Как перейти из фриланса в агентство

Мы специализируемся на строительных компаниях, продвигаем их с 2017 года. И я заметил, что есть крупные и мелкие клиенты, и собственники крупных понятия не имеют о том, как строятся дома. 

У меня есть знакомые, которые хорошо зарабатывают на бизнесе, маркетинговом агентстве, но они не исполнители. И когда вы фрилансер, и вам говорят, что если хотите создать агентство, идите учись Яндекс.Директу. И вы учитесь, становитесь экспертом, а потом все это очень сложно делегировать. 

Когда человек идет и создает маркетинговое агентство без технических знаний, не зная, как делать сайты, настраивать рекламу, ему будет намного проще создать бизнес-агентство. Экспертность делегировать сложнее всего, практически невозможно, собственник является лучшим исполнителем, поэтому агентство не растет. 

Если вы фрилансер, работаете уже несколько лет, и решили создать агентство, то будет проще создать бизнес, не связанный с маркетинговым агентством.

Еще одна мысль: если вы признаете, что вы дурак, делаете плохо какую-то задачу, то вы сможете легко ее делегировать. А когда вы считаете, что вы самый лучший, то вы не сможете делегировать, а значит, не сможете масштабироваться. 

Есть 2 пути развития – путь эксперта и путь бизнеса. Чтобы выбрать свой, я рекомендую сделать диагностику самого себя. Распишите, какие у вас есть навыки. Если у вас нет каких-то базовых данных, чтобы продавать, создавать команду, мотивировать, выступать, то не стоит выбирать путь бизнеса.

Фрилансеры в основном просто хотят больше денег. А чтобы было больше денег, надо идти и создавать команду. И они идут с желанием превратиться в агентство. А когда узнают, что нужно с кем-то делиться, а маржа не 100 и не 70, и не 50%. И получается так, что они уходят в наставничество, онлайн-бизнес. У них это агентство, возможно, типа и есть, но и как будто нет. Они почти 100% денег зарабатывают на онлайн-обучении.

Когда у вас есть желание зарабатывать деньги, и вы думаете, что сейчас создадите агентство, наймете людей, и денег станет больше. Эта мысль мешает развивать компанию, и с этими мыслями вы уходите в онлайн-обучение.

Путь эксперта

Допустим, у вас нет навыка продавать, желания выступать, светиться, мотивировать, генерить, находить, общаться с людьми. Конечно, можно пойти и поучиться этому, но это требует времени и сил. Лучше признать, что вы эксперт, любите что-то делать, разбираетесь в этом.

Вы можете:

• Пойти фрилансить.
• Занишеваться.
• Работать в компании.
• Стать наставником.
• Уйти в обучение.
• Стать партнером в бизнесе. Например, у вас есть кейсы по септикам, вы можете найти производителя и запартнериться с ним, продвигать его.

Еще раз повторю, что если вы не любите продавать, вам не нравится выходить на сцену, у вас нет лидерских качеств, вы не можете мотивировать, вдохновлять и генерить идеи, то вы можете расти, как мастер, как эксперт. Вам вообще не обязательно лезть и создавать команду. Потому что это целое искусство, и здесь нужно иметь определенные личностные характеристики.

Путь агентства

Когда вы занишуетесь, вам будет проще продавать и делегировать. Путь агентства – это когда вы хотите развиваться как личность, больше цените время, а не деньги. 

Вы должны себя очень хорошо прокачивать. Если вы себя не развиваете, то вы не сможете развивать агентство. 

Путь агентства – это также выход из операционки, который люди воспринимают так: фрилансер копал картошку, устал, хочет сесть на пальму и вообще ничего не делать. И это ошибка, вы все равно что-то будете делать. Выход из операционки – это потом осознанный вход в операционку, но уже в другую. Вы уже думаете о стратегии, масштабировании.

Если вы умеете продавать, не боитесь проявляться, выступать и у вас хорошо получается придумывать идеи, вдохновлять и мотивировать других, вести за собой, то вставайте на путь создание своей компании. И это необязательно должно быть маркетинговое агентство. 

3 типа бизнеса

Многие маркетинговые собственники говорят, что для них важна маржинальность, рентабельность, чтобы она составляла минимум 50%. Это в основном такой бизнес, когда собственник является продажником, и он передает заказы другим исполнителям. В таком случае маржинальность агентства – 50-70%, и это можно сказать про любой бизнес, не только маркетинговый.  

Но есть такая статистика, что 90% бизнесов в первые 5 лет закрываются, потому что все перегорает. И как раз такой тип бизнеса, когда собственник является продажником + есть исполнители, может быстро захлопнуться. 

Еще есть такая схема, когда собственник является управленцем, у него есть отдел продаж и отдел маркетинга. Здесь маржинальность падает, там уже точно не будет 50-70%. И бизнес может перейти в эту вторую стадию, когда собственник смирится, для него не будет важна рентабельность. Ему будет важно его время. И он уже делится своей частью прибыли. У него появляется отдел продаж и маркетинга. 

И это самая опасная штука. Людей становится больше. Менеджеры, исполнители просто жестко долбят этого собственника вопросами. И он становится операционным директором, который полностью общается с командой, решает любые вопросы, постоянно на связи. Так очень легко выгореть, я в этом состоянии находился, только тушил пожары и отвечал на бестолковые вопросы. У меня тогда были мысли, что лучше не нанимать нового сотрудника, потому что он придет и начнет меня клевать этими вопросами. Чем больше сотрудников, тем больше проблем. И очень многие люди опять сворачиваются, становятся маленькими, опять продажниками, и просто передают задачи исполнителям, у них маржа 50-70%. Очень много маленьких бизнесов, потому что им важна маржинальность.

В идеале лучше, чтобы был отдел продаж и его отдельный руководитель, есть отдел маркетинга и исполнителей, и у этих отделов тоже есть руководители. И все вопросы будут лететь этим руководителям. Также есть управляющий, который как операционный директор уже общается с руководителями и с командой. А вы уже где-то далеко и до вас сложно достучаться, вы общаетесь только с управляющим, т.е. операционным директором. 

Это более интересная схема, здесь максимальная рентабельность, о которой я слышал, составляет 30%. А если в голове рентабельность 50%, вы никогда не станете такой компанией. 

У нас сейчас чуть более 40 человек, есть руководители и управляющий. И становится намного интереснее управлять бизнесом, потому что вы придумываете идеи, сами все это не реализуете, а смотрите, мотивируете, общаетесь, вдохновляете. И бизнес начинает развиваться. 

Первые 2 стадии, о которых я говорил, никогда не будут развиваться. Они не способны расти, потому что 1 продажник может обрабатывать максимум 5 лидов в день, и у него 2-3 исполнителя максимум. Такой бизнес обречен быть мелким. 

Второй тип, когда вы являетесь управленцем, тоже при таком раскладе обречен быть мелким. Вам просто не захочется увеличивать количество людей, потому что чем больше людей, тем больше вопросов вы решаете. Времени просто не хватает. 

Когда у вас есть отделы и направления и их руководители, а вы как генератор идей, это все работает. И не только вы думаете, как развивать компанию, но и каждый руководитель думает, как развивать свое направление, отдел. И все потихоньку начинает улучшаться. Такой бизнес может масштабироваться.

Ошибки

Ошибки, которые мы допускали:

• Обучал маркетологов, но не мог завалить их клиентами, поэтому они уходили работать в другие агентства.
• Менеджеры были одновременно проджектами, поэтому отдел продаж разваливался.
• Не было руководителей, поэтому все вопросы летели в меня и я не выдерживал.
• Тушил пожары своими руками, брался за сложные проекты, которые никто не хотел брать. Потратил много времени.

Важные советы и инсайты

Если вы цените деньги больше, чем свое время, то эта установка будет сильно мешать в создании команды. Если вы будете мало платить сотрудникам, они уйдут, не будете давать клиентов – уйдут. Если вы готовы решать эти сложные задачи по расстановке, у вас мозг настроен придумывать идеи, как это все делать, то тогда добро пожаловать, идите и создавайте свое агентство. Если вы не хотите с этим возиться, то выбирайте путь мастера, это тоже хорошо.

Нишевание облегчает поиск клиентов и продажи, будет проще делегировать. 

Рекламный бюджет должен постоянно расти. Не будет новых лидов, все остановится и начнется деградация. Мы пользуемся eLama и витамин, и все деньги, которые там начисляются, мы вкладываем в рекламу. Сейчас уже больше 300 тыс. рублей в месяц мы просто вкладываем в развитие себя. И я хочу увеличить до 1 млн. рублей. 

Управляющего, операционного директора нужно искать сейчас, а не потом. Все думают, что это же дорого. Но можно найти ассистента, который будет системным, взять его как помощника руководителя, чтобы он наводил порядки. Я нашел управляющего, и благодаря ей мы растем. До ее появление в течение 5 лет у нас просто ничего не получалось. 

Если хотите, чтобы направление развивалось, нужно поставить ответственного (руководителя), который будет придумывать идеи, как развивать и собирать нужных людей в команду.

Быть полезным = Быть счастливым

Сейчас все похожи на зомби, которые только хотят заработать деньги. Мы пропагандируем такой проект «быть полезным = быть счастливым».

Пока вы гоняетесь за миллионами и думаете только о себе, вы никогда не начнете получать кайф от процесса. 

Если вы начнете делать то, что вам нравится, что вы умеете делать лучше всех, а остальную работу с легкостью поручать тем, кто ее обожает делать, и всю работу будете воспринимать, как увлекательную игру, то вы будете получать кайф от процесса, а деньги и нужные люди сами захотят быть с вами.