Виртуальная реальность заменяет командировки в российской промышленности

Российские промышленные предприятия меняют подход к продажам сложного оборудования. Вместо затратных поездок менеджеров и перевозки выставочных образцов компании используют виртуальную реальность для демонстрации продукции. Этот инструмент помогает заключать контракты, в том числе международные, быстрее и дешевле. Отраслевые эксперты объясняют, почему этот подход набирает популярность.

Почему поездки к клиентам стали невыгодны

Традиционный способ продать сложное оборудование, например станок или турбину, требует больших затрат. Руководитель отправляет менеджера в командировку к потенциальному покупателю. По данным российских сервисов бронирования, средняя стоимость деловой поездки по стране на одного сотрудника в 2024 году составляет 25-30 тысяч рублей. Если клиент находится за границей, расходы увеличиваются в несколько раз.

Для заключения одного контракта отдел продаж может провести десятки таких встреч. Итоговые затраты на транспорт, проживание и суточные для команды менеджеров достигают миллионов рублей в год. При этом результат не гарантирован. Часто наглядной демонстрации в виде каталогов и презентаций недостаточно, чтобы убедить клиента. А привезти на встречу промышленный агрегат физически невозможно.

Каким компаниям подходит виртуальный шоурум

Виртуальная демонстрация эффективна не для всех, но она даёт значительное преимущество компаниям, чей продукт соответствует нескольким критериям:

• Он сложный или крупногабаритный. VR позволяет показать в деталях то, что трудно привезти на встречу.
• Он дорогой. Высокий средний чек оправдывает первоначальные инвестиции в создание цифровой модели.
• У него длинный цикл сделки. Технология помогает ускорить согласование на всех уровнях.
• Клиенты находятся далеко. Виртуальный демозал стирает географические границы для демонстрации.

Если ваш бизнес соответствует этим пунктам, технология может стать мощным инструментом роста.

Как виртуальная реальность помогает продавать

Современные технологии предлагают решение. Компании создают точные цифровые копии своей продукции. Это интерактивные 3D-модели, которые в деталях повторяют реальное изделие. Такую модель называют «цифровым двойником».

Процесс продажи выглядит так. Менеджер отправляет клиенту ссылку и назначает время онлайн-встречи. Заказчик с помощью компьютера или VR-очков подключается к виртуальному пространству. Внутри этого пространства он видит полноразмерную модель оборудования. Участники встречи могут обойти её со всех сторон, изучить отдельные узлы и даже посмотреть, как она работает.

Специалисты отмечают, что для клиента такая демонстрация гораздо информативнее обычных чертежей или видео. Он может задать вопросы и сразу получить наглядный ответ.

Компании экономят ресурсы и ускоряют сделки

Внедрение VR-технологий приносит бизнесу измеримую пользу. Главные преимущества это сокращение расходов и времени на заключение контрактов.

Экономия бюджета. Создание одного качественного цифрового двойника требует инвестиций. Однако эта модель используется многократно для десятков и сотен клиентов. Если сравнить эти затраты с расходами на постоянные командировки, выгода становится очевидной.

Ускорение продаж. В B2B-сегменте согласование сделки может занимать от нескольких месяцев до года. Виртуальный шоурум позволяет за один день «провести экскурсию» для инженеров, директоров и инвесторов клиента, даже если они находятся в разных городах.

Конкурентное преимущество. По данным аналитического центра TAdviser, объём мирового рынка VR/AR-технологий за год вырос на 24,6%. Компании, которые уже сегодня используют виртуальные демонстрации, выглядят в глазах клиентов более современными.

Как «Трансмашхолдинг» (ТМХ)

Транспортное машиностроение (поезда, вагоны метро, локомотивы)

ТМХ активно использует цифровые двойники на этапе проектирования и производства своей продукции. Для продаж это работает так: компания может продемонстрировать заказчику (например, представителям метрополитена или железной дороги) будущий вагон или локомотив ещё до того, как он будет собран.

Как это работает для продаж: Заказчик с помощью VR-очков может «зайти» в вагон, оценить эргономику, расположение кресел, дизайн, удобство кабины машиниста. Он может вносить правки и согласовывать комплектацию на виртуальной модели. Это значительно сокращает время на согласование проекта и помогает продать сложный, кастомизируемый продукт, наглядно показав все его преимущества.

Теперь менеджер проводит одну онлайн-встречу для всех специалистов заказчика. Это позволило сократить этап согласования с шести месяцев до двух. Расчёты показывают, что отказ от 15-20 командировок в год может сэкономить бюджету компании более 2 млн рублей.

Когда виртуальная реальность не поможет

Несмотря на преимущества, технология имеет ограничения. Важно оценивать их перед внедрением.

• Высокая стоимость входа. Разработка детализированной модели сложного оборудования может быть дорогостоящей.
• Технические барьеры. У клиента может не быть VR-очков или достаточно мощного компьютера для плавной работы симуляции.
• Не подходит для тактильных товаров. Если для продажи важно потрогать материал или оценить качество сборки вживую, VR будет менее эффективен.

Как запустить VR-проект: три первых шага

Продажи с помощью VR перешли из категории экспериментов в разряд практических бизнес-инструментов. Если вы решили, что технология подходит вашему бизнесу, вот с чего стоит начать.

1. Проведите аудит продукта. Определите, какие ключевые характеристики и конкурентные преимущества необходимо продемонстрировать в виртуальной модели. Составьте сценарий идеальной презентации.
2. Соберите технические материалы. Подготовьте 3D-модели, CAD-файлы, чертежи и схемы, которые лягут в основу будущего цифрового двойника. Чем полнее исходная информация, тем точнее будет результат.
3. Определите цели и KPI. Чётко сформулируйте, чего вы хотите достичь. Например: сократить цикл сделки на 30% или снизить расходы на командировки на 50%. Это поможет оценить эффективность проекта после его запуска.

Виртуальные шоурумы перестают быть экзотикой и становятся рабочим инструментом для промышленности. Пока одни компании продолжают тратить бюджеты на перелёты, другие уже заключают контракты в цифровом пространстве. Выбор подхода определяет, кто окажется впереди на меняющемся рынке B2B-продаж.