Как запустить рекламу мини-курса и не получить случайные продажи. Разбор Дмитрия Батухтина

Дмитрий Батухтин разбирает мини-курс как первый продукт для новой аудитории. Материал рассчитан на авторов онлайн-курсов, которые собираются рекламировать недорогую программу, проверять спрос и знакомить людей со своим подходом.

Невысокая цена снижает порог входа. Человеку проще решиться на покупку, если не нужно оформлять рассрочку или долго сравнивать условия. Но доступная стоимость не исправит непонятное предложение, слабую программу и неудобный старт обучения.

До запуска рекламы автору нужно проверить весь путь покупателя: от обещания в объявлении до первого выполненного задания. Иначе реклама принесёт оплаты, но не покажет, нужен ли продукт аудитории.

У мини-курса должен быть один понятный результат

Мини-курс часто собирают из уже готовых материалов. Автор берёт несколько уроков из большой программы, добавляет вводное занятие и устанавливает невысокую цену. Получается сокращённая версия основного курса без собственного результата.

Такой продукт трудно рекламировать. На странице появляется длинный список тем, но покупатель не понимает, что именно сможет сделать после обучения.

Формулировка «освоить нейросети» слишком широкая. За ней могут скрываться десятки разных задач. Конкретнее звучат другие результаты:

• создать простого нейросетевого помощника;
• подготовить структуру первого онлайн-курса;
• настроить один сценарий обработки заявок;
• собрать страницу по готовому шаблону;
• автоматизировать одно повторяющееся действие.

Перед запуском рекламы автору полезно закончить фразу:

После курса участник самостоятельно сможет…

Если ответ занимает несколько абзацев, результат программы нужно сузить. Один недорогой продукт должен приводить человека к одному понятному итогу.

Объявление ведёт к тому, что есть в программе

В рекламном объявлении человеку нередко обещают быстрый практический результат, а на посадочной странице появляется другая тема.

Например, реклама предлагает создать нейросетевого помощника. После перехода посетитель читает о пассивном доходе, финансовой свободе и возможностях искусственного интеллекта. Связь между объявлением и программой теряется.

Автор курса получает клики, но не получает покупки. В такой ситуации легко решить, что аудитория выбрана неправильно или реклама плохо работает. Хотя причина может находиться в самом предложении.

До запуска нужно сопоставить четыре элемента:

1. Текст рекламного объявления.
2. Заголовок посадочной страницы.
3. Результат программы.
4. Первое задание после оплаты.

Все четыре элемента должны вести к одной задаче. Если реклама обещает готовый сценарий, на странице нужно показать, для чего он нужен и какой результат даст. Первый урок должен помогать человеку начать его создавать.

Чем больше разрыв между объявлением и обучением, тем больше случайных покупателей придёт на курс. Они ожидали одного, получили другое и не переходят к практике.

Низкая цена не заменит ясного предложения

Фраза «всего 990 рублей» может привлечь внимание, но сама по себе не объясняет, зачем человеку покупать программу.

На посадочной странице нужно ответить на конкретные вопросы:

• Что участник получит после обучения?
• Сколько времени займёт курс?
• Что придётся сделать самостоятельно?
• Какие сервисы понадобятся?
• Потребуются ли дополнительные расходы?
• Кто поможет при возникновении ошибки?
• Как долго будет открыт доступ?

Если этих ответов нет, часть людей купит курс импульсивно. Кто-то отложит его на потом, кто-то не откроет письмо с доступом, а кто-то поймёт содержание программы только после первого урока.

В статистике появятся продажи, но по ним нельзя оценить интерес к теме. Оплата показывает готовность потратить небольшую сумму. Она ещё не подтверждает, что человек готов учиться и применять материал.

Допустимую стоимость покупателя считают заранее

Автору курса нужно определить сумму, которую он может потратить на привлечение одного покупателя.

Из цены продукта вычитаются:

• комиссия платёжной системы;
• налог;
• стоимость образовательной платформы;
• рекламные расходы;
• работа поддержки;
• другие расходы на обслуживание покупателя.

Рассмотрим условный пример. Курс стоит 990 рублей. Реклама одной продажи обошлась в 600 рублей, а комиссии и остальные переменные расходы составили ещё 200 рублей. После продажи осталось 190 рублей.

Если стоимость привлечения вырастет до 800 рублей, продажа станет убыточной. Поэтому ориентироваться только на количество оплат нельзя.

Иногда мини-курс запускают почти без прибыли, чтобы познакомить человека с автором и затем предложить основную программу. Такая модель может работать, если покупатели действительно проходят обучение. Если большинство не открывает первый урок, дешёвая продажа не приводит к дальнейшему результату.

Первый шаг после оплаты должен быть простым

После покупки человек должен без труда найти курс и понять, что делать дальше.

Проблемы часто начинаются именно на этом этапе. Письмо с доступом приходит с задержкой, ссылка не открывается с телефона, в личном кабинете находится несколько разделов, а первый урок занимает больше часа.

Человек покупал небольшой практический курс, но вместо действия получает длинное вступление. Он откладывает обучение до свободного вечера и может больше к нему не вернуться.

Первый экран курса должен отвечать на три вопроса:

1. Где находится нужный материал?
2. С какого урока начать?
3. Какое действие выполнить сегодня?

Первое задание лучше сделать небольшим. Если курс посвящён созданию нейросетевого помощника, участник может открыть шаблон, указать свою задачу и получить первый вариант настройки. Такой шаг показывает устройство метода и помогает перейти от просмотра к практике.

Перед запуском рекламы автору полезно самостоятельно купить курс с телефона. Так можно проверить оплату, письмо с доступом, личный кабинет, первый урок и канал поддержки.

Продажи не показывают, начал ли человек учиться

Количество оплат не позволяет оценить, насколько точно реклама привела нужную аудиторию.

Для проверки первого продукта понадобятся дополнительные показатели:

• сколько покупателей открыли курс;
• сколько начали первый урок;
• сколько выполнили стартовое задание;
• сколько завершили основную часть программы;
• какие вопросы задавали поддержке;
• сколько человек запросили возврат;
• сколько участников получили заявленный результат.

Отдельно можно считать активацию. Так называют долю покупателей, которые выполнили первое предусмотренное действие.

Активация = количество покупателей, выполнивших первое действие / общее количество покупателей × 100%

Если продажи есть, а курс почти никто не начинает, увеличивать рекламный бюджет рано. Сначала нужно проверить ожидания аудитории, содержание посадочной страницы и первые действия после оплаты.

Низкая активация не всегда говорит о плохом курсе. Иногда реклама приводит людей, которым интересна тема, но не подходит заявленный формат. В других случаях покупатель не получает доступ вовремя или не понимает, с чего начинать. Причину можно найти только при проверке всего пути.

Следующий курс появляется после первого результата

Мини-курс может знакомить аудиторию с основной программой. Но предложение следующей покупки не должно появляться раньше, чем человек получил первый результат.

Если сразу после оплаты участнику предлагают дорогой курс, начальная программа выглядит как формальный вход в воронку. Покупатель ещё не успел проверить материал, но уже видит новое предложение.

Логичнее дождаться конкретного действия. Например, человек:

• выполнил первое задание;
• завершил основной модуль;
• получил результат;
• столкнулся с ограничением базового решения;
• задал вопрос о следующем этапе.

В этот момент основная программа продолжает начатую работу. Покупателю легче понять, зачем она нужна и какую следующую задачу поможет решить.

Тестовая покупка находит слабые места до запуска

В этом разборе мини-курс рассматривается как отдельный продукт со своим результатом, расходами и показателями. До подключения рекламы автору нужно пройти путь обычного покупателя:

1. Увидеть объявление.
2. Перейти на посадочную страницу.
3. Найти обещанный результат.
4. Изучить программу и условия.
5. Оплатить тестовый заказ.
6. Получить письмо с доступом.
7. Открыть курс с телефона.
8. Выполнить первое задание.
9. Обратиться в поддержку.
10. Проверить предложение следующего продукта.

Такая проверка покажет, где человек может остановиться или потерять интерес.

Мини-курс готов к рекламе, когда объявление приводит подходящую аудиторию, страница обещает конкретный результат, а после оплаты человек может сразу начать работу. Первый рекламный тест помогает найти слабые места продукта. Только после их исправления можно принимать решение об увеличении бюджета.