Какие проблемы и трудности ждут начинающего руководителя агентства?

Я владею маркетинговым агентством по продвижению бьюти-студий, клиник и частных мастеров со стажем более 5 лет. Полноценное агентство работает 1 год, когда оно уже сформировано и с комплексным подходом. 

Проблемы

Здесь будут субъективно мои проблемы. Я расскажу свою историю, которая выстроена по лесенке.

По первой ступени мы идем долго, на вторую раз, на доверие два, потом прыгаем на жадность и не можем никак до нее допрыгнуть. 

Я выходил на чистый доход в 300 000 рублей в месяц, когда работал самостоятельно с клиентами и у меня не было агентства. И мне было тяжело, потому что я работал с утра до ночи. Я помню позапрошлый год, когда для меня лето было не лето. А в прошлом году благодаря агентству я все лето провел на море с семьей. 

И когда я понял, что делегирование означает, что мне нужно делиться деньгами (мы сейчас говорим про последнюю ступень), ведь тот уровень дохода, что я получал от клиента, я передавал сотрудникам, я же тоже им должен платить деньги за работу. Никто не будет работать бесплатно. И платить нужно хорошо, уровень дохода сотрудника влияет на его работоспособность, качество, мотивацию, какие усилия он будет прикладывать. Для меня жадность сыграла ключевую роль. Мне было жалко, я не хотел отдавать, все брал себе и себе, а когда приходилось делегировать и я понимал, что придется отдавать чуть ли не 50% маржи. Но сейчас я ни капли не жалею и реально кайфую, потому что вижу, что эта сумма, которой я делюсь, меня настолько выручает.

Решение

Определиться со своими целями

Агентство должно идти из большой цели. Т.е. нужно определиться со своими целями. Бизнес должен расти и становиться уже помощником для следующего бизнеса. 

Если изучали пирамиду Маслоу, то там есть ступени по потребностям. Первые потребности – базовые типа выжить, покушать. Далее уже идет комфорт, потом отношения, чтобы нас ценили и любили и мы были кому-то важны. И вплоть до высшей ступени – духовности. Мы не перепрыгиваем эти ступени, а проходим их по очереди. 

И многие люди, которые сидят в офисе и получают фиксированный доход, им нормально и комфортно, это люди, у которых нет цели, планов, желаний, мечты. Нельзя бояться мечтать, желать, нужно наоборот это делать как можно больше. Потому что мозг воспринимает все, как задачу. Если мы планируем всего лишь на год, то наш мозг понимает, что жить-то нам не год, он ее растягивает. Мозг: жизнь равняется энергии. И когда мы работаем и не даем ему какую-то обратку, например, пошли себе что-то купили, похвалили себя, порадовали, побаловали, поставили цель выше, то он нам скажет в следующий раз: «Я не буду больше тратить энергию на то, что ты откладываешь деньги в сторону или ничего не хочешь и не желаешь».

Поэтому прежде всего необходимо понять, ради какой цели мы собираемся делать агентство, ради чего.

Теперь расскажу свой пример. Я изначально работал обычным таргетологом. У меня был определенный уровень потребностей, который я закрывал на 30-50 тысяч. Потом я начал работать с бьюти и меня подзацепила идея о том, что там можно достаточно быстро и легко давать крутой результат, который быстро конвертируется.

Ко мне обращаются владельцы студий, работал со студией лазерной эпиляции в 78 городах, меня попросили написать им тексты, я написал. Все понравилось. И я подумал: мне заплатили за текст по 5 тысяч, а сколько же они сами с этого рубят? И я понимаю, что на тот момент я таргетолог, и что мне нужно сделать, чтобы сделать эту студию. И здесь рождается план от желания, моих потребностей и целей. Он звучит примерно следующим образом: мой бизнес будет расти, подпитывать предыдущие бизнесы. Я беру и нанимаю таргетолога, делегирую ему. Это уже агентство, то, что делал я сам, но я мог делать это на ограниченное количество проектов. Затем я нанимаю других спецов, другие спецы полностью закрывают тот материал, который мне необходимо закрыть самостоятельно. И агентство работает уже автоматизированно, без меня. 

Затем необходимо открыть свою студию, в которой агентство будет являться топливом. Т.е. это уже следующий этап масштабирования. Агентство мне для чего-то, оно будет работать также, никуда не денется. Но параллельно оно будет подпитывать уже меня клиентами. Т.е. я буду той студией, которое будет брать агентство, как лидген для себя. А затем это франшиза и прочее. 

Первое, что необходимо, это мечты, цели и желания. Из этого вы строите план. И когда у вас мозг понимает, что необходимо делать на каждом этапе, каждый раз должен быть следующий этап роста, и тогда все получится. 

Набрать наблюдателя на каждую должность

Далее: набираем наблюдателя на каждую должность. Платим людям просто за то, что они ходят и смотрят за нами. Это один из важнейших моментов. Я понимал, что только у меня есть понимание. Я считал, что так как делал я, никто больше не сделает. Что я самый лучший в своей нише, лучше всех справляюсь и разбираюсь и т.д. Но когда я понял, что я достигаю определенного уровня и не могу сделать выше,я начал думать, как бы мне сделать так, чтобы появился человек, который будет делать так же, как я. Я на тот момент не думал, что он может делать круче. А на самом деле, люди делают лучше, чем я. Т.е. мой таргетолог лучше таргтеолог, чем я. Мой проектный менеджер лучше общается с людьми, чем я и т.д. 

Какие у меня были сложности на этом этапе. Когда я начал нанимать людей и говорить им, чтобы показали, что умеют, а потом чтобы делали так и так. Они все равно делали что-то по-своему, потому что смотрели на мир со своей стороны. И я подумал о том, что мне стоит сделать, чтобы человек посмотрел на рекламу, как я ее настраиваю, моими глазами. И я решил платить людям за то, что они просто будут ходить за мной и смотреть, что и как я делаю. 

Когда я брал проектного менеджера, она просто недели две ходила на все зумы, сидела, смотрела и слушала. И у человека появляется понимание того, как я работаю, себя позиционирую, преподношу информацию, общаюсь с клиентом. И она находилась в позиции наблюдателя, смотрела на все со стороны, благодаря чему у нее появлялось понимание процессов. И она, как наблюдатель, переняла мою манеру добавила туда то, что необходимо клиентам. И сейчас она общается с людьми так, что все довольны и никто не жалуется, меня вообще не трогают, она в том числе. 

Техника ПАДЛА

Не жадничай, и заработаешь больше. 

Был один врач, который круто делал операции на сердце, такие, которые никто больше не мог делать. Это был уникальный специалист, получал деньги и признание. Но несмотря на то, что он спасал людей, падла он потому, что он делал это только один, только сам. А если бы он создал университет, поделился информацией и научил бы других делать то же самое, он бы мог спасти миллионы жизней. 

Жадность и эта техника в моей восприятии стыкуются в том, что если я умею круто приводить клиентов, масштабировать студии, я должен это масштабировать. 

Мотивация сотрудников

Важно не только мотивировать сотрудников. Вы обязаны жить счастливо, чтобы команда хотела с вами работать.

Была история с заводом. Владелец ездил на старом крузаке, хотя мог себе позволить машину гораздо круче, потому что зарабатывал более чем достаточно. Потом в команду пришел психолог и выяснилось, что сотрудники были недовольны тем, что руководитель ездит на старой и недорогой машине, из-за чего люди не могли себе позволить купить автомобиль лучше и дороже, чем у него.

И потом у этого директора спросили, почему он не купит себе машину получше. Он ответил, что боится красиво жить, сотрудники подумают, что он вообще обнаглел и не будут с ним работать. 

Вся фишка в том, что вы просто обязаны жить классно и красиво, постоянно расти, развиваться, покупать себе что-то новое, больше хотеть и т.д. Ваша задача как руководителя – тратить деньги. Вы должны их тратить и жить в удовольствие. Команда будет на вас смотреть и хотеть также. Это сильнейшная подсознательная мотивация.

Постоянное развитие и передача опыта команде

Здесь придется немного попотеть. Вы всегда должны знать больше, чем команда, им всегда должно быть интересно с вами общаться, они должны от вас узнавать что-то новое. И это не касается сферы работы, а любой другой. Вы должны развиваться везде.

Фонд для маркетинга в агентстве

Для меня он сыграл очень большую роль. В бизнесе есть разные фонды. Фонда рекламы пошел как раз-таки от жадности. Мне нужно было купить дорогое обучение, чтобы мне донесли мысль о том, чтобы я не жадничал. На самом деле, это даже абсурдно.

Для агентства очень важна постоянная подпитка. В любом бизнесе в любое время и в любой нише побеждает тот, кто готов платить за клиентов больше, чем конкуренты. Если вы не вкладываете деньги в рекламу, о вас не узнает большое количество людей. Конечно, на начальном этапе можно использовать какие-то бесплатные методы. Но когда у вас есть агентство, необходим лидген. 

И что я сделал со своей командой? Мы с ними посидели, обсудили, обговорили, они согласились безоговорочно. Я им сказал так: «У нас есть оборот и чистая прибыль. Мы будем брать 10% от оборота и вкладывать в нашу рекламу». И с каждым месяцем эта сумма увеличивается. 

Классика из любого источника

Например, декомпозиция, инструкции для каждого сотрудника, обратная связь от клиентов и т.д.

Например, у меня у каждого сотрудника есть своя инструкция. Чтобы новый сотрудник делал так же и с теми же результатами, что и предыдущий. Проблем не будет совсем, потому что у каждого сотрудника для каждого этапа есть своя четкая инструкция, которой они просто следуют. 

Моя команда

У меня было достаточно много людей. Я пробовал набирать более 10 человек, пробовал брать много таргетологов, проектных менеджеров, даже пробовал брать по человеку на проект. Но по итогу я понял, что большой коллектив сделает большой результат – это миф. Достаточно 1-2 человек, и они сделают вообще все.

Проектный менеджер и старший таргетолог – это 2 человека, который сейчас делают весь результат в агентстве. Остальные идут подштатные им. Т.е. я уже не лезу к таргетолгу и дизайнеру. Я иду спрашивать с проектного менеджера и старшего таргетолога.

Я хочу донести мысль, что количество людей не влияет на результат. Даже наоборот, чем меньше людей, тем лучше результат, а чем больше людей, тем больше путаницы. Когда людей мало, каждый человек чувствует, что он важен. 

У меня, например, старший таргетолог получает 100 тысяч и он чувствует себя ценным, он понимает, что он классный и что без него это агентство не заработало бы той суммы, которую заработало с ним. 

Мое субъективное мнение – мне не нужна большая команда, мне достаточно несколько людей, с которыми мне проще общаться. Т.е. мне проще спросить с одного, чем с 20. 20 человек будут переводить стрелки. 

Этапы

Очень важно понимать, куда вы вообще идете. Лучше прописывать план наперед с помощью декомпозиции. Так мы будем понимать, что для вот этого результата нам необходимо совершить вот эти действия. А потом уже совершить 3 таких, чтобы добиться еще чего-то и т.д. 

Если вы будете понимать, что в январе у вас столько-то проектов, в декабре столько-то было, и в феврале нужно сделать уже столько-то, вы поймете к чему вы стремитесь и куда вы растете.