Зумеры не звонят, они свайпают. Как продавать недвижимость в 2026 году (личный опыт перестройки воронки)

Пока рынок обсуждает ключевую ставку и отмену льготной ипотеки, мы упускаем более глобальный, тектонический сдвиг. К 2026 году ядро покупателей изменится безвозвратно. На сделку массово выходят старшие зумеры (Gen Z, рожденные с 1997 по 2012 год).

Я ощутил это на цифрах собственного агентства. Мы заметили странную аномалию: по старым, проверенным годами скриптам конверсия начала падать. Лиды были, но они «умирали» на этапе первого звонка. Мы думали — плохой трафик. Оказалось — устаревший подход.

Если ваш отдел продаж работает по методичкам 2015 года — «дожать звонком», «отправить КП на почту» — вы уже теряете деньги. Это поколение с врожденным иммунитетом к рекламе и аллергией на голосовую связь.

Ниже — не теория поколений, а «разбор полетов»: как мы пересобрали воронку, чтобы продавать тем, кто ненавидит, когда им продают.

1. Текстоцентричность: перестаньте вламываться в их жизнь

Главная боль классического риелтора: «Они оставляют заявку и не берут трубку».

Я запретил своим менеджерам думать, что клиент «занят». Он не занят. Для цифрового поколения внезапный звонок с незнакомого номера — это акт агрессии. Это как если бы вы подошли к человеку на улице и начали трясти его за плечо.

Мы полностью пересмотрели правило «звонок > переписка». Теперь всё наоборот.

Сравнительная таблица: как мы перестроили диалоги

Мой личный инсайт:

Когда мы внедрили правило Double Opt-in (звонок только после разрешения в чате), длина разговора выросла в 3 раза. Клиент, который сам разрешил набрать ему, уже лоялен. Он готов слушать.

2. Визуальный контент: почему «дорогой» продакшн не работает

Раньше мы тратили бюджеты на 3D-туры и профессиональную съемку объектов со стедикама. Знаете, какой был результат у зумеров? Нулевой.

Они знают, что рендеры рисуются в 3D Max, а на профессиональном видео можно скрыть трещины и плохой вид из окна широким углом объектива.

Эпоха вылизанных промо-роликов ушла. Наступила эра Lo-Fi контента — низкое качество картинки, но предельная честность.

Кейс из практики:

У нас зависла «сложная» квартира: первый этаж, окна на оживленную улицу. Профессиональные фото, где фотограф «спрятал» дорогу, не работали — люди приходили и уходили разочарованными.

Тогда я просто взял телефон, снял сторис и честно сказал: «Ребята, тут шумно. Реально шумно. Но зато здесь потолки 3.20 и цена на 15% ниже рынка. Если вы фрилансер в наушниках — это ваш джекпот».

Квартира ушла за 3 дня.

ТЗ для вашего контента на 2026 год:

1. Только вертикаль (9:16). Если вы заливаете горизонтальное видео, вы теряете 30% экрана и внимания.
2. Без логотипов и заставок. Начинайте сразу с «мяса». У вас есть 3 секунды, чтобы зацепить.
3. «Грязная» правда. Видео-отзыв, записанный клиентом трясущейся рукой на фоне коробок, работает лучше, чем интервью в студии. «Дрожащая камера» — маркер искренности.

3. Гиперсегментация: «квартира для всех» — это квартира ни для кого

Мы привыкли делить ЦА по соцдему: «МЖ 25-45, доход средний». Для зумеров это не работает. 25-летний программист и 25-летний учитель — это две разные планеты, хотя соцдем у них один.

Мы начали делить аудиторию по сценариям жизни и под каждый переписали заголовки на лендингах.

Примеры наших офферов:

Сегмент «Первое жилье / Студент / Фрилансер»

• Что ищут: инфраструктуру сервисов.
• Заголовок, который сработал: «ЖК, где курьер доставит еду прямо к двери, а в лобби есть коворкинг с мощным Wi-Fi»
• Стоп-слова: «Роскошь», «Престиж», «Семейный очаг». Это для них пустой звук.

Сегмент «Молодой инвестор» (IT/Crypto)

• Что ищут: цифры и отсутствие лишних хлопот.
• Заголовок, который сработал: «Сдай квартиру в управление через приложение. Доходность X% годовых, ноль встреч с жильцами»

4. Новая роль агента: из продавца в фильтр

Самый важный вывод, к которому я пришел: риелтор как источник информации умер.

Зумер гуглит лучше вас. Он знает про объект всё еще до звонка вам. Он видел цены, читал форумы, смотрел обзоры урбанистов.

За что они готовы платить нам в 2026 году?

Не за доступ к базе (она открыта). А за экспертизу и безопасность.

Им нужен не продавец, который скажет «бери, подорожает». Им нужен «старший брат» или ментор, который скажет: «Слушай, этот застройщик задержит сдачу на полгода, я знаю их подрядчиков. А вот в этом районе через 2 года откроют метро, и твоя студия вырастет в цене на 20%».

Мы учимся быть фильтром, который отсеивает информационный шум.

Резюме

Чтобы остаться на рынке через 2–3 года, не обязательно заводить TikTok и танцевать там тренды. Нужно просто сменить майндсет.

1. Уберите агрессию. «Дожимы» — это прошлое. Эмпатия и польза — это валюта будущего.
2. Будьте быстрыми. Скорость ответа в чате важнее красоты вашего офиса.
3. Будьте честными. Один честный рассказ о минусах объекта продаст больше, чем десять сладких рекламных постов.

Рынок меняется. И либо мы меняемся вместе с ним, либо остаемся рассказывать про «эксклюзивные предложения» пустым гудкам в телефонной трубке.