Как выбрать агентство по трафику, чтобы не потратить бюджет впустую. 5 важных рекомендаций

Если вы думаете, что при выборе агентства по трафику нужно досконально изучить кейсы, проанализировать цифры компании и поставить четкую задачу, которую вам гарантируют исполнить, – это ошибка. Делимся своим 6-летним опытом работы с клиентами. Собрали 5 действительно важных рекомендаций, на которые стоит обращать внимание. 

Краткое саммари, а затем – обо всем по порядку. 

1. Определите глобальную цель маркетинга (и это не деньги) 
2. Предоставьте команде возможность закрыть ваши возражения  
3. Попросите распаковать существующие кейсы на вашем примере 
4. Насторожитесь, если вам не предлагают аналитику 
5. Все мы люди 

Здесь мы не будем обсуждать какие-то базовые вещи из серии: изучите кейсы, посмотрите рейтинг, поспрашивайте коллег, сравните цены и условия, что входит в пакет и так далее. Это базовый минимум, который вы наверняка используете. Посмотрим с другой, практической, стороны. 

В конце статьи вас ждет готовый чек-лист с самыми важными вопросами на наш взгляд! 

Меня зовут Андрей Анцибор, я руководитель агентства “Нефтретрафик”. И в этой статье мой 6-летний опыт коммуникации с клиентами. 

Начнем. 

Нулевой пункт, который я не указал в саммари, но он, пожалуй, самый важный. Если на созвоне вам “душно” от представителей агентства – скорее всего, это – да. 

Как показывает мой опыт – лучшие специалисты те, кто прям душнит, въедается, спорит и доказывает свою правоту. Это именно те люди, которые целятся в результат! Им не хочется “просто сделать свою работу”, им хочется дать цифры, окупаемость, улучшить проект, внести свой вклад. 

Со временем я начал нанимать в команду только таких специалистов.

А теперь пройдемся по каждому пункту нашего саммари. 

1. Определите глобальную цель маркетинга (и это не деньги) 

Разумеется, глобальная цель маркетинга – это деньги. Но вот что я имею в виду: на пути к конечной цели важно поставить промежуточные и собеседовать подрядчика на предмет того, какой маршрут он предложит для достижения этих целей.

И будет очень здорово, если специалист предложит вам тот маршрут, который вы раньше не рассматривали. Возможно, он увидит новый путь или отметит, что текущий – не соответствует цели. Или нужно заменить финальное действие.

Возможно, глядя на ваш оффер, он скажет, что его категорически нельзя продавать в лоб, хотя вы собирались делать именно так. Или наоборот, именно этот оффер и нужно продавать в лоб, а у вас долгая воронка, которая только усложняет путь клиента и мешает продажам.

Не выбирайте подрядчика, который просто готов приводить трафик  ради будущих денег, не разбираясь в вашем проекте досконально. Ищите тех, кто будет смотреть в глубину, кто  уже на старте погрузится в ваш бизнес настолько сильно, чтобы на этом этапе увидеть какие-то минусы. Не бойтесь этих минусов. Наоборот, ожидайте, что подрядчик их увидит, подчеркнет и поможет улучшить. 

Хороший подрядчик должен нащупать ваши, так скажем, “хотелки” и удовлетворить их. И это обычно то, что не лежит на поверхности.

Усложняйте задачу на этапе собеседования. 

И вот здесь вам станет понятно, перед вами просто исполнитель по рекламе или подрядчик по маркетингу, который реально понимает, как работает бизнес. Тогда ваш бюджет будет реализован качественно. 

Не бойтесь усложнить процесс и не подобрать достойного специалиста. Именно так работают мои ребята СО ВСЕМИ нашими клиентами, так что эта задача более чем реальна. 

Поэтому обязательно на собеседовании задавайте вопрос: “Как вы видите улучшение моей воронки прямо сейчас? Где слабые зоны, которые нужно усилить?”

Вы наверняка видели хорошую рекламу. Она словно попадает вам прямо в сознание. И вы сидите и думаете: “Откуда эти люди вообще знают мои мысли?”

        2. Предоставьте команде возможность закрыть ваши возражения

Все мы так или иначе потребители чьих-то продуктов. И почти каждый испытывал это ощущение, когда реклама как будто собрана лично под тебя. Вот именно такое ощущение должно быть у вас после собеседования хорошего подрядчика по трафику. 

Вам должно казаться, что вам предложили лучший креатив, что вам собрали сильный оффер, что у вас вообще не осталось вопросов и хочется начать работу здесь и сейчас.

И заметьте, речь не про пустые обещания, которыми тоже пестрит реклама. 

Речь про закрытие возражений, про дискуссию, возможно, даже про небольшой конфликт интересов. Не бойтесь подрядчиков, которые спорят. Избегайте тех, кто поддакивает любому вашему слову.

И закрытие возражений должно происходить не через гарантии и формулы в стиле «Да-да, мы это делаем легко», а предметно: через разбор, через кейс, через цифры, через логику.

И об этом более подробно в следующем пункте.

Из этого блока зафиксируйте вопрос: “Каким образом мы получим результат? Что мы будем делать, если не получим этот результат? Какая у вас ответственность в этом вопросе?”       

        3. Попросите распаковать существующие кейсы на вашем примере

Конечно, изучение кейсов команд это базовый минимум. Но всегда ли кейсы являются гарантом хорошего результата именно в вашем проекте? Очевидно, нет. 

Поэтому кейсы важно изучать предметно. Не просто смотреть на цифры и результаты. 

Просите агентство распаковать кейс другого клиента через ваш проект: “А как это было бы у нас? А как бы вы этот опыт переложили на наш продукт? Как это бьётся с нашей целевой аудиторией? Как это бьётся с нашей воронкой продаж?” и так далее. 

Любой качественно отработанный кейс можно адаптировать под другую нишу, если специалисты действительно понимают, за счёт чего они пришли к этим цифрам и как они достигли этой цели.

Поэтому не просто изучайте кейсы, а приносите те кейсы, которые вам понравились, на созвон. 

И пусть подрядчик по трафику даст вам ответ, который вас полностью удовлетворит, на прямой вопрос: “А как вы бы сделали этот кейс конкретно в нашем проекте?”

        4. Насторожитесь, если вам не предлагают аналитику

Самый важный пункт, на который редко обращают внимание, выбирая агентство по трафику. И я часто это наблюдаю у клиентов, которые хотят результат в виде низкой цены лида здесь и сейчас, не анализируя, а что будет потом.

Если подрядчик занимается только трафиком и не смотрит аналитику, не изучает продажи, не проходит вашу воронку, не участвует в улучшении смыслов и занимается только тем, чтобы привести заявки, – толку от такого трафика не будет.

Задача хорошего подрядчика копать глубоко. 

Выбирайте команду, которой действительно будет важно, как выстроен ваш бизнес изнутри. Если вам просто хотят привести трафик – это плохая стратегия, которая не окупится. 

Настоящие профессионалы работают на нескольких уровнях. Они закрывают задачи, которые только смежно связаны с их деятельностью, но напрямую влияют на результат.

Низкая цена лида в моменте, даже если она вписывается в ваш KPI, может не принести окупаемость. И если вовремя не проанализировать: с какого текста, с какой аудитории пришли лиды, кто из них купил и остался в базе, – можно многое упустить и продолжать лить трафик на нерабочие связки. А значит – сливать бюджет. 

Аналитика – это базовый минимум. И важно! Это не вы должны предлагать агентству изучить ваши цифры. Запрос должен исходить от команды.

Но если от команды он не исходит, спросите: “За счет каких показателей мы будем отслеживать эффективность трафика? Почему именно “они”? Что нам даст эта информация? Как это отразится на окупаемости?”

         5. Все мы люди

И последний неочевидный пункт, но он многое решает.

Обращайте внимание на шероховатости в начале общения и на человеческий подход. По моему опыту, если ещё до начала работы появляются проблемы, дисконнект, недоговоренности, непонимание – доверия из этого не получится и сотрудничество, скорее всего, не сложится. 

Любой бизнес и любая работа с проектом – это в первую очередь человеческие отношения. Когда у обеих сторон есть доверие, есть понимание целей, к которым мы ВМЕСТЕ идём, когда никто не перетягивает одеяло на себя, а все работают на одну задачу – тогда и бюджет в сохранности.

Более того, он будет кратно расти. 

Да, бизнес – это цифры, логика и стратегия. Но не забывайте про “мягкую” составляющую взаимодействия. Если вас что-то настораживает, обратите внимание, что именно и почему. И решайте это здесь и сейчас, не пускайте на самотёк.

Вопрос для проверки на адекватность: “Расскажите про 3 клиентов, с которыми долгосрочного сотрудничества не случилось, а трафик показал себя плохо. Почему так произошло? Что вы с этим сделали? Какие выводы?”

Подводя итог

По большому счету, качественный опыт подрядчика и большой потенциал для вашего проекта заключается не в количестве кейсов, а в насмотренности, системе и адаптивности. 

Опыт = минимизация ошибок. В этом случае очень высокий шанс, что результат будет хороший, а ваш проект окупится х3-х11. 

Это вполне реальные цифры, которые регулярно получают наши клиенты. Я знаю, о чем говорю. 

А вот и обещанный чек-лист и самых важных заковыристых вопросов (не ищите легких путей!) 

1. Как вы видите улучшение моей воронки прямо сейчас? 
2. Где слабые зоны, которые нужно усилить?
3. Каким образом мы получим результат? 
4. Что мы будем делать, если не получим этот результат? 
5. Какая у вас ответственность в этом вопросе?
6. Расскажите, как вы бы повторили яркий кейс конкретно в нашем проекте?
7. За счет каких показателей мы будем отслеживать эффективность трафика? 
8. Почему именно “они”? 
9. Что нам даст эта информация? 
10. Как это отразится на окупаемости?
11. Расскажите про 3 клиентов, с которыми долгосрочного сотрудничества не случилось, а трафик показал себя плохо. Почему так произошло? 
12. Что вы с этим сделали? Какие выводы?