Пути развития digital-агентств: как привлекать клиентов и на что делать ставку?

Обращаю внимание, что я расскажу о своем опыте и понимании, это не на 100% универсальный подход.

Эволюция digital-агентств

Я разделил на 4 этапа. На самом деле, их больше, но тем, кто в самом начале пути, этого будет достаточно.

• До 10 млн рублей выручки в год: специалист с помощниками, в самом начале агентского пути. Это может быть таргетолог, контекстолог, другие специалисты из мира маркетинга. 
• 10-30 млн рублей в год: небольшая команда, 2-4 года существования. Мое агентство относится как раз к этой категории. Надеюсь, по итогам 2024 года сможем перейти в следующую. 
• 30-60 млн рублей в год: крепкая команда с выстроенными процессами и менеджерским составом. 
• 60-100+ млн рублей в год: топовые места в рейтингах/нишах, например, медицинский маркетинг.  Участие в тендерах, у них есть крупные бренды в портфолио, о которых все знают.

Что касается топовых мест в рейтингах, я знаю случаи, когда их занимали и не самые крупные агентства, это не универсальный признак. 

Есть и агентства гораздо крупнее, на них мы останавливаться не будем, это совсем другая лига.

Что нужно делать, чтобы перейти от специалиста к агентству с выручкой до 10 млн:

• Качественно оказывать услуги, это очень важный момент.
• Назначить себе зарплату, оставлять прибыль на развитие.
• Учиться бизнесу: найм, делегирование, финансы, продажи, маркетинг.
• Нанять бизнес-ассистента. Это человек, который поможет готовить акции, заключать договоры, оплачивать счета, снять с вас много другой рутины.
• Заниматься лидогенерацией и продажами. Привлекайте заявки и учитесь продавать системно и качественно, чтобы были планы, квалификации и скрипты.
• Формировать команду.
• Выйти из производства.
• Нетворкинг. Очень важно общаться с владельцами агентства покрупнее, предпринимателями, это поможет продвинуться. Чем выше сеть нетворкинга, тем больше возможностей.

Переход от агентства до 10 млн к агентству 10-30 млн:

• Еще больше учебы и нетворкинга. Если на прошлом этапе были только база и основы, то здесь более сложные системы.
• Система управления и бизнес-процессы. В этой категории агентства уже больше клиентов, выручки, команда. Чтобы было комфортно работать, нужно все организовать правильно, выстроить комфортную и понятную систему: регламенты, инструкции, шаблоны и т.п. 
• Административный состав команды. Когда появляется больше человек, справляться одному со всем становится сложно, поэтому нужен человек, который будет помогать в управлении – менеджер проекта, руководитель и прочее. Многие исследования говорят, что на одного руководителя оптимально 5-7 подчиненных. 
• Нишевание. Это происходит именно на этом этапе, потому что в начале создания агентства можно сделать неправильный выбор. На начальном этапе лучше знакомиться с разными нишами и бизнесами.
• Расширение продуктовой линейки.
• Лидогенерация и продажи.

Переход от агентства 10-30 млн к агентству 30-60 млн:

• Формирование отделов. Если у вас несколько услуг, например, таргетированная реклама, контекстная реклама, контент-маркетинг, лучше разделять отделы по услугам. Еще нужен отдел продаж, маркетинга и т.д. И у каждого отдела должен быть ответственный человек. 
• Оптимизация процессов.
• Руководители направлений.
• Партнерская программа. Это когда агентство обменивается лидами со смежными экспертами. Многим партнерская программа помогает расти и перейти в другую категорию. 
• Участие в рейтингах. Конечно, не факт, что займете высокие места, но это поможет заявить о себе. 
• Личностный рост управляющего состава. Масштаб агентства в первую очередь определяется масштабом личностей. 

Пути развития digital-агентств: поток, бутик, гибридный вариант

Обычно говорят о 2 путях – поток и бутик, я еще выделяю гибридный вариант. 

Поток

Это когда агентство нишуется в какой-то нише, берет много заказов, постоянно занимается лидгеном на эту нишу. И здесь эффективность превыше всего. Если работаем на поток, то, как правило, это совсем небольшой бизнес, и нужно, чтобы услуга окупалась для бизнеса, все это приносило деньги.

Поток славится низкими чеками. Должна быть низкая оплата работы специалистов, сокращены процессы так, чтобы специалист не тратил много времени, при этом совершал нужные действия. Поэтому здесь все завязано на эффективности.

Таким агентствам легче продавать. При работе в одной и той же нише у вас будет много кейсов, отзывов, вас начинают рекомендовать в профильных сообществах, вы хорошо понимаете бизнес. 

Минус – большая текучка проектов. Здесь вы не сможете уделять много времени одному заказчику, нужно все делать быстро, с минимальными трудозатратами, из-за этого проекты часто уходят. 

Еще один недостаток – текучка специалистов в команде. Люди могут быстро выгорать.

Бутик 

Здесь в первую очередь речь идет о сервисе. Услуга оказывается качественно со стороны сервиса: мы постоянно на связи, задаем вопросы, проявляем инициативу. Здесь все строится вокруг этого. Конечно, нужно качественное оказание услуг, но сервис, наверное, одна из неочевидных вещей.

Бутики отличаются решением большого количества сложных задач. Нельзя построить бутик-агентство только по таргетингу, хотя, наверное, и существуют какие-то примеры. Но я думаю, что здесь нужно большее количество услуг, решать более сложные задачи, например, внедрение сквозной аналитики.

Здесь глубоко погружаются в бизнес заказчика. Нужно разобраться, как происходят продажи и во многом другом. Т.е. здесь не отделаться просто отчетом по рекламным кабинетам и т.д.

За что еще любят формат бутикового агентства – высокие чеки и долгие контракты. С одного клиента можно зарабатывать как с 10 клиентов агентства на потоке.

Из минусов – сложно продавать из-за конкуренции и высоких требований к агентству. Уход одного клиента может сильно подкосить финансовую стабильность, особенно если есть проблемы с маржинальностью.

Гибридный вариант

Это вариант, к которому я лично хочу прийти и к которому мы стремимся.

Отличительные черты:

• Сервис и эффективность в урезанном формате. Мы не будем каждый день созваниваться по 2 часа, но при этом мы эффективны, инициативны, часто на связи. 
• Средние чеки. Промежуточный вариант между потоком и бутиком. 
• Комплексные решения для определенных ниш среднего бизнеса. Например, если есть экспертиза в стоматологии, можно сразу предложить несколько каналов трафика, помочь с разработкой сайта, картами, решать большее количество задач.
• Переработки. Здесь вроде бы платят за эффективность, но чтобы ее показывать, часто нужно делать больше, чем нужно

Частые затыки владельцев digital-агентств

• Владелец не понимает, что надо заниматься бизнесом. Нужно заниматься бизнесом самому или найти человека, который будет это делать, например, исполнительного директора. Важно понимать, что создание агентства – это бизнес, а не фриланс. 
• Забирает слишком много денег себе. Владельцы, особенно фрилансеры, привыкли зарабатывать и зарабатывать. Но потом, когда появляется команда, разные расходы на маркетинг, сервисы и другое, денег на это не остается. Нужно формировать себе зарплату, а остальное пускать на развитие.
• Не фокусируется на стратегии. Это постоянное тушение пожаров, от которого нужно себя отучать.
• Имеет слабые бизнес-знания. Непонимание найма, как управлять, развивать команду, считать финансы, делегировать.
• Не понимает свои сильные и слабые стороны. Если понимаете, что плохо справляетесь с какой-то ролью, нужно нанять на эту роль отдельного человека.
• Получает мало лидов (жадничает деньги на маркетинг). На сарафане расти сложно, нужно выстраивать прогнозированный поток трафика. 
• Отличается слабой насмотренностью.

Где брать лиды и как продавать

Платный трафик:

• Яндекс.
• Таргет Вконтакте.
• Посевы в аффинитивных площадках. Хотелось бы обратить внимание на этот пункт, потому что об этом меньше всего говорят. В Телеграме и Вконтакте есть группы, каналы, чаты с концентратом вашей аудитории, где можно купить размещение.
• Платные размещения в рейтингах.

Спам-методики:

• Автообзвон.
• Рассылки в соцсетях и мессенджерах.
• Email-рассылки.

Способы рабочие, но не всем подходят, не все любят так заходить.

Пиар и нетворкинг:

• Конференции.
• Знакомства в профильных чатах и на мероприятиях.
• Account based marketing. Это когда мы составляем лист клиентов, с которыми хотели бы поработать, строите стратегию знакомства с ЛПР, как будете завязывать отношения и начинать работать.

Контент-маркетинг:

• Авторский канал или сообщество на любой площадке.
• Блог на vc.ru.
• Размещение кейсов и статей на профильных порталах. Например, бухгалтерский портал.

Другие варианты:

• SEO. Сильно недооцененный канал, его сейчас возрождают. Эффективно, но долго.
• Партнерская программа. Взаимно обмениваемся лидами с другими специалистами.
• CustDev. Выводим людей на интервью для проработки нашего продукта. Например, вы хотите пообщаться с владельцем автосалона, приглашает его на CustDev, чтобы понять, что у него есть, какие боли, потребности. И в процессе общения вы формируете под него какой-то продукт и выходите к нему с презентацией.

Как продавать (коротко об этапах):

• Квалификация лидов. Нужно понять, подходит ли вам этот лид. Нужно прописать это в скриптах, чтобы не тратить время на всех подряд.
• Уточнение запроса. Уточняем, что нужно человеку.
• Подготовка коммерческого предложения. Здесь важно писать не о себе, а говорить о решении задач клиента. 
• Составление сметы.
• Договор.

Как все это заставить работать:

• Выделять бюджет на развитие на постоянной основе.
• Не сливаться после первой попытки, работать системно. Докручивать, дорабатывать РК.
• Делегировать. Например, трафик, разработку страниц для сайта и т.п. Не нужно браться за все самостоятельно, нанимайте специалистов.
• Сегменитроваться.
• Не пытаться охватить все и сразу.

На что делать ставку в 2024

Первое – обучение, оно всегда актуально. Также важна диверсификация – все мы знаем, что произошло за последние годы (уход зарубежных площадок, создание новых рекламных кабинетов и т.п.). Обязательно диверсифицируйтесь по каналам, рынкам, странам, как угодно, потому что завтра может любая площадка объявить новые, не подходящие вам правила, или вообще уйти.

Уже не раз говорил о нетворкинге и партнерской программе. Это точно то, что вас прокачает. Личный бренд – тоже актуально. Ваша аудитория за вами пойдет и на другие площадки, в новые услуги и направления. 

Можете задавать мне вопросы в Телеграм. Еще предлагаю бонусы для тех, кто занимается созданием агентства: здесь шаблон договора, сметы, структура коммерческого предложения.