Почему не покупают и как это исправить

Топ 3 причины

1. Нет потребности. Т.е. потребитель не заинтересован в товаре, не видит в нём надодобности
2. Нет доверия
3. У конкурентов лучше/цены ниже/до них удобнее добираться и т.д.

Как клиент покупает

1. У клиента появляется ПОТРЕБНОСТЬ
2. Он начинает поиск и анализирует предложения
3. Выбирает лучшее, которое соответствует его запросам и покупает

Что делаем

Формируем у клиента потребность

Это очень сложная задача. В момент хаоса, стресса это легче. Но всё равно убедить человека в том, что ему нужно то, что ему не нужно думаю тяжело. Хотя бывают и исключения, например apple. Люди тратят последние деньги только чтобы у них был этот телефон не до конца осознавая зачем он им.

Вообщем сложно, но можно.

Я предпочитаю работать с уже имеющейся потребностью. И вот здесь мы должны приложить все усилия, чтобы клиент сделал выбор в нашу пользу. Объяснить почему мы, завоевать доверие, закрыть возражения и ненавязчиво предложить совершить покупку

На этом этапе клиент анализирует предложения и естесственно ищет лучшее. И нужно как можно скорее убедить совершить покупку, потому что чем больше клиент думает, тем меньше вероятность покупки.

Для этого и создают временный эффект т.е. скидка на покупку в течение определенного времени или подарок за покупку. Все эти фразы "специальное предложение/акция/скидка/ограниченные предложения" всё это выступает психологическим триггером и подталкивает клиента к быстрому принятию решения.

Растим доверие клиентов

Это отзывы, социальные доказательства, фото сотрудников, награды, победа в специальных профессиональных конкурсах, опыт, оффлайн точка, чтобы клиент убедился, что вы есть. Доверие-это главное в бизнесе. Доверие+хорошее отношение к клиенту это гарантия, что клиент никуда от вас не уйдет. Даже если вы повысите цены.

Конкуренты

Нужно тщательно знать своих конкурентов. И знать, чего нет у них, а есть у вас. Это будут ваши конкурентные преимущества. Если всё также, подумайте, как можно улучшить сервис, сделать удобнее для клиента. Доставка 2 часа, вы сделайте час, у них акция, у вас — подарок за заказ и т.д. 

Автор: Козлова Александра, маркетолог, предприниматель, наставник в бизнесе

marketinginbusiness.com