6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ
Директолог Ольга Сивцова, клиент Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, — отливала бюджет на TG-бота 2,5 месяца. Привела 209 лидов по 279 рублей, но ни один из них не закрыли в продажу. В кейсе поговорим об ошибках и поделимся советами от Ольги.
Ниша: инфобизнес
Площадка: продвигали Telegram-бота черед Директ
Цель: запись на личные консультации
Период работы: с 21 ноября по 5 января
Бюджет: 10 000 рублей в неделю
Результат: 209 регистраций в боте
Вводные по кейсу
У заказчицы бэкграунд в предпринимательстве 20 лет. Сейчас ее основный бизнес — салон красоты с оборотом в 2 500 000 рублей. Она делает людей красивыми и параллельно прокачивается в психологии. Как раз за этим она ко мне и обратилась: хотела понять есть ли спрос на её услуги в Telegram.
Основная услуга — личная консультация по увеличению дохода за 10 000 рублей. Заказчица учит планированию, постановке и достижению целей. Вешать красные трусы на люстру и трясти деньгами на полную луну не надо. В основе методики правила, которые она использует сама.
Проблемы:
- Нет медийности, прокачанных соцсетей и покупателей, приходящих по сарафану.
- Нет упакованного продукта. Стартовый запуск как раз и нужен был для того, что подсветить слабые места.
- Нет чёткой воронки. Это мы выяснили уже в процессе работы.
Стратегия: льём трафик из РСЯ и Мастеров кампаний через лендинг в Telegram-бота. В обмен на подписку отдаём лид-магнит.
Результат: с этой связки мы стабильно забирали по 30 лидов в неделю.
Совет 1. Подружите Директ и TG через посадочную страницу
Ошибка: вести трафик из Директа в Telegram без посадочной страницы.
Посадочная страница нужна для подключения Яндекс Метрики. Внутри Telegram довольно мало статистики, а Яндекс Метрику подключить на сторонние ресурсы нельзя. Вести же трафик из Яндекс Директ напрямую в Telegram, минуя сайт, — значит работать вслепую. Это плохая идея, так как без данных невозможно понять, как ведёт себя аудитория, переходящая в бота.
Есть вариант лить трафик на Промостраницу Яндекса. Но Промостраницы сильно ограничены по функционалу. Выглядят сухо и неинтересно. Донести через них ценность любого продукта, даже бесплатного, сложно.
Что делать: использовать полноценные лендинги и подключать их к Яндекс Метрике.
Маркетолог сможет понять какие пользователи переходят с рекламы в бота, и проанализировать их поведение на сайте. Пользователь же сможет лучше понять продукт. С помощью сайта мы можем повышать доверие аудитории, доносить ценность продукта и стимулировать пользователей записаться на марафон. После такого прогрева аудитория с большей вероятностью перейдёт в Telegram, пройдёт марафон и оплатит наставничество.
Если ресурсов на создание лендинга нет, его можно собрать в конструкторе, например, в LPGenerator. Это конструктор лендингов от Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, через которую я и заводила этот проект.
Свободное веб-программирование — одна из отличительных особенностей, за которую клиенты выбирают LPGenerator. Фича актуальна для компаний, у которых есть собственный штат программистов. И для тех, кому не хватает функционала готовых блоков, за пределы которых нельзя выйти. За счет front-end-программирования директологи полностью свободны в размещении элементов и не привязаны к какой-то единой структуре.
Пополняйте любые рекламные системы через Vitamin.tools и возвращайте с них до 18%. Получайте инструменты оптимизации, овердрафт и постоплату. А при бюджете от 50 000 рублей получайте бесплатный доступ к конструктору лендингов. В нём можно создавать уникальные сайты, которые будут максимально оптимизированы под нужды заказчика.
В этом проекте я делала две посадочные страницы: одну для марафона, другую для вебинара. Оба сайта максимально простые, без лишних виджетов. Крупный яркий заголовок привлекает внимание, а выгоды, перечисленные на первом экране объясняют ценность предложения.
Настоящий лендинг не прикрепляем, так как проект находится в стадии доработки. Заказчик прямо сейчас вносит изменения, о которых Ольга рассказывает в этом кейсе.
Совет 2. Сформулируйте ценность своего продукта и донесите через контент
Ошибка: общаться с пользователями только в боте, не подписывая их на основной канал.
В этом кейсе мы вели трафик на бота. Пользователи переходили по ссылке, забирали лид-магнит и уходили. Мы не подписывали их на канал, а весь контент выкладывали через бота. В потоке писем пользователи терялись и пропускали важную информацию. Из-за этого заказчице приходилось идти в личку к подписчикам и выяснять их потребности, а уже потом доводить их на консультацию. Работа в ручном режиме сильно стопорила процесс.
Как исправить ситуацию: сделать канал, настроить PuzzleBot, отдавать лид-магнит в обмен за подписку на канал и бот.
В боте напоминать о прямых эфирах и анонсировать новинки, а в канале прогревать аудиторию через посты. Показывать положительные отзывы реальных людей, которые уже прошли наставничество. Рассказывать о своём подходе, чтобы потенциальные покупатели понимали за что платят.
Совет 3. Добавьте в воронку дешёвый продукт
Ошибка: запустить несколько бесплатных, прогревочных продуктов, и продавать через них что-то дорогое.
Изначально заказчица хотела протестировать существующую воронку. По ней пользователи бесплатно получали не только пробный, но и дешёвый продукт, по которому они могли бы понять ценность предложения. Воронка выглядела так:
- Пользователь переходил с рекламы в бота.
- Получал ссылку на вводный вебинар или трёхдневный марафон. Оба продукта заказчица отдавала бесплатно.
- После вебинара и марафона бот напоминал о возможности записаться на консультацию.
- Пользователь кликал по ссылке и оставлял заявку.
Проблема в том, что воронка не работала так, как планировалось. Люди смотрели видео, скачивали материалы, но дальше по воронке не шли. Возможно, причина в том, что в цепочке не было дешёвого продукта. Пользователи не видели ценности в информации, которую им отдали бесплатно. А ещё возможно, не успевали посмотреть всё, что им предлагал бот.
Как стимулировать покупателей: вводный вебинар использовать, как бесплатный лид-магнит, а трёхдневный марафон продавать по символической цене. Такое решение повысило бы ценность консультации с экспертом и стимулировало покупателей пройти по воронке.
Совет 4. Правильно настройте бота до запуска и следите за настройками площадки
У заказчицы уже была настроенная воронка и бот, на который вели трафик. После того, как рекламная кампания обучилась, а заявки пошли, стало понятно, что бот настроен неправильно.
Ошибка 1: бот не проверял данные подписчика.
При попадании в бота пользователь отвечал на установочные вопросы. Ограничений по длине записи, количеству и типу символов не было. Этим пользовались некоторые люди. Вместо ответа они ставили смайлик или рандомный набор цифр, и бот пропускал их на следующий этап. Из-за этого мы не всегда получали корректные данные о подписчиках. И как следствие, не со всеми из них могли связаться.
Ошибка 2: бот присылал письма пачками.
Когда покупатель подписывался, бот присылал тезисный пост по теме дня и ссылку на первое видео. Пользователь смотрел видео, и получал чек-листы и гайды, о которых заказчица рассказывала на марафоне. Проблема в том, что документы приходили даже тем пользователям, которые ничего не смотрели.
Такие ошибки я фиксировала и передавала передавала заказчице, а она уже шла к разработчикам. У меня прямой коммуникации с ними не было.
Как исправить ситуацию: поправить скрипт бота так, чтобы он проверял ответы и отправлял бонусные документы только при выполнении всех условий. Например, при переходе на запись марафона. Исправить ошибки в коде или написать новый можно на платформе для создания чат-ботов, например, в PuzzleBot или в SaleBot, у которого еще есть и приложение для мобильных устройств.
Совет 5. Тестируйте кампании, чтобы получать больше данных о покупателях
В продвижении психологов есть такая сложность — нужно охватить как тех, кто предпочитает работать со специалистами, так и тех, кто привык самостоятельно разбираться со своими проблемами. Это совершенно разные аудитории со своими болями и потребностями, которые нужно учесть при разработке семантического ядра.
В этом проекте рекламу настраивали на обе группы. Ключевые слова прописывали под каждую кампанию и под каждый сегмент аудитории внутри одного продукта.
Ошибка: не исследовать пользовательские интересы и ожидать высокие результаты пробной кампании.
Как исправить ситуацию: В этом проекте таргетировались на широкую аудиторию: РФ, 24/7, мужчины и женщины старше 25 лет. Сужали поиск по запросам:
- Для марафона по планированию времени в РСЯ разделили аудиторию на три группы: «Ежедневник», «Планирование времени», «Способы достижения целей».
- Для вебинара по увеличению заработка — «Долги», «Коучинг» и «Повышение дохода». Всего вышло 804 ключа.
Лучший результат показала кампания, с помощью которой мы вели трафик на марафон «Идеальное планирование жизни». Получили 113 заявок по 262 рубля. Чуть хуже сработал вебинар по увеличению заработка: 96 заявок по 298 рублей.
Фактически разницы в конверсии и стоимости лидов нет. Но есть идейные отличия, так как мы продвигали два продукта для совершенно разной аудитории. Поэтому мы ожидали, что результаты будут отличаться сильнее. У одних боль с деньгами — хочется больше, но что-то мешает. У других боль со временем, хочется успеть все и не получается. Поэтому было бы вполне нормально, если бы цифры по направлениям отличались в 2-3 раза. А вот одинаковые они скорее всего потому, что оба продукта бесплатные и для людей это одинаково не стрессовое событие — просмотр бесплатной информации.
Совет 6. Чистите мусорные площадки вручную
Ошибка: чистить площадки с помощью автоматизированной программы.
Чисткой площадок регулируем чистоту трафика, то насколько настоящие посетители попадают на сайт, а это влияет и на цену лидов. Программа не всегда может корректно оценить, какие параметры для определенной площадки будут хорошими или плохими. А человек, в отличие от алгоритма, чувствует контекст и делает более точную выборку.
В РСЯ и Мастере кампаний отключаем площадки, если видим, что получаем с них нецелевой трафик или слишком маленькое количество заявок. Маркеры, на которые стоит обратить внимание:
- слишком маленькая цена клика в районе 1 рубля,
- отказы выше 60%,
- время на сайте меньше 15 секунд,
- отсутствие конверсий при существенных затратах.
Особое внимание уделяем мобильным приложениям. Именно они чаще всего дают некачественный трафик. Если же чистка не помогает, можно внести корректировку минус 100% на смартфоны и планшеты. Это отключит мобильные приложения, но и сильно урежет трафик. Будьте аккуратны.
Помимо чистки площадок нужно не забывать о чистке поискового трафика в Мастере кампаний и кампаниях на Поиске. Вычищаем все слова и фразы, которые не имеют отношения к рекламируемому продукту и его характеристикам.
Какой это дает результат: снизили стоимость заявок в 1,5 раза — с 339 рублей до 203 рублей.
Результаты
По результатам тестовой кампании стало понятно, что больше интересно аудитории. На удивление это планирование бюджета, а не способы быстрого заработка. В будущих кампаниях трафик будем лить только на это направление с корректировками воронки. Итоги пробного прогона:
- Сроки продвижения: 2,5 месяца.
- Количество лидов: 209.
- Средняя цена заявки: 279 рублей.
- CTR: 0,45%.
- Конверсия: 7,69%.
- Глубина: 1,06%.
Резюмируем
- Причины отсутствия продаж нужно искать не только в рекламе. В этом проекте их было несколько — ошибки в воронке, не было прогрева и дожимов. Бот можно поправить, канал в Telegram создать, но без отдела продаж даже безупречная воронка не помогла бы выйти на окупаемость.
- Чтобы анализировать трафик, нужна посадочная страница. Если нет ресурсов для ее создания, можно использовать бесплатный конструктор LPGenerator от Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы. Здесь много шаблонов для разных бизнесов, в том числе для ниши образования и психологии.
- Отсутствие продаж — это не провал кампании. В этом проекте мы собрали 209 заявок. данные которых будем использовать для оптимизации. И даже если потенциальные покупатели сейчас не приобрели основной продукт, есть шанс, что они вернутся к нему позже.
Эксперт — специалист по контекстной рекламе в Яндекс Директ — Ольга Сивцова
YouTube | Telegram | ВКонтакте | E-mail
Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjeBeYzv
Как маркетолог сделал невозможное и заработал 4,5 миллиона рублей на остеклении балконов в январе Статья
Трафик на инфобизнес из Яндекс.Директ в 2024 году Статья
Идеальная формула продвижения инфопродуктов от клиента Vitamin.tools: читаем и внедряем в своих проектах Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья
Продвижение и реклама недвижимости: самый полный гайд 2024 Статья