Ошибки, из-за которых маркетинговые агентства мало зарабатывают. Как их избежать?

Эти ошибки допускают абсолютно все агентства, разного рода и калибра. И мы тоже зачастую наступаем на какие-то грабли снова и снова. 

Нет воронки найма

Здесь я сразу оговорюсь, что есть 3 принципиально главных кита, на которых стоит развитие любой команды и бизнеса:

• Развитие производства (больше кадров, большая пропускная способность и т.д.). Увеличение количества клиентов.
• Постоянное усовершенствование продукта.

Симптомы ошибки:

• Набираем из тех, кто приходит.
• Набираем людей только тогда, когда уже горит.
• Нет постоянных каналов получения анкет.
• Нет тестовых заданий.
• Нет тестового периода. 

Как итог, каждый поиск сотрудника – это хаотичный и непонятный процесс. И мы испытываем периодичный, а то и постоянный кадровый голод. И из-за этого не можем взращивать производство, значит, не можем брать больше клиентов, и, соответственно недозарабытываем. 

Решение:

• Найти и определить каналы трафика для привлечения кадров. В интернете много ресурсов, нужно протестировать и выбрать те, которые будут давать вам нужное количества трафика и анкет. Примеры: hh.ru, Телеграм-каналы и т.д.
• Описать вакансию как оффер, продать ее соискателю. Подробно описать, почему нужно выбрать именно нас, что он получит и т.п.
• Определить 2-3 тестовых этапа для квалификации кадра. Это поможет сразу отсеять тех, кто нам не подходит, и выбрать самого квалифицированного. 

Как итог, отсутствие кадровых проблем. И в случае необходимости мы сможем просто нажать на кнопку и найти нужного человека под нужные функции. Так мы закрываем вопрос нехватки кадров и, соответственно, производства. 

Еще отдельно стоит отметить, что нужно обеспечить правильный ввод в работу и обучение сотрудника. 

Нет делегирования

Симптомы:

• Сам общаюсь с клиентов.
• Сам руковожу производством.
• Сам пытаюсь вникнуть в юридические вопросы.
• Сам ищу клиентов.
• Сам продаю.
• Все на мне, ни на что не хватает времени.

Итог: полная загрузка собственника при незначительном выхлопе, отсутствие возможности роста и масштабирования. 

Решение:

• Описать все функции в агентстве и составить должностные инструкции под каждую функцию.
• Вырастить операционного директора из текущего производства. Где его найти: найм операционного директора или вырастить его. Найм подходит для более крупных команд, которые могут позволить себе хорошие зарплаты, сделать такой оффер, чтобы найти хороший кадр. Выращивать директора – это более долгая история, но также более надежная и эффективная. Берем человека из производства, которому больше всего доверяем.
• Найти кадры на каждую функцию, оставив на себе самое важное или то, что больше всего любите делать.

Итог: +4-5 часов свободного времени в сутки, возможность увеличивать потом клиентов и производство.

Неправильное делегирование

Симптомы:

• Сотрудник постоянно косячит.
• Приходится все перепроверять по 10 раз.
• Сотрудник долго обучается.
• Постоянно спрашивает разрешение. Тотальное отсутствие самостоятельности.
• Сотрудник пропадает с радаров, не отвечает на звонки.

Итог: времени стало уходить еще больше, чем когда выполнял работу сам. Эффект «проще сделать самому». Из-за этого подавляющее большинство предпринимателей боится делегировать и не делает этого.

Решение: составить регламенты, ЦКП (ценный конечный продукт – за что наш кадр будет получать деньги) и ДИ (должностные инструкции), по которой сотрудник сделает свою работу на 8 из 10 баллов без чьей-либо помощи в 3-х форматах:

• Текстовый документ-презентация. С пошаговым решением.
• Видео-объяснение на основе этого текстового документа.
• Чек-лист для самостоятельной проверки, чтобы человек мог сам себя проверить и понять, где он ошибается, и исправить это.

Итог: сотрудник понимает свой конечный продукт и создает его самостоятельно без привлечения помощи. Можно сказать, что вопрос производства закрыт. 

Отсутствие продвижения и PR

У большинства нет системного продвижения и какого-либо PR. Неправильно говорить, что его нет вообще, важна системность.

Симптомы:

• Очень высокая стоимость клиента.
• То пусто, то густо.
• Клиенты приходят только по сарафану.
• Сложно планировать свой доход и развитие агентства.
• Работаю не с теми, с кем хочу, а с теми, с кем придется. Это самая распространенная ситуация. 

Итог: отсутствие системного и предсказуемого развития команды.

Решение: 

• Протестировать и найти рабочую воронку привлечения клиентов. Их может быть много, нужно найти ту, которая подойдет именно вам.
• Найти и определить рабочие каналы трафика. Вариантов великое множество, нужно тестировать.
• Активное ведение личных соцсетей и соцсетей команд.
• Ежемесячные коллаборации, публичные выступления и любой другой PR. 

Клиенты с самыми жирными чеками приходят через PR и знакомства, приходят на личный бренд.. 

Итог: есть системное привлечение клиентов с возможностью масштабирования.

Отсутствие продуктовой линейки

Это ошибка тесно связана с предыдущей.

Если нет продуктовой линейки – симптомы:

• Работа на низком чеке.
• Клиенты часто вам говорят, что это «дорого».
• Зарабатываем с клиента только один раз.
• Клиенты уходят к конкурентам за поиском комплексного решения.
• И другие возможные потери клиента.

Итог: системно сливаем большую часть прибыли, которую могли бы получить только из-за того, что у нас есть лишь один продукт, который продаем, и ничего более.

Решение: 

• Создать фронтальный продукт, который делает клиента из лида,  (и воронку) для первого касания с клиентом. Я говорю о каком-то платном продукте, а, например, не о лид-магните. Делаем небольшой, вводный продукт, чтобы человек мог нас попробовать. Такой продукт есть абсолютно в любой нише.
• Создать премиальный продукт под решение глобальной задачи клиента. Он поможет увеличивать прибыль. 
• Создать абонентский продукт, который будет оплачиваться ежемесячно. 

Итог: кратное увеличение суммы, которую мы зарабатываем с одного клиента, когда у нас есть такая продуктовая матрица. Максимально можно разбогатеть, только исправив  эту ошибки. 

Непонимание того, кто именно приносит много денег 

Симптомы:

• Клиенты выносят мозг, а платит очень мало. 
• У клиентов вечно нет денег.
• Негативные отзывы и анти сарафанное радио, клиенты вечно жалуются, ноют, вечно всем недовольны.

Как итог: работы очень много, а денежный выхлоп никакой.

Решение:

• Определить портрет клиента, с которым работаем (под каждый продукт). Например, премиальный продукт для владельцев онлайн-школ и т.д. Мы не работаем с клиентами, у которых в воронке отлито меньше 300 тыс. рекламного бюджета, потому что сразу знаем, что это очень рисковый проект и мы на нем не заработаем. 
• Составить квалификационные вопросы для определения целевого лида.
• Передаем по партнерке тех клиентов, которые нам не подошли, а не отказываем им. Так тоже можно заработать. Нужно найти коллег, которые работают с такими клиентами и будут рады любому заказу.

Итог: здоровое состояние, удовольствие от работы, продажи на высокие чеки. 

Нет стратегии роста и декомпозиции

Банальная ошибка, которая включает все сказанное ранее.

Симптомы:

• Непонимание того, что будет в агентстве завтра.
• Какой-то месяц хороший, а какой-то – плохой.
• Постоянное тушение пожаров. Горит там, горит там, а вы не понимаете, как это устранить системно.

Итог: отсутствие системного роста. 

Решение: 

• Оцифровать все важные метрики агентства. Это те метрики, которые влияют на вашу ключевую цель. Если, например, предположить, что наша глобальная цель – увеличение выручки или чистой прибыли, то все метрики, которые связаны с этой целью, являются важными, которые нужно оцифровать. В нашем случае это количество клиентов, ежедневный бюджет, количество разработанных креативов и т.д. 
• Определить главную цель по ключевой метрике, например, прирост выручки на 10% каждый месяц, что в целом вполне реально.
• Составить декомпозицию цели и пошаговый план действий по ее достижению, разложить на максимально простые задачи. Например, чтобы увеличить выручку на 10%, значит, нам нужно 2 дополнительных клиента, 5 креативов и т.д. И цель становится не какой-то абстрактной, а абсолютно понятной, доступной и достижимой.
• Привлечь необходимые ресурсы, чтобы достичь цели. Например, увеличить количество человек, привлечение инвестиций. 
• Каждый месяц отслеживать движение и корректировать курс.

Итог: агентство системно растет, есть понимание того, как ежемесячно увеличивать прибыль.