Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Тенденции интернет-торговли в РоссииПочему малому бизнесу нужно выходить на маркетплейсыТоп маркетплейсов на российском рынке: обзор условий сотрудничестваМаркетплейс — хорошая стартовая площадка для продаж
Другое о маркетинге

Выбираем маркетплейс для малого бизнеса

4339
4

Обзор условий топовых торговых площадок РФ и советы по выбору.

Маркетплейсы не первый год становятся драйверами роста интернет-торговли. Всё больше пользователей отдают предпочтение крупным площадками перед интернет-магазинами, в свою очередь маркетплейсы активно привлекают новых продавцов. Сделали обзор четырех крупнейших российских площадок и дали рекомендации по выбору маркетплейса для малого бизнеса.

Тенденции интернет-торговли в России

Продажа через интернет с каждым годом набирает обороты. В 2021 году количество онлайн-покупок в России выросло на 104%. За 2022 год объём интернет-торговли увеличился ещё на 30% и составил 4,98 трлн рублей.

Эту тенденцию подтверждают многочисленные маркетинговые исследования. Так, по данным Data Insight, рынок интернет-торговли растёт от месяца к месяцу. При этом лидеры роста – маркетплейсы.

Тому, что покупатели всё чаще отдают предпочтение маркетплейсам, есть логичное объяснение. Широкий ассортимент товаров, быстрая доставка, пункты выдачи в шаговой доступности, возможность примерки и быстрого возврата денег за неподошедший товар — вот очевидные преимущества торговых площадок перед интернет-магазинами.

Почему малому бизнесу нужно выходить на маркетплейсы

Сектор ecommerce будет расти и дальше. Чтобы получать продажи в интернете, нужно поддерживать активность на нескольких площадках. Как минимум, продвигать интернет-магазин и группы в соцсетях. Придётся подключать дополнительные сервисы, заниматься привлечением трафика, логистикой. Это всё требует дополнительных сил, времени и денег. 

Выход на маркетплейсы снимает большинство задач. Здесь не нужно настраивать оплату, заниматься доставкой. Можно работать без склада, всю организацию логистики маркетплейс берёт на себя. Нужно только зарегистрироваться и начать продавать. Маркетплейсы — это огромная база покупателей, налаженная система логистики, возможность продавать в другие регионы и экономия на маркетинге.

При всех положительных моментах у маркетплейсов есть и минусы. Торговые площадки берут комиссию за организацию продаж, хранение на складе, доставку и возврат товаров. Размер комиссии зависит от категории товара и схемы сотрудничества.

Основных схем три:

  • FBO — Fulfillment by Operator. Продавец хранит товары на складе маркетплейса. Площадка сама занимается заказами и доставкой.
  • FBS — Fulfillment by Seller. Продавец хранит товар на своём складе. При получении заказа упаковывает его и привозит на пункт сбора маркетплейса. Доставка осуществляется площадкой.
  • DBS — Delivery by Seller. Продавец сам хранит и доставляет товар. Маркетплейс используется как витрина.

У торговых площадок свои требования к упаковке и маркировке товара, срокам доставки.  За невыполнение правил, некачественный товар, неверное описание в карточке и другие нарушения начисляются штрафы.

Кому подходят маркетплейсы

Проще всего на маркетплейсах продавать товары повседневного спроса: одежду, бытовую химию, косметику, товары для дома и сада, корм для животных и т. п. При этом нужно учитывать спрос и сезонность. Начать продавать можно с любым бюджетом. 

Кому не подходят

На популярных торговых площадках покупатели — физические лица. Поэтому не получится наладить B2B продажи. 

Если у вас товар с небольшой маржинальностью, его реализация может быть убыточна.

Не стоит выходить на маркетплейсы с товаром плохого качества. Это приведёт к множественным возвратам и штрафам от площадки.

Кроме этого, есть товары, продажа которых через интернет запрещена: табак, скоропортящиеся продукты, животные, оружие и другие. Такой список есть в партнерском разделе сайта каждого маркетплейса.

Топ маркетплейсов на российском рынке: обзор условий сотрудничества

Ниже кратко рассмотрим условия сотрудничества для бизнеса на четырех популярных российских маркетплейсах. Для начала охарактеризуем эти торговые площадки в цифрах (данные за девять месяцев 2022 года).

Wildberries. Оборот 1 трлн рублей, 55 тысяч продавцов, 7 млн заказов ежедневно, более 27 тысяч пунктов выдачи заказов.

Ozon. Оборот товаров и услуг 536 млрд рублей, 180 тысяч продавцов, 32,7 млн активных покупателей, более 12 тысяч ПВЗ.

Яндекс Маркет. 12,5 млн активных пользователей, 35 тыс. продавцов, 17 млн товаров, 10 тыс. пунктов выдачи заказов.

СберМегаМаркет. 29 млн уникальных посетителей в месяц, более 65 тыс. ПВЗ и постаматов.

Wildberries

Для начала работы нужно открыть ООО, стать ИП или самозанятым. Гражданство не имеет значения, главное зарегистрировать бизнес в России, Белоруссии, Киргизии, Казахстане и Армении. Самозанятые могут продавать только товары собственного производства.

Для регистрации на площадке достаточно только ИНН. Паспорт и свидетельство о регистрации бизнеса предоставлять не нужно.  В ходе торговли могут запросить сертификаты на товар. 

С сентября 2022 года регистрация на Вайлдберриз платная. Сумма взноса — 30 000 рублей. Это невозвратный платёж. 

Продавать можно практически всё, кроме запрещённых товаров. Но и есть исключения. Например, купить алкоголь нельзя, но его можно забронировать и забрать в магазине. С 2021 года для москвичей доступна покупка скоропортящихся товаров: цветов, фруктов, готовых блюд.

Только один из складов Вайлдберриз — «Электросталь» принимает сверхкрупногабаритные товары. Поэтому продавать их можно с собственного склада в Москве, до 200 км от МКАД, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде и Казани.

Ограничений по сумме или партии товара нет. 

За свои услуги площадка берёт комиссию. Она зависит от нескольких факторов: стоимости товара, категории, количества продаж. На скриншоте ниже пример комиссии на некоторые товары: 

При расчёте стоимости доставки учитывается категория товара и подкатегория (предмет). Итоговая сумма от 30 до 90 рублей за единицу товара.

У Вайлдберриз три варианта хранения и поставки товара: FBO, FBS и DBS. 

Последний вариант доступен только в Москве и Санкт-Петербурге. При этом нужно организовать оперативную упаковку и доставку. В случае опоздания площадка может выставить штраф.

Стоимость за хранение на складе Wildberries начисляется за каждый день и рассчитывается попредметно. Так, хранение единицы товара в день 0,03-1,76 ₽. Крупногабаритных товаров – 0,002 ₽/литр объёма в день. Самостоятельно ничего считать не нужно, есть калькулятор тарифов:

По данным Тинькофф, на Wildberries торгуют 60% российских продавцов, а 70% предпринимателей выбирают этот маркетплейс в качестве стартовой площадки для бизнеса. Чтобы получать продажи в условиях такой жесткой конкуренции, нужно работать над визуалом и содержанием карточек, вовремя реагировать на отзывы, устанавливать конкурентные цены и использовать эффективные инструменты продвижения товаров. Один из них — модуль PromoPult «Продвижение в поиске Wildberries». На карточки товаров закупаются внешние ссылки и реклама, что приводит заинтересованных к покупке пользователей. Они добавляют товары в избранное, в корзину, совершают покупки, увеличивая рейтинг, посещаемость и продажи товаров. Видимость карточек товаров в поиске Wildberries увеличится за 30-40 дней, продавец получит больше целевых посетителей, заказов и продаж. Подключить инструмент просто: не нужен товарный фид, достаточно добавить ссылку на магазин, товары подгрузятся автоматически, к каждой карточке будут подобраны ключевые слова. Если результата не будет через 40 дней с момента начала продвижения, PromoPult вернет деньги за первый месяц работ. 

Ozon

Продавать товары на площадке могут бизнесмены в статусе юридического лица, ИП или самозанятого.

Изначально Озон был площадкой для продажи книг и дисков с музыкой и фильмами. Сейчас здесь можно купить многие товары от одежды и продуктов до бытовой техники и автомобилей.

Кроме товаров, запрещённых к продаже через интернет законом, Озон не разрешает продавать цифровые книги, реплики брендов, контрафакт и другие товары.

К некоторым товарам площадка предъявляет особые требования. Так, продажа спортивного питания или пиротехники допускается только после проверки сертификатов качества. Определённые товары можно продавать, но нельзя хранить на складах Озон. Например, баллоны с газом, стройматериалы, строительную химию.

За свои услуги площадка берёт с продавцов:

  • Комиссию за продажу товаров (сумма зависит от категории). 
  • Оплату логистики. Продавец оплачивает доставку заказа. Если покупатель отменит заказ, не выкупит или вернёт товар, то с продавца будет удержана комиссия за обработку заказа и обратную логистику. 

У Озона также три схемы сотрудничества с продавцами: FBO (за хранение товаров с высокой оборачиваемостью платить не придётся), FBS и real-FBS — Real Fulfillment by Seller.

При real-FBS продавец самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет заказы. Площадка получает только комиссию от продажи. У этого способа есть экспресс-доставка — продавец должен доставить заказ за 3 часа.

Для поощрения продавцов площадка устанавливает рейтинг. Он состоит из индекса цены, оценки товара и процента возвратов. Высокий рейтинг позволяет продавцам участвовать в программе лояльности. За плохой рейтинг продавца могут заблокировать.

Яндекс Маркет

До 2013 г. это был сервис для сравнения цен. На площадке размещался товар, но купить его можно было только на сайте продавца. Сейчас это полноценный маркетплейс. Торговать могут ИП на УСН. С самозанятыми и индивидуальными предпринимателями на НПД площадка не работает. 

Продавать можно почти все товары, не запрещённые законом. Не получится продавать на Яндекс Маркете ритуальные товары, специализированное оборудование и сырьё для В2В, а также услуги. 

Модели сотрудничества с площадкой: FBO, FBS, DBS.

За размещение на маркетплейсе продавец оплачивает хранение, доставку, эквайринг, услуги по продвижению. 

В таблице ниже размер комиссии с продажи на некоторые товары по категориям:

Комиссия за эквайринг берётся, если покупатель оплатил заказ онлайн. Размер зависит от частоты вывода денег:

  • один раз в месяц — 1%, 
  • два раза в месяц — 1,3%, 
  • раз в неделю — 1,8%, 
  • ежедневно — 2,2%.

На площадке есть онлайн-калькулятор для расчёта расходов:

СберМегаМаркет

До 2021 года это был сайт goods.ru. После ребрендинга на площадке доступен вход по Сбер ID и покупатели могут использовать бонусы «Спасибо».

Продавать на СберМегаМаркет могут ООО, ИП и самозанятые. Для регистрации юридическим лицам нужно загрузить документы, указывающие систему налогообложения и подтверждающие полномочия генерального директора. Для самозанятых и ИП — паспорт и подтверждение формы налогообложения.

На маркетплейсе 4 схемы работы с продавцами:

  • Витрина + доставка (FBS);
  • Фулфилмент (FBO);
  • Хранение и доставка продавца (DBS);
  • Закажи и забери (продавец обрабатывает заказы и выдаёт их в магазине).

Для самозанятых 2 схемы работы:

  • Витрина + доставка; 
  • Витрина + доставка силами продавца.

Комиссии зависят от схемы работы. На скриншоте ниже схематично показано, за что возникает комиссия при схеме «витрина + доставка»:

С января 2023 СберМегаМаркет изменил расценки за логистические услуги. Существующие тарифы разделили на этапы движения товара от продавца к покупателю.

При доставке заказа маркетплейсом:

  • Сортировка отправлений (если продавец доставляет в пункт приёма отправлений) — 10 ₽/отправление.
  • Доставка курьером — 30 ₽/отправление, но не менее 750 ₽/день.
  • Комиссия за логистику — 1% от стоимости (не менее 30 ₽ и не более 280 ₽ за лот).

Новые комиссии

За возврат и доставку возврата площадка удерживает комиссию при использовании сервиса «Лёгкие возвраты». Комиссия за продажу будет возвращаться.

  • Логистика возврата — 1% от стоимости (не менее 30 ₽ и не более 280 ₽, не применяется для товаров дешевле 300 ₽).
  • Обработка возврата — 4% от стоимости лота (не менее 30 ₽ и не более 215 ₽).

Все комиссии можно рассчитать при помощи Excel-калькулятора в разделе «Комиссия СберМегаМаркет»:

Маркетплейс — хорошая стартовая площадка для продаж

За последние несколько лет продажи на маркетплейсах активно росли, и эта динамика продолжится. Торговые площадки удобны как продавцам, так и покупателям. Начинающим бизнесменам маркетплейсы помогут запуститься быстро и без больших вложений. Крупный бизнес может использовать маркетплейсы для привлечения дополнительного трафика.

Нужно понимать, что у торговых площадок есть как плюсы, так и минусы. Маркетплейсы могут влиять на ценообразование, требовать участие в акциях. Прежде чем принимать решения о сотрудничестве, внимательно изучите условия, посчитайте расходы и предполагаемую прибыль.

Чтобы получить продажи в условиях растущей конкуренции, используйте эффективные инструменты продвижения — прорабатывайте визуальную составляющую карточек товаров, используйте ключевые слова в названии и описании, работайте с отзывами, запускайте внутреннюю рекламу и привлекайте трафик из внешних источников. В PromoPult можно настроить контекстную рекламу в Яндексе и таргетированную рекламу в VK и привлечь покупателей на любой маркетплейс — Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другие. Достаточно зарегистрироваться, добавить ссылку на товар или витрину магазина и настроить кампанию, пользуясь подсказками системы. На платформе есть отдельный модуль для продвижения товаров в топ Wildberries, скоро добавится возможность продвигать карточки в поиске Ozon.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
PromoPultПлатформа для привлечения клиентов. SEO, PPC, таргет, маркетплейсы в одном интерфейсе. Экономия до 80 за счет автоматизации. Низкий стартовый бюджет.
4339
4
0
Читайте ещё статьи по этой теме

Как сделать результативный трафик: два кейса – один результат Статья

Первый кейс – Евгений Севастьянов, создатель продуктов для системного менеджмента. Мне очень нравилось с ним работать, потому что от него удалось почерпнуть кучу компетенций.

Наружная реклама: виды и могут ли за неё оштрафовать Статья

Наружная реклама — это информационные сообщения, которые окружают нас на каждом шагу: на улицах, на стенах домов и даже на транспорте. Она может быть яркой картинкой, которая сразу бросается в глаза, коротким и информативным видеороликом или просто текстом, лаконично передающим суть.

Нейросети для маркетплейсов: как использовать ИИ для повышения продаж Статья

Какие нейросети можно использовать, как они помогают и почему ИИ все еще не может заменить менеджера по маркетплейсам. .
Написать комментарий
Мельников Антон
Мельников АнтонApril 10, 2023 в 7:17 PM
На мой взгляд, молодому и неопытному предпринимателю лучше всего начинать с маркетплейсов, чтобы понять, как с другими конкурировать и делать привлекательные карточки, а также набраться опыта подстраиваясь под сезонные акции. Абсолютно без разницы какой это будет маркетплейс. Через годик, разумным, считаю, сваливать делать собственный интернет-магазин, и обходиться уже без маркетплейсов. Зачем существовать в таких условиях, где тебе диктуют правила?!
Авдотьев Сергей
Авдотьев СергейApril 13, 2023 в 4:34 PM
Смотря какая маржинальность товара. А то некоторые молодые и неопытные начинают с маркетплейсов и там же заканчивают свой бизнес. Совсем. Хорошие знания по работе с этими площадками в любом случае нужны. А то когда поймёшь "как с другими конкурировать" - уже поздно будет.
Гробов Сергей
Гробов СергейApril 12, 2023 в 11:01 AM
Сам не люблю, когда кто-то диктует правила, но новичку без этого обойтись практически не получается. Этот вывод я делаю на своем личном опыте, хотя у всех может быть по-разному
Николаева Анна
Николаева АннаApril 9, 2023 в 7:54 PM
У WB тоже есть рейтинг товара, он рассчитывается примерно по той же системе как и на Ozon, но последние нововведения от Бакальчук и её команды лично меня слегка пугают. Вайлдберриз стал снимать с продажи товары, рейтинг которых ниже трёх и не честные конкуренты стали активно этим пользоваться. Читала на форуме, что некоторые дельцы за небольшие деньги нанимают людей, чтобы те заказывали товар их прямых конкурентов, затем на ПВЗ по надуманной причине отказывались его выкупать и оставляли отрицательный отзывы. В общем, делают всё, чтобы товар конкурента был снят с продажи. И как с этим бороться?!