Кейс: как увеличить количество рефералов на 30% за 1 неделю

Реферальная программа – один из самых быстрых способов привлечения пользователей. При этом необходимо знать, чем живут ваши клиенты и сделать им предложение, от которого трудно отказаться. Чаще всего не хватает какой-то мелочи. Маленькой, но ключевой детали.

Мы уже показывали кейсы SaaS-компании Groove. Это облачный сервис для технической поддержки клиентов. За короткое время они выросли из захудалого стартапа в известный и уважаемый бизнес. В том числе за счет реферальной программы.

Какие фишки они использовали, чтобы увеличить количество рефералов?

Прием номер один

Эта «мелочь» позволила увеличить количество рефералов на 30%.  Groove разместили прямое упоминание компании прямо в интерфейсе программы, на виджете, который виден конечным пользователям.

Выглядело это так:

Интересно, что поначалу у руководства не было единого мнения на этот счет. Были опасения, что такой пиар может не понравиться пользователям продукта. Поэтому для начала решили опросить самих клиентов.

Оказалось, что клиентам, по большей части, нет дела до этой надписи. А некоторым из них она дала ответ на вопрос «Что за программа установлена в вашей службе поддержки?»

При нажатии на надпись появлялось окно с предложением установить бесплатную версию на 14 дней. Конверсия этой маленькой ссылки оставалась стабильной по мере роста компании – 9%. Весьма неплохой результат.

Прием номер два

Ребята в Groove подумали: «Если простая фишка с Powered by Groove сработала, где еще она может выстрелить?» Они перебрали множество вариантов и в итоге решили поставить такую же ссылку на страницу с рейтингами и отзывами. 

Когда пользователь приложения Groove отправляет клиенту ответ, в письме автоматически добавляется ссылка на страницу, где тот может оценить качество сервиса. 

«Пожалуйста, оцените этот ответ: чудесно; нормально; ужасно»

Клиент нажимает на одну из ссылок и попадает в виджет рейтинга:

В конце этой формы Groove и поставили реферальную ссылку. С небольшими изменениями в тексте:

«Оказывайте отличную персональную поддержку вместе с Groove»

Уже через неделю использования приема стало ясно: на ссылку нажимало меньшее количество людей, потому что не все ее видели. Но конверсия среди тех, кто все же нажал на ссылку, была в два раза выше, чем у предыдущей. Это дало прирост рефералов еще на 30%.

Совет от Groove: если у вас сработала какая-то фишка, подумайте, где еще вы можете ее применить. 

Почему эти фишки сработали, и почему вторая оказалась эффективнее первой?

На это есть следующие предположения:

Разные типы пользователей

Люди, кликавшие на ссылку номер два, были просто опытнее. Они чаще использовали приложение — искали ответы на вопросы, а возможно, даже общались с менеджером или писали письма в техподдержку. Они знали Groove лучше, чем те, кто случайно увидел ссылку. И потому имели четкую цель обращения.

Одно из предложений выглядело выгоднее

Клиент, который видит фишку №1 («Powered by Groove») в виджете поддержки, на самом деле не особо этим вдохновляется. Он думает: «Что из того, что я кликну на ссылку? Просто получу такой же виджет». 

А вот на странице рейтингов такое обещание звучит выгоднее. Пользователю только что помогли, сделали его довольным, почему бы не сделать то же самое со своими клиентами? 

Во втором случае это настоящее ценностное предложение, обещание выгоды.

Совет от Groove: У вас что-то получилось? Это еще ни о чем не говорит. Нужно обязательно понять, почему это получилось, чтобы добиться таких же результатов где-нибудь еще. 

Высоких вам продаж!