Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Нет воронки наймаНет делегированияНеправильное делегированиеОтсутствие продвижения и PRОтсутствие продуктовой линейкиНепонимание того, кто именно приносит много денег Нет стратегии роста и декомпозиции
Агентский бизнес

Ошибки, из-за которых маркетинговые агентства мало зарабатывают. Как их избежать?

4186

Эти ошибки допускают абсолютно все агентства, разного рода и калибра. И мы тоже зачастую наступаем на какие-то грабли снова и снова. 

Нет воронки найма

Здесь я сразу оговорюсь, что есть 3 принципиально главных кита, на которых стоит развитие любой команды и бизнеса:

  • Развитие производства (больше кадров, большая пропускная способность и т.д.). Увеличение количества клиентов.
  • Постоянное усовершенствование продукта.

Симптомы ошибки:

  • Набираем из тех, кто приходит.
  • Набираем людей только тогда, когда уже горит.
  • Нет постоянных каналов получения анкет.
  • Нет тестовых заданий.
  • Нет тестового периода. 

Как итог, каждый поиск сотрудника – это хаотичный и непонятный процесс. И мы испытываем периодичный, а то и постоянный кадровый голод. И из-за этого не можем взращивать производство, значит, не можем брать больше клиентов, и, соответственно недозарабытываем. 

Решение:

  • Найти и определить каналы трафика для привлечения кадров. В интернете много ресурсов, нужно протестировать и выбрать те, которые будут давать вам нужное количества трафика и анкет. Примеры: hh.ru, Телеграм-каналы и т.д.
  • Описать вакансию как оффер, продать ее соискателю. Подробно описать, почему нужно выбрать именно нас, что он получит и т.п.
  • Определить 2-3 тестовых этапа для квалификации кадра. Это поможет сразу отсеять тех, кто нам не подходит, и выбрать самого квалифицированного. 

Как итог, отсутствие кадровых проблем. И в случае необходимости мы сможем просто нажать на кнопку и найти нужного человека под нужные функции. Так мы закрываем вопрос нехватки кадров и, соответственно, производства. 

Еще отдельно стоит отметить, что нужно обеспечить правильный ввод в работу и обучение сотрудника. 

Нет делегирования

отсутствие делегирования

Симптомы:

  • Сам общаюсь с клиентов.
  • Сам руковожу производством.
  • Сам пытаюсь вникнуть в юридические вопросы.
  • Сам ищу клиентов.
  • Сам продаю.
  • Все на мне, ни на что не хватает времени.

Итог: полная загрузка собственника при незначительном выхлопе, отсутствие возможности роста и масштабирования. 

Решение:

  • Описать все функции в агентстве и составить должностные инструкции под каждую функцию.
  • Вырастить операционного директора из текущего производства. Где его найти: найм операционного директора или вырастить его. Найм подходит для более крупных команд, которые могут позволить себе хорошие зарплаты, сделать такой оффер, чтобы найти хороший кадр. Выращивать директора – это более долгая история, но также более надежная и эффективная. Берем человека из производства, которому больше всего доверяем.
  • Найти кадры на каждую функцию, оставив на себе самое важное или то, что больше всего любите делать.

Итог: +4-5 часов свободного времени в сутки, возможность увеличивать потом клиентов и производство.

Неправильное делегирование

Симптомы:

  • Сотрудник постоянно косячит.
  • Приходится все перепроверять по 10 раз.
  • Сотрудник долго обучается.
  • Постоянно спрашивает разрешение. Тотальное отсутствие самостоятельности.
  • Сотрудник пропадает с радаров, не отвечает на звонки.

Итог: времени стало уходить еще больше, чем когда выполнял работу сам. Эффект «проще сделать самому». Из-за этого подавляющее большинство предпринимателей боится делегировать и не делает этого.

Решение: составить регламенты, ЦКП (ценный конечный продукт – за что наш кадр будет получать деньги) и ДИ (должностные инструкции), по которой сотрудник сделает свою работу на 8 из 10 баллов без чьей-либо помощи в 3-х форматах:

  • Текстовый документ-презентация. С пошаговым решением.
  • Видео-объяснение на основе этого текстового документа.
  • Чек-лист для самостоятельной проверки, чтобы человек мог сам себя проверить и понять, где он ошибается, и исправить это.

Итог: сотрудник понимает свой конечный продукт и создает его самостоятельно без привлечения помощи. Можно сказать, что вопрос производства закрыт. 

Отсутствие продвижения и PR

У большинства нет системного продвижения и какого-либо PR. Неправильно говорить, что его нет вообще, важна системность.

Симптомы:

  • Очень высокая стоимость клиента.
  • То пусто, то густо.
  • Клиенты приходят только по сарафану.
  • Сложно планировать свой доход и развитие агентства.
  • Работаю не с теми, с кем хочу, а с теми, с кем придется. Это самая распространенная ситуация. 

Итог: отсутствие системного и предсказуемого развития команды.

Решение: 

  • Протестировать и найти рабочую воронку привлечения клиентов. Их может быть много, нужно найти ту, которая подойдет именно вам.
  • Найти и определить рабочие каналы трафика. Вариантов великое множество, нужно тестировать.
  • Активное ведение личных соцсетей и соцсетей команд.
  • Ежемесячные коллаборации, публичные выступления и любой другой PR. 

Клиенты с самыми жирными чеками приходят через PR и знакомства, приходят на личный бренд.. 

Итог: есть системное привлечение клиентов с возможностью масштабирования.

Отсутствие продуктовой линейки

Это ошибка тесно связана с предыдущей.

Если нет продуктовой линейки – симптомы:

  • Работа на низком чеке.
  • Клиенты часто вам говорят, что это «дорого».
  • Зарабатываем с клиента только один раз.
  • Клиенты уходят к конкурентам за поиском комплексного решения.
  • И другие возможные потери клиента.

Итог: системно сливаем большую часть прибыли, которую могли бы получить только из-за того, что у нас есть лишь один продукт, который продаем, и ничего более.

Решение: 

  • Создать фронтальный продукт, который делает клиента из лида,  (и воронку) для первого касания с клиентом. Я говорю о каком-то платном продукте, а, например, не о лид-магните. Делаем небольшой, вводный продукт, чтобы человек мог нас попробовать. Такой продукт есть абсолютно в любой нише.
  • Создать премиальный продукт под решение глобальной задачи клиента. Он поможет увеличивать прибыль. 
  • Создать абонентский продукт, который будет оплачиваться ежемесячно. 

Итог: кратное увеличение суммы, которую мы зарабатываем с одного клиента, когда у нас есть такая продуктовая матрица. Максимально можно разбогатеть, только исправив  эту ошибки. 

Непонимание того, кто именно приносит много денег 

Симптомы:

  • Клиенты выносят мозг, а платит очень мало. 
  • У клиентов вечно нет денег.
  • Негативные отзывы и анти сарафанное радио, клиенты вечно жалуются, ноют, вечно всем недовольны.

Как итог: работы очень много, а денежный выхлоп никакой.

Решение:

  • Определить портрет клиента, с которым работаем (под каждый продукт). Например, премиальный продукт для владельцев онлайн-школ и т.д. Мы не работаем с клиентами, у которых в воронке отлито меньше 300 тыс. рекламного бюджета, потому что сразу знаем, что это очень рисковый проект и мы на нем не заработаем. 
  • Составить квалификационные вопросы для определения целевого лида.
  • Передаем по партнерке тех клиентов, которые нам не подошли, а не отказываем им. Так тоже можно заработать. Нужно найти коллег, которые работают с такими клиентами и будут рады любому заказу.

Итог: здоровое состояние, удовольствие от работы, продажи на высокие чеки. 

Нет стратегии роста и декомпозиции

Банальная ошибка, которая включает все сказанное ранее.

Симптомы:

  • Непонимание того, что будет в агентстве завтра.
  • Какой-то месяц хороший, а какой-то – плохой.
  • Постоянное тушение пожаров. Горит там, горит там, а вы не понимаете, как это устранить системно.

Итог: отсутствие системного роста. 

Решение: 

  • Оцифровать все важные метрики агентства. Это те метрики, которые влияют на вашу ключевую цель. Если, например, предположить, что наша глобальная цель – увеличение выручки или чистой прибыли, то все метрики, которые связаны с этой целью, являются важными, которые нужно оцифровать. В нашем случае это количество клиентов, ежедневный бюджет, количество разработанных креативов и т.д. 
  • Определить главную цель по ключевой метрике, например, прирост выручки на 10% каждый месяц, что в целом вполне реально.
  • Составить декомпозицию цели и пошаговый план действий по ее достижению, разложить на максимально простые задачи. Например, чтобы увеличить выручку на 10%, значит, нам нужно 2 дополнительных клиента, 5 креативов и т.д. И цель становится не какой-то абстрактной, а абсолютно понятной, доступной и достижимой.
  • Привлечь необходимые ресурсы, чтобы достичь цели. Например, увеличить количество человек, привлечение инвестиций. 
  • Каждый месяц отслеживать движение и корректировать курс.

Итог: агентство системно растет, есть понимание того, как ежемесячно увеличивать прибыль. 

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Артем Семенов
4186
3
Написать комментарий