Математика рекомендаций. Почему одни товары попадают в блок «С этим покупают», а другие нет

Рекламный аукцион на маркетплейсах перегрет, а стоимость привлечения клиента постоянно растет. Селлеры и маркетологи ищут спасение в настройке автобиддеров и оптимизации ставок, но часто упускают из виду огромный пласт бесплатного трафика. Речь идет о блоке «С этим товаром покупают». Многие воспринимают попадание туда как удачу. На самом деле это результат строгой математической закономерности.

Важно понимать механику работы рекомендательной системы. Знание логики нейросети открывает возможность управления ею. Это позволяет прицепить товар к топу выдачи и получать стабильные заказы без прямых затрат на рекламу. Понимание алгоритма превращает хаотичный процесс в управляемый инструмент масштабирования бизнеса.

Иллюзия ручного управления

Маркетологи часто путают два похожих инструмента. В личном кабинете селлера существует раздел «Рекомендации». Там можно вручную выбрать, какие товары из ассортимента показывать в собственных карточках. Это полезный инструмент для удержания покупателя внутри магазина, но он работает только с уже имеющейся аудиторией. Это «тепличный» трафик, который не дает кратного роста.

Блок «С этим товаром покупают» работает по совершенно иным принципам. Его формирует нейросеть на основе анализа больших данных. Настроить его вручную через кнопку в кабинете невозможно. Именно этот блок дает самые большие охваты, так как работает на основе поведения миллионов пользователей. Для масштабирования продаж критически важен взлом именно этого алгоритмического блока.

Закон совместных покупок

Нейросеть Wildberries не понимает смыслов, она понимает только цифры. Система анализирует миллионы чеков и корзин пользователей. Принцип работы коллаборативной фильтрации довольно прост. Если товары А и Б часто оказываются в одной корзине у совершенно разных людей, алгоритм делает вывод об их неразрывной связи. Ему неважно, почему люди это делают, ему важна статистика повторений.

Задача маркетолога заключается в искусственном создании такой статистики на старте продаж. Необходимо не просто продать товар, а заставить покупателя взять именно комплект. Для обучения нейросети пятьдесят совместных покупок имеют больший вес, чем тысяча покупок каждого товара по отдельности. Как только система фиксирует устойчивую связь, она начинает подставлять второй товар автоматически и пытается предугадать желание следующего клиента.

Визуальная рифма

Алгоритму нужны данные для обучения, а данные создают живые люди своими действиями. Люди на маркетплейсе покупают глазами. Чтобы повысить вероятность добавления двух товаров в корзину, необходимо использовать прием визуальной рифмы. Товары должны выглядеть как единый комплект еще до того, как они попадут к покупателю.

Дизайнер должен проработать визуальное единство. Следует использовать одинаковые шрифты на инфографике, единую цветовую гамму упаковки или общие графические элементы. Отличный прием работает на главном фото. Если продаются кроссовки, рядом стоит положить носки для допродажи. Покупатель считывает этот образ и ищет дополнение. Визуальная связь повышает конверсию в совместную покупку, что ускоряет обучение алгоритма в несколько раз.

Стратегия «Локомотив»

Опытные селлеры используют стратегию связки товаров для экономии денег. В ассортименте всегда есть товар-локомотив, который генерирует основной трафик, и высокомаржинальный товар-спутник. Ошибка новичков состоит в попытке рекламировать дешевый спутник отдельно. Стоимость клика часто съедает всю прибыль с продажи недорогого аксессуара.

Правильная стратегия выглядит иначе. Трафик запускается только на основной дорогой товар или локомотив. В контенте карточки агрессивно продается идея комплекта. Как только набирается критическая масса совместных выкупов, товар-спутник намертво приклеивается к локомотиву в блоке рекомендаций. Дальше можно полностью отключить рекламу аксессуара. Он будет продаваться автоматически за счет трафика основного товара и приносить чистую прибыль.

Правило 30% цены

Алгоритм разорвет установившуюся связь, если конверсия второй покупки начнет падать. Главным врагом конверсии в блоке рекомендаций выступает цена. Товар из этого блока обычно покупается импульсивно или по принципу «на сдачу». Он не должен заставлять клиента долго размышлять и взвешивать все за и против.

Существует правило золотой пропорции цены. Оптимальная стоимость дополнительного товара не должна превышать тридцать процентов от цены основного. Если продается дорогой стол, не стоит пытаться прицепить к нему дорогое кресло. Лучше прицепить дешевую подставку для ноутбука или средство для ухода за поверхностью. Легкий вход в сделку гарантирует стабильность связки и долгую жизнь в блоке рекомендаций.

Слепые зоны аналитики

Wildberries не предоставляет селлерам прямого отчета с названием «Продажи из рекомендаций». Из-за этого сложно оценить эффективность работы. Для решения проблемы используется метод корреляции и косвенная аналитика. Необходимо следить за графиками заказов двух связанных товаров.

Требуется ежедневный мониторинг. Если кривая заказов товара-спутника начинает зеркально повторять изгибы кривой заказов локомотива при отсутствии прямой рекламы на спутник, значит метод сработал. Вторым признаком служит рост переходов в карточку при нулевых затратах на внешнюю и внутреннюю рекламу. Это верный сигнал попадания в алгоритм и получения органического трафика.

Ускорение через блогеров

Создание связки органическим путем может занять месяцы. Для ускорения процесса используется внешний трафик. Это посевы у блогеров в Telegram, Instagram (запрещен в РФ) или Rube. В рекламной интеграции блогер должен показывать и продавать сразу готовый комплект из двух ваших товаров.

Аудитория переходит по ссылкам и массово покупает оба товара в рамках одной сессии. Для нейросети это мощнейший сигнал. 50–100 таких покупок за пару дней работают эффективнее, чем месяцы органических продаж. Алгоритм моментально «склеивает» карточки. После окончания рекламной интеграции связка остается, и товары продолжают продавать друг друга уже на органическом трафике маркетплейса.

Этапы запуска для сверки представлены в таблице ниже. Пропуск хотя бы одного шага не позволит сформировать устойчивую связь.

Красные линии безопасности

Использование внешнего трафика для создания связок не нарушает оферту Wildberries. Привлечение на площадку новых покупателей поощряется маркетплейсом. Однако существуют риски. Алгоритм может пессимизировать карточку при обнаружении накрутки поведенческих факторов ботами.

Трафик должен быть живым и целевым. Если пользователи будут массово переходить по ссылке, но сразу закрывать страницу, нейросеть расценит это как спам-атаку. Связка не сформируется, а рейтинг карточки упадет. Работать нужно экологично, хвалить свой товар и создавать реальную пользу для клиента, а не имитировать активность программами.

Главный вывод

Работа с блоком «С этим товаром покупают» перестает быть лотереей при понимании принципов работы нейросетей. Это управляемый маркетинговый инструмент. Не стоит надеяться на удачу и ждать милости от алгоритма.

Следует использовать дизайн, цену и внешний трафик. Это объясняет системе, с кем должен продаваться товар. Это самый дешевый и эффективный способ масштабирования продаж в условиях жесткой конкуренции 2025 года. Маркетологи с системным подходом выигрывают там, где остальные просто тратят бюджет.