Сильные и слабые офферы для лендингов

Наверное, вы не раз видели подобные изображения.

Это предложение и есть оффер. Это первый блок на сайте, который видят посетители. От этого предложения зависит, останется человек на сайте или уйдет искать какие-то другие предложения. Важность оффера в том, что он побуждает человека совершить какое-то целевое действие.

Поэтому, не считая рекламы, оффер – одна из самых важных вещей, к которой нужно внимательно подходить и тщательно прорабатывать, делать сильнее. 

На примере – отличное предложение, т.к. оно усилено всякими выгодами – временными, экономическими.

Что такое оффер

Оффер – это обещание, которое вы даете клиенту о результате вашей работы с ним. 

В контексте лендингов оффер обычно привлекает внимание посетителей и мотивирует их совершать желаемое действие, например, оставить контактные данные, совершить покупку, подписаться на рассылку. 

Смысл оффера в том, что с помощью него вы делаете предложение, и человек уже решает, будет он оставаться на вашем сайте или нет. Будет ли он что-то читать дальше, замотивировали ли вы его это сделать, подходит ли ему это предложение.

Чем точнее вы сделаете оффер, чем больше усилите его выгодами, тем выше будет дальнейшая конверсия сайта. Зная свою аудиторию, вы знаете ее боли, и в оффере можно сразу же прописать решение этих болей

Зачем важно разбираться в сильных и слабых офферах для лендингов

Это критически важно для успешной конверсии и привлечения целевой аудитории. Такое понимание позволяет создавать привлекательные предложения, которые мотивируют посетителей к действию, увеличивая эффективность маркетинговых усилий.

Чем вы будете закрывать какие-то возражения на этапе продолжения, тем эффективнее будет кампания. Понятно, что сайт должен соответствовать и другим требованиям. Но если в самом начале будет слабый оффер, то ничего не получится. 

Яркий пример сильного и слабого оффера.

Примеры хорошо сформулированных сильных офферов и почему они эффективны

Первый пример. Одна из выгод – бесплатный пробный период. Этот сильный, потому что предоставляет посетителям возможность протестировать продукт или сервис, перед тем, как совершить покупку. Это создает уверенность и доверие у клиентов, значительно упрощает вход.

Второй пример. Почему сильный: уникальное и временно ограниченное предложение создает у потенциальных клиентов чувство срочности, стимулируя их к действию. Такой оффер работает не везде, не на холодную аудиторию, возможно, будет работать лучше на прогретую, которая ждала скидки.

Пример 3. Сильный оффер, потому что добавление подарка к покупке может увеличивать ценность оффера для клиента и стимулировать их к покупке для получения дополнительной выгоды. 

Пример 4. Предложение бесплатной доставки снижает барьеры при совершении покупки и может стимулировать клиентов к увеличению среднего чека. Озон и Вайлдбериз приучили нас к бесплатной доставке, и перед новым годом, перейдя на сайт ювелирного магазина, был сильно удивлен, что выбирая товар, не увидел, что нет бесплатной доставки. Посидел, посмотрел, не особо горел этим магазином, поэтому пошел в другой, где была бесплатная доставка от определенной суммы, и заказал там, потому что их оффер был сильнее.

Пример 5 – персональная скидка для подписчиков. Почему сильный: персональные предложения для подписчиков позволяют создать ощущение личной выгоды и могут мотивировать клиентов совершить покупку. Я бы еще назвал этот оффер комбинированным. Т.е. в одном оффере мы можем зашить 2 действия, побудить человека совершить одно из них. Человек еще не готов покупать, но понимает, что если подпишется. Подписаться несложно, и потом он получит скидку. А вам это поможет получить дополнительных подписчиков, с которыми можно будет взаимодействовать в дальнейшем.

Примеры неубедительных или неудачных офферов и причины их слабости

Первый пример – общие и нецелевые предложения. Почему этот оффер слабый? Это предложение слишком общее и не дает конкретной выгоды для посетителя. Плюс, мало кто-то будет что-то делать только потому, что ему это предложили – люди хотят знать, что они получат взамен. Нужно усилить оффер, что-то предложить, например, лид-магнит.

Второй пример – неубедительные стандартные скидки. Слабый, потому что стандартные скидки могут не заинтересовать клиентов, т.к. они могут увидеть похожие предложения в других местах. Без явной ценности или эксклюзивности такое предложение может просто не привлекать. Скидкой 5% не удивить.

Неструктурированные акции и промокоды. Оффер слабый, потому что посетитель может просто не понять, как именно использовать промокод или что он получит в итоге. Необходимость дополнительных объяснений или условий может снизить эффективность предложения.

Следующий пример – отсутствие ясности выгоды. Слабо, потому что пользователи не понимают, зачем вообще это делать.

Как создать сильный или усилить имеющийся оффер для лендинга?

Самый простой способ создать сильный оффер – использовать выгоды. Разберем выгоды, которые часто используются мной и моими коллегами.

• Бесплатная доставка. При заказе от определенной суммы клиент получает бесплатную доставку.
• Скидка для новых клиентов. Приветственная скидка при регистрации на сайте или при первой покупке.
• Рассрочка или кредит. Возможность приобретения товара или услуги в рассрочку или через кредитные программы. Это очень классный усилитель оффера. 
• Гарантированный возврат средств. Гарантия возврата средств или обмена товара в течение определенного периода. Идеально для стартапа
• Услуги установки или монтажа. Предоставление бесплатной или льготной услуги установки или монтажа при покупке определенного товара. Хороший пример – бесплатный вывоз мусора, бесплатная установка при покупке кондиционера.
• Консультации специалистов. Возможность получения бесплатной консультации от профессионалов.
• Срочность выполнения. Клиенты могут воспользоваться услугой или продуктом быстрее. Со словом «экспресс» или указанием сроков, срочности, можно хорошо усилить оффер. 
• Все включено или «под ключ». Клиент получает полный комплект услуг или продуктов, представляющих собой готовое решение или результат.

Все эти предложения должны обсуждаться с владельцем бизнеса, быть честными и исполняться. Только тогда это будет работать. 

Шаги по созданию эффективного оффера: бытовой метод

Первый шаг – скажите, что вы делаете или что получит потенциальный клиент.

Примеры:

• Ремонт окон.
• Курс по дизайну.
• Готовим шаурму.
• Настройка рекламы в Я.Директ.

Второй шаг – персонализируйте оффер. Сделайте его более личным, человечным и понятным.

Примеры:

• Сделаем ремонт окон.
• Научим дизайну.
• Приготовим шаурму.
• Настроим рекламу в Я.Директ.

Третий шаг – добавить выгоды. Можно добавлять не одну, а несколько сразу, делая оффер сильнее.

Примеры:

• Сделаем ремонт окон за 3 часа с гарантией 1 год.
• Научим дизайну за 150р в день с трудоустройством.
• Приготовим и привезем вкусную шаурму за 1 час.
• Настроим рекламу в Я.Директ с гарантией по KPI.

В идеале, вы должны сделать сногсшибательный оффер, просто мускульное предложение, от которого не захочется отказываться. Тогда и кликабельность вашей рекламы улетит в космос, люди начнут рассказывать о вас друг другу.

Очень крутой пример успешного кейса в ресторанной нише

Когда в ресторане перестала продаваться пицца и работники уже предлагали убрать ее из меню, мы кое-что сделали. А именно, сделали самое глупое, что можно было сделать. И это оказалось самым сильным предложением, которое не смог перебить ни один конкурент в городе. 

Мы сделали демпинг, но не на все меню, а на 1 дохлую позицию. Сделав скидку, мы стимулировали людей больше покупать. Деньги позволяли это сделать. И выручка увеличилась в 2-3 раза.  

Это выглядело так.

Еще сделали рассылку по базе, и это сработало очень круто. Начали с пиццы, потом люди заинтересовались и другими блюдами. Люди стали активно заказывать, особенно в первые несколько дней.

И мы не сделали акцию срочной, она длилась 2-3 недели.

Прежде чем начинать работу, поговорите с заказчиком о том, какое более сильное предложение по сравнению с конкурентами он может сделать. Это может быть лид-магнит, трипваер, рассрочка, скидка, условия, скидки. Т.е. все, что может сделать из вашего предложения действительно крутой и сильный оффер, а не клон.