Как с помощью квиза и гиперсегментации увеличить конверсию в заказ в 3 раза. Кейс по установке откатных ворот

Если в компании «хромает» какое-то направление (мало заказов, реклама не окупается), его необходимо срочно «подтягивать». Часто тут не нужны сложные стратегии, это можно сделать с помощью простых инструментов. Механику на примере тематики по откатным воротам показывает руководитель digital-агентства I-Result Евгений Ванжула. 

Исходные данные

Этого клиента мы ведем уже полгода. Компания «Забор 4К» устанавливает заборы, навесы, автоматические откатные ворота в Москве и области. По всем этим направлениям работает контекстная реклама + мы делаем для них SEO-продвижение. Вопросов у клиента не было, всё окупается. При этом мы заметили, что по откатным воротам слишком высокая цена лида.

Это еще полбеды. Мало того, что заявки дорогие, так и подтверждений в заказ из них очень мало.

В основном ворота заказывали посетители, пришедшие из смежной тематики, с запросов по заборам. Направление себя не окупало, решили проработать его отдельно.

Исходная статистика за июль 2019 по РСЯ:

Кейс по откатным воротам – исходные данные по РСЯ

По поисковым РК в Яндекс.Директе:

Кейс по откатным воротам – исходные данные по поисковым РК

 
Данные я привел уже после чистки площадок, проработки креативов, запросов, работы с корректировками по аудиториям.

Что сделали

Мы решили протестировать связку Квиз-лендинг + Yagla. То есть, вести трафик не на прежнюю страницу на общем сайте, а сверстать новую. Конкретно под ворота. 

Разработка квиз-линдинга заняла примерно неделю, бОльшую часть которой мы потратили на брифование, работу с отделом продаж. «Вытащили» основные потребности целевой аудитории, на что клиенты обращают особое внимание, что их цепляет. В итоге продумали схему выгод и бонусов.

Вот первый экран:

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, первый экран

Ниже – базовые технические характеристики и примеры работ:

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, второй экран

Еще ниже – призыв к действию, где мы закрываем на расчет стоимости ворот + в качестве мотивации даем скидку 3 000 рублей.

Кейс по откатным воротам – оригинал лендинга, третий экран

Эта же форма и на первом экране. Но это не простая форма, а квиз. Он позволяет уточнить потребность клиента, ибо вариантов ворот несколько.

Первый шаг:

Кейс по откатным воротам – первый шаг квиза

Что касается собственно рекламных кампаний, то мы пересобрали семантику. 

Так как тематика дачная, мы увидели из статистики по общим запросам, что много переходов идет с указанием городов Подмосковья.
 
«Откатные ворота Серпухов»
«Откатные ворота Подольск» и так далее.
 
Решили поймать фокус как раз на этих запросах. 
 
Взяли в общей сложности 78 городов, крупнейших по численности населения в Московской области.
 
Составили креативы на поиске и в РСЯ.
 
Кейс по откатным воротам – объявление в РСЯ, пример 2
 
Кейс по откатным воротам – объявление в РСЯ, пример 1
Кейс по откатным воротам – объявление на поиске
 
Через 10 дней получили следующие результаты.
 
РСЯ:
 
Кейс по откатным воротам – промежуточные результаты в РСЯ
 
 
Поиск:
 
Кейс по откатным воротам – промежуточные результаты на поиске
 
Далее мы настроили с помощью Yagla подмену контента под все запросы. Подменяли заголовок на первом экране, куда подставляли название города.
 
Один из примеров:
 
Кейс по откатным воротам – вариант лендинга с подменой контента
И так далее, по тому же принципу («Установка откатных ворот под ключ в Одинцово», например).
 
Вот статистика еще через 10 дней, уже по РК с подменой контента.
 
РСЯ:
 
Кейс по откатным воротам – окончательные результаты в РСЯ
 
Поиск:
 
Кейс по откатным воротам – окончательные результаты на поиске
 

Результаты 

Данные по РСЯ:
 
Цена лида упала на 43% 
Конверсия в заявку выросла на 41% 
 
Данные по поисковым РК:
 
Цена лида упала на 50%
Конверсия в заявку выросла на 38%
 

Также по данным CRM мы увидели, что заказы начали подтверждаться намного чаще. Конверсия из заявки в заказ выросла в 3 раза. Бюджет на тесты с лихвой окупился. Связано это с тем, что люди думают – компания находится рядом, в их районе. Вовлечение, конверсия в заявку и в заказ выше. Вот такие результаты дает простейшая сегментация с подстройкой оффера по географии.

P.S. Работаем дальше в этом направлении, проводим оптимизацию по ставкам, площадкам, аудиториям.

Евгений Ванжула

Автор кейса – руководитель digital-агентства I-Result Евгений Ванжула
 
«Комплексное продвижение и создание проектов в интернете. Работаем со всеми источниками трафика. От 15 - 100 заявок в неделю»