Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Фишки, наработки, которые мы используем в настройках трафика для повышения окупаемостиОптимизация по окупаемости. Как делать аналитикуЧто делать, если трафик все равно не окупаетсяОтветы на вопросы
Контекстная реклама

Окупаемый трафик для инфобизнеса из Яндекс.Директ

6802
4

Сначала расскажу, почему важно работать с окупаемостью. Ответ очевиден. Каждый бизнес работает ради прибыли, а не дешевых лидов и цифр в отчетах. 

Плюс, умение работать с окупаемостью – это крутой инструмент для специалистов, который помогает им круче продавать свои услуги и давать лучшие результаты. Когда вы на созвонах говорите про окупаемость, а не просто про лиды, клики и т.д., это гораздо легче продать, потому что бизнес видит, что вы хотите ему принести денег.

А то, что специалисты не могут влиять на окупаемость проекта – это, на самом деле, миф и оправдание лени или непонимания маркетинга в целом. 

Еще несколько моментов для общего понимания:

  • Эта информация подойдет любым нишам, не только инфобизу, важно понять логику, можно использовать даже для товарки.
  • В 90% случаев мы работаем с автовебами. Прямые продажи вообще не заходят, консультации и т.п. – тяжелее. Живые вебы – тяжело разогнать трафик и дать нормальный объем.
  • Дешевые регистрации не равны окупаемости. Я не буду рассказывать о том, как давать дешевые регистрации, их получить максимально просто. Важнее привести более покупающий трафик.

Фишки, наработки, которые мы используем в настройках трафика для повышения окупаемости

Работа с лендингом

Это очень важный момент, хоть и очевидный. Помним, что Яндекс.Директ не продает и не прогревает людей, а только привлекает нужных (56 символов в заголовке, 82 – в описании, и мы этим текстом и маленькой картинкой не можем прогреть человека). Наша задача – настроиться на нужную ЦА, привлечь ее, чтобы далее ее уже прогрел сайт, поэтому сайты очень важны, и конверсии у ЯД (10-25%) и ВК (60%) отличаются в инфобизнесе. 

На лендинге должна быть только та информация, которая есть на вебинаре. Если мы что-то обещаем на сайте, а на вебе этого не будет, мы не закроем потребность и обманем человека, то он 100% не купит. Четко пишем только то, что будет на вебинаре. 

В идеале надо тестировать разные посадки и смотреть, какая лучше продает. Можно менять дизайн, блоки и т.п.

Работа с текстом

Важные моменты:

  • Ни в коем случае не используйте слова «бесплатный», «0 р» и т.п, приходит трафик халявщиков, чтобы что-то забрать, потом вообще ничего не покупают. Конечно, регистрации дешевле, но трафик хуже окупается.
  • В тексте должно быть только то, что есть на посадке и на вебинаре. Обман = не оставленная регистрация или не оставленный заказ.
  • Пробуем разные подходы. Формулировка не важна, важен посыл. Пробуйте нацеливать текст на разные ЦА. Пример: «Отучись на нутрициолога и зарабатывай» или «Обучись нутрициологии и приведи в порядок свое здоровье». На сайт будут заходить абсолютно разные люди. Нужно тестировать и то и то, желательно в разных кампаниях, делать отдельную посадку для каждой ЦА и т.д, проверять, что лучше окупается. Потому что часто одна аудитория окупается, а другая – нет.

Примеры крео, которые дают хорошую окупаемость

Здесь поменял фон, обычно беру белый или черный, это смотрится довольно контрастно. 

примеры креативов с хорошей окупаемостью в Яндекс Директ для инфобизнеса

Обычно пишу текстовые креативы, но и использую стандартные: фото спикера, Яндекс картинки и т.д. 

Но текстовые хорошо работают. Скорее всего, потому что у нас больше текста, чем в обычном заголовке, и можно подробнее расписать о вебинаре, спикере, УТП.

Оптимизация по следующей ступени воронки

Как правило, все запускаются и создают цель через страничку «Спасибо», т.е. пользователь ее посетил, и конверсия сработала. Обычно на этой странице есть кнопка Телеграма, и круче делать цель при переходе туда. Такая ЦА немного отличается.

Можно пойти дальше, если технически можете настроить – по доходимости на вебинар. Т.е. чтобы цель срабатывала, когда человек пришел на вебинар. Мы так делали 1 раз, это работает отлично. 

Важный момент: нельзя оптимизировать по заказам/покупкам. Если у вас не падает по 10 штук, а в идеале 15-20, за 7 дней на 1 кампанию минимум, то ЯД просто не обучится. Особенно на старте такие показатели практически нереальны.

Работа с гео

Пример нашего проекта: женское здоровье, в декабре запускались с другим подрядчиком, отливали трафик, потратили 40 000 рублей, получили 1 заказ без оплаты. Я перебрал семантику, взял другую, но думаю, что вряд ли это как-то повлияло на окупаемость, взял крео спикера и пару текстов, сделал разбивку по городам. В первый месяц ROMI составил более 500%, потом держался около 300%. Т.е. по сути я не сделал чего-то такого крутого, просто поменял гео и добавил пару своих креативов. 

В чем суть этой разбивки по гео: мы берем не всю РФ, а запускаемся на города 200, 300, 500 к населения. Когда ставим всю Россию, ставится задача давать как можно более дешевые регистрации, все равно, какой идет трафик, окупаемый или нет. Часто приходят люди из деревень, потому что конкуренция там ниже, люди хорошо оставляют заявки, но потом не покупают. Они менее платежеспособны, уже закредитованы, часто бывает так, что они даже не могут купить в рассрочку.

Если мы видим, что средний чек по проекту 20-40 тысяч рублей, разбиваемся по городам с населением хотя бы 300 000 человек, это хорошо работает с окупаемостью, хотя регистрация немного дороже. Но, как я и говорил ранее, дешевая регистрация вообще не важна. Всем нужен ROMI, и текущим, и потенциальным заказчикам, поэтому нужно работать с этим показателем. 

И если работаем с люксом, то в Москве и области лучше лить трафик только на западную часть, там более платежеспособная целевая аудитория.

Другие фишки

Будьте аккуратны с автотаргетом, я его использую минимально, потому что трафик в плане регистраций шел дешевый, но не покупали вообще.

LAL по регистрациям вообще не работаем, окупаемость идет не очень хорошая. Но если делать LAL по покупкам и заказам, то можно что-то получить. У меня были случаи, когда он давал хорошие результаты в плане окупаемости и цены заказа. Нужно тестировать.

В Яндекс.Директ есть корректировка по платежеспособности. Я ее использовал всего пару раз. Трудно сказать, работает ли это, но мне показалось, что вроде стало лучше. Я завышал ставку минимум на 50%. Смысла завышать на 10-20% нет, вы не почувствуете разницы. Вопрос только в том, как ЯД определяет эту аудиторию. Скорее всего, совершает ли она покупки в Интернете, какие сайты посещает и т.д, поэтому это может быть спорно. Но протестировать стоит. 

Корректировка по платежеспособности в Яндекс Директ

Также рекомендую тестировать разные аудитории, целевые и околоцелевые. Желательно до тестов иметь обратную связь от отдела продаж касательно того, кто лучше покупает, если клиент уже запускался ранее.

Еще необходимо работать со сквозной аналитикой, потому что большинство клиентов просто делает выгрузку. Приходится вручную строить таблицы по заказам, смотреть, сколько было заказов, оплат и т.д. Со сквозной аналитикой все намного проще и быстрее. 

Оптимизация по окупаемости. Как делать аналитику

  • Помним, что дешевая регистрация ≠ окупаемость. Делаем выводы по заказам/оплатам. Лучше всего по заказам. И это нужно делать со временем, потому что на старте заказов и оплат будет немного, минимум через 1-2 недели.
  • Объявления в ЯД не продают. Смотрим в разрезе кампаний/адсетов (групп объявлений).
  • Важно понимать целевую/среднюю цену заказа, чтобы на нее ориентироваться.
  • Помнить про статистическую достоверность. Группа объявлений должна потратить в идеале 2-3 целевой стоимости заказа.
  • Делаем выводы всегда в динамике, а не по 1 дню или 1-му короткому периоду. Если вы невротик – ЯД и в целом трафик не для вас.
  • Обучаются кампании, а не группы. Если отключить все разом, а оставить только ту, где было пара продаж, собьется обучение, и, скорее всего, продаж вы больше не получите.

Что делать, если трафик все равно не окупается

  • Зайти с другим посылом в заголовках, в объявлениях и на сайте. Выбрать другие крео и т.д.
  • Поменять цель на точно такую же, но другую (т.е. создать новую), чтобы кампании переобучились. Большой шанс, что они зацепятся за другой пласт ЦА. Результаты могут стать как лучше, так и хуже.
  • Ничего. Есть возможно, что вы сделали все, что могли. И проблема именно в воронке, письмах, вебе, отделе продаж.

Ответы на вопросы

– Как масштабируете кампании в инфобизнесе и на каких больших бюджетах?

– По классике, где-то на 20-40% примерно каждые 4 дня. Вообще ЯД говорит, что нужно масштабировать по 10%, но я считаю, что это будет очень долго. Поэтому я беру 20-40%, и через 3-4 дня, когда вижу, что регистрация опять упала, потому что после масштабирования она всегда возрастает, то начинаю снова масштабировать кампанию. Здесь я говорю про оплату за клики, там остаток почти не важен. Если работаем с оплатой за конверсии, то там очень важен остаток, и на балансе нужно иметь очень большой. 

– Что такое автовебинар?

–  Автовебинар – это записанный вебинар, проходит каждый день, иногда два раза. Т.е. люди думают, что он живой, но, на самом деле, он записанный и крутится каждый день. Там есть чат, задаются вопросы, в них даже иногда сидят кураторы. По сути, это небольшой обман, многие люди не знают, что это записанный вебинар, думают, что он живой. 

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Кирилл ЧурзинK-Marketing
6802
4
2
Написать комментарий
Евгения Овчарова
Евгения ОвчароваMarch 20, 2024 в 12:11 AM
Спасибо за статью, есть инсайты. Как настраивали цель доходимость до вебинара?
Kirill_churzin
Kirill_churzinMay 22, 2024 в 3:59 PM
Привет, спасибо. Обычно это делается либо путем установки на сайт вебинара счетчика и дальше по аналогии со страницей спасибо. Либо где-то это делается просто, но через сквозную аналитику. Например, через Scan можно
Alex Pol
Alex PolJuly 11, 2023 в 12:06 PM
Круто, по делу и полезно всё разложил! Красавчик! Спасибо!!
Kirill_churzin
Kirill_churzinMay 22, 2024 в 3:59 PM
Спасибо)