.
Александр ЯглаApril 26, 2019 в 12:29 PM
Алексей, по всякому можно. Раз автор кейса посчитал, что так выгоднее в его случае, значит, нам остается принять это как факт.
Да, не забывайте, что бизнес новый, а интернет-магазин пилить на старте – неоправданная роскошь, как говорится. Его разработка встала бы (если не лепить на коленке, а делать по уму) раз в двадцать дороже. Вот вам и ответ на вопрос «зачем продавать через лендинг».
Сергей ДорохинApril 25, 2019 в 10:12 AM
Это же Кейколлектор а не Коммандер.
Александр ЯглаApril 25, 2019 в 11:15 AM
Да, действительно первые скриншоты из Кейколлектора. Спасибо за внимательность, поправили)
Обсуждаемое
Как снизить стоимость лида при помощи маркет-платформы ВКонтакте: на примере одного проекта Статья
Продукт – защитная пленка на стол, который защищает поверхность от царапин. Замена старой дедовской скатерти.1
Стратегия автоматизации Инстаграм аккаунта с помощью чат-бота Статья
Автоматизация позволяет генерировать намного больше лидов и конверсий без вашего участия, в то время как вы можете сконцентрироваться на качестве вашего контента. Именно комбинация эффективной контент-стратегии и автоматизации позволит вам прогрессивно расти в Инстаграм и достигать ваших маркетинговых целей.
Service desk - что это, зачем нужен, преимущества и функционал Статья
Service desk - это основной инструмент для ИТ-менеджеров, который автоматизирует отделы технической поддержки и упрощает работу с обращениями клиентов. С его помощью можно быстро и эффективно решать различные технические проблемы и вопросы, в том числе массовые.
Свежее
Преодоление баннерной слепоты как способ увеличить конверсию лендинга Статья
Ежесекундно в наш мозг через органы чувств залетает большой объем информации – через слух, зрение, осязание, обоняние и вкус. И до самого мозга доходит только крупица информации.
Как использовать технологии лендингов в интернет-магазинах Статья
Никто не будет спорить, что основная цель любого магазина – превращение посетителей в клиентов. .
Контекстная реклама для малого бизнеса: советы и лайфхаки Статья
Я специализируюсь на Москве и Санкт-Петербурге, так что это стоит учесть, если захотите опираться на мои выводы и слова. .
