Как разработать конверсионный интернет-магазин мебели в премиум сегменте

(и перестать сливать бюджет на рекламу впустую)

О клиенте

В прошлом году за сайтом обратилась мебельная фабрика из Краснодара.

Компания производит качественную мебель и продает по всей России. Нужен был сайт под новое направление: поставки готовой мебели из Европы.

Сегмент — премиум

Цель клиента:

• увеличить количество заявок с сайта
• поднять продажи
• увеличить средний чек за счёт продажи комплектов (не “диван”, а “гостиная под ключ”, не спальня, а гарнитур)

Кто их клиент?

• обеспеченные семьи с детьми – покупают мебель в квартиру или дом
• родители, которые покупают мебель детям на свадьбу или новоселье

Чаще всего у них уже есть дизайн-проект. Они не ищут “подешевле”. Они ищут красиво, статусно и без ошибок.

С чем пришёл клиент

На момент обращения у них уже был интернет магазин. И он… не работал.

100 000 ₽ в контекст, 3 заявки, 0 продаж

При этом у клиента:

• есть современный шоурум
• сильный отдел продаж
• реально крутой продукт и сервис

Директор любит свое дело – лично ездит в Европу и отбирает лучшую мебель для своего магазина, посещает мебельные выставки, следит за трендами в дизайне.

Но сайт это не транслировал.

Какие варианты я предложила

На старте обсудили несколько стратегий:

• переделать текущий сайт клиента (долго, сомнительный результат)
• сделать новый интернет-магазин (главная, каталог, карточки товаров, новый дизайн) - долго, но результативно
• запустить отдельные лендинги под популярные товарные категории с квизами (постепенная разработка, квизы можно в будущем объединить в 1 сайт)
• проработать короткие квизы под каждое направление (быстрый лидген)

В итоге решили не “чинить старое”, а сделать нормально с нуля

Сначала — маркетинговое исследование. Потом — разработка конверсионного интернет-магазина.

Ключевое решение

Премиум товары:

• не покупают в 1 клик
• не оформляют корзину
• ЦА не принимает решение “на эмоциях”

ЦА важно:

• обсудить детали
• рассчитать свой дизайн-проект или создать с 0
• получить подбор мебели под свое жилье

Поэтому вместо “Купить” я сделала:

• квиз на подбор мебели
• форму консультации с дизайнером
• связь через мессенджеры
• расчёт сметы под дизайн-проект клиента

То есть сайт не “продаёт в лоб” он вовлекает и помогает выбрать

Маркетинговое исследование

Самый важный этап в разработке

1. Анализ спроса

Изучила, как люди ищут мебель:

• какие запросы вводят
• какие формулировки используют
• что для них важно

2. Анализ ЦА (самый сильный этап)

Изучила портрет нужного нам покупателя с деньгами:

• как они выбирают мебель
• чего боятся
• на что обращают внимание
• как принимают решение

·        ценят ли эксклюзивность

·        разбираются ли в брендах

+ прописала какие риски есть на рынке, если купить мебель у недобросовестного поставщика. Все эти моменты нашли отображение на новом сайте в виде гарантий и преимуществ компании. Продумала лид-магнит в виде бесплатных образцов тканей.

3. Анализ конкурентов

Разобрала 10 сайтов прямых конкурентов по 30+ параметрам:

• офферы
• структура
• кнопки
• подача

Проанализировала сайты конкурентов из вк, выписала интересные идеи для работы – анимация, дизайн, цвета, верстка каталога и товарных карточек

Основная задача после анализа конкурентов: сделать конверсионный сайт, который будет генерировать заявки за счет:

1)     Современного аккуратного дизайна, который зацепит премиальную ца

2)     Легких и не стрессовых целевых действий вместо «купить» и «оформить заявку» в лоб

3)     Конверсионных товарных карточек, которые показывают продукт и закрывают основные страхи и возражения ца

Аудит старого сайта

Основные проблемы:

• устаревший дизайн
• много текстов
• нет нормальных CTA
• продажа “в лоб”

Некоторые карточки товаров вообще не содержат кнопок и форм захвата, а значит просто сливают бюджет клиента вникуда

Прототип

На разработку ушло 15 рабочих дней. Разработали ИМ с логикой поведения клиента, нормальной воронкой и акцентом на доверие.

На выходе:

• главная
• каталог
• карточки товаров
• квиз
• кейсы
• отзывы
• страница о компании

На многостраничных сайтах конверсия составляет в среднем 1% - люди проваливаются в каталог, изучают карточки товаров, теряются от большого выбора. Поэтому основной акцент я сделала на квизе – на главной, странице о компании, виджет с квизом в товарных карточках.

Квиз стал “входной дверью” в воронку. Человек не выбирает среди 100+ товаров. Он отвечает на простые вопросы и получает персональную подборку мебели под свой бюджет

Дизайн

Собрала референсы понравившихся мне сайтов для дизайнера. Дала обратную связь и правки по отрисованному дизайну и приняла сверстанный сайт – проверила работоспособность форм.

Мы использовали:

• минимализм
• живые фото
• реальные проекты
• команду
• процесс работы

Результат

Клиент получил не просто сайт.

Он получил инструмент, который:

1. Не давит, а помогает

Сайт не заставляет “купить сейчас” Он ведёт человека к решению

2. Продаёт ценность

Показывает:

• продукт
• экспертизу
• сервис

3. Сегментирует клиентов

Благодаря квизу заявки стали качественнее

Дополнительно прописала идеи для ретаргетинга для тех, кто смотрел определенные категории товаров, карточки товаров, но не совершил целевое действие.

Если у вас сейчас:

• дорогой или сложный продукт
• сайт не приносит заявки
• много “холодных” лидов

начните не с дизайна, начните с маркетинга

 Я могу помочь:

• провести аудит сайта
• разобрать, где вы теряете заявки
• разработать структуру
• сделать сайт, который реально работает

Напишите мне — разберём вашу ситуацию и найдём точки роста