6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ

Директолог Ольга Сивцова, клиент Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, — отливала бюджет на TG-бота 2,5 месяца. Привела 209 лидов по 279 рублей, но ни один из них не закрыли в продажу. В кейсе поговорим об ошибках и поделимся советами от Ольги.

Ниша: инфобизнес

Площадка: продвигали Telegram-бота черед Директ

Цель: запись на личные консультации

Период работы: с 21 ноября по 5 января

Бюджет: 10 000 рублей в неделю

Результат: 209 регистраций в боте

Вводные по кейсу

У заказчицы бэкграунд в предпринимательстве 20 лет. Сейчас ее основный бизнес — салон красоты с оборотом в 2 500 000 рублей. Она делает людей красивыми и параллельно прокачивается в психологии. Как раз за этим она ко мне и обратилась: хотела понять есть ли спрос на её услуги в Telegram.

Основная услуга — личная консультация по увеличению дохода за 10 000 рублей. Заказчица учит планированию, постановке и достижению целей. Вешать красные трусы на люстру и трясти деньгами на полную луну не надо. В основе методики правила, которые она использует сама.

Проблемы:

• Нет медийности, прокачанных соцсетей и покупателей, приходящих по сарафану.
• Нет упакованного продукта. Стартовый запуск как раз и нужен был для того, что подсветить слабые места.
  
• Нет чёткой воронки. Это мы выяснили уже в процессе работы.
  

Стратегия: льём трафик из РСЯ и Мастеров кампаний через лендинг в Telegram-бота. В обмен на подписку отдаём лид-магнит.

Результат: с этой связки мы стабильно забирали по 30 лидов в неделю.

Совет 1. Подружите Директ и TG через посадочную страницу

Ошибка: вести трафик из Директа в Telegram без посадочной страницы.

Посадочная страница нужна для подключения Яндекс Метрики. Внутри Telegram довольно мало статистики, а Яндекс Метрику подключить на сторонние ресурсы нельзя. Вести же трафик из Яндекс Директ напрямую в Telegram, минуя сайт, — значит работать вслепую. Это плохая идея, так как без данных невозможно понять, как ведёт себя аудитория, переходящая в бота. 

Есть вариант лить трафик на Промостраницу Яндекса. Но Промостраницы сильно ограничены по функционалу. Выглядят сухо и неинтересно. Донести через них ценность любого продукта, даже бесплатного, сложно.

Что делать: использовать полноценные лендинги и подключать их к Яндекс Метрике. 

Маркетолог сможет понять какие пользователи переходят с рекламы в бота, и проанализировать их поведение на сайте. Пользователь же сможет лучше понять продукт. С помощью сайта мы можем повышать доверие аудитории, доносить ценность продукта и стимулировать пользователей записаться на марафон. После такого прогрева аудитория с большей вероятностью перейдёт в Telegram, пройдёт марафон и оплатит наставничество.

Если ресурсов на создание лендинга нет, его можно собрать в конструкторе, например, в LPGenerator. Это конструктор лендингов от Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, через которую я и заводила этот проект. 

Свободное веб-программирование — одна из отличительных особенностей, за которую клиенты выбирают LPGenerator. Фича актуальна для компаний, у которых есть собственный штат программистов. И для тех, кому не хватает функционала готовых блоков, за пределы которых нельзя выйти. За счет front-end-программирования директологи полностью свободны в размещении элементов и не привязаны к какой-то единой структуре.

Пополняйте любые рекламные системы через Vitamin.tools и возвращайте с них до 18%. Получайте инструменты оптимизации, овердрафт и постоплату. А при бюджете от 50 000 рублей получайте бесплатный доступ к конструктору лендингов. В нём можно создавать уникальные сайты, которые будут максимально оптимизированы под нужды заказчика.

Посмотреть условия

В этом проекте я делала две посадочные страницы: одну для марафона, другую для вебинара. Оба сайта максимально простые, без лишних виджетов. Крупный яркий заголовок привлекает внимание, а выгоды, перечисленные на первом экране объясняют ценность предложения. 

Настоящий лендинг не прикрепляем, так как проект находится в стадии доработки. Заказчик прямо сейчас вносит изменения, о которых Ольга рассказывает в этом кейсе.

Совет 2. Сформулируйте ценность своего продукта и донесите через контент

Ошибка: общаться с пользователями только в боте, не подписывая их на основной канал.

В этом кейсе мы вели трафик на бота. Пользователи переходили по ссылке, забирали лид-магнит и уходили. Мы не подписывали их на канал, а весь контент выкладывали через бота. В потоке писем пользователи терялись и пропускали важную информацию. Из-за этого заказчице приходилось идти в личку к подписчикам и выяснять их потребности, а уже потом доводить их на консультацию. Работа в ручном режиме сильно стопорила процесс. 

Как исправить ситуацию: сделать канал, настроить PuzzleBot, отдавать лид-магнит в обмен за подписку на канал и бот. 

В боте напоминать о прямых эфирах и анонсировать новинки, а в канале прогревать аудиторию через посты. Показывать положительные отзывы реальных людей, которые уже прошли наставничество. Рассказывать о своём подходе, чтобы потенциальные покупатели понимали за что платят.

Совет 3. Добавьте в воронку дешёвый продукт

Ошибка: запустить несколько бесплатных, прогревочных продуктов, и продавать через них что-то дорогое.

Изначально заказчица хотела протестировать существующую воронку. По ней пользователи бесплатно получали не только пробный, но и дешёвый продукт, по которому они могли бы понять ценность предложения. Воронка выглядела так:

• Пользователь переходил с рекламы в бота.
• Получал ссылку на вводный вебинар или трёхдневный марафон. Оба продукта заказчица отдавала бесплатно.
  
• После вебинара и марафона бот напоминал о возможности записаться на консультацию.
  
• Пользователь кликал по ссылке и оставлял заявку.
  

Проблема в том, что воронка не работала так, как планировалось. Люди смотрели видео, скачивали материалы, но дальше по воронке не шли. Возможно, причина в том, что в цепочке не было дешёвого продукта. Пользователи не видели ценности в информации, которую им отдали бесплатно. А ещё возможно, не успевали посмотреть всё, что им предлагал бот.

Как стимулировать покупателей: вводный вебинар использовать, как бесплатный лид-магнит, а трёхдневный марафон продавать по символической цене. Такое решение повысило бы ценность консультации с экспертом и стимулировало покупателей пройти по воронке.

Совет 4. Правильно настройте бота до запуска и следите за настройками площадки

У заказчицы уже была настроенная воронка и бот, на который вели трафик. После того, как рекламная кампания обучилась, а заявки пошли, стало понятно, что бот настроен неправильно.

Ошибка 1: бот не проверял данные подписчика.

При попадании в бота пользователь отвечал на установочные вопросы. Ограничений по длине записи, количеству и типу символов не было. Этим пользовались некоторые люди. Вместо ответа они ставили смайлик или рандомный набор цифр, и бот пропускал их на следующий этап. Из-за этого мы не всегда получали корректные данные о подписчиках. И как следствие, не со всеми из них могли связаться. 

Ошибка 2: бот присылал письма пачками. 

Когда покупатель подписывался, бот присылал тезисный пост по теме дня и ссылку на первое видео. Пользователь смотрел видео, и получал чек-листы и гайды, о которых заказчица рассказывала на марафоне. Проблема в том, что документы приходили даже тем пользователям, которые ничего не смотрели.

Такие ошибки я фиксировала и передавала передавала заказчице, а она уже шла к разработчикам. У меня прямой коммуникации с ними не было.

Как исправить ситуацию: поправить скрипт бота так, чтобы он проверял ответы и отправлял бонусные документы только при выполнении всех условий. Например, при переходе на запись марафона. Исправить ошибки в коде или написать новый можно на платформе для создания чат-ботов, например, в PuzzleBot или в SaleBot, у которого еще есть и приложение для мобильных устройств.

Совет 5. Тестируйте кампании, чтобы получать больше данных о покупателях

В продвижении психологов есть такая сложность — нужно охватить как тех, кто предпочитает работать со специалистами, так и тех, кто привык самостоятельно разбираться со своими проблемами. Это совершенно разные аудитории со своими болями и потребностями, которые нужно учесть при разработке семантического ядра.

В этом проекте рекламу настраивали на обе группы. Ключевые слова прописывали под каждую кампанию и под каждый сегмент аудитории внутри одного продукта.

Ошибка: не исследовать пользовательские интересы и ожидать высокие результаты пробной кампании.

Как исправить ситуацию: В этом проекте таргетировались на широкую аудиторию: РФ, 24/7, мужчины и женщины старше 25 лет. Сужали поиск по запросам:

• Для марафона по планированию времени в РСЯ разделили аудиторию на три группы: «Ежедневник», «Планирование времени», «Способы достижения целей».
• Для вебинара по увеличению заработка — «Долги», «Коучинг» и «Повышение дохода». Всего вышло 804 ключа.
  

Лучший результат показала кампания, с помощью которой мы вели трафик на марафон «Идеальное планирование жизни». Получили 113 заявок по 262 рубля. Чуть хуже сработал вебинар по увеличению заработка: 96 заявок по 298 рублей.

Фактически разницы в конверсии и стоимости лидов нет. Но есть идейные отличия, так как мы продвигали два продукта для совершенно разной аудитории. Поэтому мы ожидали, что результаты будут отличаться сильнее. У одних боль с деньгами — хочется больше, но что-то мешает. У других боль со временем, хочется успеть все и не получается. Поэтому было бы вполне нормально, если бы цифры по направлениям отличались в 2-3 раза. А вот одинаковые они скорее всего потому, что оба продукта бесплатные и для людей это одинаково не стрессовое событие — просмотр бесплатной информации.

Совет 6. Чистите мусорные площадки вручную

Ошибка: чистить площадки с помощью автоматизированной программы.

Чисткой площадок регулируем чистоту трафика, то насколько настоящие посетители попадают на сайт, а это влияет и на цену лидов. Программа не всегда может корректно оценить, какие параметры для определенной площадки будут хорошими или плохими. А человек, в отличие от алгоритма, чувствует контекст и делает более точную выборку.

В РСЯ и Мастере кампаний отключаем площадки, если видим, что получаем с них нецелевой трафик или слишком маленькое количество заявок. Маркеры, на которые стоит обратить внимание: 

• слишком маленькая цена клика в районе 1 рубля,
• отказы выше 60%,
• время на сайте меньше 15 секунд, 
• отсутствие конверсий при существенных затратах.  

Особое внимание уделяем мобильным приложениям. Именно они чаще всего дают некачественный трафик. Если же чистка не помогает, можно внести корректировку минус 100% на смартфоны и планшеты. Это отключит мобильные приложения, но и сильно урежет трафик. Будьте аккуратны.

Помимо чистки площадок нужно не забывать о чистке поискового трафика в Мастере кампаний и кампаниях на Поиске. Вычищаем все слова и фразы, которые не имеют отношения к  рекламируемому продукту и его характеристикам.

Какой это дает результат: снизили стоимость заявок в 1,5 раза — с 339 рублей до 203 рублей.

Результаты

По результатам тестовой кампании стало понятно, что больше интересно аудитории. На удивление это планирование бюджета, а не способы быстрого заработка. В будущих кампаниях трафик будем лить только на это направление с корректировками воронки. Итоги пробного прогона:

• Сроки продвижения: 2,5 месяца.
• Количество лидов: 209.
  
• Средняя цена заявки: 279 рублей.
  
• CTR: 0,45%.
  
• Конверсия: 7,69%.
  
• Глубина: 1,06%.
  

Резюмируем

1. Причины отсутствия продаж нужно искать не только в рекламе. В этом проекте их было несколько — ошибки в воронке, не было прогрева и дожимов. Бот можно поправить, канал в Telegram создать, но без отдела продаж даже безупречная воронка не помогла бы выйти на окупаемость.
2. Чтобы анализировать трафик, нужна посадочная страница. Если нет ресурсов для ее создания, можно использовать бесплатный конструктор LPGenerator от Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы. Здесь много шаблонов для разных бизнесов, в том числе для ниши образования и психологии.
   
3. Отсутствие продаж — это не провал кампании. В этом проекте мы собрали 209 заявок. данные которых будем использовать для оптимизации. И даже если потенциальные покупатели сейчас не приобрели основной продукт, есть шанс, что они вернутся к нему позже.
   

Эксперт — специалист по контекстной рекламе в Яндекс Директ — Ольга Сивцова

YouTube | Telegram | ВКонтакте | E-mail

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjeBeYzv