Риелторы находят клиентов вдвое дешевле с точным таргетингом

Вы платите за рекламу квартир, но вам звонят в основном любопытные. Настоящих клиентов нет, а бюджет уже потрачен. Даже привлекательные по цене и качеству объекты не находят покупателя, когда их реклама не попадает в целевую аудиторию. Правильная настройка таргетинга помогает показывать объявления только тем, кто действительно ищет жилье.

Разберем, как риелтору найти целевую аудиторию, создать для нее правильное сообщение и перестать тратить деньги на пустые показы.

Поймите кто ваш покупатель

Чтобы продать квартиру, нужно показывать ее не всем подряд, а конкретным людям с определенными потребностями. Общая аудитория «молодые семьи от 25 до 45 лет» не работает. Покупателей следует делить на узкие сегменты. Анализ ваших прошлых успешных сделок поможет определить самые частые портреты клиентов.

Например, вы продаете несколько разных объектов. Вашими клиентами будут совершенно разные люди.

• Инвестор. Ему важна ликвидность объекта и доходность от аренды. Он ищет небольшие квартиры в районах с высоким спросом. В его интересах будут «инвестиции в недвижимость», «доходные апартаменты».
• Семья с детьми. Такие покупатели ищут квартиры рядом со школами, детскими садами и парками. Им важна безопасность района и наличие детских площадок. Их заинтересуют «семейная ипотека», «школы района N».
• IT-специалист. Он может претендовать на льготную ипотеку. Ему интересны современные жилые комплексы с хорошей инфраструктурой и возможностью оборудовать рабочее место. Его внимание привлекут объявления с упоминанием «IT-ипотеки».
• Переезжающие из другого региона. Этим людям важна быстрая и безопасная сделка. Они ценят возможность онлайн-показа и помощь с оформлением документов. Часто они ищут жилье рядом с местом будущей работы.

Сегментирование позволяет создать для каждой группы свое, цепляющее объявление, которое попадет точно в цель.

Напишите объявление для конкретного человека

Когда вы знаете, кому продаете, стандартный текст «продам квартиру, все вопросы по телефону» не подойдет. Каждому сегменту нужно показать решение именно его задачи. Используйте простую формулу: потребность клиента + характеристика объекта + призыв к действию.

Для инвестора: «Студия 25 м² у метро «Технопарк». Гарантированно сдадите за 2 дня. Получите расчет доходности на консультации».

Для семьи: «Трехкомнатная квартира напротив школы №15. Ваши дети смогут ходить на уроки самостоятельно. Запишитесь на просмотр в субботу».

Для IT-специалиста: «Двухкомнатная квартира в ЖК «Синергия». Одобрим IT-ипотеку под 5%. Проведем онлайн-показ сегодня».

Для переезжающих: «Квартира с ремонтом в 5 минутах от IT-парка. Заезжайте сразу после сделки. Поможем с документами удаленно».

Такой подход работает, потому что вы говорите с покупателем на языке его потребностей. Статистика это подтверждает. По данным СберАналитики за 2024 год, более половины всех ипотек на первичном рынке выдают по льготным программам. Реклама квартиры в новостройке без упоминания подходящей программы теряет огромную часть потенциальных заказчиков.

Настройте рекламу точно на покупателя

Определив сегменты и подготовив тексты, нужно правильно настроить рекламный кабинет, например, в VK Рекламе или Яндекс Директе.

Используйте гиперлокальный геотаргетинг. Показывайте рекламу не на весь город, а на конкретные точки. Продаете квартиру бизнес-класса? Настройте показы на посетителей дорогих ресторанов и бизнес-центров. Продаете студию для сдачи в аренду? Ваша аудитория находится возле крупных университетов.

Проработайте ключевые и минус-слова. В Яндекс Директе вместо общего запроса «купить квартиру» используйте длинные и точные фразы «купить трехкомнатную с большой кухней в Мытищах». Обязательно добавляйте минус-слова, чтобы отсечь нецелевой трафик. Продаете квартиру? Исключите из показов слова «снять», «аренда», «посуточно».

Например, при продаже трехкомнатных квартир в новом ЖК в Казани мы заметили, что стандартная реклама на «семьи с детьми» давала дорогие заявки. Тогда мы сузили геотаргетинг до радиуса 1 км вокруг двух лучших гимназий района и добавили в интересы «подготовка к школе». Стоимость целевого звонка упала с 2100 до 850 рублей, так как мы стали показывать рекламу родителям, которые активно искали жилье именно для удобства обучения детей.

Запускайте ретаргетинг. Создайте аудиторию из тех, кто посетил ваш сайт или взаимодействовал с объявлением, но не позвонил. «Догоняйте» их специальным предложением: «Вы смотрели квартиру на улице Ленина. Запишитесь на показ до конца недели и получите бесплатную юридическую консультацию».

Ищите похожую аудиторию (look-alike). Если у вас есть база контактов клиентов, которые совершили успешные сделки, загрузите их в рекламный кабинет. Система найдет похожих на них людей и покажет рекламу им. Вероятность найти покупателя среди такой аудитории значительно выше.

Еще один эффективный прием - таргетинг по устройствам. При продаже недвижимости бизнес-класса в настройках рекламного кабинета можно выбрать показ объявлений только пользователям последних моделей iPhone или флагманских смартфонов на Android. Эта небольшая деталь помогает дополнительно отсегментировать аудиторию по уровню предполагаемого дохода.

Анализируйте результаты и экономьте бюджет

Чтобы не тратить деньги впустую, отслеживайте эффективность рекламы. Важны не просто клики, а стоимость целевых действий.

Стоимость целевого обращения (CPL). Это главный показатель для риелтора. Сравнивайте CPL по разным сегментам. Если реклама на инвесторов приносит вам заявки по 500 рублей, а на широкую аудиторию по 2500 рублей, перераспределите бюджет в пользу первого сегмента.

Кликабельность (CTR). Этот показатель отражает, насколько ваше объявление интересно аудитории. Низкий CTR означает, что креатив или заголовок не цепляют. Попробуйте поменять изображение или текст.

Коэффициент конверсии (CR). Если на ваш сайт перешло 100 человек, а заявку оставил только один, проблема может быть не в рекламе, а в самой странице. Проверьте, понятна ли навигация, есть ли вся нужная информация и легко ли оставить контакты.

Исследование ВЦИОМ в 2024 году показало, что 31% россиян считают текущее время неблагоприятным для крупных покупок. Это значит, что найти по-настоящему мотивированного покупателя стало сложнее. Точный таргетинг позволяет отсеять незаинтересованную аудиторию и сосредоточить рекламный бюджет на тех, кто готов к сделке прямо сейчас.

Заключение

Точный таргетинг это последовательная работа, доступная каждому риелтору. Сначала вы определяете, кому именно продаете, затем создаете для этого человека понятное объявление и настраиваете показ рекламы только на него. Постоянный анализ результатов позволяет вовремя отключать неэффективные каналы и вкладывать деньги только в то, что приносит звонки.

В результате вы перестаете тратить бюджет на незаинтересованную аудиторию и получаете больше обращений от реальных покупателей. Такой подход превращает рекламу из лотереи в управляемый и предсказуемый инструмент продаж.