Как увеличить продажи с помощью эмоций

«Атмосферный маркетинг» или создание нужного эмоционального эффекта у покупателей – очень выгодный способ повышения продаж. Как показывают исследования, правильный настрой (если у рекламы получилось его сформировать) повышает желание купить в 3 раза в случае с телевидением и в 2 раза в случае с печатными изданиями.

Давайте разберемся, как увеличить продажи с помощью нужных эмоций в онлайн-среде. В этой статье вы узнаете о влиянии настроения на принятие решений, в том числе в B2B продажах.

Роль эмоций в контенте

Что заставляет нас делиться новостями? Как показывают исследования сайта New York Times, чаще всего репостят именно тот контент, который вызывает сильные эмоции – особенно волнение или злость.

Однако разная аудитория воспринимает информацию по-своему. Поэтому важно изучить эмоциональные уровни потребителей, чтобы построить стратегию, которая аккуратно «надавит на больное» и приведет к действию.

Если вы предлагаете сложный продукт, то грамотное общение с клиентом займет время. Здесь лучше использовать полномасштабные веб-страницы. Или создать специальные email-кампании с целью более длительного общения и погружения клиентов в их переживания.

С другой стороны, если вы продаете гаджеты для гиков, вам не придется их склонять к покупке слишком долго. В этом случае достаточно привлекательных изображений и заманчивого предложения. Поэтому всё зависит от цикла продажи.

Эмоциональный дизайн

«Атмосферный маркетинг» имеет не меньшее влияние на продажи в сети, чем в реальной жизни. Чем более сильные эмоции вызывает ваш контент, тем больше у пользователя желания совершить покупку.

Специалисты Пенсильванского университета провели эксперимент. Испытуемым было предложено подобрать себе пару кроссовок на трех сайтах с различным дизайном. Были выбраны обувные интернет-магазины, продающие похожий товар. Соответственно, внимание пользователей было приковано к оформлению интернет-магазина, а не к моделям обуви.

Помимо того, что испытуемые отвечали на вопросы, специальное устройство также замерило момент расширения зрачков и ускорение пульса. Когда они зашли на самый привлекательный сайт, уровень реакции достиг максимума. Что и требовалось доказать: хороший дизайн и приятная атмосфера имеют сильное влияние на желание сделать покупку.

Кейс сервиса email-маркетинга MailChimp еще более показателен. Владельцы ресурса увеличили клиентскую базу на 600% (!) за 1 год после редизайна целевой страницы.

ДО

ПОСЛЕ

Итак, как улучшить «атмосферу» вашего сайта?

Пишите тексты, раскрывающие эмоциональные преимущества.

И речь тут не столько о плюсах самого товара, сколько о положительных эмоциях, которые клиенты получают от использования товара или услуги. Как понять, насколько хорош ваш текст? После его прочтения клиент должен чувствовать себя красивее, сексуальнее, круче, богаче и сильнее.

Один из отличных примеров сочетания эмоционального контента и дизайна у интернет-магазина травяных тапочек. К тому же, с юмором:

Настраивайте на нужный лад при помощи цвета

Очень важно, чтобы оттенок использовался в контексте и подчеркивал то, что вы описываете. Вспомните фирменный стиль Сбербанка:

Сочетание зеленого (дружественность и надежность) и оранжевого (энергия и оптимизм) используется не зря. Многими психологами оно признано как повышающее доверие и побуждающее к действию.

Кнопки CTA как инструмент увеличения конверсии

Влияют ли эмоции на увеличение продаж в B2B?

Вопрос на миллион, и ответ на него – да.

За 6 лет исследований специалисты агентства Beyond Philosophy изучили более 30 000 примеров продаж и пришли к выводу, что B2B клиенты полагались на свое собственное мнение во время покупки даже чаще, чем B2C.

Давайте поразмышляем почему?

Выбор неправильного имени для компании – не такая уж фатальная ошибка. Но выбор не того софта, телефонной системы или службы доставки может стоить производителю сотен потерянных клиентов. Наконец, подчиненному ЛПРу (лицо принимающее решение) ошибка грозит лишением премии, сорванным отпуском, а то и увольнением. Банальный страх, и ничего более.

Вместо заключения

Знаменитый маркетолог Филипп Котлер однажды сказал: «Клиентам важен весь продукт. Он включает себя услуги, гарантии, упаковку, рекламу, финансы, приятные эмоции, внешний вид и другие характеристики, которые дополняют товар». Очень часто покупательское решение продиктовано не логикой, а эмоциями. И только потом люди подкрепляют его рациональными аргументами.

Высоких вам продаж!