Как создать успешное маркетинговое агентство?

Что такое маркетинговое агентство 

Первый смысл, который я хочу донести: маркетинговое агентство – это бизнес. А это значит, что вам не нужно быть экспертом, а нужно быть предпринимателем. Это на самом деле очень простая мысль, но в ней очень много других смыслов, которые я раскрою далее.

Есть эксперт, а есть предприниматель, и разница между ними колоссальная. Эксперт – этот тот человек, у которого один или максимум 3 профессиональных навыка (больше освоить очень сложно, почти нереально). А предприниматель – этот тот, у кого 10 экспертов с различными 1-3 узкими профессиональными навыками, объединенных общим видением компании. 

Как я уже сказал, агентство – это бизнес. И запускать его нужно с точки зрения бизнеса, а не своей экспертности. 

Важно определить для себя, кем вы являетесь: экспертом или предпринимателем. И уже исходя из этого, подберите для себя пул навыков, которые необходимо освоить для того, чтобы стать предпринимателем. Потому что если вы будете развиваться только как эксперт, вряд ли сможете создать свой собственный бизнес. 

Теперь расскажу о том, в чем секрет успеха любого бизнеса. Он состоит в том, чтобы решить потребности и боли клиента. Этого достаточно для того, чтобы понять, что такое бизнес. Если нет этого понимания, то нужно его сформировать для себя и закрепить в голове. 

Какие боли есть у клиентов агентства? Я со своей позиции это вижу как сервис и понимание предпринимателя. Во многих компаниях оно отсутствует, многие не особо любят своих клиентов, говорят, что они какие-то сложные, низкочековые и какие-то не такие. Но они такие потому, что, как правило, предприниматель, который ведет свой бизнес, выбирает такие проекты. И здесь нужно понять, что дело в самой структуре, в самих нас и двигаться в сторону того, чтобы продавать не конкретные услуги, например, таргет, а конечный результат – что будет от этого таргета. Например, можно продавать таргетированную рекламу, а можно продавать 10 клиентов в день. И это совершенно разные модели и подходы. 

Если смотреть на потребности, то потребности клиентов маркетингового агентства – это потенциальные клиенты (лиды). Если у вас нет этого понимания, то это очень печально, потому что в такое агентство обращаются только за лидами, за потенциальными клиентами, все остальное заказчиков не интересует, только конечный результат.

И обязательно напишите 10 или более потребностей клиентов, которые вы решаете своим продуктом. Когда вы это сделаете, у вас отлично раскроется понимание того, чем вам руководствоваться при упаковке или запуске рекламы. 

Виды маркетинговых агентств

Их всего 2. Первый вид – потоковое агентство. Это когда вы берете количеством, а не качеством. Это такой сегмент, где находится 90% людей. И они продают услуги, а не конечный результат. Например: «настроим таргет», а не «приведем от 90 лидов в день». И там работает механика «новичок + инструкция = оказанная услуга», например, упаковать аккаунт, группу, запустить таргетированную или контекстную рекламу. Там низкий чек и, как правило, разные сегменты и ниши, с которыми работает потоковое агентство. Т.е. такие агентства берут и обслуживают всех подряд.

Второй вид – бутиковое. Это про качество, это когда вы продаете конечную потребность для клиента, например, закрываете потребность в клиентах. Это полное погружение в процесс, фокус на результат, партнерство с клиентом, полный цикл исполнения всех обязательств. В команде только профессионалы. Тут, как правило, высокий чек и фокус на какой-то один сегмент, например, только медицина. И здесь большое количество VIP клиентов. 

Напишите для себя, какое агентство вы хотите создать. И из этого у вас будет понимание структуры и фронты дальнейших работ. 

Как получать клиентов

Если говорить о потоковом агентстве, здесь, как правило, мощная лидогенерация. Пишете офферы, упаковываете страницы (сайт, авито, группа ВК) и показываете свое предложение как можно большему количеству предпринимателей и экспертов. 

Как делать клиентов для бутикового агентства? На самом деле, здесь тоже простая механика. Но сразу скажу, что там много процессов. Это делать точечные предложения для крупных клиентов и выстраивать сложные воронки продаж (с большим количеством точек касания с потенциальным клиентом), узнаваемость проектов и своего бренда. Нужно присутствовать в различных медийных пространствах.

Но есть пути и попроще. Чтобы найти VIP клиентов, просто банально написать им. Вопрос в предложении, которое мы составим и предложим. Чтобы оно было им интересно и они нашли отклик, зачем пользоваться. 

Следующий способ – ходить на целевые мероприятия и общаться: нетворкинги, тематические и узконаправленные конференции. Еще можно создать мощный кейс, чтобы о вас узнали. 

Выпишите 10 каналов трафика, где есть ваши клиенты. Например, Яндекс, Авито, ВК и т.д. и т.п. 

Как масштабироваться и повысить средний чек

Есть три модели. Первая – набрать как можно больше проектов и специалистов. Понятная модель: есть специалист, который может обслуживать клиентов, есть клиент. Просто совмещаете, и у вас на выходе получается много единиц масштабирования. И так вы получаете больший доход, все просто.

Вторая модель – расширить свою продуктовую матрицу. Например, вы продаете таргетированную рекламу, начните продавать еще и упаковку социальных сетей. Подумайте, какие услуги можно еще продавать. 

Третий формат масштабирования – начать работу по KPI. Он сложнее, чем предыдущие, но тоже рабочий, если вы уверены в своих компетенциях и умеете договориться с заказчиком. Это когда вы определяете, сколько текущих клиентов у вас уже есть и договариваетесь с клиентом о том, что если вы сделаете прирост, например, х2 или на 10-30%, то вы с чистой прибыли получаете какой-то процент. Это тоже повышает средний чек, так вы масштабируетесь.

Напишите для себя, какая модель масштабирования агентства будет оптимальной именно для вас. 

Фонды 

Фонды – это активы компании. Если вы научитесь управлять в цифрах, вы дадите себе очень крутую возможность вырасти. Потому что в цифрах все намного проще: намного проще управлять компанией, отслеживать эффективность сотрудников. И если у вас оцифрованный бизнес, то вам будет намного легче, чем если вы будете делать все просто интуитивно.

Первый фонд – это фонд оплаты труда (ФОТ). В разных сегментах по-разному, но в среднем он составляет 20-30% от стоимости проекта. 

Второй фонд – налоги. от 4 до 6% в зависимости от типа деятельности: самозанятый или ИП. 

Третий – маркетинг. Это 10% для среднего роста компании, 15% и выше – быстрый рост компании. Объясню, почему важен этот фонд: стоимость клика повышается, как и стоимость рекламы, конкуренция растет, и если вы не вкладываетесь в свою рекламу, то, как правило, вы просто закрываетесь через несколько лет.

Четвертый фонд – сервисы. Советую вам в это вкладываться, потому что технологии очень сильно меняют качество. Пример: нейросети, сервисы аналитики и т.д. Интегрировав их себе в бизнес, вы сможете намного эффективнее работать со своими проектами. И, как следствие, клиенты будут к вам приходить и с вами оставаться, потому что вы будете хорошо для них работать и обеспечивать прирост из месяца в месяц. 

Распишите для себя фонды в процентном соотношении и составьте декомозицию вашего личного дохода, сколько вы хотите зарабатывать. 

Команда

Очень долгое время я сам был в русле специалиста, пока не понял, что эксперт не может пропустить через себя как можно больше клиентов. И это очень сильно влияет на доход. 

Команда – это ваш костяк. И люди в команде определяют, вырастет ваша компания или нет. Если люди в команде плохие, то рост будет такой же. Поэтому очень тщательно выбирайте команду и формируйте с ней правильные взаимоотношения.

На первое время для того чтобы масштабироваться и вырасти, если вы растете с нуля, нужно лишь 2 специалиста. Первый – это проджект, он убирает самый основной объем времени, который вы затрачиваете – общение с клиентами. У вас реально уходит 50% времени на общение с клиентами. И второй – тех, уберет 50% времени по исполнению обязательств – формировать стратегию, запускать рекламу и пр. 

Если у вас уже есть эти люди и вы хотите более детально масштабироваться, то я советую просто помножать эти ячейки масштабирования. 

Как создать удаленную команду

На самом деле, команду создать очень легко. Нужно пройти всего несколько шагов:

• Выписать список задач, которые вы выполняете в рамках дня.
• Создать четкую инструкцию. Как это вообще все делать, под каждую задачу. Инструкции должны быть простыми и понятными.
• Выписать навыки и качества потенциального сотрудника.
• Разместить вакансию.