Успешный фандрайзинг: привлечение инвестиций на проекты

В статье вместе с CEO компании-разработчика цифровых продуктов LeanConsult Александром Нижельским мы подробно рассказываем о том, что такое фандрайзинг и как он работает. 

Что такое фандрайзинг

Фандрайзинг — это процесс по привлечению инвестиций там, где они нужны. Как правило, все сводится к сбору финансов, но фандрайзинг этим не ограничивается. С его помощью организация может осуществлять сбор персонала, технологий, оборудования и других ресурсов.

В России фандрайзинг иногда связывают только с социальными акциями, благотворительностью и сбором средств исключительно на некоммерческие проекты. На самом деле, деньги собирают не только на благотворительность, но и на коммерческие проекты.

Фандрайзинг — универсальный процесс, который используют организации из абсолютно разных сфер. Это связано с тем, что материальное обеспечение играет значительную роль в любом проекте, но не у каждой организации есть регулярный приток финансов.

Чем фандрайзинг отличается от краудфандинга

Если говорить про стартапы и коммерческие проекты, краудфандинг — это частный случай фандрайзинга. Фандрайзинг —  множество возможных методов привлечения средств, а краудфандинг — конкретная механика, в которой в определенный срок инвесторами выступает неограниченное количество людей.  

Разместить проект и попросить конкретную сумму денег можно на специальных платформах. Взамен инвестор получает часть прибыли, возврат полной суммы инвестиций или приятные бонусы. 

Например, небольшая киностудия или конкретный режиссер могут собирать деньги на будущий фильм. На специализированной площадке они выставляют необходимую сумму и предлагают в обмен на инвестиции билет на премьеру фильма, участие в съемках или процент от кассовых сборов. Также часто на краудфандинговых платформах указывается конкретный срок. Если за это время необходимая сумма не будет собрана, человек или компания ничего не получит. Фандрайзинг же — это полноценная системная работа, цель которой – долгосрочное привлечение средств для воплощения различных проектов.

В каких областях работает фандрайзинг

Фандрайзинг подойдет для всех областей, где необходимо привлечение денежных средств.

В сфере культуры

Пожертвования собирают на реставрацию исторически значимых мест, объектов и памятников.

В социальной работе

Многочисленные фонды и благотворительные организации собирают средства и жертвуют их на лечение тяжелобольных детей, помощь ветеранам, многодетным семьям и людям, оказавшимся в трудном материальном положении. 

В политике

В политике фандрайзинг используют как способ обеспечить финансированием определенные направления деятельности партии. Каждому политическому объединению необходимы деньги на маркетинг: рекламу на телевидении, постеры, баннеры и другие виды наружки. Эти ресурсы используются, чтобы донести до людей, почему стоит голосовать именно за них. При избрании партии инвесторы получают власть — места в государственных органах и парламентах.

В науке

Привлечение финансов для проведения научных исследований и различных мероприятий. Как правило, крупную сумму инвестируют в новейшие разработки, которые потенциально могут сделать всемирный прорыв.

В бизнесе

Как мы уже говорили, фандрайзинг активно используют для коммерческих проектов. Сейчас существует множество организаций, которые разрабатывают потенциально прибыльные проекты. Для их разработки и выведения продуктов на рынок необходимы ресурсы на маркетинг, наем профессиональных сотрудников и решение проблем. Инвесторы вкладывают определенную сумму денег в обмен на процент владения проектом. 

В спорте

Дополнительные ресурсы помогают командам или отдельному спортсмену. Финансы дают возможность создать личный бренд и поддерживать спортивные клубы. Организация получает от партнёрских отношений и спонсорства не только денежные средства, но и материально-техническую, транспортную или информационную поддержку. А вместе с этим еще и общественное одобрение, известность, государственные гранты и приток новых спонсоров.

История возникновения

Фандрайзинг, с которым сегодня все знакомы, берет свое начало в начале 1900-х годов. Чарльз Самнер Уорд и Фрэнк Л. Пирс считаются теми, кто разработал понятие инвестиций на национальном и профессиональном уровне.

Уорд и Пирс отвечали за сбор средств для создания юношеской христианской ассоциации в Нью-Йорке. Первоначальная цель состояла в том, чтобы собрать 350 тысяч долларов для строительства необходимого здания. Поскольку они приближались к крайнему сроку, юношеская христианская ассоциация была далека от достижения цели, несмотря на щедрое пожертвование в размере 50 тысяч от Рокфеллеров.

Имея ограниченное время, Уорду и Пирсу пришлось проявить смекалку и разработать новые способы, чтобы собрать необходимые средства. Часть стратегии включала в себя наем публициста и получение первых платных рекламных объявлений от корпоративных спонсоров. Уорд и Пирс смогли получить андеррайтинговую рекламу от универмага WoodWard и Lothrop, которая считается ранним примером современного маркетинга. В результате усилий кампания по сбору средств стала успешной. В некоторых отчетах утверждается, что им удалось собрать больше денег, чем требовалось. Следовательно, это привело к тому, что тенденция к сбору средств возросла и ее начали использовать для других нужд.

Основы и принципы

Если брать в пример коммерческий проект, важно доносить мысль, что он будет реализован независимо от получения инвестиций. Создавая ситуацию «уходящего поезда», вы формируете у инвестора страх, что он не успеет войти в проект, который показывает результат. Организации необходимо двигаться самостоятельно с теми ресурсами, которые имеются изначально.

Понимание задач

Важно определить стратегию и задачи проекта. Необходимо учесть не только те области проекта, где нужны деньги. Инвесторы и команда проекта должны знать, по какому плану двигается организация и укладывается ли в срок по ключевым результатам.

Убедительность

Необходимо убедить всех, что продукт, который создает определенная организация, сможет принести пользу. Для этого нужно четко сформулировать проблему и объяснить, как проект будет ее решать.

Общение

Важно налаживать личные отношения с инвесторами. Общаться и проявлять заинтересованность полезно не только в контексте финансов, которые они могут предоставить. Узнав инвестора получше, организация может принять решение, что им не нужна его поддержка по тем или иным причинам.

Постоянная поддержка

Важно выстроить такие отношения, которые из разовых инвестиций, смогут перерасти в постоянную поддержку. Рассказывайте о проекте на всех этапах, делитесь новостями, поддерживайте взаимодействие после получения денег.

Осведомленность

Перед началом работы с инвесторами необходимо собрать о них как можно больше информации, разобраться, какие проекты они поддерживают, что для них считается приоритетным, какие суммы выделяются на финансирование.

Огласка

Чем больше люди и профессиональное сообщество знают о вашем проекте, тем выше шансы привлечь инвестиции. Используйте рекламу, выступайте в акселераторах и на конференциях, используйте сарафанное радио. 

Благодарность

Благодарите за поддержку и помощь. Особенно это важно для некоммерческих проектов. Люди, которые занимаются благотворительностью, оценят оказанное внимание. 

Виды фандрайзинга

Внутренний

Поиск источников инвестиций происходит с помощью собственных ресурсов организации. Например, при помощи связей основателя, эксперту удалось привлечь инвестиции в проект в области финтеха. Процесс подготовки документов занял полгода, а получение денег еще 2 месяца. 

Внешний

В этом случае привлекаются консалтинговые агентства. 

Для некоммерческих проектов могут привлекаться волонтеры, которые готовы потратить финансы и время на поиск необходимых ресурсов и решения задач компании.

Источники получения инвестиций

Как правило, финансовую помощь оказывают бизнесмены, крупные предприятия, государственные организации и даже обычные люди, которые решили помочь собрать средства на благотворительность.

Условно, таких людей можно поделить на следующие категории:

• Инвесторы: выделяют финансы с расчетом получить прибыль или долю компании;

• Спонсоры: финансируют деятельность как физических, так и юридических лиц с целью получения материальной выгоды;
• Доноры: организации или частные лица, предлагающие материальную поддержку безвозмездно и на постоянной основе;
• Меценаты: богатые люди, поддерживающие начинающие организации, творческие и невыгодные для коммерции мероприятия;
• Грантодатели: финансируют научные или образовательные программы на конкурсной основе, выделяют определенные суммы юным талантам.

Методы, формы и инструменты привлечения денежных средств

Основной метод привлечения финансирования сводится к росту публичности. Важно, чтобы стартап активно выступал на разных акселераторах, в СМИ и рассказывал историю компании, показывал хорошие результаты в ключевых бизнес-показателях. В этом случае, есть возможность привлечь внимание инвестора.

Другой способ — когда стартап самостоятельно связывается с интересующими его инвесторами, предварительно изучив их портфели инвестиций и прошлые сделки. В любом случае, стартапы и инвесторы долго изучают друг друга, отслеживают прогресс и только потом принимают решение о сотрудничестве.

В общении с инвестором есть множество форматов. Рассмотрим наиболее популярные.

Письма

Компании выбирают потенциальных инвесторов и пишут подробные письма о том, кто они такие, что делают и кому это может быть полезно. Стоит отметить, что такой метод считается холодным письмом и, как правило, его нельзя назвать самым эффективным.

Безадресные обращения

Сюда относится раздача листовок на различных мероприятиях. Результатов от такого способа также не особо много. Его стоит использовать как дополнительный инструмент.

Диалог с инвесторами

Это один из самых работающих способов привлечения инвестиций. Старайтесь добиться личной встречи с людьми, которые могут заинтересоваться проектом. Также разговаривайте с инвесторами на мероприятиях и конференциях. 

Совет: постарайтесь узнать информацию о людях до знакомства с ними. Это поможет продумать диалог и выявить точки соприкосновения.

Мероприятия

Этот способ подразумевает организацию благотворительных мероприятий, на котором собирается большое количество заинтересованных людей. Наверняка, каждый сталкивался с концертами, на которых деньги от продажи билетов перечисляются благотворительным организациям.

Рекламная кампания

Маркетинговая система, в которой организация налаживает связь с аудиторией с помощью социальных сетей, видеорекламы, радио и телевидения. Основная задача — привлечь внимание людей к проекту кампании.

Как стать фандрайзером

Во-первых, человек должен быть в команде, которая что-то создает. Практически в каждом проекте есть фандрайзер. При этом фандрайзингом занимается весь проект, так как это один из ключевых бизнес-процессов, который должен выполняться на постоянной основе.

Одно из правил — брать деньги тогда, когда они не нужны. Когда финансы становятся необходимы, их дают не на тех условиях, которые будут выгодны компании.  

Александр Нижельский

Чтобы заниматься фандрайзингом, у людей должны быть связи в бизнесе, финансовой сфере, в банках. Человек или группа людей должны уметь общаться и входить в разные сообщества, чтобы привлекать внимание к себе и компании.

Чтобы привлекать инвестиции, в процессе фандрайзинга желательно использовать современные инструменты, такие как: Angel List, Crunchbase, PitchBook, Dsight и другие. Взаимодействие с инвесторами необходимо поставить на регулярную системную основу и точно понимать, кто и когда нужен компании.

Заключение: какие ошибки можно допустить

Часто инвесторы не любят говорить о происхождении инвестируемого капитала. Однако это критически важный вопрос, особенно, когда стартап идет на международный уровень. Это необходимо для того, чтобы пройти процедуры KYC/AML, в процессе которых выясняют происхождение денег и проверяют чистоту сделки. Неважно, на каких условиях и сколько денег вы просите, нужно уметь задавать вопросы: про партнеров, бизнес и происхождение денег. 

Часто этот вопрос не поднимают, потому что придерживаются принципа, что «деньги не пахнут».

Александр Нижельский

Если инвесторы прошли нужные проверки, необходимо договориться о взаимовыгодных условиях по инвестированию. Не нужно отдавать слишком большую долю на раннем этапе развития проекта, это может оттолкнуть последующих инвесторов. Если они увидят, что на раннем этапе в компании уже есть инвестор, который имеет долю больше, чем принято для раннего этапа развития аналогичных стартапов, последующие сделки могут проходить сложнее. Все потому что, мотивация основателей проекта будет снижена. Команде проекта нужно понимать не только текущую инвестиционную сделку и ее параметры, но и продумать всю цепочку возможных инвестиционных сделок на будущее и принимать решения с учетом перспектив.

Специфика привлечения инвестиций в России проявляется в том, что инвесторы ранних стадий с мелким чеком не готовы инвестировать в эксперименты. Часто они готовы инвестировать только в рост. Поэтому возникает ситуация, когда инвесторы ранних стадий формально есть, но не могут принести нужной пользы стартапу, как это происходит на более развитых рынках привлечения капитала в формате венчурного инвестирования. Там инвесторы понимают, что талант первичен, а капитал вторичен. Они инвестируют деньги в команду и эксперименты и не создают дисбаланса в структуре собственности стартапа.

Стартапу важно отстоять свои интересы и не продавать слишком большую долю за небольшие деньги на раннем этапе, независимо от рынка, на котором он работает.

Александр Нижельский

Продажа крупному стратегическому инвестору, такому как Яндекс, Мейл.ру или Сбер — популярная стратегия стартапов на рынке России. Другая стратегия — выход на зарубежные рынки. Каждый стартап выбирает стратегию исходя из собственных возможностей, связей и компетенций. Для успеха нужно, чтобы основатели стартапов и инвесторы чувствовали себя в одной команде и их цели и интересы были согласованы между собой.