Почему не покупают и как это исправить
Топ 3 причины
- Нет потребности. Т.е. потребитель не заинтересован в товаре, не видит в нём надодобности
- Нет доверия
- У конкурентов лучше/цены ниже/до них удобнее добираться и т.д.
Как клиент покупает
- У клиента появляется ПОТРЕБНОСТЬ
- Он начинает поиск и анализирует предложения
- Выбирает лучшее, которое соответствует его запросам и покупает
Что делаем
Формируем у клиента потребность
Это очень сложная задача. В момент хаоса, стресса это легче. Но всё равно убедить человека в том, что ему нужно то, что ему не нужно думаю тяжело. Хотя бывают и исключения, например apple. Люди тратят последние деньги только чтобы у них был этот телефон не до конца осознавая зачем он им.
Вообщем сложно, но можно.
Я предпочитаю работать с уже имеющейся потребностью. И вот здесь мы должны приложить все усилия, чтобы клиент сделал выбор в нашу пользу. Объяснить почему мы, завоевать доверие, закрыть возражения и ненавязчиво предложить совершить покупку
На этом этапе клиент анализирует предложения и естесственно ищет лучшее. И нужно как можно скорее убедить совершить покупку, потому что чем больше клиент думает, тем меньше вероятность покупки.
Для этого и создают временный эффект т.е. скидка на покупку в течение определенного времени или подарок за покупку. Все эти фразы "специальное предложение/акция/скидка/ограниченные предложения" всё это выступает психологическим триггером и подталкивает клиента к быстрому принятию решения.
Растим доверие клиентов
Это отзывы, социальные доказательства, фото сотрудников, награды, победа в специальных профессиональных конкурсах, опыт, оффлайн точка, чтобы клиент убедился, что вы есть. Доверие-это главное в бизнесе. Доверие+хорошее отношение к клиенту это гарантия, что клиент никуда от вас не уйдет. Даже если вы повысите цены.
Конкуренты
Нужно тщательно знать своих конкурентов. И знать, чего нет у них, а есть у вас. Это будут ваши конкурентные преимущества. Если всё также, подумайте, как можно улучшить сервис, сделать удобнее для клиента. Доставка 2 часа, вы сделайте час, у них акция, у вас — подарок за заказ и т.д.
Автор: Козлова Александра, маркетолог, предприниматель, наставник в бизнесе
Как увеличить продажи в любом бизнесе: чек-лист предпринимателя Статья
Как составить скрипт продаж: примеры, инструкция и шаблоны Статья
Как построить воронку продаж самостоятельно: этапы, примеры, шаблон воронки продаж Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5 признаков людей, которые тянут команду вниз — как их обнаружить и кем заменить Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья