Как с помощью квиза и гиперсегментации увеличить конверсию в заказ в 3 раза. Кейс по установке откатных ворот

Если в компании «хромает» какое-то направление (мало заказов, реклама не окупается), его необходимо срочно «подтягивать». Часто тут не нужны сложные стратегии, это можно сделать с помощью простых инструментов. Механику на примере тематики по откатным воротам показывает руководитель агентства AdsON Евгений Ванжула. 

Исходные данные

Этого клиента мы ведем уже полгода. Компания «Забор 4К» устанавливает заборы, навесы, автоматические откатные ворота в Москве и области. По всем этим направлениям работает контекстная реклама + мы делаем для них SEO-продвижение. Вопросов у клиента не было, всё окупается. При этом мы заметили, что по откатным воротам слишком высокая цена лида.

Это еще полбеды. Мало того, что заявки дорогие, так и подтверждений в заказ из них очень мало.

В основном ворота заказывали посетители, пришедшие из смежной тематики, с запросов по заборам. Направление себя не окупало, решили проработать его отдельно.

Исходная статистика за июль 2019 по РСЯ:

Кейс по откатным воротам – исходные данные по РСЯ

По поисковым РК в Яндекс.Директе:

Кейс по откатным воротам – исходные данные по поисковым РК

 
Данные я привел уже после чистки площадок, проработки креативов, запросов, работы с корректировками по аудиториям.

Что сделали

Мы решили протестировать связку Квиз-лендинг + Yagla. То есть, вести трафик не на прежнюю страницу на общем сайте, а сверстать новую. Конкретно под ворота. 

Разработка квиз-линдинга заняла примерно неделю, бОльшую часть которой мы потратили на брифование, работу с отделом продаж. «Вытащили» основные потребности целевой аудитории, на что клиенты обращают особое внимание, что их цепляет. В итоге продумали схему выгод и бонусов.

Вот первый экран:

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, первый экран

Ниже – базовые технические характеристики и примеры работ:

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, второй экран

Еще ниже – призыв к действию, где мы закрываем на расчет стоимости ворот + в качестве мотивации даем скидку 3 000 рублей.

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, третий экран

Эта же форма и на первом экране. Но это не простая форма, а квиз. Он позволяет уточнить потребность клиента, ибо вариантов ворот несколько.

Первый шаг:

Кейс по откатным воротам – первый шаг квиза

Что касается собственно рекламных кампаний, то мы пересобрали семантику. 

Так как тематика дачная, мы увидели из статистики по общим запросам, что много переходов идет с указанием городов Подмосковья.
 
«Откатные ворота Серпухов»
«Откатные ворота Подольск» и так далее.
 
Решили поймать фокус как раз на этих запросах. 
 
Взяли в общей сложности 78 городов, крупнейших по численности населения в Московской области.
 
Составили креативы на поиске и в РСЯ.
 
Кейс по откатным воротам – объявление в РСЯ, пример 2
 
Кейс по откатным воротам – объявление в РСЯ, пример 1
Кейс по откатным воротам – объявление на поиске
 
Через 10 дней получили следующие результаты.
 
РСЯ:
 
Кейс по откатным воротам – промежуточные результаты в РСЯ
 
 
Поиск:
 
Кейс по откатным воротам – промежуточные результаты на поиске
 
Далее мы настроили с помощью Yagla подмену контента под все запросы. Подменяли заголовок на первом экране, куда подставляли название города.
 
Один из примеров:
 
Кейс по откатным воротам – вариант лендинга с подменой контента
И так далее, по тому же принципу («Установка откатных ворот под ключ в Одинцово», например).
 
Вот статистика еще через 10 дней, уже по РК с подменой контента.
 
РСЯ:
 
Кейс по откатным воротам – окончательные результаты в РСЯ
 
Поиск:
 
Кейс по откатным воротам – окончательные результаты на поиске
 

Результаты 

Данные по РСЯ:
 
Цена лида упала на 43% 
Конверсия в заявку выросла на 41% 
 
Данные по поисковым РК:
 
Цена лида упала на 50%
Конверсия в заявку выросла на 38%
 

Также по данным CRM мы увидели, что заказы начали подтверждаться намного чаще. Конверсия из заявки в заказ выросла в 3 раза. Бюджет на тесты с лихвой окупился. Связано это с тем, что люди думают – компания находится рядом, в их районе. Вовлечение, конверсия в заявку и в заказ выше. Вот такие результаты дает простейшая сегментация с подстройкой оффера по географии.

P.S. Работаем дальше в этом направлении, проводим оптимизацию по ставкам, площадкам, аудиториям.

Евгений Ванжула

Автор кейса – руководитель агентства комплексного интернет-маркетинга AdsON Евгений Ванжула.
 
«Разрабатываем эффективные сайты и создаем рекламные кампании. От 15 - 100 заявок в неделю»