Почему не покупают и как это исправить

5224

Топ 3 причины

Нет потребности. Т.е. потребитель не заинтересован в товаре, не видит в нём надодобности
Нет доверия
У конкурентов лучше/цены ниже/до них удобнее добираться и т.д.

Как клиент покупает

У клиента появляется ПОТРЕБНОСТЬ
Он начинает поиск и анализирует предложения
Выбирает лучшее, которое соответствует его запросам и покупает

Что делаем

Формируем у клиента потребность

Это очень сложная задача. В момент хаоса, стресса это легче. Но всё равно убедить человека в том, что ему нужно то, что ему не нужно думаю тяжело. Хотя бывают и исключения, например apple. Люди тратят последние деньги только чтобы у них был этот телефон не до конца осознавая зачем он им.

Вообщем сложно, но можно.

Я предпочитаю работать с уже имеющейся потребностью. И вот здесь мы должны приложить все усилия, чтобы клиент сделал выбор в нашу пользу. Объяснить почему мы, завоевать доверие, закрыть возражения и ненавязчиво предложить совершить покупку

На этом этапе клиент анализирует предложения и естесственно ищет лучшее. И нужно как можно скорее убедить совершить покупку, потому что чем больше клиент думает, тем меньше вероятность покупки.

Для этого и создают временный эффект т.е. скидка на покупку в течение определенного времени или подарок за покупку. Все эти фразы "специальное предложение/акция/скидка/ограниченные предложения" всё это выступает психологическим триггером и подталкивает клиента к быстрому принятию решения.

Растим доверие клиентов

Это отзывы, социальные доказательства, фото сотрудников, награды, победа в специальных профессиональных конкурсах, опыт, оффлайн точка, чтобы клиент убедился, что вы есть. Доверие-это главное в бизнесе. Доверие+хорошее отношение к клиенту это гарантия, что клиент никуда от вас не уйдет. Даже если вы повысите цены.

Конкуренты

Нужно тщательно знать своих конкурентов. И знать, чего нет у них, а есть у вас. Это будут ваши конкурентные преимущества. Если всё также, подумайте, как можно улучшить сервис, сделать удобнее для клиента. Доставка 2 часа, вы сделайте час, у них акция, у вас — подарок за заказ и т.д.

Автор: Козлова Александра, маркетолог, предприниматель, наставник в бизнесе

marketinginbusiness.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Александра Козлова

5224

Читайте ещё статьи по этой теме

Как увеличить продажи в любом бизнесе: чек-лист предпринимателя Статья

Вопрос увеличения продаж всегда был и остается насущным для предпринимателей. Каким бы бизнесом вы ни занимались и каких бы масштабов ни было ваше предприятие — наращивать обороты необходимо вне зависимости от любых обстоятельств.11

Как составить скрипт продаж: примеры, инструкция и шаблоны Статья

Существует множество инструментов, которые помогают в закрытии сделок. Один из основных — скрипт продаж.

Как построить воронку продаж самостоятельно: этапы, примеры, шаблон воронки продаж Статья

Успех бизнеса во многом зависит от того, насколько грамотно построена воронка продаж, как компания ее использует и ведет покупателей по пути от осознания необходимости покупки до самой покупки. В статье рассказали как построить, анализировать и постоянно улучшать воронку продаж для бизнеса, что такое автоворонка и CRM, в каких случаях их стоит внедрять и как это сделать.