Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Нет воронки наймаНет делегированияНеправильное делегированиеОтсутствие продвижения и PRОтсутствие продуктовой линейкиНепонимание того, кто именно приносит много денег Нет стратегии роста и декомпозиции
Агентский бизнес

Ошибки, из-за которых маркетинговые агентства мало зарабатывают. Как их избежать?

5662

Эти ошибки допускают абсолютно все агентства, разного рода и калибра. И мы тоже зачастую наступаем на какие-то грабли снова и снова. 

Нет воронки найма

Здесь я сразу оговорюсь, что есть 3 принципиально главных кита, на которых стоит развитие любой команды и бизнеса:

  • Развитие производства (больше кадров, большая пропускная способность и т.д.). Увеличение количества клиентов.
  • Постоянное усовершенствование продукта.

Симптомы ошибки:

  • Набираем из тех, кто приходит.
  • Набираем людей только тогда, когда уже горит.
  • Нет постоянных каналов получения анкет.
  • Нет тестовых заданий.
  • Нет тестового периода. 

Как итог, каждый поиск сотрудника – это хаотичный и непонятный процесс. И мы испытываем периодичный, а то и постоянный кадровый голод. И из-за этого не можем взращивать производство, значит, не можем брать больше клиентов, и, соответственно недозарабытываем. 

Решение:

  • Найти и определить каналы трафика для привлечения кадров. В интернете много ресурсов, нужно протестировать и выбрать те, которые будут давать вам нужное количества трафика и анкет. Примеры: hh.ru, Телеграм-каналы и т.д.
  • Описать вакансию как оффер, продать ее соискателю. Подробно описать, почему нужно выбрать именно нас, что он получит и т.п.
  • Определить 2-3 тестовых этапа для квалификации кадра. Это поможет сразу отсеять тех, кто нам не подходит, и выбрать самого квалифицированного. 

Как итог, отсутствие кадровых проблем. И в случае необходимости мы сможем просто нажать на кнопку и найти нужного человека под нужные функции. Так мы закрываем вопрос нехватки кадров и, соответственно, производства. 

Еще отдельно стоит отметить, что нужно обеспечить правильный ввод в работу и обучение сотрудника. 

Нет делегирования

отсутствие делегирования

Симптомы:

  • Сам общаюсь с клиентов.
  • Сам руковожу производством.
  • Сам пытаюсь вникнуть в юридические вопросы.
  • Сам ищу клиентов.
  • Сам продаю.
  • Все на мне, ни на что не хватает времени.

Итог: полная загрузка собственника при незначительном выхлопе, отсутствие возможности роста и масштабирования. 

Решение:

  • Описать все функции в агентстве и составить должностные инструкции под каждую функцию.
  • Вырастить операционного директора из текущего производства. Где его найти: найм операционного директора или вырастить его. Найм подходит для более крупных команд, которые могут позволить себе хорошие зарплаты, сделать такой оффер, чтобы найти хороший кадр. Выращивать директора – это более долгая история, но также более надежная и эффективная. Берем человека из производства, которому больше всего доверяем.
  • Найти кадры на каждую функцию, оставив на себе самое важное или то, что больше всего любите делать.

Итог: +4-5 часов свободного времени в сутки, возможность увеличивать потом клиентов и производство.

Неправильное делегирование

Симптомы:

  • Сотрудник постоянно косячит.
  • Приходится все перепроверять по 10 раз.
  • Сотрудник долго обучается.
  • Постоянно спрашивает разрешение. Тотальное отсутствие самостоятельности.
  • Сотрудник пропадает с радаров, не отвечает на звонки.

Итог: времени стало уходить еще больше, чем когда выполнял работу сам. Эффект «проще сделать самому». Из-за этого подавляющее большинство предпринимателей боится делегировать и не делает этого.

Решение: составить регламенты, ЦКП (ценный конечный продукт – за что наш кадр будет получать деньги) и ДИ (должностные инструкции), по которой сотрудник сделает свою работу на 8 из 10 баллов без чьей-либо помощи в 3-х форматах:

  • Текстовый документ-презентация. С пошаговым решением.
  • Видео-объяснение на основе этого текстового документа.
  • Чек-лист для самостоятельной проверки, чтобы человек мог сам себя проверить и понять, где он ошибается, и исправить это.

Итог: сотрудник понимает свой конечный продукт и создает его самостоятельно без привлечения помощи. Можно сказать, что вопрос производства закрыт. 

Отсутствие продвижения и PR

У большинства нет системного продвижения и какого-либо PR. Неправильно говорить, что его нет вообще, важна системность.

Симптомы:

  • Очень высокая стоимость клиента.
  • То пусто, то густо.
  • Клиенты приходят только по сарафану.
  • Сложно планировать свой доход и развитие агентства.
  • Работаю не с теми, с кем хочу, а с теми, с кем придется. Это самая распространенная ситуация. 

Итог: отсутствие системного и предсказуемого развития команды.

Решение: 

  • Протестировать и найти рабочую воронку привлечения клиентов. Их может быть много, нужно найти ту, которая подойдет именно вам.
  • Найти и определить рабочие каналы трафика. Вариантов великое множество, нужно тестировать.
  • Активное ведение личных соцсетей и соцсетей команд.
  • Ежемесячные коллаборации, публичные выступления и любой другой PR. 

Клиенты с самыми жирными чеками приходят через PR и знакомства, приходят на личный бренд.. 

Итог: есть системное привлечение клиентов с возможностью масштабирования.

Отсутствие продуктовой линейки

Это ошибка тесно связана с предыдущей.

Если нет продуктовой линейки – симптомы:

  • Работа на низком чеке.
  • Клиенты часто вам говорят, что это «дорого».
  • Зарабатываем с клиента только один раз.
  • Клиенты уходят к конкурентам за поиском комплексного решения.
  • И другие возможные потери клиента.

Итог: системно сливаем большую часть прибыли, которую могли бы получить только из-за того, что у нас есть лишь один продукт, который продаем, и ничего более.

Решение: 

  • Создать фронтальный продукт, который делает клиента из лида,  (и воронку) для первого касания с клиентом. Я говорю о каком-то платном продукте, а, например, не о лид-магните. Делаем небольшой, вводный продукт, чтобы человек мог нас попробовать. Такой продукт есть абсолютно в любой нише.
  • Создать премиальный продукт под решение глобальной задачи клиента. Он поможет увеличивать прибыль. 
  • Создать абонентский продукт, который будет оплачиваться ежемесячно. 

Итог: кратное увеличение суммы, которую мы зарабатываем с одного клиента, когда у нас есть такая продуктовая матрица. Максимально можно разбогатеть, только исправив  эту ошибки. 

Непонимание того, кто именно приносит много денег 

Симптомы:

  • Клиенты выносят мозг, а платит очень мало. 
  • У клиентов вечно нет денег.
  • Негативные отзывы и анти сарафанное радио, клиенты вечно жалуются, ноют, вечно всем недовольны.

Как итог: работы очень много, а денежный выхлоп никакой.

Решение:

  • Определить портрет клиента, с которым работаем (под каждый продукт). Например, премиальный продукт для владельцев онлайн-школ и т.д. Мы не работаем с клиентами, у которых в воронке отлито меньше 300 тыс. рекламного бюджета, потому что сразу знаем, что это очень рисковый проект и мы на нем не заработаем. 
  • Составить квалификационные вопросы для определения целевого лида.
  • Передаем по партнерке тех клиентов, которые нам не подошли, а не отказываем им. Так тоже можно заработать. Нужно найти коллег, которые работают с такими клиентами и будут рады любому заказу.

Итог: здоровое состояние, удовольствие от работы, продажи на высокие чеки. 

Нет стратегии роста и декомпозиции

Банальная ошибка, которая включает все сказанное ранее.

Симптомы:

  • Непонимание того, что будет в агентстве завтра.
  • Какой-то месяц хороший, а какой-то – плохой.
  • Постоянное тушение пожаров. Горит там, горит там, а вы не понимаете, как это устранить системно.

Итог: отсутствие системного роста. 

Решение: 

  • Оцифровать все важные метрики агентства. Это те метрики, которые влияют на вашу ключевую цель. Если, например, предположить, что наша глобальная цель – увеличение выручки или чистой прибыли, то все метрики, которые связаны с этой целью, являются важными, которые нужно оцифровать. В нашем случае это количество клиентов, ежедневный бюджет, количество разработанных креативов и т.д. 
  • Определить главную цель по ключевой метрике, например, прирост выручки на 10% каждый месяц, что в целом вполне реально.
  • Составить декомпозицию цели и пошаговый план действий по ее достижению, разложить на максимально простые задачи. Например, чтобы увеличить выручку на 10%, значит, нам нужно 2 дополнительных клиента, 5 креативов и т.д. И цель становится не какой-то абстрактной, а абсолютно понятной, доступной и достижимой.
  • Привлечь необходимые ресурсы, чтобы достичь цели. Например, увеличить количество человек, привлечение инвестиций. 
  • Каждый месяц отслеживать движение и корректировать курс.

Итог: агентство системно растет, есть понимание того, как ежемесячно увеличивать прибыль. 

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Артем Семенов
5662
3
Написать комментарий
Обсуждаемое

Посевы в Telegram. Как я превратил 20,9 млн рекламного бюджета в 87 млн. выручки? Статья

Я не верю в волшебные таблетки, но верю в упорство, анализ и стратегическое мышление. В статье расскажу, как мой нестандартный подход к Телеграм-посевам привел к ошеломляющему успеху.7

Искусство Telegram-Посева: 110.000р = 3800+ подписчиков в нишу недвижимости Санкт-Петербурга Статья

В мире digital-маркетинга, где всё хаотично и нужно "нащупывать" источники трафика, я предлагаю вам проверенный метод: посевы в Telegram. В этой статье я расскажу вам, как правильно выбирать каналы, создавать цепляющие креативы и превращать подписчиков в реальных клиентов.2

Где найти работу удаленно: топ-20 проверенных телеграм-каналов Статья

Поиск удаленной работы — та еще лотерея, причем не только для новичков, но и для опытных специалистов. Даже с внушительным опытом и богатым портфолио можно наткнуться на «уникальный проект» с оплатой 50 рублей в час, «дружный коллектив» с ежедневными отчетами в 4 утра или банальный развод «на обучение».1