Как сделать текст на лендинге убедительным?

Дам рекомендации, которые можно легко и быстро внедрить без массового анализа

Цели и важность продающего текста

Цель продающего текста – убедить читателя в том, что продукт решит его проблему, удовлетворит его потребности или принесет пользу, пользователь будет доволен благодаря именно нашему продукту. Еще хорошо бы стимулировать его оставлять заявку здесь и сейчас, пока он начитался всех этих прелестей, мотивирован, максимально нами прогрет. 

Но сейчас, чтобы удивить читателя, нужно прикладывать очень большие усилия. Я нередко натыкаюсь на лендинги, где красиво рассказывают, а потом покупаешь продукт, и оказывается, что он не так хорош. И, конечно, после такого доверие сильно падает. И единственное, что мы можем сделать, – сделать лендинги более убедительными. 

Ситуация такова:

• Арбитражники продают плацебо под видом лекарства от всех болезней, например, ягоды годжи.
• «Службы безопасности банка» снимают у людей огромные суммы с карт.
• Обычные лендингисты «приукрашивают» свойства товаров для повышения конверсии, в итоге, ожидание не совпадает с реальностью.
• Про инфобизнес вообще можно не говорить. Там что только не творится, кто только что не обещает.

Как вызвать доверие

В России очень высокий уровень недоверия, более опытным пользователям нужны доказательства, иначе они не сконвертируются. Поэтому я уделяю этому много времени, чтобы повысить конверсию.

Моя основная мысль – чтобы быть убедительным, нужно вызвать доверие. Лично у меня лучше всего работают тексты на продукты, которые нравятся мне самой, и я действительно считаю, что они крутые. 

У меня тоже есть травмы. Например, я не люблю бьюти-сферу, очень редко хожу в салоны, только чтобы подстричься или на маникюр. И ко мне пришел бьюти-салон, который продает окрашивание за 50 тыс. руб. Я писала текст и думала о том, что это просто неадекватная цена. И у меня есть некоторые переживания, что этот лендинг будет не очень хорошо конвертить, потому что в голове всегда была мысль о цене. 

Поэтому я всегда удивляюсь тому, как мошенникам удается продавать продукты. 

Используйте факты и статистику

Для того чтобы звучать достоверно и вызывать доверие, нужно давать информацию, максимально похожую на правду. 

Например, я работала с БАДами. Здесь надо понимать, в какой ситуации люди приходят на лендинг. Когда у меня люди приходят на лендинг с БАДами с таргетированной рекламы ВКонтакте и не искали БАДы, а типа за ЗОЖ, и видят информацию о том, что у них есть дефицит витаминов, то они будут готовы сконвериться.

А те, кто уже знает о дефиците после похода в поликлинику или медицинский центр, сдали анализы, не пойдут на такой лендинг, а в аптеку или магазин.

Здесь в качестве доказательств мы пишем «По данным Федерального исследовательского центра питания». Это доказывает, что информация взята не из головы, вызывает больше доверия в том плане, что есть какое-то авторитетное лицо, которое проводило исследования. 

Не стоит зарываться в исследования, потому что если покопать глубже, то можно, например, узнать, что 90% россиян страдают от дефицита витамина D. Но если брать все витамины, то цифра ниже и она вызывает больше доверия.

Суть в том, что говорить, откуда вы взяли данные, – очень хороший прием, как и называть какие-то конкретные цифры по сравнению с «большинство россиян».

Следующий пример – суши-бизнес, что-то типа франшизы. И для того чтобы убедить людей, у которых, например, есть 1,5 млн рублей, вложить деньги во франшизу общепита, именно в японскую кухню, привели такое исследование с диаграммами и цифрами.

Есть такое понятие, как фактоиды. Это недостоверная информация, которая выглядит, как факт. 

Изучите информацию на нескольких сайтах, отдайте предпочтение данным с сайтов известных исследовательских агентств или СМ

Обязательно указывайте источники цифр и фактов, например «с электронным документооборотом вы экономите ххххх денег в год» и расчет или «суши-бизнес в России растет по данным такого-то исследования». Такая подача вызывает доверие больше чем, «мы считаем, что бизнес растет» или «суши бизнес растет, потому что я и мои друзья постоянно заказываем роллы».

На примере: компания с электронным документооборотом. Здесь они показывают, сколько денег вы можете сэкономить, отказавшись от бумажного документооборота в зависимости от ваших задач и потребностей. Это очень наглядно и убедительно.

А здесь цифры, которые неизвестно откуда взялись, никак не обосновано.

Статусные триггеры

Они тоже очень важны, потому что мы больше доверяем каким-то крутым компаниям по сравнению с неизвестными людьми. 

Статусными триггерами на лендинге могут быть:

• Известные клиенты. 
• Крутые цифры о нас – опыт, клиенты, например, в строительстве – построили … домов.
• Впечатляющие результаты работы. Например, написать, сколько клиенты сэкономили с вами.
• Статьи в СМИ, свечение на ТВ, книги. 

Пример логистической компании, где люди перевозят огромные дорогие грузы. Важно показать, что с ними ничего не случится.

Здесь говорится о страховке, уставном капитале компании, с которого можно взыскать размещение. И здесь есть возможность проверить это по реквизитам. На мой взгляд, это статусные триггеры и отработка возражений.

Следующий пример – китайские авто.

Здесь предлагается сравнить машины одного класса по цене в качестве доказательства. И пользователь понимает, что пустой Лексус стоит 18 млн рублей, а авто из Китая в максимальной комплектации – в 2 раза дешевле.

Третий пример – профориентация подростков.

Социальные доказательства

Это когда другие люди доказывают, что мы очень круты. 

Это могут быть:

• Отзывы.
• Кейсы.
• Количество клиентов. Это тоже докажет, что вы молодцы и настоящие эксперты.
• Мнения звезд или экспертов. Пример: когда старый советский актер рекламирует кредиты от определенного банка. 

Пример по БАД. Здесь я использую такую фишку, когда добавляю кусочек отзыва прямо в том месте, где даю отверждение.

Здесь компания занимается освещением.

Это тоже блок с отзывами. Тут я вынесла цитату из конкретного отзыва, сделала небольшие вырезки. Я никогда не использую длинные отзывы, потому что их никто не осилит. Но иногда выношу кусочек самого крутого отзыва, а дальше предлагаю прочитать его полностью для тех, кто этого хочет и кому это действительно важно.

Обоснование дедлайна

Думаю, что вы не раз видели дедлайны на лендингах. Но лучше всего, когда они обоснованы, а не просто «успейте купить до 30 декабря».

Лучше сделать так:

• Мест в вебинаре всего 100 из-за вместительности вебкомнаты.
• Мест на курсе всего 30, потому что я не смогу качественно дать обратную большему количеству учеников.
• Скидка 50% в честь нового года, черной пятницы, ликвидации склада, потому что сегодня одна милая девушка рыдала в моей личке, что ей не хватает 5 тыс на покупку.
• Завтра цена повысится, потому что это был ценник для своих – лояльных клиентов.

Это объяснит, почему стоит купить именно здесь и сейчас. 

Как узнать барьеры и возражения ЦА

Существует несколько способов:

• Прикинуть самостоятельно.
• Спросить у заказчика или менеджера по продажам.
• Спросить у целевой аудитории (если есть контакты).
• Поискать информацию на форумах.
• Спросить у нейросети. Там иногда можно получить действительно хорошие и интересные ответы, но зависит от проекта. Я бы использовала как дополнительный способ, но если совсем нет времени, то этот вариант подойдет.

Чем отличается барьер от возражения? Возражение – «я думаю, что курс фиговый». Барьер – «мне муж не разрешает». И когда мы узнаем барьеры, мы их отрабатываем. Например, если не дают кредит, давайте продадим вам в рассрочку. 

Здесь я использовала GPT чат для того, чтобы узнать, какие барьеры и возражения есть у покупателей услуги по электронному документообороту.

Всю эту информацию можно использовать на лендинге для закрытия возражений и барьеров. 

Следующий пример: отработка возражений по поводу низкой цены на оформление китайской машины.

Еще одно возражение – возможность повреждения автомобиля в процессе перевозки. Здесь компания рассказывает, как исправит ситуацию в этом случае.

Еще одно возражение – возможность мошенничества, как во многих сделках на крупные суммы. Здесь компания предлагает прийти в офис, изучить отзывы, показывает, что работает по договору.

Следующий проект – производство дверей. У них они дорогие, но крутые, а у других дешёвые и красивые, но начинка плохая. И, конечно же, возникает возражение типа «зачем платить больше».