Аналитика селлера Wildberries. 5 отчетов, которые спасут ваш бюджет

Многие селлеры с оборотом 1-3+ млн рублей уже используют сервисы аналитики, но сталкиваются с информационной перегрузкой. Попытка следить за всем приводит к тому, что предприниматель не следит ни за чем. Бюджет «сливается» не за месяц, а за один день. Конкурент изменил ставку, товар закончился, или обрушился рейтинг. Если не заметить это вовремя, можно потерять сотни тысяч рублей.

В этом блоге я, Дмитрий Ковпак, делюсь прикладными системами. Я убедился, что в ежедневном контроле побеждает не тот, кто тратит 5 часов на анализ, а тот, кто тратит 15 минут на правильные отчеты.

Звучит слишком просто? А что, если я скажу, что именно этот 15-минутный ритуал позволил одному селлеру товаров для авто, который «уперся в потолок», сократить ДРР (долю рекламных расходов) вдвое и увеличить выручку до 4 миллионов в месяц?

Системный рост начинается с ежедневной «сверки». Я расскажу, какие пять отчетов входят в этот 15-минутный ритуал.

Первый отчет. Проверяем видимость и позиции

Начинать нужно с отчетов по позициям в личном кабинете Wildberries или во внешних сервисах аналитики. Мы смотрим не по всем 1000 ключей, а по 5-10 самым важным, «денежным» запросам. Это ваша «витрина». Если вы вчера были на пятом месте, а сегодня на пятнадцатом, вы уже теряете 80% трафика.

Если позиция резко упала, мы немедленно проверяем три вещи. Это наличие товара на ближайшем складе, не «перебил» ли нас конкурент по ставке в кабинете «ВБ.Продвижение», или не обрушил ли рейтинг новый негативный отзыв. Такой подход не дает тратить бюджет на рекламу, которая бьет «в молоко».

Второй отчет.  Сверяем остатки и избегаем Out-of-Stock

Далее мы сверяем остатки. Самый большой слив бюджета — это рекламировать товар, который закончится завтра. Карточка потеряет позиции, а деньги на ее «разгон» будут потрачены впустую. Мы смотрим стандартный отчет по остаткам FBO и FBS в кабинете ВБ в связке со скоростью продаж за последние три дня.

Если кабинет ВБ или сервис аналитики показывает, что остаток товара на 3 дня, а продажи резко выросли, мы немедленно делаем две вещи. Первое, ставим задачу на срочную подсортировку. Второе, слегка повышаем цену на 10-15%, чтобы искусственно сбить ажиотажный спрос и не уйти в Out-of-Stock (отсутствие товара на складе), пока едет новая партия.

Третий отчет. Контролируем реальные рекламные ставки

Третий шаг — контроль рекламных ставок. Часто селлер ставит ставку 1000 рублей, чтобы быть на первом месте, а реальная ставка сегодня 150 рублей. Кабинет ВБ не всегда показывает реальную картину аукциона.

Поэтому для этой задачи мы смотрим отчет по реальным ставкам во внешнем сервисе аналитики по нашим главным ключам. Мы смотрим не на нашу ставку, а на реальную цену нужной нам позиции. Если второе место стоит 150 рублей, а первое 1500, мы немедленно ставим в «ВБ.Продвижение» 160 рублей и забираем второе место, экономя 80% бюджета.

Четвертый отчет. Следим за CTR

Четвертый пункт ритуала — это динамика CTR. Это главный индикатор здоровья вашей карточки, который можно отслеживать в рекламном отчете ВБ. Именно на него обратил внимание Сергей Ильин. Если вчера CTR был 8%, а сегодня стал 4% при тех же позициях, это сигнал тревоги. Значит, конкурент рядом с вами сделал что-то лучше: поставил шок-цену, сменил инфографику или получил плашку «Акция».

Мы немедленно идем в выдачу и смотрим, что произошло. Как сказал один из наших учеников: «я теперь точно верю и знаю, что CTR должен быть 10!!». Этот ежедневный контроль не дает нам сливать бюджет на показы, которые перестали конвертироваться в клики, и служит сигналом для запуска A/B-теста нового визуала.

Пятый отчет. Управляем репутацией

Пятый отчет помогает управлять репутацией. Мы смотрим ленту в разделе «Отзывы и Вопросы» в личном кабинете ВБ. Один негативный отзыв, на который вовремя не ответили, может обрушить продажи и рейтинг. Мы не ждем, пока рейтинг упадет.

Увидев негатив, например, «пришло мятое», мы немедленно публикуем ответ, связываемся с покупателем и ставим задачу складу проверить партию. Этот быстрый ответ видят и будущие покупатели. Они понимают, что в случае проблемы их не бросят, и их доверие к бренду растет.

Три ошибки, которые обесценят вашу аналитику

Многие селлеры допускают три ошибки, которые искажают результаты. Рассмотрим их, чтобы вы могли этого избежать. 

Первая ошибка — это «аналитический паралич». Моя рекомендация — смотреть 5-10 главных ключей. Ошибочно открывать отчет и пытаться проанализировать все 500 ключей. Вы потратите час, увидите много «шума» и не примете решения. 

Вторая ошибка — реагировать на «вчерашний день». Увидеть, что CTR упал с 8% до 4%, и немедленно менять инфографику в корне неверно. Данные за один день — это «всплеск», а не тренд. Смотрите на скользящее среднее за 3-5 дней. 

Третья ошибка — видеть цифру, но не искать причину. Селлер видит, что позиция упала с 5-го на 15-е место, и сразу поднимает рекламную ставку. Это слив бюджета. Увидев падение, проверьте: не закончился ли товар на складе? Не прилетел ли негативный отзыв?

От ежедневной тактики к еженедельной стратегии

Эти пять отчетов — ваш ежедневный «чек-ап» пульса. Они не дают вам «слить бюджет» сегодня. Но чтобы «выиграть марафон», раз в неделю нужно проводить полный осмотр. Еженедельная стратегия строится на трех дополнительных отчетах. 

Первый — это общий ABC-анализ (доступен в сервисах аналитики и в отчетах ВБ). Он помогает выявить «умирающие» товары категории С и вовремя перераспределить бюджет на «дойных коров». 

Второй — глубокий анализ конкурентов (через сервисы аналитики). Вы смотрите не просто их ставки, а какие новые товары они запустили и какую новую инфографику они тестируют. 

Третий — анализ SEO-ядра в кабинете ВБ и сервисах. Вы ищете, какие новые ключевые слова появились в нише, по которым вы еще не продвигаетесь.

От реакции к управлению

Эти пять отчетов — ваш ежедневный «чек-ап» здоровья бизнеса. Вы перестаете быть «пожарным», который тушит проблемы, и становитесь «пилотом», который видит приборы и корректирует курс. Как показывает представленный в статье пример, успешный селлер — это не тот, кто работает 24/7, а тот, кто построил систему. Этот 15-минутный ритуал является основой такой системы. Вы ловите 90% проблем до того, как они станут критическими, и перестаете сливать бюджет на то, что можно было исправить вчера.