[КЕЙС] Модульные бани премиум класса через квиз и Я.Директ в МСК

Всем привет, друзья. Уверен, вы уже слышали или твёрдо знаете, что не возможно через квиз и Я.Директ продавать что бы то ни было, если оно классом выше «эконом». Сегодня поговорим об этом

Дело было так

Начало было положено в декабре 2023 года. Мы только перебрались из турции в таиланд. Позвонил Сергей. Поведал что занимается банями. Но не простыми, а модульными. Класса выше среднего. Примерно от 1 млн рублей

Нужна была реклама. Мы посовещались и решили что берём проект. Это Москва и тут большое кол-во людей с деньгами. Обо всех подводных камнях Сергею сообщили. Что продавать надо уметь с Я.Директ, например. Тем более в премиум сегменте. Сергей согласился со сказанным. И так началась наша дорога через тернии к продажам модульных бань

Спойлер: продолжается по сей день

Стратегия

Что имеем на старте:

• Бани дороже рынка. В превосходном дизайне (на мой вкус)

• Потребность в квалифицированных лидах на эти бани
• У нас зашоренность, что премиум через Директ в лоб - не рабочая схема. И что будем апселить на этапе продаж
• Не доделанный лендинг

Сайт

В последнее время всё чаще настраиваем рекламу на квизы. РСЯ обучается очень хорошо. Цена лида приемлемая. Да, сейчас много спама и ботов, но мы с ними умеем бороться. Как это делаем расскажу чуть позже

Вот такой используем оффер: 

Как же провести первичную квалификацию лида? Задать нужный вопрос

Реклама

Настраивали и поиск и РСЯ. Поиск вышел дороговато, поэтому оставили только РСЯ на данный момент

Объявления

Как видите заходы разные. И даже используем рекламу через Директ в TG. Нормально заходит

Интеграции

Разработанный квиз базово интегрируем с CRM клиента, если она имеется. В данном случае интеграцию сделали с Bitrix24

Моя зашоренность

Хочу отметить что в начале оффер мы сделали вот такой, без упоминания премиум сегмента. Пытаемся намекнуть "индивидуальным проектом"

Почему так? Мы на тот момент точно понимали что всё что не «масс маркет» и не эконом в директе не работает

Через пару дней начали получать лиды

И клиент сказал: 

- Давайте сделаем отсечку до 1 млн. рублей. Ниже нет смысла.

У меня были очень большие сомнения. Казалось что мы лишимся всех лидов.

Но в итоге делать было нечего и мы решили менять. В начале поменяли стоимость в вопросе, а потом и оффер начали потихоньку допиливать. 

Стоит отметить, что отсечка по цене в вопросе даёт целевой аудитории понять, что дешевле определённой суммы бани не делают. И те у кого денег мало, просто не оставляют заявки. А те кто оставил у же не будут задирать глаза на лоб от цен

В итоге начали приходить вот такие лиды

Для того чтобы лиды стали более осознанными, мы добавили поле «Имя». Хоть по факту это поле должно резать конверсию. Но и этого не произошло

Стоит отметить, что в начале мы обучили автостратегии Я.Директ и лишь потом вносили правки. И Яндекс охотно подсовывал нужный трафик. И лиды в целом пошли хорошие

Кстати. Сейчас Сергей пересмотрел модельную линейку и у него появились бани подешевле. У нас теперь есть отсечка в вопросе про цену «от 490 000 до 700.000₽». Как в примере выше. Но и на 1+ млн очень много залетает лидов

Взаимодействие

Хочу отметить, что на протяжении всего времени приходилось внедрять довольно много правок в рекламу и квиз. Менять акции, сроки гарантии и другие мелкие правки 

Конечно же сразу получаем обратную связь после правок

С клиентом постоянно ведём таблицу сверки лидов. Для понимания влияния правок и отслеживания качества лидов. Сейчас вот самостоятельно начали отслеживать в CRM и своевременно вносить правки в Я.Директ

А сколько раз мы перезапускали рекламу с нуля - не счесть. Как только Яндекс начинает давать шлак - сразу перезапуск. На сегодняшний день как по мне самый эффективный метод улучшения качества трафика

Размышления касаемо ценового сегмента «выше среднего» и Я.Директ + Квиз

Недавно в чате своего курса по РСЯ у коллег и по совместительству моих учеников узнать решили, кто как быстрее разгоняет кол-во лидов в РСЯ. Мало ли кто что новое делает. Дали ребятам вводные по нише и все как один сказали:

Так вот. Люди просто не верят что оно работает. Тезисы у всех одинаковые:

• Цена лида будет в космосе
• Будут не квал лиды
• Вообще сайт конвертить не будет
• Стратегия РСЯ не обучится
• Рынок диктует правила и вы со своим продуктом выше рынка лезете. Рынок отторгнет

Но мы имеем что имеем / Результаты

• 1200+ лидов с CPL - 910 ₽ и это в МСК. Некоторые кампании дают и по 270₽
• Конверсия квиза - 3.82%, местами доходит до 5+%
• Стратегия в РСЯ обучается, но иногда нужно время

• Рынок в МСК эти цены не особо чувствует. Так же есть выгодные условия по кредиту и рассрочка без %. Сколько конкретно продаж не знаем, но со слов заказчика они имеются

Какие проблемы имеем и как боремся

• Качество заявок идёт волнами. Но отлично идёт, то получаем плохую обратную связь. Боремся перезапусками и оптимизацией кампаний, а так же допиливанием смыслов на сайте. Запускаем новые форматы рекламы
• Заказчик решил втопить по кол-ву лидов в сезон, но стратегии Директа упорно не хотели. Увеличили, но понадобилось время, чтобы совладать с яндексом + создали ещё 1 сайт для параллельной раскачки
• С продажами были вопросы, но Сергей как я понял, этот вопрос решил. Сейчас даже включили кампании по найму рабочих для строительства бань, так как людей не хватает
• Пробовали запускать рекламу на лендинг. Цены в космосе, а результата мало. Отключили

В довесок к сказанному

У нас ещё 1 проект был с комфорт + классом для стройки домов. И нам удалось там тоже получать квал. лиды. Позже тоже напишу кейс. Поэтому, думаю есть смысл через квизы побороться и за этот рынок. Да, сразу ничего не делается, но упорным трудом можно приблизиться к желаемому результату

Спасибо за внимание и до связи!