Агентство: с первых шагов до большой команды

Здесь будет больше негатива и серых красок, потому что продвижение агентства – это все-таки рост, который можно сравнить с ростом ребенка.

Детство

Любое агентство, как любой человек, начинается с детства, с первых шагов. Как правило, мы работаем за еду, горстку бобов, копейки, иногда вообще за бесплатно. 

Все мы начинаем с фриланса – копирайтеры, таргетологи, авитологи и т.п. Как правило, у вас есть какая-то базовая компетенция, но клиентов по нулям. Продавать свои услуги за много денег получается с трудом. Вы никому не нужны, вас никто не знает. А нанять вы можете никого, только свои руки.

Где искать первых клиентов

Клиенты всегда находятся по сарафану. Вы где-то кому-то рассказали, чем-то помогли бесплатно. Запомните, что на первых порах вы никому не нужны, вас никто не знает, поэтому брать деньги за свою работу не совсем корректно, не все будут готовы вам платить. Поэтому есть два варианта: работать за донат (отработали месяц, вам сказали, что все хорошо, дали денег) или просто работать за отзыв. Первые 2-3 месяца вы можете спокойно позволить себе ошибаться, спотыкаться, брать клиентов и просто набираться опыта. Вы начнете чувствовать клиента, это очень важно на первом этапе, потому что с этим всем вы потом будете двигаться дальше. 

Еще можно искать клиентов на площадках типа Cwork, где можно брать клиентов за копейки и совершенно спокойно сливать репутацию, заводя новый аккаунт. Можно спамить в разные профессиональные сообщества, предлагая сделать контент дешево или бесплатно. Предложить поработать месяц, если клиенту понравится, продолжить. И тут уже можно запрашивать какие-то деньги. 

Следующий вариант – нетворкинг. Ходите на всякие тусовки, например, «Мой бизнес» и т.д. В разных регионах часто устраивают всякие сборища, куда можно сходить и показать лицо. Отличный вариант – если вам удастся взять микрофон и 5 минут славы, сказав что-то умное. 

Так у вас появятся первые клиенты, вы с ними отработаете месяца три, набьете шишки, потом уже поймете, что с ними делать.

Будут ли вас посылать? К сожалению, да. Как говорил один человек: вас будут посылать 100 раз, если не послали на 101-ый, значит, фартануло. Но, работая от месяца до полугода, вы наберете какую-то базу. Появятся люди, которые будут как-то хорошо о вас отзываться. Тем более вы можете сделать какое-то символическое сообщество, собрать отзывы, это формирует доверие. 

Вдруг начали платить деньги

Проходит 3-4 месяца, и вдруг вам начинают платить деньги, по 5-10 тысяч в месяц. Этого вам не хватает ни на что.

Формируем символическую вилку цен. Смотрите цены на рынке, режете их в 2-3 раза, чтобы люди купили у ноунейма. Далее вкладываемся в:

• Свое развитие. Покупаем и находим курсы, читаем кейсы.
• Трафик. Сделайте 2-3 рекламных поста, открутите рекламу.
• Расширение компетенций. Не советую брать сразу все – копирайтер, таргетолог, дизайнер. Добавьте еще одну нишу.

Как работать: соло или банда?

Дальше нужно решить, как работать: соло или в банде, т.е. одному или с командой. У меня все бизнесы строились на работе с партнером.

Плюсы работы соло:

• Вы сам себе дурак. Что придумал,т то и делайте.
• Вам не надо ни с кем делиться.
• Вам не надо ни с кем совещаться, чтобы что-нибудь натворить.

Минусы:

• Вам не на кого переложить работу.
• Вам надо брать помощника. Какие-то процессы придется делегировать.
• Вам не с кем даже обсудить, не на кого сослаться, потому что всем все равно.

Плюсы работы с партнером:

• Вы можете разделить нагрузку.
• Вы можете отъехать (по делам или в отпуск), партнер подстрахует. Он знает все процессы, может поддержать все в стабильности.
• У вас общее дело, а значит, уже вам двоим не все равно.

Минусы работы в банде:

• Ваше решение – не абсолют. Партнер может быть эмоционально сильнее и перетягивать на свою сторону.
• Надо считаться с чужим мнением.
• Передоверие может закончиться предательством.

Что же делать? Здесь все зависит от вашего менталитета и способности читать людей. У меня много знакомых, которые открывали ООО, нанимали только помощников. Я работаю в команде, и я всегда попадал на честных партнеров. Они меня дополняли: я – мотор, они – якори.

Но если вы можете все вывозить соло, можете работать самостоятельно. Но опять же, не доверяйте все своему помощнику. 

Совершеннолетие: найм первых бойцов

Выросли до какого-то этапа – пора нанимать первых бойцов. Работаете с партнером, разделили обязанности и нагрузку, но уже не хватает рук и времени, оба загружены под завязку. Начинают валить клиенты, а вы понимаете, что, например, больше 10 проектов по таргету вы уже взять не можете.

Кого нанимать? Надо брать тех людей, чью работу вы примерно понимаете. Т.е. когда знаете, что человек будет делать, вы в этих процессах уже покопались. Может ли он быть лучше вас? Да, это даже хорошо. Может ли быть хуже вас? Да, но только в начале развития, потом – нет. Когда компания развивается, можно брать людей слабее. Но ваш специалист должен быть самостоятельным. 

Сколько и когда платить? Можно набирать цыплят и выращивать. Таким платить много не надо. Можно набирать зверей (сильных сотрудников), но они достаточно дорогие и платить понедельно или раз в 2 недели. 

Вам платят предоплату – ваш сотрудник получает зарплату. Я делюсь со своими сотрудниками 50/50, уже выхожу на 70/30, потому что считаю, что сотрудники должны получать больше, тогда и интерес работы с вами у них увеличивается. Можно ли давать премию? Да, можно, человеку будет приятно.

Итог: получается агентство типа публичного дома, где вы – Big Mama. Вы выступаете как локомотив, а в вагонах у вас – все ваши проекты с бойцами. 

Превращаемся в родителя: пора выращивать детей

У вас появляется куча проектов, вам их надо как-то считать и выстраивать процессы, вы начинаете зашиваться.

Поэтому вы начинаете делегировать. На сопровождение проектов вы потихонечку ставите проджектов, находите людей, пока нанимаете их на небольшую ставку. Но этот человек берет на себя всю коммуникацию, вы не лезете в чаты, знаете, что там все в порядке.

Дальше нанимаете бухгалтера на ведение учета, в какой-то момент уже будет отдельный человек, а не сервис. Потом понимаете, что нужно работать в белую, чтобы избежать проблем с налоговой. Заводите отчеты, сервисы, диаграмму Ганта, Miro. 

Теперь, вместо того чтобы все делать самому, озадачивайте специалиста по определенной нише – у вас есть клиентский менеджер, отдел продаж, проджекты, таргетологи, бухгалтер, личный самолет, 3 любовницы. 

Мы сейчас как раз на этом этапе.

Заслуженная пенсия

Затем этап, когда вы сели, свесили лапки, у вас наступает заслуженная пенсия. Мы пока не дошли до этой стадии. Но это идеальный вариант, когда все уже настроено так, что от вас ничего не зависит. Вы просто основатель, у вас все хорошо, процессы отстроены.

Подводные камни 

Подводные камни развития любой компании:

• Сделка или оклад.
• Как не впасть в маразм.
• Как повышать чек.
• Как расширяться и когда.
• Диверсификация рисков.

Сделка или оклад

Я предпочитаю сделку. 50/50 или 70/30 в пользу сотрудника, когда проектов достаточно. При ставке 70/30 можно сильно не повышать цену, но нанимать больше дорогих, хороших специалистов.

Почему сделка, а не оклад? Если количество проектов заглохнет, все равно придется платить людям из своего кармана. И это вас задушит. 

При плотной загрузке можно экономить, взяв сотрудника на оклад и нагрузив его 10 проектами. Но помните, что он может уйти или подрабатывать на стороне. 

Как не впасть в маразм

Постоянно обучайтесь, читайте и смотрите что-то новое, изучайте новый инструменты, кабинеты, соцсети.

Ездить на форумы и нетворчить. Смотреть, что нового происходит, узнавать новые тренды.

Обязательно пользуйтесь новыми инструментами.

Как повышать чек

• Чек должен отбиваться притоком клиентов и денег.
• Чек не должен отпугивать.
• Чек повышается только для новых клиентов, не обижайте старых.
• Чек повышается при очереди на входе, когда у вас завал.
• Чек повышается на 10-20%, можно повышать его часто, но нельзя повышать его резко и сильно.

Как расширяться и когда

Когда расширяться:

• Когда у вас есть свободное время.
• Когда вы видите смежную интересную нишу.
• Когда вы часто слышите от клиентов запрос на что-то.

Как расширяться? Нанимаем стажера и с ним разбираемся как минимум поверхностно. Или даем задачу и вместе собираем метрики по ней.

Диверсификация рисков

Выводите часть капитала в крипту, недвижимость, валюту. Запускайте несложные бизнесы параллельно, когда есть что-то, управляемое другим.