Как маркетинговые агентства переживают кризис?

У меня агентство по продвижению юристов, трафику для компаний по банкротству физических лиц. 

Я со своей командой уже побывала в двух провальных периодах: пандемия и начало спец. операции. Сразу спойлер: из обоих кризисов я вышла с удвоением прибыли. Т.е. для меня это был такой большой буст. 

Когда началась пандемия, это был 2020 год, у нас было примерно 50 клиентов. И когда люди не могли выходить из дома, офисы остановили свою работу, естественно, компании остановили рекламу. 

Как в таком случае мы себя повели? Во-первых, все мои сотрудники на сдельной оплате, т.е. когда проекты не работают, мне не нужно выплачивать им зарплату. Но и у меня прибыли тоже нет. И это, наверное, один из главнейших способов сохранить и свою команду, и не уйти в минус. Т.е. вы платите постфактум за выполненную работу с тех денег, которые вам выплатил клиент. Это очень удобно и положительно на нас сказалось.

Когда началась пандемия, у нас была приостановка проектов где-то на 2-3 недели. И мы стали переводить клиентов на встречи онлайн. И много кто из них так же, как и мы, бустанули в этот момент именно в удаленке. Т.е. раньше они приглашали в офис, у них были какие-то небольшие конверсии прихода в офис. А когда они начали проводить встречи онлайн, их прибыль увеличилась. И мы уже стали привлекать клиентов не локально, а по всей России удаленно. У нас не было никаких проблем с тем, чтобы дать трафик на всю страну. 

Что касается самого времени периода пандемии, было очень классно, потому что трафик был дешевый за счет того, что многие локальные рекламодатели отвалились и стагнации рынка, которая наложила отпечаток на рекламную площадку. И в тот момент мы достаточно свободно и быстро расширились. 

Соответственно, я стала об этом говорить, т.к. у меня большой блог, личный бренд. И стала рассказывать остальным, что дистанционная работа – это круто, перспективно, и таким образом рынок вышел на работу в дистанцию. Это один из ключевых моментов роста, потому что количество клиентов уже к концу 2020 года у нас увеличилось точно в 2 раза, если не больше. Ну и доходы тоже выросли. Оборот в 2020 году у меня составлял около 2 млн рублей в месяц.

Пандемия закончилась, началась спецоперация. Что еще страшнее, на мой взгляд, опаснее. Мне кажется, что когда люди сидели дома, это было безопаснее, чем сейчас. 

Здесь у нас было 2 ключевых момента: это февраль и сентябрь. В феврале, когда началась спецоперация, тоже была стагнация рынка. Наши клиенты также останавливали свою работу. Надо понимать, что этот перевалочный период занимает примерно 2-3 недели. После люди начинают потихонечку отмораживаться, т.е. просто надоедает сидеть и депрессовать, ничего не делать и они начинают выходить и думать, что дальше делать. 

И у нас ровным счетом произошло все то же самое. Какие-то клиенты заморозились на 2-3 недели, потом они нашли для себя решение, которое они могут предложить рынку, например, банкротство тех, кто уже проходил СВО. И за счет рекламы, которая работала в этот период, рынок продолжил работать дальше.

Но здесь, опять же, ключевой момент в сотрудниках. У меня было такое, что моих сотрудников военкомат просто позвал на мобилизацию. И это были ключевые сотрудники, которые вообще никак не должны были уходить из моей команды. К счастью, никто не ушел.

В этот период была большая паника, и многие люди релоцировались в другие страны. Я помогала своим ребятам пройти этот период релокации, т.е. помогала найти билеты подешевле, оплачивала их для всей семьи. Мне было важно сохранить нормальный психологический климат в нашей команде, чтобы никто не паниковал и все дальше нормально работало. Это, на самом деле, даже важнее, чем привлечение новых клиентов. Потому что если разбежится команда, например, половина уйдет, то развалится все. А если мы недополучим 5 клиентов в месяц, то ничего не развалится. 

Еще такой важный момент. Я немного диверсифицировалась с двумя новыми сотрудниками, это были девушки, которые до сих пор работают у меня в команде и в случае чего готовы взять на себя больший объем работы, и таким образом наша команда расширилась. 

Что касается привлечения новых клиентов, то здесь, можно сказать, есть такой лайфхак. Мы стали привлекать клиентов на то, чтобы опять работать в дистанцию по всей России. Т.е. начали активно это лоббировать и у нас получился повторный буст. 

Что насчет прибыли моего агентства? Начало пандемии, оборот – 2 млн,  чистая прибыль была около 900 тыс. рублей в месяц. До начала СВО мы оборачивали около 6 млн. рублей в мес, сейчас это 10-12 млн в месяц. Сюда входит рекламный бюджет и все остальное. Рекламный бюджет в месяц составляет около 5-6 млн (Яндекс и ВК). 

Наверное, самый важный момент в прохождении кризиса – это сохранить свою команду. И я очень четко это поняла. Если у вас развалится команда, собрать новую будет очень сложно. А найти новых клиентов – вообще не сложно. Для того чтобы найти клиентов, вам необходимо выполнять самые простые действия: делать контент, общаться в чатах, где сидят ваши клиенты, показывать себя экспертом и специалистом. Это несложно. Я думаю, что каждый сможет предлагать свои услуги. 

Еще один важный момент. Во время пандемии, когда все сидели дома, бустануло очень много онлайн-проектов. Было время для того, чтобы создать новые продукты. И эти продукты были в основном про продвижения того, чем мы занимались.