Рост в продажах, а не заявках: как настроить Яндекс Директ в ecommerce и сделать его выгоднее работы на маркетплейсах

Очевидный способ развития бизнеса в ecommerce — выйти на маркетплейсы. Способ хорош, но имеет свои издержки: нужна маркировка, хранение и доставка товара. В конце концов маркетплейсы приносят 10-15% прибыли. Вместо этого можно приводить трафик в свой интернет-магазин и зарабатывать больше. Об этом и будет наш кейс.

Расскажем на примере двух проектов, как приводить трафик и растить продажи, а не просто заявки, и зарабатывать на своём интернет-магазине больше, чем на маркетплейсах, в несколько раз.

Чтобы развивать бизнес в Ecommerce-сфере, производители выходят на маркетплейсы. Это очевидный способ, но у него есть свои проблемы: нужно маркировать, хранить, доставлять товар и брать на себя множество издержек — в итоге маркетплейсы приносят 10-15% прибыли. А можно самостоятельно запускать трафик на свой интернет-магазин.

Рассказываем на примере двух кейсов, как наращивать продажи, а не заявки, и как Директ оказался выгоднее работы на маркетплейсах в несколько раз. 

Кейс #1: х2 в продажах за пару месяцев на домашнем текстиле

Первый проект, с которым мы начали работать в мае 2022 года — производитель домашнего текстиля. Задача — в два раза вырастить продажи в интернет-магазине от оборота, с которым пришёл клиент. У него уже были настроены кампании в Директе — с их анализа мы и начали в первую очередь: 

Данные из ЯндексМетрики перед стартом работ

Яндекс Директ уже хорошо настроили до нас. Чтобы улучшить показатели мы добавили новые кампании и изменили те, что уже приносили работали. Изменения почти не повлияли на рост — в начале июня продаж оказалось столько же, как и в начале прошлого месяца.

Данные по новым посетителям за июнь

После первых тестов мы провели глубокую аналитику проекта: посмотрели статистику по прошлым рекламным кампаниям, соцсети проекта, рекламу конкурентов, собрали запросы клиентов магазина — чтобы отыскать аудиторию, которую не цепляли рекламой до этого ни мы, ни конкуренты. Для этого выделили три показателя:

1. пол и возраст покупателей;
2. предыдущие покупки;
3. самые залайканные варианты продукции, которые нравятся потенциальным клиентам.

На основе этой информации и активностей в соцсетях мы выделили аудиторией клиентов в возрасте 45+ лет, которых практически не привлекали конкуренты с похожей семантикой в рекламных кампаниях. Мы предположили, что если запустить рекламу именно под них — получим нужный показатель в виде роста продаж в два раза.

Для теста своего предположения мы настроили мастер-кампанию с таргетированной настройкой — таких на аккаунте клиента прежде не было. Под кампанию создали посадочную страницу с самым популярным товаром среди покупателей 45+.

В рекламе целились в два сегмента:

1. людей, которые купили кровать онлайн, а затем подбирают постельное бельё;
2. жителей далёких населённых пунктов, которые пользуются услугами магазина на диване и сидят в «Одноклассниках».

Настройки кампаний под выделенные аудитории

Запустили товарную рекламную кампанию, поправили настройки в смарт-баннерах и поставили оплату от доли рекламных расходов. 

Рекламная кампания смарт-баннера с оплатой за долю рекламного расхода

Затем проработали объявление для таргетированной кампании, выбрали яркое постельное бельё, которое чаще покупают и ставят лайки в соцсетях. Запустили рекламную кампанию — и она дала увеличение количества заказов на 73%.

Протестировали гипотезу в «мк_таргет красивое» и получили на 73% заказов больше

После успешного теста немного переделали сайт, улучшили настройки в рекламной кампании и снова запустили. К концу июня рост продаж дошёл до 103% — тот самый показатель в x2, которого нам нужно было добиться. 

Данные товарных рекламных кампаний на июль 2022

Задачу, которая перед нами стояла, решили за два месяца.

Данные за апрель 2022 до старта работ

Данные за июль 2022 года после окончания работ

Дополнительно с этим мы смогли забрать 30% трафика на рынке домашнего текстиля за время работы с июня по август — неплохое достижение. При этом бизнес-показатели у заказчика выросли в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2021 года.

Сравнение данных за июнь-август 2021 и 2022 годов. На рынке текстиля для дома рост в два раза, а общая доля приведенного трафика — 30,4% всего рынка

Выход на маркетплейсы — очевидный, но часто не самая лучшая идея для роста в ecommerce. Грамотно настроенный Яндекс Директ на свой интернет-магазин выходит прибыльнее и даёт 60% по сравнению с 10-15% на маркетплейсах.

Кейс #2: рост в 26 000 000 за месяц с помощью Яндекс Директ в нише косметологии

Проект, с которым работали, — крупная косметологическая компания. Не можем написать её название, так как подписали NDA, но можем поделиться результатами своей работы.

Как и в прошлом кейсе у клиента была такая же проблема: в проекте не проводили отдельный анализ касаний с клиентом до покупки. Из-за этого не знали, где именно клиент увидел продукт и по какой фразе снова зашёл в интернет-магазин. Часто анализ ограничивается всего лишь utm-меткой в заказе, но этого мало. 

В ecommerce-проектах, которые мы вели, большая часть покупок приходила по брендовому запросу. Чтобы его сформировать, нужно привлекать трафик с разных источников и растить охваты. В этом кейсе это уже было: на проект работали несколько подрядчиков в разных каналах — SMM, инфлюенс-маркетинг, PR, сеть точек компании в регионах.

Один раз в квартал компанию проводит акцию для покупателей, которую нам нужно было масштабировать через Яндекс Директ и помочь заказчику заработать больше. Аудитория проработана, основные покупатели — женщины. 

Чтобы выполнить задачу, мы настроили несколько рекламных кампаний: товарные, смарт-баннеры, таргетированная реклама за рекламный расход.

В июне 2022 года благодаря грамотно настроенной рекламе удалось заработать 24,6 миллионов на очередной акции,

Данные акции за июнь 2022

Следующая подобная акция в августе принесла ещё больше — 26,2 миллиона

Данные по новым посетителям

Добиться такого результата смогли благодаря связкам из новых рекламных инструментов. Например, хорошо показала себя связка «рекламная кампания на охват + возврат клиента + покупка», добавили триггер срочности и делали большие подарки покупателям продукции во время акции. 

Вместо вывода: два совета о том, как растить показатели продаж в Ecommerce

Выходить на маркетплейсы — не лучшая идея. Со своего интернет-магазина прибыль значительно выше, если есть грамотно настроенная реклама.

Масштабировать продажи проще, если у проекта есть брендовый запрос. В крупных ecommerce-проектах нужно работать на бренд по нескольким каналам трафика: в социальных сетях, контекстной рекламе, СМИ, интеграциях у блогеров. Фундамент для успеха — хорошая репутация проекта на рынке и сформированный брендовый запрос. Дальше — дело за правильной настройкой рекламы, которая и принесёт кратный рост. 

___

Если вам нужно растить продажи в интернет-магазине через работу грамотную работу с рекламой с хорошей отдачей — приходите к нам. Мы понимаем, как работает бизнес, и умеем настраивать умную рекламу, которая делает клиентов счастливее.