Секреты онлайн-психологии: почему 35% людей покупают спонтанно

Продажи в интернете часто удивляют парадоксами. Поэтому онлайн-психология активно изучается маркетологами. Например, 83% пользователей не вернутся на сайт, если он не соответствует их ожиданиям. Очень важно понимать, к какому типу относятся ваши клиенты, не предлагайте всем одно и то же.

Известный эксперт social media Джеффри Айзенберг выделяет 4 модели поведения клиентов: соревновательная, спонтанная, методическая и гуманистическая. И 35% из них относятся к спонтанным покупателям, принимающим решение нерационально. Что это означает для вашего бизнеса?

Соревновательная модель

Встречается среди 5-10% покупателей. Они быстро принимают решения, самоуверенны. Их мотивируют достижения, а дорога к достижениям проложена через знания. Они стремятся к признанию и ставят перед собой целью добиться его.

Этот тип чаще всего независим и контролирует себя в важные моменты. Благодаря самоконтролю их решения быстрые и логичные. А если вы что-то делаете неправильно, они обязательно укажут на ваши промахи.

Как привлечь

Эти люди хотят быть уверенными, что вы предлагаете лучший товар. Вам придется сильно постараться, чтобы убедить их.

Верный подход – предоставить всю необходимую информацию, чтобы избежать необоснованных претензий. Потешьте их внутреннее самолюбие. Подчеркните выгоды, которые они получают.

Вот хороший пример лендинга от FluidSurveys.com:

В заголовке содержится определение «лучший», а в нижней подписи «более разумные решения», что им, безусловно, понравится. В тексте сильные выгоды и авторитетная организация в числе довольных клиентов.

Методисты

Самый крупный сегмент – около 45% покупателей.

Методисты выискивают любую возможную информацию. Они не спешат, спешка заставляет их чувствовать себя некомфортно. Эти покупатели проводят исследования, задают вопросы и перероют всё возможное, чтобы получить необходимую информацию. Ничего не скрывайте, иначе их поиски затянутся еще сильнее. 

Они подчиняются логике, любят сравнивать товары и доверяют экспертному мнению. Им нужно знать каждую деталь. 

Как привлечь

Предоставляйте исчерпывающую информацию:

• используйте статистику и цифры
• визуально выделяйте рекомендованные товары
• используйте мелкий шрифт – они его точно прочитают
• никогда не используйте непроверенную информацию. Фальшивка только оттолкнет их.

Хороший пример от Highrise:

• Заголовок точно отображает потребность. 
• Ссылка на дополнительную информацию дает возможность тщательно изучить тему.
• Конкретные цифры.
• Специфика сервиса.
• Скриншот продукта.
• Большое количество дополнений к программе. 

Спонтанные покупатели

Примерно 25-35% от общего количества, второй по величине сегмент.

Спонтанным людям нравятся быстрые эмоциональные покупки, им не нужна логика. Их решения основаны на чувствах. Этот тип жаждет обладать чем-то новым, интересным, актуальным. Как и у соревновательного типа, решения принимаются быстро, но на этом сходства заканчиваются. Основные характеристики:

• Субъективные решения
• Рассеянность
• Нетерпение.

Как привлечь

Спонтанные покупатели делают всё быстро, и ваш сайт должен работать в том же ритме. Если вы скучны, вы их потеряли.

Вводите срочность. Они моментально реагируют на скидки и ограниченные по времени предложения.

Отличный пример от Bills.com:

• Изображение эмоциональных людей.
• Призыв поторопиться, что мотивирует спонтанных клиентов.
• Чувство срочности.
• Информация, которая будет полезна тем, кто всё-таки полагается на логику (калькуляторы расчета).
• Не заставляйте их ждать, даже если от этого страдает рациональность. Возбуждайте эмоции. Не используйте слишком много деталей.

Гуманитарии

Гуманитарным типом правят эмоции. Сейчас они составляют около 10-15%, но являются самым быстрорастущим сегментом.

Ими правят те вещи, которые имеют влияние на человеческие эмоции: творчество, социальные доказательства и помощь другим.

Они заботятся об окружающих. Их главные мотиваторы:

• Желание помочь
• Интерес к социальному благополучию
• Этническое равенство.

Как привлечь

Привлечение таких потребителей очень выгодно, поскольку они чаще всего становятся фанами бренда.

Лучший подход – фокусировка на социальных доказательствах: рекомендации, фотографии сотрудников за работой, креативные презентации. И главное – лица.

Позвольте гуманитариям голосовать, оставлять отзывы, общаться друг с другом и устраивать дискуссии. Отлично работают фотографии и видео клиентов, а также онлайн-чат с представителями компании.

К какому типу относится ваша целевая аудитория?

В тексте и изображениях стоит отдать предпочтение доминантной группе аудитории. При этом не «обижайте» и других пользователей.

Как понравиться всем 4 группам?

Отличный пример – главная страница сервиса по подбору фрилансеров Odesk:

• Если вы устраиваете быстрые акции и распродажи, велики шансы, что большая часть ваших клиентов – спонтанный тип.
• Если вы продаете «умную» технику, скорее всего, вас любят методисты.

Если вы собираете пожертвования на заботу об окружающей среде, у вас наверняка доминируют гуманитарии.

А в секции гарантий Odesk обращается ко всем 4 типам с явными выгодами, которые они получат при использовании сервиса.

Почитайте так же статью Тепловые карты сайта, 10 фактов для увеличения конверсии

• Конкретика для лидеров и методистов.
• Призыв к действию для спонтанного типа.
• Улыбающиеся лица реальных клиентов сервиса – для гуманитарной модели поведения.
• Для соревнующегося типа: рассказ о том, насколько квалифицированны, талантливы и круты профессионалы на сайте. Плюс заманчивая приписка: «У таланта нет границ».

Вместо заключения

Секреты онлайн-психологии позволяют не просто лучше понять вашу целевую аудиторию, мотивы и «горячие точки» клиентов. Благодаря внедрению перечисленных приемов на сайте, лендинге или в интернет-магазине, вы увеличите свою прибыль. 

Высоких вам продаж!